iPad结账？背后有生意！
2025-02-19
你是否发现，用iPad当操作交互界面的咖啡店、茶饮店变多了？
从消费体验上看，采用这种支付方案的店家可能让人感觉有点酷，但本质上，这是那些小而美的商铺选择的一站式解决方案—它们需要数字化的点单系统，也需要搭建自己的会员体系，也许还需要面对大量外卖需求，但尚无能力开发维护一套自己的系统。
抓住这个机会的，是一个叫FLIPOS的软件即服务（Software as a Service，SaaS）智慧餐饮零售系统服务商，店铺们只要有iPad，就能接入FLIPOS提供的门店收银系统解决方案与会员系统，降低店铺的IT成本。
FLIPOS成立于2017年，创始人陆丞佳跟另外7名成员最早尝试开发的是一个基于iPad的点餐软件，他们把它放到了合伙人在上海大沽路的面馆里试用。大沽路聚集了不少公司人，午市成了面馆需要重点经营的时间段。面食没有太复杂的定制化选项，如果让消费者自主通过一台iPad点单，既可以提升服务效率和翻台率，也可以节省人力成本。
那时，扫码支付已经在中国普及，小程序功能也在2017年1月接入微信。陆丞佳看中了小程序的整合价值。但库存管理、收银、外卖、会员可能是好几个彼此独立且供应商不同的系统，一个线下店铺想要接入线上，拥有完整的O2O功能，要操作四五个不同的平台或系统。
陆丞佳给大沽路面馆这套FLIPOS系统接入了微信小程序，这样，CRM会员管理系统和收银系统就可以统一在iPad上操作了。“我们当时是业内为数不多能够把门店收银、线上小程序跟会员结合成一套解决方案的服务商。”他说。
陆丞佳曾在腾讯O2O业务一线工作。当时做得更早也更有名的线下门店收银解决方案是二维火、客如云等，这些公司使用智能设备安卓系统软件取代传统的Windows，收入依赖卖硬件和支付抽成。但陆丞佳发现，硬件开发和维护的成本高，支付行业的各种利益方又太多，整个行业价格战一度打得非常激烈。
“纯线上（电商）业务也是有瓶颈的，我们做O2O出身的很清楚，在线这部分营收做到天花板最多占整个国民总消费不超过30%，不如扎根做线下。”陆丞佳说，“创业团队没必要掺 和”。
美国支付巨头Square是陆丞佳的研究对象。Square诞生于2009年，向小商户和自由职业者提供免费读卡器，只需一根耳机线，就能接入iPhone，方便人们完成无现金交易，支付手续费也比传统信用卡机构更低。Square以申请门槛低、价格低廉、易于使用的刷卡硬件切入了线下B端支付市场。2010年年底，iPhone 4销量突破了1400万台。Square也被iPhone托了一把，当年处理了数百万美元的交易，推出了iPad POS应用程序，商家可以管理销售、营销和支付流程。
如果说Square的“风口”是iPhone和苹果生态，那在FLIPOS所处的商业环境中，扮演同样角色的是二维码和微信小程序，iPad则是摆在陆丞佳团队面前的硬件标准答案。它自带蓝牙、摄像头，足够满足日常运营需求，比定制化点餐机器要便宜；相较市面上其他平板设备，它又足够稳定，触摸屏的交互也很流畅。iPad型号有限，不用考虑兼容优化。FLIPOS还可以借助苹果的应用商店App Store来分发和更新他们的产品。
2017年5月，陆丞佳经由众创空间的朋友结识了咖啡品牌Manner Coffee创始人韩玉龙。Manner成立的头三年在上海只有3家店，门面都不大。两人结识时正逢Manner有家店进了商场，需要对接收银数据，韩玉龙看过国外一些精品咖啡的收银案例，想要更简单的数字化解决方案。这是FLIPOS签下的第一个合 同。
在此后的几年里，更多用户开始订购FLIPOS的解决方案服务，FLIPOS也完成了如今产品的基本交互形态。消费者们在Manner与更多线下商店里逐渐熟悉一个场景：掏出手机，扫码打开小程序，或者直接开口点单；接着，店员会展开一个“加入会员”劝说，如果你同意，他们会把手边的iPad翻转过来，你扫描屏幕上的小程序码，登录会员后付款。
恰好，陆丞佳研究的先行者Square跟发源于硅谷的精品咖啡品牌蓝瓶咖啡（Blue Bottle Coffee）也有一段往事。2013年，Square说服了蓝瓶咖啡使用新产品Square Stand—一个可以旋转180度、自带信用卡读卡器的iPad支架。蓝瓶咖啡创始人詹姆斯·弗里曼（James Freeman）喜欢这样的设计，“它够小巧，可以放在柜台下的抽屉里，帮助我们与顾客更直接地互动，顾客也可以得到他们真正想要的—站在咖啡师面前，喝到咖啡。”蓝瓶咖啡至今仍在不少国家的市场使用Square的硬件与服务。现在，这些都是蓝瓶咖啡用户体验和门店设计的一部分，而线上积累的交易数据有助于管理层评定咖啡产品的去留。
