远期支付有了守护“桥”

王　帅　李银莲

眼下第106届广交会正在广州如火如荼地进行着，第一期披露的交易数据显示，中国企业期待已久的经济回暖似乎已经看到了一线希望。然而，张贴在广交会交易团门口的一张提示防范某恶意逃避债务进口商的“紧急避险令”，却从另一个侧面在提醒参展企业：警惕出口收账风险。

“采购商的态度明显比较踊跃了，但是他们提出的交易条件却是更加严苛起来。”来自山东临淄的过塑机经销商杨林表示，“除了产品质量、交货时间卡得很紧，付款方式上，即期信用证转为赊销的要求多起来。”因为不能接受赊销(O／A)付款方式，杨林和一个来自德国的采购商交涉了很久，最终还是放弃了。“其实我也觉得很心痛，毕竟现在有意向的合作机会并不是很多。可因为风险太大，如果收不回来钱，我就是货财两空。”她说。

“赊销”因何遇冷

像杨林这样宁可放弃订单，也不愿意冒收账风险的企业并不少见，而她的担心也并非没有根据。商务部的有关抽样调查显示，中国出口业务的坏账率高达5％，是世界平均水平的20倍，68％的企业有遭受国际买家信用缺失而导致利益受损的经历。

不做赊销，这是一个企业的合理避险举动，但是在金融冠机影响依旧持续的现在，采购商们也有自己的无司奈何。

采购商对“赊销”方式的热衷，主要还是源于金融危机的影响。由于不少国外采购商从银行获得融资支持变得困难，他们必须更多地动用自有资金来盘活交易。Detric是一个意大利礼品贸易商，他今年从熟识的宁波客户那里的采购额下降30％，一个重要原因就是他在意大利银行的融资额被下调50％。“因为供应商要求我必须30天内付款，而我必须把进了的货卖出去才有钱再进货。我也曾跟他们商量过，希望能尝试赊销的方式，但他们不愿意，那我只能减少采购的频率和额度。”

中国出口融资(英国)有限公司(简称CEF)CEO罗马凯表示，“赊销这种方式在国外应用得比较普遍，但是在中国，被接受的程度却很低，其重要原因是中国企业很难真正了解、评估采购商的资信情况，因而很难贸然接受这种交易方式。”

“如果卖家能够提前收到大部分的货款，那会不会提升他接受赊销方式的意愿呢?”之前一直在美国和英国从事商务工作的他敏感地意识到，中国企业更信赖“现汇交易”的特性和西方企业习惯的“信用交易”之间需要搭建一座“桥”。

引入三重信心

“引入了提前付款和风险管理的功能，是CEF高保障性赊销解决方案的两个核心思想。”CEF亚太区董事总经理黄明忠举了一个例子：江苏一家汽配企业，有意将产品出口到美国市场。但买家对他们的要求是120～160天的赊账期，比一般的账期长了30％左右。一般情况下，出口企业是很难接受这个条件的。但是这家企业通过调查，认定自己的产品在美国市场有大量的目标客户，而且相比同类产品自己的价格优势比较明显，此时登陆美国市场将是树立企业品牌的好时机，因此他们大胆接受了对方的要求，但要求通过CEF来做。”

CEF根据这家企业提供的买家资料，对买家进行评估，在认可这个进口商的资质之后，CEF为其提供无需担保和抵押的服务线额和最高长达120天的账期。当货物装船出货后，CEF代替该进口商把80％的货款提前支付给这家汽配企业。待付款合同约定到期后，CEF在取得尾款后，再转给出口企业。整个过程中，江苏这家出口企业能够专注于进行生产和其他的经营。

“从这个比较完整的例子中能看到CEF所扮演的‘桥的角色有两个核心的功能：提供风险评估和资金支持。”罗马凯表示，“当出口商已经拿到了80％的货款时，他的实际赊销风险已经立刻是原来的1／5，而即使是在通过信用证交易的情况下，通常尾数货款所占的比例也在30％左右。这是第一层信心支持；而CEF能够提供给进口商的无担保、无抵押服务线额保证了他们业务开展的连贯性，避免之前曾出现的，进口商拿到货物就宣布破产这种情况发生，尤其是在进口商在当下融资困难的情况下，这是对出口商的第二层信心支持；而有针对性的买家资信评估，能在交易发生之前，预估交易风险。‘贸易前严格防范，贸易中实时控制与监督，贸易后督促与催讨这对于缺乏评估渠道的中国出口商而言，或许是最为重要的。”

经营买家环境

不难看出，CEF与类似的出口保障业务相比，更注重对买家环境的经营和分析。这也是它区别于其他金融机构提供的出口保障方案的地方。

赊销交易成立的核心是信用机制。国际金融危机下，出口信用危机剧增。据海信国际经销有限公司黄晓剑介绍，2009年海信专门成立了一个由公司高管组成的“风险管理委员会”，对每一个新开发的客户进行资产评估。而对于大多数的中小型企业而言，这么做显然是不现实的。

“为了能精准控制交易的风险，我们位于英国的评估办公室每天都要对企业的大量资料进行核准和验证。”黄明忠表示，“其中专业性的评估不仅包含对进口商最近的财务状况和交易记录进行评估，对于这个行业在当地市场的前景以及预期的风险也会做出判断。尤其是对于行业的分析，并不仅仅是针对于这一次的订单合作，而是基于一个长期市场趋势的分析。这对于出口企业判断出口形势是一个有力的参考。”

外贸专家表示，由于外需下降造成的中国出口难现状，仅靠中国企业单方面是不能解决的，国外国际金融机构的不断倒闭使得中国的银行也往往不愿意议付有质疑的国外银行开据的信用证，尤其是以融资为目的的信用证。由金融危机引发的信用风险和资金短缺已经成为阻碍各国贸易的罪魁祸首。由此“资金池”的概念，在2009年屡屡被提及。

“CEF想做的，就是通过一种行得通的资金转换机制，提供给进出口企业在进出口贸易中规避风险，增大和加快资金流通一个新的选择”