微利战略

张特开

一直以来，中国企业，特别是出口型企业都将低成本作为自己的核心竞争力，采用低价策略参与到与跨国企业的市场竞争中。在波特教授的战略三原则中，也将成本优势列为企业竞争优势之首。而我以为，低价策略并不是简单的利用成本优势把产品价格做低，不求品质地追求低价效应。而是应该以品质定义价格，以一流的产品品质去做二流的产品价格，如此才能真正满足消费者内心对物美价廉的渴望，从而实现顾客的购买行为。所以说，企业要想获得成功并持续发展，就要追求一种效益，那就是物美价廉。

所谓的物美价廉，实质上就是一种微利经营战略，微利经营和低价策略有本质上的不同。低价策略也许可以帮助企业快速的占领市场，但是长久下去却很可能会导致恶性循环，最终伤害到全行业的利益。而微利战略却是以利润共享为原则，为整个产业价值链做贡献。

品质与价格是企业必须直接面对的问题。以往我们总是以价格来衡量品质，用产品价值对应品质，所以有一句话叫做“便宜没好货，好货不便宜”，便成为一些厂商生存的定律。而事实上，企业采用微利战略，它做的不单单是一个价格的屠夫，而是能够用自己的品质去定义价格，不是用价格去定义市场，只有如此，企业才能在市场上保持自己旺盛的生命力。

说到在“物美价廉”方面成功的典范，不得不提的是日本的丰田汽车，凭借优良的品质，经济的价格，丰田汽车成功打入美国市场并占据一席之地。而屈臣氏通过让利于消费者，给消费者提供高性价比商品的策略，成功地帮助其实现在中国的快速扩张。

面对全球经济危机下的压力，许多被赋予了高品牌附加值的高价格产品不再是消费需求中的必需品，而追求物美价廉的产品更是成为消费者和客户的最直接的需求。于是那些性价比高的产品将更有优势。而提供此类产品的企业将有可能获得更大的发展。所以说，微利战略不仅在企业发展中能起到推波助澜的作用，在危机下更是企业不能放弃的生存法宝。

微利战略是一把双刃剑，它能帮助企业实现稳定持续的增长，同时也可能把企业带入价格战的漩涡。所以企业在实施微利战略时要注意几个方面。

首先，企业要有战略务本的思想，要有把企业做长做久的计划。而不是贪图一时之利，失去了企业永续发展的机会。因为暴利只是短期行为，而微利战略却是企业生存和发展的长久之计，对于新兴产业可以让其迅速导入占领广泛市场，对于垄断行业可以让其形成更强大价格壁垒阻挡新进入者，对于成熟的白热化的成熟产业，它能够让企业保持持续活力。可以说微利战略是一种生存型战略、拓展型战略、长生型战略，是企业要保持可持续发展真正要恪守坚持的战略。

其次是如何做到微利?追求利润的最大化，是企业生存的基本原则，微利战略并不是要求企业舍弃利润，而是要找到最适合企业的生产方式，为企业获得成本、质量和生产率等方面优势。例如通过自检，砍掉那些边缘的、可有可无的、非核心的业务；对自身的运营有个良好的组织管理和控制机制，降低自身运营成本；具有行业优势地位的企业可以通过整合产业价值链，获得成本领先优势，并均衡生产链条上各环节的利益，让整个行业朝着健康的方向发展。

再次，就是要赋予产品软竞争力。诚如上面提到的，客户追求的是“价廉物美”。所以并不会单单因为产品“价廉”就接受你，“物美”如何体现?除了产品的质量之外，还需要通过企业信誉、品牌理念、服务等这些软竞争力在产品价值上加以体现。附加了这些因素的产品才会具有更强的生命力，才有可能变成客户的“必需”品，而不再是客户眼中可有可无的低价产品。沃尔玛将低价策略进行到底，然而消费者对之趋之若鹜的更是其“为消费者节省开支”的理念，和为顾客提供的超值服务。