返利网的新期许

黎冲森

它为B2C网站提供了一种新兴的营销渠道

激烈的市场竞争并不可怕，有竞争才证明市场有潜力。关键是企业要不断提升自己的核心能力

“两年来我们发展很稳健，而且增

速非常可观。2008年，我们每月订单交易额增长率为12％～15％，成交订单超过10万笔。”返利网创始人葛永昌接受《经理人》采访时说。据他介绍，返利网现在每月订单成交金额超过1500万元，随着订单量增多，返利规模也越来越大，2008年12月返还给会员的现金就超过76万元。

“2009年，我们准备引进新的资本，把品牌、市场做得更大，希望把交易规模扩展8～10倍，这样至年底月订单交易额将突破1亿元，每月返还现金六七百万元以上。”葛永昌认为，尽管这样，面临的现金压力也不会很大，因为公司成本不可能上升8～10倍，而且随着交易额扩大，公司利润也会很大，利润也可作为周转现金的一部分。

新模式

返利网创建于2006年12月，是个网络购物中介平台，采用会员制方式运作。现在会员达28万人，而且每月递增2万名以上。返利网现在与当当网、卓越亚马逊等国内130多家B2C网站签订了合作合同，并对这130多家网站进行了分类。会员可从返利网登录这些网站去购物。会员下单后，有关订单信息返利网会自动跟踪记录。

当交易成功后(无退货)，返利网从合作方(B2C网站)那里得到一定比率的销售佣金。各类商品的佣金比率不同，有2％左右的，也有高达30％的。会员要获得返利现金，一般要等到过了退货期。届时，返利网把从合作方那里获取佣金的绝大部分以现金方式直接返还给会员，有时返利比率可达到佣金的80％。返利给会员的现金，返利网通过银行转账到会员的账户里。

“这样，会员可以以更低的价格买到满意的商品，合作方也可以没有风险地获得订单。这是一种双方获利的经营模式，也是一种很清晰、很简单的盈利模式。”葛永昌说。

新挑战

那合作方为什么愿意与返利网合作?“多种营销渠道并存。他们既有自己的营销渠道，也不排除我们这种方式。因为我们给他带去订单，他也没有损失和风险。”葛永昌解释说，他们获取订单，其实也要付出营销成本，比如投入广告等，而且还不见得有效果。返利网对他们来说是一种新的营销渠道，尽管与返利网合作也要付成本，但营销成本很低，而且风险可控。但在合作过程中也遇到一些难题。首先是技术问题，因为在技术上返利网要与他们进行一一对接；其次，他们不理解返利网的商业模式，总觉得这样会让自己少赚钱，因此返利网要花工夫去说服他们。

由于返利网的商业模式在国内是全新的，所以消费者一时难以理解，他们总觉得这像天上掉馅饼。因此，如何让消费者信任也就成为返利网的一大挑战。葛永昌说：“主要因为返利周期问题，因为给会员返利的支付期不算短，一般不低于一个月，这样会员会觉得很悬乎。会员希望返利越快越好，而合作方则希望越安全越好。这中间需要我们不断调节以形成一种平衡。为此，有时会对我们的现金流产生压力，因为即使合作方没给我们支付佣金，为改善会员体验，我们也可能提前向会员支付返利现金。”

那为扩大给会员的返利空间，返利网为什么不直接与产品厂商合作呢?葛永昌解释说，主要存在技术问题，因为没有网上交易平台，与产品厂商直接合作。没办法做订单交易跟踪，这样可操作性就差。

其实，返利网的商业模式可复制性比较强，因此它还面临如何保持竞争优势的难题。“不能说有竞争我们就不做了，有竞争才证明市场有潜力，关键是我们要不断提升自己的竞争力。

首先，通过打造品牌及口碑来赢得顾客，不断积累会员资源和提升会员的忠诚度。现在没有谁比我们做得更好，所以我们不担心会员流失。其次，我们具有规模优势，可以从合作伙伴那里获得更高的佣金比率，以保证给会员提供业内最大的返利比率。再次，我们与合作伙伴签订了优先合作合同，建立了优先的商业合作关系。”

新希望

葛永昌创业资金只有10万元。熬过一年后，随着会员增多，订单也越来越多。现金流就能解决公司的正常运转。“这个商业模式能获得稳定的现金流，因此现在即使没有外来投资，我们也能正常发展。”

但为加快发展，2008年8月，返利网融入了第一笔资金500万元。葛永昌说：“它不是风险投资，而是业务合作伙伴的战略投资，占股不到10％，主要用于市场推广和改善公司现金流。”12月，腾讯希望整体收购返利网，但葛永昌不甘心拱手让人，更愿意自己主控。“现在与腾讯合作的可能性不大，与风投合作的可能性会更大。”

现在返利网的商业模式越来越被外界关注，已有几家风险投资商主动跟葛永昌接触。“今年上半年，我们打算引进风险投资商，投资金额200万～300万美元即可，这样我们2009年的目标就能实现。只靠我们自己的力量，业绩一年最多提高两倍，而要提高8～10倍比较困难。我们还希望双方资源能获得整合，他能给我们带来更多的合作机遇，帮助我们提高管理水平。”

葛永昌坦承，与风险投资商合作自己还没有经验，所以很谨慎，有时引入资本不一定是好事。有可能改变公司发展方向。甚至原有团队都不一定能坚持到最后。“但我想。总要双赢，不可能只是某一方获利。否则合作没有意义。而且。公司我们必须控股。”

他非常看好中国的网购市场，因为与国外相比，网购的渗透率还很低。发展空间很大。“我们的发展目标是，在网购行业具有良好口碑，让想网购的人能首先想到返利网。要做到这种状态，我觉得还需要3年时间。现在，我们的合作网站成交100个订单，平均下来，我们只占到2％～3％的份额，希望3年后能占到15％!”