逆势而上看“嘉华”

一、 胡友林坦然谈发展

中国汽车产业如何发展？中国目前汽车销售市场如何？如何坚持正确的科学发展观并与当地的实际情况结合起来？

上周五，北京昌平华彬庄园，东风悦达起亚—嘉华上市新闻发布会上，全国政协委员、东风悦达起亚董事长胡友林坦言道：

在今年3月4日全国政协经济组发言时，温家宝总理谈到宏观经济调控时说：“有人提出对相关产业要立即刹车，采取宏观调控的手段。当时的看法不太一致，如产业把价格提上去。”温总理在会上明确提出，不搞一刀切，不搞制动一脚到底。

全国政协委员、东风悦达起亚董事长胡友林在分析集团发展时说：某些地区、某些产业，江苏、浙江及上海等GDP达到52.3%。

我到甘肃、宁夏，没看出过热的现象，对钢铁、煤炭等，如不采取手段，到后来是会过热的。特别是对国有企业，技改、土地没放开，比如在苏北地区，是老革命根据地，经济底子比较薄，要想干成事，比如产业结构调整，资产运转，但整体的链条没有形成，资源配置没有到位，现在好不容易有人投资了，有项目了，产业链却断了，所以要鼓励苏北的产业结构加快调整，还需要因地制宜。

如盐城的GDP700多亿元，产值只有58亿，说明企业规模小，结构不合理，产业链太短。土地资源全省是盐城第一，人口是第二。我个人感觉实际上是急刹车，对国内厂家、欠发达地区，本来就应该相应地鼓励。

全国政协委员、东风悦达起亚董事长胡友林说：从集团产业布局上看，悦达集团该改的产业都改完了，现在主要是以技术为主，并把我们集团的纺织产品通过与家乐福合作进入物流市场。应该说，集团的宏观调控是及时的，也达到了预期目的。

汽车产业占东风悦达起亚集团利润增长的1/5，上升幅度很大。几乎每年递增的幅度是50%，这是集团从来没有过的现象。所以说要坚持正确的科学发展观，要因地制宜，要以富裕地区的资源带动老少边地区的发展，尽快使盐城地区的经济发展起来。

我对国内汽车产业看好，毕竟国内有大市场，今后就看谁的制造成本更低，谁的销售渠道更好，比谁的服务更好。我曾经在今年两会经济组发言时谈到了一条经验，对东风悦达起亚来讲，要讲团结，虽然是三驾马车，来自不同的合作团队，悦达要为另两驾马车加油，目的是希望集团整体能跑得快一点，集团发展快了，地方经济发展也就更快了。

我对韩国现代的品牌看好。目前韩国车已经跟日本车平起平坐了。韩国现代的目标是要挤进全球第五的发展位置。集团与起亚合作，他们又有新车型，又懂生产、管理、售后服务。和这样的战略合作伙伴共同发展我们很高兴。

北京车展我们亮相了嘉华，并给嘉华备好了专机的跑道，今天嘉华要起飞了，而且要一飞冲天。集团也从开始就立志要成为中国最重要的乘用车企业之一，今年已完成10万台产能扩建，产品质量一直保持在高水平的基础上。我认为，嘉华“专机”起飞的时机已经来临。

二、郑达玉解析嘉华“市场经”

郑达玉这位韩国海军陆战队员出身的起亚老职工，曾几度出任亚洲几国的起亚驻外人员。在嘉华上市新闻发布会上，对来自全国媒体的老记表现出沉着应付。于是便有了如下的对话。

问：嘉华的主要目标消费群体是哪些？

郑达玉：MPV跟轿车不一样，消费者目标和消费的人群也不一样，轿车的销售方向主要是大的集团、国家机关和普通市民，嘉华的消费者是特定的，集团、有一定资产规模的个人，目标消费群体范围相对比较窄，市场需求量比较少。

问：嘉华的竞争优势是什么？

郑达玉：嘉华实际上只有一个缺点，就是比其他竞争对手，品牌知名度还不够。而品质，性能，耗油量，价格，却不一般，我想国内消费者通过比较和判断，谁的优势更大就会选择谁。我想我们会成功。因为嘉华的安全性能好。

问：如果说嘉华惟一缺陷是品牌历史太短，那么你们将采取什么相应的策略和战略？

郑达玉：提升品牌的知名度不是一两天就能达到的，通用和福特都有100多年的历史，起亚是新生企业，知名度较低，只有靠本身质量、价格、安全性等优势逐渐提高知名度。集团重视安全性和质量就是为了得到市场和消费者的认可。

02年参加千里马在国内上市活动时，很多人不相信千里马能卖到5万台，我们当时坚持不降价，去年销售超过了5万台。而且通过对于市场的调研和细分，我们对嘉华的市场潜力很有信心。

