企业应收账款管理存在的问题及优化策略

随着市场经济的发展，企业间的商业往来日益频繁且贸易方式日渐复杂。因此，客户对资金的需求也越来越大，赊销行为在日常交易中变得极为频繁，客户向供应商要求账期及赊销额度的情况屡见不鲜。在这种情况下，应收账款管理在经济活动中显得极其重要。应收账款作为企业重要的流动资产，其管理效率直接影响企业资金链条的运转和运营效率。良好的应收账款管理能够改善企业的财务状况，降本增效。然而，当前许多企业在应收账款管理上存在诸多问题，如管理流程不规范、账款回收周期长、坏账风险增加、信息系统落后等。本文在深入分析这些问题的基础上，提出了相应的优化策略，旨在帮助企业提高应收账款管理水平，降低坏账风险，增强企业竞争力。

在企业经营中，为了维护现有的存量客户以及拓展新的客户，会采用一系列的营销手段，如延长客户的账期，放宽客户的信用额度，这就产生了应收款项。因此，应收账款管理是企业财务管理中的重要环节，它涉及销售政策制定、客户信用评估、应收账款催收等一系列流程。有效的应收账款管理不仅可以加速资金回笼，降低坏账损失，还能增强企业的市场竞争力。然而，在实际工作中，许多企业在应收账款管理方面存在不少问题，如何有效解决这些问题，已成为企业经营管理中亟待探讨的课题。

一、企业加强应收账款管理的重要意义

（一）优化资金流

应收账款是企业流动资产的重要组成部分，有效管理应收账款可以加速资金回笼，减少资金占用成本，加速资金的周转速度，提高资金使用效率。这有助于企业保持良好的现金流，支持日常运营和投资活动，降低资金使用成本，让企业的资金流呈现良好的发展态势。

（二）降低坏账风险

通过科学合理的应收账款管理，企业可以更准确地了解客户的信用状况，采取与之匹配的信用评估和收款政策。比如对高风险客户采取授信限额控制，减少逾期账款和坏账的发生概率，使应收账款能按期、高效收回，从而有助于企业维持稳健的财务状况，降低因坏账带来的损失。

（三）增强客户关系

合理而灵活的应收账款管理策略可以增强与客户的关联，保持良好的客情关系，增强合作的粘性，促进长期合作。例如，适当的信用额度、信用期设置可以吸引和保留优质客户，甚至可以根据客户的情况，有针对性地制定资金运行方案，如个性化的供应链金融服务等，以此提升企业的市场竞争力和市场占有率。

（四）提升企业价值

应收账款的分析数据为企业提供了重要的财务信息，可以帮助管理层了解企业的财务健康状况，为制定经营战略、投融资等决策提供支持。另外，将应收账款余额控制在与企业战略、规划相匹配的规模，可以增加企业价值，吸引投资者的关注。同时，在不断变化的市场环境中，企业能够保持稳定的现金流，有助于应对各种挑战和机遇，实现长期稳定发展。

二、企业应收账款管理存在的问题

（一）管理流程不规范

许多企业在应收账款管理方面缺乏完善的管理流程，导致管理效率低下，甚至出现管理漏洞。首先，客户准入准出的管理制度不健全。如授信额度以简单的预估业务量为主要计算标准，导致授信额度与客户的实际财务状况、支付能力不匹配，无法发挥应收账款的作用。其次，合同签订不规范。部分合同缺乏明确的条款和约定，如未明确支付条件、开票时间、付款期限、质量保证金、合同纠纷如何解决等，导致在后续账款结算过程中出现纠纷。最后，应收账款的跟踪和监控不到位。因企业内部未明确应收账款的催收主体，导致销售部门、财务部门之间相互推卸责任，催收不及时，无法及时发现和解决账款回收过程中出现的问题。更有甚者，有些部门对于逾期的应收账款未及时上报管理层，导致信息沟通误差，最终产生巨额的逾期应收账款。

（二）应收账款回收周期长

在企业的日常销售中，有些销售人员为了维护已有的存量客户，给客户开放了较为宽松的销售政策，有些甚至是不合理的信用账期，导致应收账款的期限延长。虽然宽松的信用政策可以促进销售，但也会延长账款回收周期，如有些企业在第一笔款项未回款时，为了增加销售业绩又促成第二笔业务，将第一笔、第二笔业务捆绑，重新给予新的账期，这样无形之中延长了第一笔业务的账期。催收是应收账款回款的重要手段，许多企业却在催收方面存在较大的问题，使得回款效率不高，延长了回款周期。催收存在的主要问题一是催收方法单一，缺乏多样化的催收手段；二是催收力度不够，对恶意拖欠账款的客户缺乏有效的制约和惩罚措施；三是催收人员专业素质不高，缺乏必要的沟通技巧和法律知识，导致催收效果不佳。

