商业银行如何拓展中小企业信贷业务

魏国雄

在我国，中小企业不仅为发展经济、提高就业水平、创造和谐社会作出了巨大贡献，而且对实现城乡、区域统筹发展，提高经济运行效率，实现社会经济全面协调和可持续发展具有重要影响。由于种种原因，导致中小企业的融资较难，进而影响和制约了中小企业的发展，成为社会关注的热点。人们从不同视角对中小企业融资问题进行了深入讨论，并开出了不少颇有见地的良方，使问题不断得到缓解。但要从根本上解决中小企业融资难问题，尚需社会各方面的共同努力。在此仅就商业银行，主要是大商业银行如何做好中小企业信贷业务作些具体的分析与研究。

中小企业按目前有关部门划定的范围，较为宽泛。在较为宽泛的中小企业中，有相当部分是中型和小中型企业，这部分企业的生产经营已初具规模，有一定的资金实力，财务管理较规范，信息也相对较为透明，它们中的大部分可以按商业银行的要求提供报表，进行正常的评级、授信，并从商业银行取得融资，部分还可通过资本市场等渠道取得融资，因此，它们的融资就不那么难。真正融资难的是那些小型企业以及更小的微型企业，它们非常弱小，没有什么积累，内部管理薄弱，财务信息很不透明，甚至除了业主外，谁也说不清，与商业银行所要求的融资条件差距很大。为规避风险，控制成本，商业银行通常不愿贷款给这类小微企业，而社会所要关注的恰恰主要是这部分小微企业的融资问题。我们在这里研究商业银行需拓展的中小企业信贷市场也主要是指小微企业信贷市场。

认识中小企业融资

拓展中小企业信贷业务是商业银行可持续发展的战略选择。在目前的经济、金融环境下，仅靠商业银行一条途径虽不可能从根本上解决中小企业融资难问题，但商业银行在此问题的解决上也不是无所作为。从战略上讲应是大有可为，对此我们必须要有一个全面的认识。商业银行尤其是大商业银行从自身可持续发展的战略上来考虑，不仅要把有限的信贷资源投向收益大、风险小的领域，投向短期风险相对较小、成本相对较低的大企业、大项目，还应考虑当前收益不大或直接收益较小，未来收益或间接收益大的中小企业，考虑经过培育会成长为未来大企业的中小企业。另一方面，现在大企业、大项目的融资收益已呈下降趋势，优质客户为降低融资成本，纷纷采取发行债券等其他融资方式或要求商业银行降低贷款利率，为了维护客户关系，保持市场份额和竞争优势，商业银行只能给予下浮。由于目前还有国家政策保护，最多只能在基准利率的基础上下浮10％，尚能维持商业银行的基本收益。一旦失去政策保护，利率完全市场化，激烈的市场竞争会使商业银行对大企业、大项目的贷款利差收入空间迅速缩小，甚至没有直接收益。而对中小企业贷款，虽然成本较高，风险较大，但由于同业竞争相对要缓和一些，商业银行与中小企业在融资价格上有较大的主动权，也有更大的议价空间。商业银行可通过上浮利率来覆盖风险和成本，而中小企业由于其本身的生产经营成本相对较低，也能够承受较高的贷款利率。面对这样的市场环境，商业银行要保持可持续的发展，必须要确立战略的梯度目标市场和目标客户群，兼顾短期收益和长期收益。对一部分具有发展潜力的中小企业适度提供贷款，帮助、支持其发展，培育未来的优良客户应当成为商业银行的一项重要战略举措。尽管从短期来看，这部分融资总量不会很大，风险和成本相对高一些，但从长期来看，在企业成长的早期与之建立良好的业务往来关系，为其提供贷款等金融服务，是商业银行保持长期竞争优势，实现自身可持续发展的必然选择。这需要商业银行具有战略的分辨能力，及早与那些最终能发展为优良大企业、成长性良好的中小企业建立业务合作的战略伙伴关系。

