焦化联副产品销售定价财务管理模式的探讨

刘鹏飞

于钢铁联合生产企业而言，铁前工序(包括焦炭、烧结和炼铁)

要求的是稳定和持续生产，其结果直接关系后部钢铁产品质量的稳定和钢材成本的市场竞争力，特别是对于太钢这样的以“建设全球量具竞争力的不锈钢企业”为目标的企业来说，铁前工序生产的稳定高效运行对目标的实现至关重要。

焦化厂的主要工序产品是冶金焦，是铁前系统生产链的重要一环，其在铁水冶炼中主要起高炉支撑骨架和提供热能的作用，所以对于钢铁联合生产工序，冶金焦的生产和质量的稳定至关重要。是其持续关注的焦点。

而对于焦化厂来说，在保证冶金焦生产正常进行的同时，其焦炭联副产品的生产(硫铵、苯类、焦油等)也是必不可少的，是对焦炭成本的一种消化和转移。由于联副产品多为液态，必须需要专门的存储设备，不可能像钢铁产成品一样有较强的存储弹性，所以其销售必须保持周期性规律，以保证冶金焦炭和副产品的正常生产。

自2004年5月份参加焦化厂财务管理工作以来，对焦炭联副产品的销售和定价进行了较为深入的观察与研究，考虑现财务管理涉及生产经营各个方面，联副产品销售对焦化厂以及公司效益增长有较大影响，结合以前在钢材价格管理方面的一些经验与知识，作以下一些探讨，供大家讨论。

一、焦炭联副产品生产理状

(一)山西省焦炭生产现状

山西作为焦炭生产的绝对大省。2004年全省焦炭产量为8000万吨左右，约占全国焦炭产量的40％，占世界焦炭产量的六分之一强，出口焦炭货源达1200万吨左右，占全国焦炭年出口量的80％，占国际焦炭市场供应量的48％。

实际上，近几年来特别是2003年以来，巨大的利益驱动已使山西省焦化项目建设处于总量严重失控的状态。官方数据显示，山西省已建成和在建的焦化项目683个，其中违规上马的多达512个。焦炭产量根据比较可靠的统计，目前已建成的焦炭生产能力达到1．29亿吨，在建的还有9000万吨，两者加起来，就是2．3亿吨。而据有关部门预测，如果到2印6年全国钢铁生产能力约为4亿吨，焦炭需求量为2．6亿吨。也就是说，如果山西的产能全部实现，差不多一省就可以供应全国的需求。

伴随焦炭产量的大幅飙升，各新增产能均配备深加工设备与能力，因此焦炭联副产品产量也同幅增长，直接导致山西省境内联副产品供需畸形发展，价格经常出现大幅波动，大起大落的情况，对我公司生产效益造成影响。

(二)太钢焦化厂生产现状

太钢焦化厂现有焦炉三座，均为4．3m的65孔焦炉，年产焦炭125万吨，按现有联副产品收率水平计算联副产量如下：

太钢焦化厂在建7．63m焦炉拟于2006年3月份投产，年产110万吨，届时焦炭联副产品产量将会有大的增幅，因此不论是焦化厂还是公司职能部门，均应提前对焦化联副产品的定价模式与机制进行研究，以保证大焦炉投产后生产稳定运行。

二、焦化厂联副产品现销售横式介绍

2002年以前，焦化联副产品定价均由焦化厂根据市场变化提出意见，公司职能部门(计财部)批准执行，由于公司职能处室事务繁重，不可能对联副产品市场作深入了解，存在由于信息不对称出现的种种违规定价销售行为；2002年以后，以规避上述问题，焦化厂对焦炭联副产品销售采用拍卖定价方式，即形成以合同户保产+定量拍卖定价的销售模式，试图探索一条即保证焦炭大规模生产，又追求企业价值最大化的营销模式。具体操作为：

