张力宸 创造宾利销售奇迹的人

小　卡

若干年前，《纽约时报》以一种膜拜的口吻评价一部车："这辈子你都别想拥有它，能看见就是一件幸事。"这就是宾利！英国皇室御驾，被称为"人生追求的终极汽车"。

2002年，一款标价888万人民币的宾利728特长版轿车，震动了中国的富豪阶层。宾利在中国一夜成名，对张力宸来说，则悄然开启了人生的新一轮蜕变。

这简直像一个为他量身订做的机会。2002年2月，张力宸担任北京宾利集团有限公司销售总监，在宾利汽车进入中国市场的第一年里，创造了宾利北京位居全亚太地区榜首的销售业绩，随后又率领销售团队取得宾利Amage728车型全球销量第一的成绩。2004年9月至今，张力宸开始担任北京宾利集团有限责任公司总经理。

刚过完34岁生日的张力宸拥有一份相当丰富的人生阅历，既有过风顶浪尖之上的巨大荣耀，也有跌至谷底的坎坷遭遇。被问及现在有什么梦想，他一字一句、语调低沉：“如果把梦想划分到生活中的每分每秒，这样会现实一些。就是这一刻，你是否不负你这一生！”少年平步青云——脑子里没有失败的概念。

1971年，张力宸生在哈尔滨，上面有两个哥哥和一个姐姐。歌唱家的父亲英年早逝，中学老师的母亲李芸含辛茹苦地拉扯教育四个孩子。张力宸从小擅长绘画，也继承了父亲的演唱天赋。

1981年，大哥张懿宸以全省第三名的高考成绩（按留学生要求去掉政治分数是全省第一名）考取了哈工大直接送往美国的留学生。在美国菲利浦斯中学学习一年外语后，张懿宸同时被哈佛、麻省理工学院和斯坦福大学全额奖学金录取，他选择了麻省理工学院。

在读书时，张懿宸就把妹妹张予宸接到了美国读书。一次偶然的机会，改变了张力宸的人生轨迹。予宸考入美国康州萨佛尤德贵族中学，是这所学校第一位中国内地留学生。予宸18岁生日那天，校长夫人前来祝贺，看到墙上的一幅群马奔腾的中国画，赞不绝口。予宸告诉校长夫人，是弟弟张力宸画的，校长夫人立即说：“我愿意引荐他到这里来读书。”

就是这么的巧合，1986年，14岁的张力宸拿到了全额奖学金，成为萨佛尤德贵族中学的第二位中国内地留学生。

刚到美国时，张力宸对英语是一个大字不识，上课的时候既是聋子也是哑巴。每次上课之前，张力宸先查好字典，拼好一句英语写在纸条上：“老师，今天的作业在哪里？”下课后，张力宸先查字典把作业翻译成中文，做出来再翻译成英文写出来。

来美第一年，张力宸主要是修数理化，数字多、文字少，还不算特别困难。但第二年开始上文学课麻烦就大了，作业是每天阅读30页。当时张力宸的读书速度是1小时1页，怎么也读不完。

尽管开始非常艰难，但语言关不知不觉中就过了。与张力宸同宿舍的美国男孩，经常邀请好朋友聊天。“逐渐我就加入他们的谈话了，有一次聊了一个多小时，等他们离开屋子，我突然惊奇地发现自己会说英文了！”张力宸回忆说。

1990年，张力宸考入美国八大长青藤学校之一的达特茅斯学院(Dartmouth College)，主科是美术，副科是音乐、西班牙语，在母亲的强烈建议下还修了一门经济。

1994年大学毕业，22岁的张力宸作出一个让周围的人非常惊讶的选择：进入华尔街。

当时，摆在张力宸眼前的选择，可以留校当讲师，这意味着一条职业画家的道路。走这条路的最后有三种人：第一种是绝大多数、饥寒交迫的苦命画家。像梵高一样，受尽生活的艰辛，最后找到了自己对大自然的独特感觉和认识，充分表达出来。第二种属于凤毛麟角，像毕加索，在有生之年就德高望重，受到全世界业内人士的认可。第三种夹在前两者之间，一无所获。

