商业机会的选择和分析

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在新经济时代，一个有价值的商机，可以使亏损企业扭亏为盈，可以使企业扩大竞争优势，有效把握商业机会逐渐成为企业发展的关键命题。企业该如何寻找和选择商机呢?

商业机会的内涵

凡是有利于促进企业生产，有利于企业产品开发和市场开拓，能促进企业经济效益的提高，有利于企业摆脱困境等方面的信息、条件、事件等，都可称之为商业机会。商业机会通常体现为市场上尚未满足和尚未完全满足的有购买力的消费需要，也称为市场机会。

商业机会客观存在于市场过程之中，是一种有利于企业发展的机会或偶然事件，是还没有实现的必然性。

捕捉商业机会

商业机会的捕捉就是对市场信息的调查研究，是商业机会管理的首要环节。对企业而言，市场信息就是各种可能转化为商业机会的情报。

市场信息的收集

及时收集、传递市场上的热点、难点问题以及零售客户的意见、办法、建议等，对企业管理者做出经营决策具有积极的参考意义。市场信息收集的基本程序主要包括：

1弄清收集的目的，明确收集的方向。市场部门要认真领会上级的意图，朝着上级需要的方向去收集。所收集的市场信息应该是与近期工作重点相关，或与企业当前的方针、政策相联系，应该是在自己上级决策内容范围之内的。

2制定市场信息的收集计划。计划中要明确信息应该到哪些信息源中去获取，他们的可信度如何?如果信息量过大，也可以按一定的比例从中抽取有代表性的样本进行研究。

3收集市场信息要坚持群众性、深人性、广泛性原则。市场信息源于广大的消费者，收集市场信息不仅要有群众性，还要具有深入性，要挖掘出潜在表面现象之后的深层次规律。同时，收集市场信息不能仅局限于某个方面，应该是全面、广泛的。

4要有捕捉市场信息的敏锐性。市场信息千变万化，商机稍纵即逝。市场部门要提高敏锐性，增强对市场上存在的各种问题和矛盾的敏锐反应力，及时捕捉有价值的市场信息。

5信息的多元化和数量与质量的结合。收集市场信息既要收集公司各项政策的贯彻、执行情况，也要收集零售客户反馈的意见、建议以及他们关注的热点、难点问题，使市场信息的收集向“多元化”发展。同时，要正确处理好市场信息的数量和质量之间的关系，既要数量也不能忽视质量。

6对市场信息进行甄别、筛选。面对收集到的市场信息，市场部门要分层次、分角度、全方位地进行筛选，在分析研究的基础上，提出对解决问题具有参考价值的意见、办法。

市场信息的分析

收集过市场信息之后，企业接下来要按照一定的程序和方法，进行鉴别、分析、编组、评价，使之成为反映某一现象特征的，对解决某一问题有用的，适合某种目的的，具有新形式的信息。

企业对市场信息的分析主要侧重于行业规模、市场容量、消费群体、主要竞争对手及其主要竞争产品等方面。该阶段的主要任务有：分析预测市场对项目产品的需求量，分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况，初步确定生产规模。初步测算项目的经济效益等。

寻找与识别商业机会

除了市场信息的收集和分析之外，企业还可以从多种途径、采取多种方法来寻找和识别商业机会。

最大范围搜集意见和建议

商业机会往往来源于企业内部和外部人员的意见和建议，因此，企业要注意和各方面保持信息渠道畅通，经常倾听他们的意见，以期发现新的商业机会。企业可以通过询问调查法、德尔菲法、座谈会法、课题招标法和头脑风暴法等来获得意见和建议。

借助产品一市场发展分析矩阵来寻找

产品一市场发展分析矩阵是企业战略决策中常用的方法，也可以作为寻找和识别商业机会的工具。

如图1所示，在由现有产品和现有市场构成的第Ⅲ区域，企业要分析需求是否得到了最大满足，有无渗透机会。如果有这种商业机会，企业应采取市场渗透战略。

在由现有产品和新市场构成的第Ⅱ区域，商业机会分析主要是考察新市场是否存在对企业现有产品的需求。如果在新市场上存在对现有商品的需求，企业应采取市场开发战略。

在由现有市场和新产品构成的第Ⅳ区域，企业需要分析现有市场上是否有其他未被满足的需求存在。如果有需求，经过分析和评价，这种商业机会适合企业的目标和能力，企业应采取产品开发战略，开发出新产品以满足这种需求。

在由新产品和新市场构成的第1区域，企业需要分析新的市场中存在哪些未被满足的需求。由于这些机会大多属于原有经营范围之外，因而企业需采取多元化经营战略。

此外，许多复杂的商业机会需要借助于专门的知识和现代分析工具，企业常常聘请专业的咨询公司进行商业机会分析。同时，企业应建立完善的市场信息系统和专门机构进行经常性的市场调研，以期发现市场机会。