商业银行要严格按商业原则来把握对中小企业的融资。从本质上讲，资本追逐利润，以追求盈利最大化为经营目标的商业银行在法律规定的框架内，为实现尽可能高的资本回报，只要有盈利的业务都会去做。在市场经济制度下，显然不可能让商业银行放弃能获利或获利更大的业务而大量、持续地去做收益甚微，甚至是亏损的业务。不论是大商业银行，还是小商业银行都是商业银行，都要按商业原则办事，商业银行向中小企业提供贷款必须要满足其基本的商业条件，必须要有商业利益，以利益为诱导。发放贷款的基本原则是其收益必须覆盖成本与风险，商业银行不可能违背商业原则去发放贷款，满足供给，不可能在长期亏损的条件下向中小企业发放贷款。

解决中小企业融资难并不是也不可能满足所有中小企业的融资需求。资源配置的效率要求有限的信贷资源必须以效益最大化为配置目标，不是有求必应，只能是满足其有效的融资需求。所谓有效融资需求是指能够产生经济效益，并能对提高社会生产力或保持宏观经济持续、稳定、协调发展做出贡献的融资需求。对部分虽然有融资需求，但资金使用效率低于社会平均使用效率的中小企业，则其融资应当受到限制。满足无效融资需求不仅会给商业银行带来风险，而且会导致社会资源的更大浪费和社会福利的更大损失。因而中小企业融资难得到解决是相对的，其状态就是能够在所有中小企业的融资需求中准确识别出有效融资需求，并给予满足。在现实中，中小企业的有效融资需求，也不是都能得到满足，其中有信息不对称等客观原因，也有商业银行自身风险识别能力所限。商业银行在信贷决策中一般会犯两类错误：一是向无效融资需求提供融资，结果会形成贷款风险；二是没有向有效融资需求提供融资，结果是丧失了市场机会。

进一步分析，我们还可以发现中小企业融资难，不仅仅是金融问题，也是个社会问题。有一些中小企业的融资需求，从经济、金融的角度来分析是无效或低效的，但从社会发展的角度来看，可能是有效的。因为这些需求是与社会和谐、就业的充分等社会发展要求相适应的，是有效的。试图通过金融创新，提供更多的金融工具和金融产品，让商业银行发放更多的贷款来解决这部分中小企业融资难的问题是不可能的。而应当通过非商业化的途径来解决，通过社会各界包括政府、财政、税收等部门的共同努力，加上商业银行的积极配合，才有可能使之得到有效的缓解。

创新适应中小企业的融资管理

近年来，几乎所有的商业银行，不论是大商业银行，还是中小商业银行，都在开展中小企业融资业务中做了不少工作，取得了一些成效，但相对于中小企业的融资需求，其总量还不够大，品种还不够丰富，涉及的面也不够宽，还不能完全适应中小企业发展的需要。大商业银行要更广泛、深度地开拓中小企业信贷市场，作为一项发展战略，就不能顺其自然，做多少算多少，必须在内部建立一整套更有效率的适应开拓中小企业融资业务的管理体制、经营机制和管理方式。

单独设立一支专门的中小企业融资营销队伍，与大企业，大项目的营销队伍彻底分开。从制度上明确，在市场拓展上实行大、小企业分开，在风险防范和控制上实行前后台分离，严格岗位职责，这是广泛、深度地开

办中小企业融资业务的基础条件。以往的问题就是大小企业的营销人员不分，既做大企业、大项目，又做中小企业，而且在业绩评价和考核要求上也不区分大小企业。由于营销中小企业相对成本高、责任重、风险大，所以营销人员很容易把目标盯在大企业、大项目．I商业银行必须从战略发展的高度，把大小客户的营销人员、风险管理人员彻底分开，单独建立一支中小企业营销队伍，并把它从制度—上确定下来。这是商业银行拓展中小企业信贷业务的制度保证、组织保证、人员保证，也是最基本的保证。只有中小企业业务营销人员、风险管理人员到位，商业银行大力拓展中小企业融资业务，实现可持续发展的战略目标，才有了基础，才有可能落到实处。