“我当时的想法是，必须得先去赚钱，钱足够了再退休画画，到那时谁也别管我，想画什么就画什么。当时赚钱的最好办法当然是去华尔街做金融。”

想进华尔街？谈何容易。华尔街大公司招聘，每年都收到成千上万的简历，得到一个面试的机会都很不容易。第一遍筛学校，一流学校的留下，不是一流的进碎纸机。第二遍筛平均分，满分是4.0，3.5以上的留下，3.5以下的进碎纸机。第三轮才是面试，考官是华尔街的经理级人物。每所著名大学第一轮面试起码有一百多人，第二轮只剩二三十人，由公司副总裁一级的人飞到校园面试，只有一两个得到最后一轮面试的机会。毫无疑问，能够参加最后一轮面试的二十多人，个个都是顶尖大学里的顶尖学生。华尔街大公司出头等舱，让你从学校所在地飞到纽约，住进超豪华的五星级酒店。

这样一个千辛万苦的过程，张力宸凭什么进入华尔街贝尔思弟恩斯投资银行（Bear,Steams&Co）的呢？

张力宸说：“华尔街大公司在面试的时候，第一看你的思维够不够灵活，第二看你为人处世、会不会跟人打交道。”考官通常是出一道题，但不以答案对错作为衡量你的标准，而是看你怎样思维。有可能你答错了，但他认为你的思维很独特，这也会是加分的地方。

彼时，“中国热”在美国兴起，华尔街的投资银行对陌生的中国市场充满了渴望，他们希望招聘有中国背景的优秀毕业生。这个大背景的作用不可抹杀。考官问：为什么不打算继续美术专业了？正对“中国热”血脉贲张的张力宸说：“我一定要回到中国去。”双方一拍即合。

张力宸非常尊重的导师，对张的选择深感惋惜地说：“力辰，我一生经历很多事情，见过很多优秀的人。但我没见过一个想干那么多事情而且都干好的人。”导师的意思很直白，专注于一件事情才能成功，劝张力宸不要放弃美术去经商。张回答说：“可能真的就有这么一个人！”

“当时，我的脑子里根本没有失败的概念。”张力宸回忆说。过去的一切过于一帆风顺了：14岁一个英文大字不识就到了美国，到了就拿全额奖学金，一考就上了长青藤名校，写文章比美国孩子写得好，学美术可以留校当讲师，一路过关斩将进华尔街。没法不让一个22岁的年轻人不志得意满。

屡战屡败，屡败屡战

1994年6月，张力宸进入贝尔思弟恩斯投资银行（Bear,Steams&Co）任中国业务部金融分析员，曾经参与广西玉柴集团在纽约股票交易所的成功上市。

由于当时中国市场对华尔街投资银行非常重要，张力宸受到特别的器重。是公司有史以来第一个向CEO直接汇报的底层分析员，薪水是一起进入公司的同事的两倍。当时，贝尔思弟恩斯的CEO叫Alan，是一个60多岁的犹太人，在华尔街非常有名，被尊称为Ace。

“特别的器重，也助长了我年少轻狂、指点江山的气势。”仅过了半年，张力宸辞职，回中国创业。

现在回想起来，短暂的华尔街生涯对张力宸仍然有很大的影响。“最重要的，就是凡事看结果。我们曾经一个星期工作量在90～100个小时，没有加班的概念。当时我们特别信奉一句话，‘我让你跳，别问我跳多高。让你干一件事，别问干到什么程度，你能干到什么程度就干到什么程度。别人怎么衡量你就看你干到什么程度。”

1995年1月，张力宸创办了香港言桥金融服务有限公司，主要做金融服务、基金管理等业务。回顾创业经历，张力宸也很苦涩，“总的来说，就是屡战屡败、屡败再屡战、屡战再屡败。”

对从未失败过的张力宸来说，人生的一个转折点就这样出现了。输得最惨的时候是1997年亚洲金融危机，张在香港做基金管理，兜里只剩了2.3万港币。1998年回到北京，张赶上了中国第一波网络浪潮。当时，美国华登投资集团投资了新浪网，张予宸曾任华登投资的助理总监。姐姐建议他去四通利方，张力宸也接到了新浪的加盟邀请，但想了想，还是决定自己做一个网站。一年零三个月以后，新浪在美国NASDAQ上市。