（三）坏账风险增加

在当今形势下，企业面临日益复杂多变的市场环境，导致经营风险增加。客户经营不善或市场环境恶化，可能导致无法按时还款。甚至在某些地区或行业，由于整体商业信用体系不成熟或缺乏有效监管，失信行为可能带来较高收益；而守信成本较高，导致坏账风险增加。有些企业由于缺乏法律意识，不能运用足够的法律知识保护自己的权益，当出现坏账时可能无法有效追回欠款。有的企业即使采取法律手段，也可能因程序复杂、诉讼周期长、成本高昂而难以追回款项。

（四）信息系统落后

目前，不少企业的信息系统未能及时更新，导致信息系统比较落后，给应收账款管理造成了影响。一是数据不一致、数据不准确。落后的信息系统可能导致数据录入错误，比如重复输入或输入不准确，导致系统无法及时识别。这些错误会直接影响应收账款的准确性，造成应收账款数据失真，导致财务的应收账款与业务的应收账款无法匹配一致，影响了整体的协同工作，可能延误账款的确认和催收。二是信息更新延迟，导致工作效率低下。手工处理或过时的信息系统往往更新缓慢，无法及时反映最新的交易状态，导致企业难以实时掌握应收账款的情况，影响决策的时效性和准确性，缺乏高效的自动化工具，使得应收账款的创建、追踪、催收等过程耗时费力，增加了人工成本，并且降低了整个财务流程的效率。三是风险管理不足，客户管理困难。信息系统落后意味着企业可能缺乏有效的风险预警和监控机制，无法及时识别和应对潜在的应收账款风险，如逾期账款和坏账。没有先进的客户信息系统，企业难以全面掌握客户的信用状况和交易历史，这会增加坏账的风险，同时也会降低客户服务的质量。四是决策支持受限。由于数据不完整，管理层在作出决策时可能缺乏必要的信息支持，这会影响应收账款政策的制定和调整，以及企业的整体战略规划。

（五）绩效考核机制存在问题

在应收账款管理中，绩效考核机制如果设计不当或执行不力，可能会导致一系列问题。这些问题不仅影响应收账款的有效管理，还可能波及整个企业的财务健康和运营效率。一是目标设定不合理。销售团队的绩效考核可能过分侧重于销售额或销售量，追求短期业绩，忽视了收款效率和账款质量，影响了长期的财务稳定性，从而增加坏账风险。二是考核周期不匹配，绩效考核周期可能与应收账款的自然回收周期不一致，比如在考核周期结束前未能完全体现应收账款的回收状况，这会导致绩效评价不准确，不能真实反映员工销售业务的实际表现。三是缺乏透明度和公正性，绩效考核标准如果不明确或执行不公，如考核工资和基本工资一起发放，员工无法区分考核工资和基本工资，导致员工对考核结果存疑，引起员工不满，甚至影响团队士气和工作效率。尤其是当应收账款的回收情况受到外部因素影响时，员工可能会感到考核结果不公平。

三、解决应收账款管理问题的对策

（一）完善应收账款管理流程

企业应建立完善的应收账款管理流程，包括客户准入审核、合同签订、应收账款跟踪和监控等环节。首先，在客户准入审核方面，企业应加强审核客户基本信息、业务情况、财务情况、法定代表人情况以及风险控制等信息。还要建立客户信用档案，将客户分类为A、B、C三个等级，并定期更新客户信用信息，按其信用等级进行风险管控。

其次，在合同签订方面，企业应明确约定双方的权利和义务，规范合同条款，如明确支付条件、开票时间、付款期限、质量保证金等，保证合同的合法性、有效性、可执行性。同时，明确合同变更条件与规范合同解除程序，避免因变更或解除不当引发纠纷。还要明确产生纠纷时的解决方法。

最后，在应收账款跟踪和监控方面，企业应明确各部门在应收账款管理中的职责分工，如销售部门负责与客户保持沟通联系，了解客户的支付能力和信用状况，确保合同款项及时回收。财务部门负责应收账款数据的记录、传递、分析与反馈，定期与业务部门核对客户的应收账款台账，确保应收账款信息的准确性和完整性。催收部门负责应收账款的催收工作，根据应收账款不同的性质，采取不同的催收手段。这样就可以有效提高应收账款的管理效率、降低风险，确保应收账款及时回收。