建立一套有效率的激励机制。就商业银行信贷人员而言，从事中小企业融资业务要比做大企业、大项目难度大得多。大企业、大项目的信贷业务从营销到贷后管理主要靠团队，涉及的人员多，信息透明度高，操作规范，还常常有商业银行的高层管理人员直接参与营销和管理，经办的信贷人员所起的作用十分有限。中小企业则不同，银行的高层管理人员一般不直接参与中小企业营销，对借款人的信息，尤其是中小企业硬信息不多，也很难按商业银行要求提供，主要：靠信贷人员主动去收集软信息，个人发挥的作用大，责任也大，通常需要其独立地作出判断，独立地承担责任。因此，对从事中小企业信贷业务人员，主要应从业务总量、业务收益额、操作过程质量等方面来评价和激励，在收入分配上应当有所体现。个人收入从总体上讲应当向中小企业信贷人员倾斜，这样才能保证中小企业信贷业务的健康发展，才能保持中小企业信贷人员队伍的稳定。在业绩评价上要逐步弱化中小企业不良贷款率的；考核，因为中小企业本身风险就大，贷款不良率相应也要高。我们不能用对大企业、大项目的贷款不良率来一视同仁地进行考核，至少短期内应是这样。同时对不良率的考核还受制于不良贷款的核销政策，若商业银行有完全自主的呆坏账核销处置权，不良贷款率就会低，盈利也就能更真实，若不良贷款核销政策控制较紧，那么不良贷款率就会较高。因此对中小企业不良率的考核评价意义不大，而对信贷人员业绩评价具有重要意义的是业务操作过程的质量。它要求信贷人员须有高度的职业责任感，严格按照业务操作规程进行尽责操作，只要尽责，就应当免责。正因为中小企业融资风险大，难把握，就应更加突出业务操作全过程的管理，加大对业务操作过程的考核，以不断提升业务操作过程中每个环节的质量，从而达到防范和控制中小企业融资风险的目的。

建立一套有别于大企业、大项目的风险管理制度。中小企业融资风险大，这已被实践证明，毋庸置疑。同时中小企业融资额度小，频率高，要求速度快、效率高，这就与针对大企业、大项目的信贷风险管理制度和要求不相适应。如对中小企业与大企业不加区分，实行统一的信贷风险管理，那么中小企业就很难获取商业银行的融资，这是导致目前一些中小企业融资难、效率低的重要原因之一。目前大商业银行的信贷管理和服务方式大都是适应大中型企业需要的，由于额度大，期限长，所以要求较严格，不完全适合中小企业。因此在商业银行的信贷风险管理中，应把大企业与小企业分开，单独设置一套适应中小企业特性的信贷风险管理办法。其主要内容至少应包括：

流程更优化。由于中小企业融资额度小，期限短，单个风险相对银行的承受能力来说也要小一些，因此，可适当缩短业务操作流程，决策层次可以适当向下授权。

有显著的区域差异。中小企业由于生产经营的规模小，活动范围窄，其区域特性非常明显。中小企业虽然有许多共性，但也有不少带有明显区域特色的个性。我国幅员辽阔，区域间的经济发展水平、社会信用环境有很大差异，同样一个政策在不同的区域，执行起来会有不同的结果。因此，商业银行在开拓中小企业信贷市场中，要根据区域特点开展中小企业融资业务，根据不同区域特色和信用环境，实行有差异的信贷政策。同时也为避免政策的一刀切，既积极拓展中小企业信贷市场，又积极地防范和控制好中小企业的信贷风险，在防范和控制风险的基础上加快中小企业融资业务的发展。

贷款用途管理更灵活。要积极创新适合中小企业经营管理特点的信贷产品和融资服务。如中小企业的机器设备等固定资产购置贷款，就很难按现行对大企业的管理办法，等所有的批文批件都办齐了，生产的最佳时机也就过去了。所以对中小企业贷款，在用途上可以适当灵活，小型设备购置贷款可以不需要那么多的手续，只要第一还款来源可靠，其现金流量足以在贷款期限内还本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

规范适应中小企业的融资操作

有了一套适应中小企业融资业务的管理办法、激励机制还不够，商业银行要发展中小企业融资业务，还必须在具体的业务操作中把握好中小企业的融资风险，既要适应中小企业的特点调整信贷政策，又要规范操作，尽可能降低和控制中小企业融资中的风险。按风险特点来把握具体的操作，这是商业银行在拓展中小企业融资业务当中必须要解决的问题，以确保此项业务的可持续发展。