问：为什么推出千里马小型轿车后，不先推中高档轿车，却上了嘉华？

郑达玉：推出千里马时，很多人认为我们只能生产小型轿车，所以我们想让消费者知道，我们可生产从3.5-2.0排量的车型。

一方面，避开了激烈的竞争，二是改变了企业形象，证明可生产综合性的多种车型，当年，在韩国，起亚要倒闭时，现代收购了起亚，给了起亚A型车，B型车给了北京现代，即索纳塔，二者都是竞争的关系，也是合作的关系。到08年止，东风悦达起亚的投资要达到6.4亿美元。我们在中国所做的每一步，都会给现代集团在世界汽车产业第五位赢得更快的发展机遇。

问：为什么千里马去年和今年不降价？

郑达玉：我们初步决定的价格是有合理性的，定了多少就是多少，决定时，进行了市场调查，并做了综合的市场分析，是很复杂的过程，考虑到成本、市场、客户，是集团慎重决定的，所以定价不能随时改变。同时考虑到客户信赖度和品牌忠诚度。

董事长胡友林对合作伙伴郑达玉称赞有加，说他是一个懂造汽车的人，同时又是一个懂管理的人，还是一个懂金融的人。

三、李春荣悉数嘉华“专机”

有人问少帅李春荣：为什么说嘉华是“专机”？

李春荣坦言道：MPV在国内乘用车消费市场中占有4%的空间，嘉华要从这4%里切一块蛋糕下来，没有点真功夫是不行的。

什么是我们的真功夫？

我们把全国的市场都做了专门调研，并形成了管理数据库，在每一个区域，在每一个省份，在每一块经销商所发展的战略要地都进行了仔仔细细的摸排，从一个新产品的研发到市场投放，我们所提倡的团队精神发挥了主要作用。

所谓的“专”，指的是细分市场的“专”；

所谓的“专”，指的是我们的嘉华产品是目前MPV国内市场的顶级配置的“专”；

所谓的“专”，指的是原来我们用大学生卖“千里马”，现在我们要用研究生和博士生卖“嘉华”。我们的销售队伍通过几年的市场锻炼，正在一步一步地得到提高，等于念完大学又念研究生了。

又有人问：东风悦达起亚的竞争对手是谁？

李春荣说：以前我曾经说过竞争对手是我们自己，现在我依然说竞争对手还是我们自己。“功夫在诗外”。

我个人认为，东风悦达起亚只要把研发、采购、质量、售后服务都控制好了，做好了，销售才能上去。

“空军一号”是什么？是总统专机！嘉华在美国得到了安全碰撞试验的5个大奖。目前已接到订单1200台。

企业发展战略是有取舍的，有舍才有得，你所有的资源跟目标能否匹配？做不到的不要去做。有能力就去做，没本事就不要干，做任何行当都这样，做车也一样。

我认为嘉华目前在中国市场是最好的MPV，轿车的发展速度是30%，而MPV是50%多，这里有很多发展机会和发展空间，而且我们有这个能力。

少帅李春荣在谈到东风悦达起亚三大竞争优势时说：一是产品竞争力，二是科学的网络管理水平，三是用户满意度。去年每个千里马的经销商卖了864台，位居全国第一，这反映了我们网络的战斗力，凝聚力，包括人员素质、售后维修等。

目前有4位一体106家，年底建好。有资格、能力加入的还有73家，标准4S店268家，再过一个月市场份额将达到13万台。

我们的产品之所以销售的好，其中90%是由于产品好，5%是其他因素，还有5%才是靠营销。诚信经营，开发市场方面，订价时合理，一步到位的价格，03年，所有车都降价而我们不降，所以今年也不降。有这么好的产品，又遇上中国这么好的市场，所以我们的MPV也能做成第一。对经销商，一是产品专卖，二是辖区负责制。我们是专门开发的MPV底盘，专门开发的发动机，其他的MPV都不是。对MPV来说，最重要的是底盘，车身可改动，但底盘不能。

少帅李春荣在谈到嘉华产品技术优势时说：嘉华是韩国现代起亚在消化吸收全球在大型MPV的技术基础上全新开发、具有纯正MPV“血统”的车型，目前在全球每年销售超过25万辆。作为一款风靡全球的高档MPV车型，嘉华以其一流的品质对MPV的概念进行了最精确的诠释。

李春荣有“一图一本”之说。在他的办公室里挂着一幅中华人民共和国地图，地图上的各个区域已被各种颜色的笔勾画；他还有一个厚厚的笔记本，在各页之间插满了不同颜色的分页纸，有的地方都磨破了，这说明他在用数据战略管理自己的销售队伍。

我想，嘉华销售的锦囊妙计就在其中吧！届时，嘉华的销售数字将揭示尚隐藏在市场中的机密。

嘉华、千里马将比翼齐飞！