（二）缩短应收账款回收周期

企业应建立合理的信用账期机制，在保证销售业务的前提下，缩短应收账款的回收期限。首先，合理设置信用政策。企业应根据客户的基本信息、交易记录、财务状况、履约情况等信息，结合业务需求建立合适的信用评估模型，用于评估客户的信用等级或风险水平等信息。要将客户按不同信用等级归类，对不同信用等级的客户分别设定不同的信用期限和折扣政策，鼓励提前付款。其次，强化催收管理。企业应设计一个清晰系统的催收流程，包括识别逾期账款、分析逾期欠款原因、明确催收方式、催收目标和责任，制定明确的催收计划和时间表。采用面访、电话、邮件、律师函等多种方式催收。在催收过程中，企业应加强与客户的沟通和协商，了解客户的实际情况和困难，寻求双方都能接受的解决方案。同时，企业还应加强对催收人员的培训和管理，提高催收人员的专业素质和催收能力，提高催收成功率。

（三）降低坏账风险

企业应采取合理的措施，降低坏账风险。首先，建立应收账款逾期预警机制，基于客户不同的信用政策和付款条款，收集历史应收账款数据，包括账款余额、回款情况、逾期频率和金额等，通过分析数据识别逾期模式、趋势和规律，确定平均收款周期和逾期概率，设定合理的预警阈值，如账款到期前的一定天数（如10天、15天）发送预警。特别是对高风险客户应尽早预警。其次，采取法律保障措施，面对逾期未付的应收账款，应采取有效途径保护自身的权益。如尝试与债务人直接沟通，了解逾期原因，并协商制定还款计划，比如分期还款。友好协商有助于维持双方的业务关系，且成本较低。在协商无果的情况下，可以发送律师函，明确指出欠款事实、金额、要求的还款时间和法律后果，以此施加压力。另外，在必要时提起诉讼。

（四）更新、升级信息系统

大数据为创新和决策提供了强大的支持，信息系统作为大数据的承载体之一，搭建、更新、升级信息系统是企业应收账款管理不可缺少的部分。

企业需要借助ERP升级其应收账款管理信息系统。一是借助该系统实现录入客户的基本信息、修改客户的基本信息、删除客户的基本信息以及客户信用评估，防止数据重复录入、录入数据不一致等情况的发生。二是该系统具备自动化处理、实时数据更新、跨部门集成、高级分析和风险评估等功能，可以克服信息滞后的情况。三是该系统能够记录客户的付款记录、联系信息、历史交易记录等，并通过系统的分析功能，深入了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，增强客户满意度和忠诚度，加强客户关系管理。四是该系统能够基于实时的财务数据和业务情况提供各类报表和分析结果，帮助管理层及时了解企业的财务状况和经营情况，制定科学有效的决策，提升决策能力。

应收账款管理信息系统作为一种集成化的管理工具，具备数据分析功能，能够帮助企业高效管理客户的应收账款，提供多种分类报表统计，并提前发出提醒。通过该系统可以记录销售业务及其他业务所形成的往来款项，处理应收款项的收回、坏账、转账等情况。同时，能够提供票据处理功能，以实现对应收账款的全面监控和管理。

（五）完善应收账款的绩效考核机制

企业应该设计一个全面公平的应收账款绩效考核体系，确保能够平衡销售与收款、短期与长期目标，同时提供清晰的指导和反馈。一是合理设计绩效考核体系，确保考核目标多元化，不仅包括销售量，还要涵盖应收账款回收率、账龄结构、坏账比例等关键指标。还要建立与绩效挂钩的激励机制，对及时收款、减少坏账的员工给予奖励；反之则应采取相应的惩罚措施。同时，企业还需定期审查和调整绩效考核体系，以适应市场变化和企业战略的调整。二是设定合理的考核周期，使其与应收账款的平均回收周期相匹配，以便更准确地反映销售人员的销售情况、回款情况、核销情况以及是否存在坏账情况等。三是增加考核的透明度和公正性。考核结果和考核标准应及时明确地告知员工本人。必要时可以引入360度反馈机制，让同事、下属和客户也参与评价，增加考核的全面性和公正性。

企业应收账款管理是财务管理的重要环节，通过识别并解决现存问题，实施有效的优化策略，不仅可以提高资金使用效率，还能增强企业的财务健康度和市场竞争力。

（作者单位：浙江中国小商品城集团股份有限公司财务管理分公司）