信用评价以软信息为主。由于中小企业的财务制度不健全，很多没有财务报表，或即使有，也极不规范，可信度很低，所以不能单纯看财务报表等硬信息，而更应关注其纳税、用水、用电、通信以及经营者个人品行等软信息。

要有单户融资额度的控制。为有效防范融资风险，商业银行在向中小企业提供融资时要严格把握对单户企业融资总额的控制，融资的绝对额不宜过大。过度融资从表面看好像是对其支持力度大，实质上可能增加中小企业的负担，甚至导致企业因负担过重而无力偿还。同时，融资额度控制也应与商业银行信贷人员业务水平相适应。由于对中小企业信贷风险的把握主要靠信贷人员个人，加上本来对中小企业的风险判断就没有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些软信息，其可靠性较低，如额度大了，就会增加把握难度。从实践来看，在经济较发达的区域，商业银行对单户小微企业提供的融资应控制在500万元以内，一些经济不太发达的区域则应控制在200万元以内。

要在贷款方式上实行整贷零偿，分期还贷。实行整贷零偿，分期还贷，一方面可以适应中小企业生产经营和现金回流的特点，降低企业集中还款的压力，逐期降低银行的融资风险，确保还贷来源可靠；另一方面，企业能否按期还贷也是银行判断企业融资风险的重要信息，若能按期偿还贷款本息，说明企业现金回流正常，第一还款来源有保障，一旦出现不能按期还贷，则说明企业的现金回流出现了障碍，需及时了解情况，分析原因，采取相应措施。实行这种整贷零偿、分期还款的方式可以最大限度地降低商业银行对中小企业的融资风险，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融资期限的控制，融资后要确保有进有退。中小企业通常就是因为小而不规范，因为不规范而信誉

低，因为信誉低而融资难。但中小企业这个群体也是变化最大的，适者成长壮大，不适者关闭破产，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商业银行对中小企业客户要实行动态管理，对其融资期限不能过长，一般应控制在一年之内，最长不宜超过三年，期限过长把握起来就比较困难。一旦某一企业发展成了中型企业或大中型企业，其所需要的融资量更大，融资期限更长，银行就应及时引导它规范管理，提高财务透明度，纳入大中型企业的行列，按大中企业的信贷风险管理要求来办理融资业务，这就是所谓“进”。所谓“退”，就是按商业原则对风险增大的中小企业融资到期要及时收回，不再提供新的融资。这就要求商业银行加强贷后管理，跟踪分析企业生产经营的动态情况，一旦出现风险苗头，应抓紧启动保全预案，及时退出，这是有效防范中小企业信贷风险的必要措施。商业银行对中小企业的融资从本质上来讲，必须要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期结束时再去处置抵(质)押物，要有事先的防范，使对中小企业的融资风险始终控制在可承受的范围之内。

要有可靠的第二还款来源。商业银行向借款人发放贷款时主要考虑其第一还款来源的可靠性，这是商业银行把握贷款风险的一个基本原则。由于中小企业贷款风险大，信息不对称较突出，企业资产负债情况、财务收支情况等硬信息难以掌握，只有通过间接的软信息了解企业的生产经营状况，因此第一还贷来源往往有较大的不确定性，必须要有可靠的第二还贷来源作保障。从实际情况看，中小企业可用于第二还贷来源的抵(质)押晶较为复杂，在实际操作中，商业银行只能根据中小企业个体的特点，有什么押什么。这就给商业银行对抵(质)押品价值的评估和管理带来了较大的技术难度，很难作出统一的规定。但对可接受的抵(质)押品必须要有明确的规定，即合法、有效和易变现。所谓合法，就是借款人用于抵(质)押品必须合法所有，又可依法处置、转让；有效就是抵(质)押品本身的价值要足以覆盖风险；易变现就是比较容易处置，一旦处置起来，有价有市，随时可在市场中出售、变现。在此前提下，选择何种抵(质)押品可根据各地的实际来确定。这样就可缓解中小企业融资过程中的担保难，使中小企业能够获得更多的融资支持。

(作者系中国工商银行信贷管理部总经理)