商业机会的价值分析

要在多变的外部环境中找到最大价值的商业机会，企业需要对商业机会的价值进行详细、具体的分析。

决定商业机会价值的因素

商业机会的吸引力和可能性决定其自身的价值。商业机会的吸引力是指企业利用该商业机会可能创造的最大利益，它表明了企业在理想条件下利用该机会的最大限度。反映商业机会吸引力的指标主要有市场需求规模、利润率、发展潜力等。

一般来说，在供给一定的条件下，市场需求规模越大，则表明该商业机会对企业的吸引力越大；利润率与市场规模共同决定了企业当前利用该商业机会可能创造的最大经济利益；而发展潜力则反映了商业机会为企业提供的市场需求、利润率的发展趋势及其速度。

商业机会的可行性是指企业将商业机会转化为具体利益的可能性，它受企业内外部环境的影响。企业的经营目标、经营规模、资源状况、内部协调能力以及信息系统建设等内部环境是企业能够把握住商业机会的决定因素，技术革新、市场引力、顾客需求变化、竞争状况、环境保护和国家政策等外部因素客观上影响着商业机会可能性的大小。

商业机会价值的评估

由商业机会的吸引力大小和可行性强弱组合而成的商业机会价值评估矩阵(见下页图2)，可以用来进行商业机会价值的评估。

区域I为吸引力和可行性最佳的商业机会，该区域商业机会的价值最大。通常此类商业机会既稀缺又不稳定，因此，企业要及时、准确地分析有哪些商业机会进入或退出了该区域。

区域Ⅱ为吸引力大、可行性弱的商业机会，该区域商业机会的价值不会太大。企业应时刻注意决定其可行性大小的内外环境因素的变动情况，并做好可能利用该商业机会的准备。

区域Ⅲ为吸引力和可行性皆差的商业机会，该区域商业机会价值最低。

区域Ⅳ为吸引力小、可行性强的商业机会，该区域商业机会风险低、获利能力小，通常稳定型、实力较弱的企业以其作为常规活动的注意目标。企业应注

意市场需求规模、发展速度、利润率等方面的变化情况，以便在该类商业机会进入区域I时可以有效地把握。

商业机会的选择

商业机会在经过识别和评估之后，企业需要进一步判断该商业机会是否与自身目标相吻合，是否与自身拥有的资源、经济实力、能力相适应，是否能较好地发挥自身的竞争优势，使自己获得商业机会的差别利益。

确定环境机会是否属于企业

判断某一环境机会是否属于企业机会，应该从以下几个方面人手：第一，确定该商业机会成功的必要条件；第二，分析企业自身在该商业机会上所拥有的竞争优势；第三，将企业自身所拥有的竞争优势同觋有和潜在的竞争对手相比较，考察企业是否能在这一商业机会上获得差别利益，以及这种差别利益的大小。

在确定环境机会是否为企业机会时，决策者应本着客观、实事求是的原则，既不能高估自身的竞争优势，又要防止把有前途的某些商业机会轻率合弃。

评价商业机会的潜在吸引力与成功概率

按照商业机会潜在吸引力强弱与成功概率大小，可构成商业机会选择判断矩阵(见图3)。区域I为潜在吸引力强、成功概率大的商业机会，是企业首选目标；区域Ⅱ、Ⅳ为潜在吸引力强、成功概率小或潜在吸引力弱、成功概率大的商业机会，可作为企业的备选目标，区域Ⅲ为潜在吸引力弱、成功概率小的商业机会，企业应合弃。

明确企业的经营目标

企业的商机应和自身的市场经营状况、资源、原材料状况、资金筹措和营运能力、技术能力、经营能力和管理能力相符合，这是扬长避短、发挥自身竞争优势的需要。企业在选择商业机会时要注意两个方面问题：第一，要符合自身经营目标，不能超越自身能力；第二，以动态发展的战略眼光看待自身的相对地位和实力，考虑自身的潜在能力，以增强企业开拓市场新路的信心。

优化企业的商业机会

优化企业的商业机会就是对商业机会群进行综合评价，按机会等级排出次序，然后从中选出最优的商业机会。综合评价商业机会需要考虑的内容主要包括潜在顾客群大小、市场需求潜能大小及地区分布、自身商品销售量大小、商品的产销成本高低、销售费用多少、预期利润率高低、潜在竞争程度强弱等。

如何分析与选择商业机会是企业的头等大事，随着全球经济一体化的深入和信息技术的发展，企业面临的市场信息纷繁复杂。建立完善的市场信息系统和专门机构进行经常性的市场调研，运用科学的方法和手段处理市场信息，是我们的企业在把握商机时需要关注的问题。