浅谈礼仪在商务谈判中的运用

卫进东　于　芳

摘要：随着中国经济的发展，商务交往活动日益频繁。商务谈判贯穿于原材料采购、产品销售及经济与技术合作等一系列的商务活动之中。其中，决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。

关键词：商务谈判；座次礼仪；语言礼仪

中图分类号：F719文献标识码：A

文章编号：1674-1145（2009）05-0047-02

随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁，商务谈判贯穿于整个商务活动之中。所谓商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。其中，决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。因此，在商务谈判中，谈判人员必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、商务谈判前的礼仪

第一，谈判人员的准备。首先，谈判代表的选择。选择谈判代表要符合在商务礼仪中的对等原则，即己方的谈判代表要与对方谈判代表的身份及职务要对等；其次，谈判人员的服饰选择。男士最好穿西装或中山装，女士应着裙装或套装等正规服装，给对方以成熟稳重，富有诚意的印象。

第二，谈判接待的准备。要从谈判人员迎送，到谈判地点和时间安排，酒店的预定，用餐以及休闲娱乐，整个流程都要精心准备、刻意安排，处处体现出对谈判对手的尊重和礼貌，展现公司的良好形象，为谈判的成功奠定基础。

第三，谈判资料的准备。首先，谈判前要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，拟订计划、目标及谈判主题。其次，详细地收集与谈判相关的材料，如对方实力，政法制度及主题行情等，另外，还要收集谈判对手的基本情况，如工作经历、兴趣爱好、社会习俗等方面的内容。

二、商务谈判中的礼仪

第一，谈判中的座次礼仪。商务谈判按参与谈判团体的个数可分为双边谈判和多边谈判。双边谈判多采用长方形的桌子，通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般横对着门口，来宾对门而坐，东道主背门而坐。中间坐双方负责人，其余人员按照职务高低依次分坐左右，原则上是以右为尊；多边谈判多采用主席台，指在谈判室里面向正门设置一个主席台，其他各方人士则一律背对正门，面对主席台分别就座。各方代表上台轮流发言。此外，待座位安排好后，最好给座位摆放座牌和安排礼仪小姐进行座位引导，避免坐错位置。

第二，谈判中的见面礼仪。首先，要注意见面之初的介绍礼仪。较正式的谈判场合，介绍的礼仪规则是先介绍地位高的，后介绍地位低的，若地位平等，遵从先长后幼的原则。被介绍到的人应起立一下微笑示意，并使用一些礼貌用语，如“幸会”、“久仰大名”之类。若备有名片，可适时递上。另外，见面时姿态礼仪也应注意。如注视对方时，目光应停留在对方双眼至前额的三角区域，使对方感到被关注，你的态度认真诚恳。手势应自然，尤其是双臂不能在胸前交叉，以免有轻浮傲慢之感。

第三，谈判中的语言礼仪。首先，善于表达。谈判人员要紧密围绕目标进行谈判，常用一些委婉的语言，遇到谈判困难时,要求能够灵活能采取恰当的应急手段，摆脱困境，如对方就一棘手的问题要求立即做出回答时，你可以先看下表，然后说：“对不起，请您稍等。按照约定，需要在这个时间给朋友回个电话。”这样你就多争取到10分钟的考虑时间；其次，巧妙使用无声语言。如赞同别人时用微笑和点头，未听懂时显出迷糊不清的表情等；最后，多听少说。通过倾听，我们可以获得对方大量宝贵信息，了解对方意图，找到解决问题办法。

第四，谈判中的场下礼仪。商务谈判不只局限在会议桌旁，越是困难的谈判，越需要重视私下里的交流，这不但可以弥补会议桌上的不足，甚至可以对谈判的成败产生影响。如当谈判很艰难的时候，按照相应的礼仪规范，安排一些娱乐活动，如酒会、舞会和拜会等，而这些接触正是你充分展示公司形象的机会。如果能赢得对方好感，有助于谈判的成功。

三、商务谈判后的礼仪

第一，商务谈判中的签字仪式。首先，在签约仪式前，应做好各种文本的准备工作，包括定稿、翻译、校对、装订等工作,并商定洽谈仪式程序和其他有关细节。签约仪式前，应组织专业人员准备好各种文本和办公用具。其次，双方公司负责人和参加谈判的人员应出席仪式，如缺席，应向对方解释原因。双方共同进入会场，相互握手致意，助签人分立在各自的签约代表外侧，其余人排列站立在各自签约代表身后。助签人员协助翻揭文本，并指明签字处。然后，双方签约人员签字并交换文本，相互握手，举杯祝贺，其他随行人员鼓掌庆祝；最后，还要在签约厅合影留念，待合影结束后，应让双方最高领导及宾客先退场。

第二，馈赠礼品的礼仪。谈判人员在谈判后馈赠礼品，除了表示友好和加深友谊的愿望外，更主要的是表示对合作成功的祝贺。但赠送礼物不能草率。在一般情况下要根据客人的身份或对方赠礼的情况决定礼物的价值。应重视礼物的实际寓意和感情价值，而不是值多少钱。同时，要特别注意对方的风俗习惯，不能触犯对方的宗教信仰。另外，和欧美人互赠礼品的时候，双方一定要当面亲自拆开礼品包装，并表示欣赏，真诚接受和道谢。

四、结语

随着我国经济的发展，商务谈判早已成为比较常用的公关活动之一，需要在平等友好，互利的基础上达成一致的意见，消除分歧。遵守谈判礼仪未必因此使谈判取得成功，但是违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至给达成协议造成威胁。总之，多了解商务谈判礼仪可以使商务活动者在谈判的任何时候任何场合应付自如，赢得更多商机。

参考文献

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[2]万玉兰.商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨[J]．企业经济，2006，(10)．

[3]汪华林．商务谈判 “双赢”成因浅析[J]．经济问题探索，2006，（7）．

[4]孙金玲．谈商务谈判礼仪[J]．科技资讯，2007，（5）．

作者简介：卫进东(1981- ),男,河北软件职业技术学院助教，研究方向：市场营销；于芳（1980- ），女，供职于河北大学教育学院，教育学硕士，研究方向：发展与教育心理学。