我国管理咨询公司实施专一化战略的探讨

李　淼

中图分类号：C932.4 文献标识码：A 文章编号：1673-0992（2009）04-032-01

摘要：我国的管理咨询业还处于成长阶段，存在着许多问题。专一化战略侧重于从企业内部建立竞争优势，通过提供对顾客有价值的专一性服务，使企业形成自己的核心竞争力。企业可以采取定位专一化、专注特长业务、打造强势品牌，与顾客建立密切联系等途径实施专一化策略。

关键词：管理咨询；专一化战略；核心竞争力

19世纪末，咨询业在美国破土萌芽。国外管理咨询业已经发展成为一个成熟的行业。我国目前管理咨询业正处于成长阶段。我国管理咨询公司面临的主要任务就是要确定一个适合自身的竞争战略，其核心就是能够形成有特色的盈利模式，拥有自己的核心竞争力，从而形成管理咨询公司的专一化优势。

一、目前我国管理咨询业存在的问题

我国管理咨询业兴起于20世纪80年代。发展至今，虽然正在逐步地走向完善，但也存在着许多问题。笔者认为，处于成长中的管理咨询业存在着一个根本问题，就是缺乏自己的竞争战略模式，即在宏观上缺少一套为其确立发展思路和指明方向的竞争战略。由此所引起的问题主要体现在以下四个方面：

1.行业内部定位模糊，品牌知名度低

我国的咨询业有一个奇怪的现象：我国有十大策划家，却没有让业内人士脱口而出的咨询企业；我国的咨询企业数以千计，却至今没有一家是众望所归的管理咨询权威。众所周知，麦肯锡擅长战略而埃森哲精于IT。而国内很多管理咨询公司对业务没有明确定位划分，未能形成自己的品牌。

2.市场同质化严重，未以客户需求为中心

管理咨询业提供的咨询内容相似，过程雷同。众多企业花费了大量人力、物力、财力，却得不到预期的效果。究其原因，主要是管理咨询公司忽视了客户的多样化需求，盲目采用最流行的战略、ERP、CRM、电子商务等，甚至没搞清客户到底存在什么问题就上项目，这严重损坏了管理咨询业的声誉，并已经影响到了管理咨询业的生存和发展。

3.管理咨询能力有限，缺乏核心竞争力

目前，管理咨询业整体水平不高，鱼龙混杂。虽然我国咨询公司数量较多，但咨询公司有效供给能力不足，管理咨询能力有限，往往难以满足客户的需求。此外，我国管理咨询公司缺少自己的专长业务，没有形成自己的核心竞争力，在与国际知名咨询服务结构竞争中，大多处于劣势。

4.国际知名企业的入驻，导致市场竞争日趋激烈

科尔尼、麦肯锡、埃森哲、波士顿、罗兰·贝格等国际型咨询公司相继进入中国，未进入中国的大型国际咨询公司也跃跃欲试。这些公司都有经营了几十年的品牌，它们在客户心目中建立了很高的信任度、美誉度乃至忠诚度，具有极强的竞争力。

二、专一化战略及其核心内容

专一化战略，也称集中化战略，最先是由美国著名的企业战略学家迈克尔·波特于1980年提出的。专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。据其理论，专一化战略有两种形式，即企业在目标细分市场中寻求成本优势的成本集中和在细分市场中寻求差异化的差异集中。

这种战略的核心是取得某种对特定顾客有价值的专一性服务，侧重于从企业内部建立竞争优势。专一化战略的实施首先表现在提供咨询服务上，要做到人无我有、人有我精、人精我专，掌握主动权。本文提出的在管理咨询业实施专一化战略，蕴含着两方面的含义：一是指管理咨询公司应在业内建立与竞争对手的不同的服务优势，形成自己特有的专长；二是指管理咨询公司应向客户提供专一化的服务，解决同一类客户的问题。

三、在管理咨询业实施专一化战略的途径

1.定位专一化

竞争大师迈克尔·波特在《竞争论》中承认，其战略思想动力来自于定位。本文讲的定位，一是指管理咨询公司明确定位业务范围，提升公司在某一领域的专业化水平。二是定位服务对象，比如中小企业。我国的中小企业，如合伙企业、高新技术企业等等近几年来发展飞速，它们都有迫切的管理咨询需求。国内管理咨询机构可利用了解我国国情，熟悉国内企业的运作、管理，成本低、收费便宜等方面的优势，更多地关注中小企业成长，把他们发展成为稳定的客户群。

2.专注特长业务，打造强势品牌，培养核心竞争力

管理咨询公司不应涉入所有的业务，认为自己无所不能，而是要找准自己的专长业务，对其进行深挖掘，力争做到专、精、深、强，打造出自己的核心能力。只有企业拥有了核心竞争力，才能在同行的竞争中立于不败之地，在企业界留下良好的口碑，才能树立公司形象，逐渐形成自己的品牌优势。

3.以客户为中心，加强与客户的联系，建立信任关系

调查表明，有45%的企业更愿意把管理咨询公司当做朋友。所以管理咨询公司应以客户为中心，应持对客户负责的服务态度，把企业的问题看作自己的问题，切实从企业的利益出发，帮助企业解决难题，在给企业带来价值的同时，实现自身价值的增值。而且在双赢的同时，与顾客结成长期合作伙伴关系。例如：麦肯锡奉行“客户利益高于一切”，北大纵横将其咨询价值观归结为“服务战略、适应变化、尊重现实、顾客导向”。

四、结束语

专一化战略可以帮助管理咨询公司吸引客户，建立信任，形成客户品牌忠诚，最终提升管理咨询公司的核心竞争力。然而专一化战略的实施有可能导致企业的管理成本提高、客户市场范围缩小。但是，我们不能因噎废食，就目前管理咨询公司面临的窘境以及进一步发展来看，专一化战略的采用是一个不错的选择。扬长避短的同时，合理采用专一化战略会为管理咨询公司带来更多的发展机遇。

参考文献：

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