张力宸自己做的是一个叫343的网站，开始想做一个专业体育网站，后来转型到网络游戏。但是，随着NASDAQ股市崩盘，互联网泡沫破裂，张力宸已经谈好的100万美元融资泡汤了。钱烧光了，新的融资拿不到，张力宸一度三个月给员工发不出工资。那时候，想卖公司根本没人买，为了避免公司倒闭、员工解散的命运，张力宸最后把公司免费送了出去。

2001年7月，新浪网人事地震，王志东离开，茅道临出任CEO。茅力邀张力宸担任新浪网资深顾问。当时，新浪网股价很低，剩余的钱也不多了，公司面临转型：首先要与传统经济模式接轨，其次是要做并购，第三是自身收费业务的转型。

“在新浪那段日子，干的都是没人干过的事情，没有先例可以借鉴，没有人知道该怎么办。所以，干的都是很有趣的事情。”张力宸说。

宾利销售奇迹

2002年初，张力宸终于迎来一个再度证明自己的机会。

做了多年网络，没有现金流，玩的都是概念，这样的日子张力宸实在是过腻了，很想做一些有真金白银的生意。

宾利轿车的亚洲总代理是中信泰富旗下的香港大昌贸易行汽车集团，张力宸通过朋友关系与其搭上了线，2002年2月出任北京宾利集团有限公司销售总监。

公司开张前夕，张力宸等人到英国开代理商大会，遭到了欧美代理商的质疑：中国怎么可能有宾利的消费市场？

一怒之下就订了30辆，厂方大吃一惊：没听说哪家第一年做代理商，就敢订30辆宾利。“我们的运气不错，赌赢了。要不然，你也不会坐在这里采访我了。”张力宸一脸轻松地说。

当然，这并非一个赌气的决定，底气来自于对市场的预测。张力宸告诉记者，当时对市场的判断有两点：首先，奔驰、宝马已经满大街都是了。千万富翁和十亿富豪坐的车都差不多，一部分富豪群体心理不平衡，一定要分出一个等级来。第二，综合国力的提升、北京申奥成功，对个人消费意识有强大的刺激作用，第一代富强起来的民族自尊心焕发的巨大消费能力是不可低估的。

事实上，之所以一次性订30辆宾利，也包含对中国富豪消费习惯的判断。中国第一代老板都是靠身先士卒拼杀出来的，做事都是雷厉风行，同时也意味着很少的耐心。宾利轿车向来以度身订做著称，打造周期长达6个月，一般中国老板等不了这么久。面对这些顾客，经营者保持适当的存货就非常关键，但存货也意味着压资金，压资金就意味着风险。不管怎样，当时一定得赌一把，结果他赌赢了。

张力宸现在的想法是，在销售策略上逐渐引导客户订车。因为订做才是手工打造轿车的魅力所在，客户可以选择个性化的颜色、内饰、脚垫、木饰、方向盘的样子，发动机还可以刻上客户公司的名字，头枕上绣着公司标记，等等。张透露说，目前差不多有1/3是订车客户。

三年来，经张力宸之手卖出了60多辆宾利，在亚太地区经销商里，每年都是业绩第一。2004年，中国超过日本，成为宾利轿车的第三大市场，仅次于美国和英国。

张力宸预测说，未来几年，宾利轿车的销售至少以20%的速度增长。他认为：尽管综合关税下降，但英镑持续走强，对进口生意有对冲效果。销售量持续增长的判断依据主要是新车型的推出。2005年10月，宾利会推出一款欧陆FS （Flying Spur）豪华跑车。无论从外观还是性能、到手工艺文化的传承，欧陆FS绝对是很经典的一款车。而且价格在268万元左右，消费群体应该比较大。2007年，宾利还会推出一款超豪华的SUV，又将是一个销售高潮。

张力宸给自己制定了一个雄心勃勃的销售目标：到2008年，站在长安街上，一小时从我面前过一辆宾利。“那是一种多么让世人振奋的感觉啊！”他说。