(一)对于主要的联副产品，全年订立合同户，合同户年度定货量基本在年产量的80-90％，货款实行全额预付。结算价格当期给予挂牌价基础上的一定幅度优惠。

(二)每月定期拿出剩余量进行公开拍卖，凡符合国家规定经销资格的商户均可参加拍卖，拍卖基价由公司计财部价格管理部门结合焦化厂意见进行确定。

(三)如拍卖成功，则拍卖最终价格为下月合同户结算基价，否则再行确定拍卖基价续拍或由职能部门根据市场行情变化直接定价，如出现直接定价的情况，则合同户不再享受基价优惠。

(四)如出现拍卖最终价合同户难以承受的结果，合同户可以有3次放弃当月合同的权利，所有放弃的合同拍卖中标商户必须全部消化。

三、现有销售横式的优劣分析

(一)优点

1．易于操作：拍卖的主要目的就是发现价格，认为该价格是一个市场可以接受的价格，以此避免由于销售与职能部门对市场的理解不同而导致复杂的定价过程。

2．透明度高：年初合同户的确定要经过党政联席会议表决通过，日常拍卖经过在纪委、财务部门监督下进行具有较高的透明度，以此保证了销售工作的正常有序进行。

(二)不足之处

1．时间跨度长：一月一期的拍卖会在现市场价格激剧变化的情况下显得跨度较大，由于焦炭行业的竞争激烈和受国家调控力度影响较大，另外煤化工产品与石油市场变动又有很强的联动关系，在目前国际油价起伏跌宕的情况下，容易出现短期内涨跌幅度达2000-3000元／吨的行情变动。如2003年曾出现短期内纯苯价格飙升到万元以上的行情，而在2005年3月份，纯苯拍卖价格为7980元／吨，4月份最终成交价仅为5200元／吨，跌幅达2780元／吨。如此大幅度的市场价格变动将会使销售方或者是采购方在一个月的时间跨度内承受较大的风险。

在实际操作中，焦化厂承受更多的风险和损失。根据相关销售政策规定，用户在由于价格等因素无法完成合同的情况下可行使3次放弃合同的权利，如果由于市场因素价格巨跌导致拍卖价或定价与市场价差距较大，所有合同户出于共同的利益驱动放弃当月合同，则焦化厂出于焦炭生产保产要求和存储条件的限制，必须做出调价的让步以保证正常库存；而在市场上涨的情况下，焦化厂无法分享由此带来的收益和利润。

2．易受用户操控：“所有商业行为均逐利而为，这是资本的本性”，拍卖会使细分市场的用户群得以聚集，在经过多方竞争出价竞标之后，如没有新的竞争者加入，竞拍者会出于利益目的达成某种妥协进行联合出价，以期中标后分享收益或联合抵制拍卖基价迫使销售方下调基价，最终导致公司利益受损。

3．容易形成标杆效应：据了解，由于市场竞争激烈，焦炭产量的大幅增加使化工产品产量也同幅放大，焦化厂每月中旬的拍卖给市场立起了一座价格参照系，民营企业在拍卖会结束后以一定降幅公布其销售价格，这使太钢化产品销售处于极其被动的位置。

4．销售部门市场研究能力弱化：拍卖模式的长此以往使销售部门对市场的关注与理解能力下降，而在主要精力放在合同的执行上来。最终在每月确定拍卖基价时，销售部门无法拿出一个准确的市场分析报告，而只是含糊其辞，模棱两可的判断与推理，或者只是从用户收集来的想当然的市场信息。这样的后果是定价职能

部门对销售部门意见的不信任转而从别的渠道搜集信息，最终导致可能的极大偏离市场的基价出现，影响销售工作正常进行或者对公司利益造成损害。

四、对联副产品销售模式的思考

鉴于焦炭联副化产品生产特点和钢铁生产的诸多不同之处，我们不可能完全照搬钢铁销售定价营销的一些做法，但“他山之石，可以攻玉”，其中的一些经验仍然是可以借鉴的。现将我的一些想法阐述如下：

(一)充分考虑成本在定价中的角色

成本不应该决定价格，但成本在价格战略中注定扮演一个非常重要的角色，顾客愿意支付多少与企业的成本无关是事实，而企业生产产品的种类和数量完全取决于企业的生产成本也是事实。

