开发商“促销”还是“忽悠”？

木　泽

如今中国楼市依然热闹,只是悄然间攻防转换,热闹的主角换了位置。市场经济下,供需关系会时刻变化,开发商在“捂盘”与“惜售”后,“促销”就成为“疯涨”和“观望”后的一段相对平稳的过渡阶段。

在时下,经济形势严峻,除了宏观调控带来的融资压力外,股票贬值和土地、房屋销售市场低迷让房地产企业的资金愈发紧张,越来越多的购房者选择观望。在信息大爆炸、广告漫天飞、楼盘团团转的楼市面前,且不说楼盘的策划推广能力如何,随便翻开一张当地的报纸,房地产广告或信息总是浩浩瀚瀚地充斥其中。面对竞争激烈的眼球争夺战,如今的楼盘促销手段可谓五花八门,让购房者更加雾里看花。

花样百出的楼市促销

如今的楼市,促销无疑是其一大热词。市场低迷开发商为卖房子在促销手段上下足了功夫,花样穷出,千奇百怪。买房送车、买房送家具都已经不算是新鲜事了。郑州某开发商使出“买房送奶牛”奇招,此举一出全国哗然,于是各种千奇百怪的促销招式接踵而来,从上海某楼盘的“买房送工作”到珠海开发商“买房送菜地”,不由得不让人感叹开发商为卖房可谓绞尽脑汁,替购房者想所有能想之事,可谓不怕做不到,就怕想不到。还有如买房子送宝马、买大房送小房,买郊区别墅送城市公寓房,等等招数可谓是应有尽有,让购房人眼花缭乱。这些促销手段刚开始的时候大众还觉得新奇,甚至引起媒体高度关注,但是时间一长,人们就习以为常了,见多不怪了。

所谓“乱市出英雄”,一时间,五花八门的促销手段“你方唱罢我登场”,各路“地产大腕、诸侯、鬼佬、菜鸟们”的目标一致——销售放量、拯救日益孱弱的资金链,然而促销的策略却各显千秋。先有开发商承诺买房送“菜地”。这家开发商可谓用心良苦,自从毒牛奶事件之后,人们越来越关注食品健康问题,既然大家每天都担心自己吃的菜里含有农药,那么赶紧买我们的房子吧,买房送菜地,自己种绿色蔬菜,听起来这绝对是一个好主意。有送菜地的,还有送“海外生子”的。在珠海某开发商,高调表示要帮助未来小区的业主联系海外生子。在海外生子有两大好处,一是可以多生,而且还可以提前知道生男生女;二是落地生根,孩子可以拥有外国国籍。近几年明星、企业家纷纷申请外国国籍就是明证,如果这家开发商为自己的业主考虑的如此周到,实在让人敬佩无比。还有买房送美女的,某开发商贴出了一组美女照片,照片中,女子以主人的身份在房中展示各种生活姿态,性感艳丽无比,让男人看的口水直流。该广告的标题十分显眼:“这样的女人,谁不想拥有”,让人不禁产生疑问,买了此房该美女是否随房赠送了?还有最不靠谱的促销,那就是在某地的房展会上,有开发商宣称:给购房者30秒的时间,现场数百元大钞,数了多少开发商就送多少。这让得到消息的人兴奋无比,认为天上掉“黄金大饼”了,可是跑到现场一看才知道,人家开发商送钱是有前提的,那就是买房才送,不买房数了再多也白数。

楼市促销老招新式

曾经热情澎湃浪潮汹涌的购房大潮暂时退落,购房者集体处于观望状态;开发商们马上积极补位,促销手段花样不断翻新。一时间,保值补差、垫付房款、无理由退房、直接降价——各种各样的楼盘营销手法轮番登场。由于市场行情今非昔比,销售速度大大减缓,为了加快销售速度,开发商促销花样是不是又要再升级呢?

招式一:直接降价

由于操作的透明度极高,比起免这免那、送这送那花样繁多的说法,这招最直接简单,只要打折幅度达到心理价位,基本上无人能幸免,均欣然接受,心甘情愿地拜倒在开发商膝下。所谓物极必反,此招由于太露骨,除了让部分未购房者产生“既然已经开降,就能降更多,你越降俺越不买”的逆反心理外,最关键的是可能极易惹恼已购房的业主。

招式二:免费送

送礼是中国人拉拢人心、聚人气最常用的做法。所谓礼多人不怪,这招更被开发商用到了极致。以前经济水平、收入档次没有现在高,楼市促销送点伞、送水杯、送记事本,大家都乐呵呵排长队。如今房价比以前不知升了几个台阶,送的礼品也越来越大、品种越来越多、档次也越来越高。小则送物业费、中央空调、全套厨柜,大则送车库、卫生间、小汽车,多叫人心痒呀。当然,消费者也不傻,若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”,则会爽快出手,开发商活儿也做得好看;如果所送礼品价值或用途与心理预期相差甚远,则往往会做隔岸观火状,此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。

招式三:内部员工价

内部价这一招最早是被嫁接到商业领域,在楼市中更成为暗箱操作的必备招数,尤其使用在某些可望不可及的中高端品质楼盘,明知是近万的单价,广告牌上却写着五、六千的价格,一问还真有。看着人家交钱提货,心头暗爽,但无论怎么通宵排号,你就是买不到低价的那套。个中奥妙开发商心知肚明,就是只有内部员工才能享受此价,至于说内部员工是自住、炒房,开发商是管不着了,反正只要销控表上的数字。而且此举还能回避前期高价购房业主来闹事,真是一举两得啊。

招式四:团购

组织团购是楼市营销中屡试不爽的营销手段。“集体买房,批发价天经地义”,又可借炒作出量(销售量)出名(品牌度)。对购房者而言,人多力量大,集体去砍价,还真有点要“翻身做主人”的味道。特别是在没有新点子支撑来刺激销售时,这一招保管有效。不管是大开发商还是小开发商,不管是有能耐还是没能耐的,这都是其压箱子底的绝活。对开发商来来讲,不怕你不买,就怕你不来。一次组织二三十个,那怕就一人成交,也是有得赚。

招式五:无理由退房

“无理由退房”得追溯至2002年的北京,。已成为娱乐人物的潘石屹在当时的房产江湖中用此招成功化解了一场足以致命的危机,同时连消代打间在购房者心中树立起了诚信的招牌。不过这一招数的首现,恰逢楼市上升期。对于老潘来说,以退为进,全然无一丝风险,事实也证明其收获颇丰。7年后出现的楼市震荡盘整期,回过神儿来的购房者开始不把房子当白菜了。特价房销售、买房送家电,当这些传统的促销方式仍然不能奏效后,就算长袖善舞的开发商将“无理由退房”耍得呼风唤雨,越发精明的购房者也不一定就会买账。毕竟,房子这大件消费品,真要退起来谈何容易?

招式六:减首付

2000年曾有银行推出过零首付,减首付也算是开发商的又一创举了。随着银行对购房贷款的“收紧银根”,此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝,对于某些购房者,尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。但别忘了,房屋的总价不会有丝毫改变,所谓的降低首付、缓首付及援助月供的形式,其实只是降低了置业门槛,实则并未减轻购房者所要承担的真正购房成本。而购房者一旦选择了低首付,就意味着日后的生活都可能背上高月供的负累。

文/木泽 编辑/梁峥