节庆促销现场的１０条战术

闫　谨

细节决定成败，再宏伟的策略都要通过切实的执行才能见到成效。节庆营销经过策略层面思考、中间通路的运营后，最终必将要落于终端营销战术的较量。

战术一：先入为主

节庆营销活动追求“短、平、快”，所以要力争尽早做好促销计划、渠道疏通、终端铺货等工作，并跟随促销活动的开展节奏及时做好相应的备货和出货准备。

战术二：精准传播

节庆营销期间，为了更为有效地传达促销信息，企业在明确核心主题、传播内容后，要整合传统线上媒体，更要灵活、充分运用线下终端POP 以及口碑传播。另外，做好终端产品的陈列，对抓住消费者的眼球更是十分重要。

战术三：产品卖点节庆化

针对消费者在节庆期间的购买心理、现实需求，企业要从文化概念、包装样式、使用功能上综合考虑，力求推出符合节庆特色的产品。

战术四：让流动的脚步慢一点

节庆日，客流量激增，商家为之杀红眼，为了能吸引消费者的注意可谓都用足了心思。对于品牌营销者而言，能够让消费者的脚步慢一点即可获得更多的成功机会。所以，在普遍喧嚣、吵闹的节庆营销氛围中，为疲惫的身心提供一处舒适的停歇角落，比增加多少虚浮的卖点都要来得有效。注重人性化购物环境、个性化服务内容、随心化购物体验的商家，会赢得越来越多消费者的青睐。

战术五：走进消费者的生活圈

不同于被动地等待消费者来到终端的促销行为，在节庆期间主动地融入目标消费群体的生活圈，提供符合其需要的产品与服务，对于节约消费者购物成本、拉近品牌与目标人群的关系都十分有益。

战术六：买赠切合消费心态

消费者喜欢的是及时的、看得到的实惠，所以特价、买赠在节庆营销中被广泛采用，不过如何进行产品选择和搭配却值得营销者认真思考。一般而言，要选择无利润或负利润的大众化、普及性商品作为特价对象,以此吸引更多的人气；赠品的选择要符合目标人群的需求,应是他们强烈想得到的,或一些时令性的商品，绝对不可设置一些消费者不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉开档次,在提前规划和设计下争取以此实现利润的最大化。

战术七：厂、商、银联动

节庆时期，由于拥有宽裕的购物时间，消费者购买行为随意、所购买的商品数量较多，种类也较为杂乱，所以大型终端商场是促销重地。厂商联合举办促销，一方面可保证商家的利润和货源，另一方面也可避免厂家自办促销对品牌经营所带来的风险。如果能够吸引银行参与，厂、商、银联动，推出“零手续费、零利息”的分期付款购物活动，则对年轻消费群体会更有吸引力。

战术八：建立VIP式优惠门槛

节庆营销的目的有多种。只针对VIP客户推出的特色优惠政策，虽不如打折、买赠可在短期内迅速拉动销量，但其却有利于企业巩固品牌市场占有率、拉近与核心消费者的心理距离。

战术九：强化自我激励

终端销售促进策略的执行离不开促销人员的努力。促销人员具有好心情才能为消费者带来好心情，所以，营销领导者除了要对其进行物质激励外，在相关的销售任务、目标制定上也要力求适当，同时，更要善于从精神上调动员工的积极心态。

战术十：去请匆匆

由于消费者在节庆期间的购买量普遍比平时超出很多，所以相应的付款结算时间就会延长。在此情况下，如果商家无法解决结算难的问题，再好的商品结构和促销价格也难以吸引顾客。所以，在节庆营销期间，商家应采取一切措施提升收银员的收款速度，做好“临门一脚”的收银工作。

（作者单位：河南电视台新农村频道）