娃哈哈：宗庆后赋予的浸润式营销

张铮铮

有人说，浙商最擅长把自己的东西推荐给别人。不过最终长久留住一个老客户靠的一定是真诚

娃哈哈在北京的高档中餐厅里并不是最出名的，但是，一家店就达到上万平米的大场面，在京城也不多见。这多达五层的餐厅并不是摆设，平均高达80%以上的上座率，标志着它的赢利相当可观。

在网站上浏览，几乎很难找到关于娃哈哈酒店的宣传资料，只有简单的介绍。这样的低调也能获得经营上的成功，娃哈哈认为，自己是靠消费者的口碑相传，而不是宣传炒作。

点对点营销

“工厂还没有呢，就先跑市场，市场有了，工厂才随之建立。”这就是典型的浙江商人的做法，一位浙江人向记者介绍。

来自浙江的娃哈哈也深谙这种浙商的经营意识。“营销人员是娃哈哈的核心。”一位知情人透露。据了解，娃哈哈的营销可分为两个阶段：第一个阶段是新店刚开业时以建立新客源为主。一段时间的积累之后，对既有客户的维护才是娃哈哈一直能集聚起人气的根本。

“点对点的服务一直是我们坚持的。”北京娃哈哈大酒家总经理时佳介绍。客人来了，通常会专有一位他熟悉的营销人员为他服务，这位营销人员，不仅了解他的口味，喜好，而且还会根据他请客的不同人群和目的帮他安排消费档次，充分体现主人的身份。

据了解，娃哈哈的营销人员是所有餐厅里为数最多的。一般同档次酒家的营销人员配比是四五个包间配一个营销人员，而在娃哈哈，最多三个包间就要一位营销人员服务。甚至，北京娃哈哈好几家分店的老总都是做营销出身的。

有人说，浙商最擅长把自己的东西推荐给别人。不过最终长久留住一个老客户靠的一定是真诚。在娃哈哈绝不是人走茶凉。而是每到节假日，消费者就会收到来自娃哈哈的礼品。平日里来自营销人员的短信沟通更是不断。据了解，真诚也是浙江商人显著的性格特点。这种真诚，可以让消费者舒舒服服地为一些很贵的产品买单。

营造商务氛围

“商务宴请是高档中餐的主要收入来源，配合商务定位的环境和服务才是留住客人的关键。”时佳表示。娃哈哈优雅而回味无穷的环境和菜品与商务氛围完全吻合。

杭帮菜最早可以追溯到距今一千多年的南宋，口味以清、鲜、脆、嫩为主，而且注重保留原汁原味，娃哈哈忠于每一道传统菜品的原汁原味，每一道菜都有一道菜的来历，如果客人喜欢，绝不缺少谈资。历经千百年的江南餐饮文化，会让商务宴请充实有趣。

娃哈哈不仅把江南的菜品原汁源味地带进京城，也将江南水乡的美景直接复制过来。走进娃哈哈一下子就感觉进入了江南画境。小桥流水人家，就那样直白地展现在客人面前。几乎每一个包间都是半封闭式的，一定会有一扇落地窗子可以看到大堂中的江南风景，即增加了用餐时的美感，也为商务客人带来不竭的话题，三四个小时的商务宴请就在江南水乡中不知不觉地过去了，丝毫不觉枯燥和疲累。