焦炭生产企业主要产品是焦炭，太钢焦化厂在正常的钢铁大规模生产状态下产量不会有大的变动，除非后部工序进行检修或其他计划外事件。在这样的情况下，联副产品的成本核算模式决定了其成本变化幅度也基本保持平稳。由于联副产品的生产和存储特点，单纯追求利润最大化是不现实的，焦炭连续生产和储罐的有限容积不允许长时间跨度的价格投机。因此在市场下跌的情况下，要充分考虑成本因素，对现市场接受价格和实际成本进行对比，以通过有效定价保证成本的收回。

要做到这一点，需要财务管理人员在实际成本核算中付出一定的努力，主要有以下两点：

1．太钢现采用二级核算体系，焦化厂在标准价格体系下进行成本核算无法满足本量利和盈亏平衡点的分析。因此，财务部门要建立信息采集渠道，适时获取炼焦用煤、能源动力的实际成本水平，在此基础上进行真实成本的核算；公司现正在实施的ERP将会实现财务一级核算，这将使实际成本核算更加及时。

2．焦化厂成本核算模式和成本因子分配比例多年不变，与现在实际情况存在一定差异。财务部门应在厂职能科室和工段的配合下缕清各工序能耗，人工，费用比例，以进行准确的成本核算。同时该项工作也会对ERP的顺利实施提供支持。

(二)努力使价格制定更具有弹性

面对激烈的市场竞争，用户的忠诚度将会受到很大的考验，焦化厂销售部门应积极进行市场调研，特别是周边焦炭企业和钢铁行业焦化厂产品销售的定价方法和操作模式，进行总结和学习，以摸索出一套适合太钢管理模式的联副产品定价模式。

举例来说，据了解，焦化行业有类似钢铁销售部门操作中的“后期找补”模式，即用户有义务按当月发布价格完成合同量，厂家也有义务保证用户的适当利润。这样使供应商和用户形成一个战略层面的合作关系。

随着7．63m焦炉的投产运行，化产联副产品的销售渠道建立必将越来越迫切，公司应着手对焦炭联副产品销售流程进行再造，努力使定价体系趋于灵活，保证供销双方合作双赢。

(三)积极发展新用户，增加拍卖竞争力度

现在的拍卖机制只有不断地引入新鲜血液，才能使拍卖的初衷即——发现价格的目标得以实现，否则只会陷入用户设计价格的泥沼。而要实现这一目标，需要销售部门通过各种渠道来吸引新的用户参加拍卖会。

销售部门应该充分利用现在媒体社会的特点，如通过专业网站等公布拍卖结果，这样，如果当月拍卖价格过低，则会引来追求利润的新的参与者参加拍卖，对被低估的商品价格进行纠正，以保证公司利益的实现。

(四)职能部门应慎重确定拍卖基价

实际操作中，拍卖基价制定者应充分考虑产品的竞争激烈程度，对于较弱竞争力的即参与者较少的品种，职能部门应坚持谨慎性原则，力求定价一次到位，以避免一槌而就所造成的利益损失，这就要求管理者对市场有较深刻的理解和把握；对于竞争激烈的品种，不妨在较低价位确定基价，以通过竞争达到买卖双方均可接受的一个平衡点，以符合市场的内在运行规律。

(五)调整合同户优惠政策，促使其提高忠诚度

现焦化厂合同户当月合同当月享受优惠的政策，无法调动使积极性，在目前资源无法形成制约因素的情况下，合同户在市场行情看涨的年度内，坐享优惠带来的利润，在市场行情看跌的年度内，放弃合同对其没有什么影响。

因此，为提高合同户的合同履约的忠诚度，可考虑集中兑现优惠，即在规定期末，对合同户合同完成情况进行评价，满足一定条件可兑现优惠，否则取消或削减优惠，这将迫使合同户在一定期间内努力履行其完成合同的义务，使其权利义务相统一。

总之，焦炭联副产品销售应遵循两大原则，一是保产原则，二是企业价值最大化原则，即在保证焦炭大规模生产正常进行的前提下追求销售行为的企业价值最大化，而这需要销售、财务、生产等多环节的协同合作才能实现。