2022年，蓝瓶咖啡进入中国，收银方案的合作方就是FLIPOS。FLIPOS接连拿下了Peet’s Coffee皮爷咖啡、%ARABICA、三顿半、FISHEYE鱼眼咖啡等品牌，在这个领域打出了名气。他们也和泡茶店“茶是一枝花”、BASAO、开吉茶馆、煮茶等茶饮类商户长期合作，向现制茶饮领域扩展。
最初，FLIPOS对客户几乎来者不拒，不过他们渐渐开始过滤一些业务。比如说，不做“后结帐”。基于用户流程，FLIPOS团队把所有餐饮分成两类：先结账和后结账。“先结账就是奶茶、咖啡。后结帐的就是正餐。”陆丞佳解释说。
咖啡与现制茶饮店铺可以把点单、制作、交付都局限在吧台附近，如果门店不大，一个iPad加一台打印设备就够用。但正餐的流程和空间配置比较复杂，后厨制作的不同功能分区还得封闭隔开。对FLIPOS来说，这些地方的部署难度很高，当时团队人少，无法一家家上门提供个性化服务，因此干脆选择不做。
如今在中国，在智慧零售服务提供商领域，FLIPOS也有了更多竞争者。但市面上的主流公司通常以安卓与Windows PC系统为主，好处是设备选择多，系统定制灵活。一些公司发展出了自己的优势，比如美团凭借作为外卖和本地生活平台的优势支持商家，企迈针对短视频营销开发了更多功能。包括FLIPOS在内，这类公司瞄准的是那些重视服务流程、相信数字化收益的中小商家。
2021年，FLIPOS获得了高瓴创投和腾讯的投资。一名不愿具名的投资人此前曾经接触过FLIPOS项目，他认为它能说服资本的主要还是小程序CRM会员管理系统，其次是连锁化程度高、留存续费率高的标杆客户。FLIPOS的模式是向用户收取软件订阅费，授权数量则取决于门店数。如果客户使用高级版，每家店每年就需要支付超过1万元的订阅费—这是平均定价的3倍，在行业内已是“天花板”。
苹果也愿意去推一推它的合作伙伴，在苹果中国2023年披露了的一组数据中，那些采用iPad和FLIPOS应用的客户们，提升了新店部署设备的效率，节省了软硬件费用，降低了IT工单和维护成本。
疫情初期，一些餐厅会到FLIPOS公众号留言，想要无接触的数字化解决方案。那时，FLIPOS已经针对咖啡、现制茶饮等主要客户，确立了标准化流程，店家自己就能买个iPad下载软件，跟着视频学习。它的客户数量也开始持续增长，2020年的营收和2019年持平。2021年，FLIPOS的客户名单增至70 0多个品牌，活跃门店数超过2000家。2023年，FLIPOS进入了2000多个品牌的门店。
针对不同类型的店铺，它也找到了一些有趣的经验。想防止“黄牛”在网红店重复排队，可以要求顾客必须用小程序下单、预约自提，并限制每个用户的购物份额。而这些逻辑对程序开发来说是类似的功能接口，可以应对多种场景，最终让商家自定义产品、可选时段和价格。
陆丞佳试图留住更多老客户。FLIPOS曾在2023年推出“5年老商户计划”，合作5年以上的40多个老客户能以每家店每天1元的价格续费，等于每家店的年订阅费从超过万元降至365元。目前这个计划仍在持续。“比起服务1个连锁品牌1年，服务10个门店数不多，但能一起走5年、10年的品牌，更有意义。”陆丞佳说。
那些复购率高、场景“小而美”的客户，通常集中在现制茶饮、精品咖啡、简餐和零售领域。这些品牌通常在线下开连锁店。“它们自己会增长”，陆丞佳说。无论是老客户介绍，还是新客户主动找来，都足以让FLIPOS维持较低的获客成本。团队至今只有约80个人，7个销售都在上海。
截至2025年1月，FLIPOS的客户不再局限于餐饮行业，也可能是一家美妆集合店、一家美术馆、一个销售服饰和轻食的零售空间。陆丞佳和团队察觉到，市场上“零售+服务”的趋势越来越强。这一类客户包括法国体育品牌迪卡侬、复星艺术中心、洛克·外滩源等。2025年1月14日，高端男装品牌BOSS在静安嘉里中心开出中国首家旗舰店，店内的BOSS CAFÉ采用了FLIPOS。
尽管FLIPOS续费率始终增长，目前已经达到了73%，但陆丞佳能感受到，自2024以年，一些客户迎来了调整期，放缓了开店速度，并关停了亏损店铺。也有的发展到一定阶段后，会组建技术团队自研系统。按照这个行业的经验，一家成熟的SaaS企业约70%收入源于老客户续约。继续保持续费率增长也是FLIPOS 2025年的目标。目前，FLIPOS推出了月付方案，这会让公司拥有更多的尝鲜客户，但短期内现金流可能变少。
“后结账”这个FLIPOS此前拒绝涉入的领域，也开始成为陆丞佳和团队的研究对象。有这类需求的商户可能需要更大的屏幕、更多设备与更多人组成的服务团队。他们计划等到团队人力更充足时挑战试试，如果客户有需求，他们也可能跳出苹果生态，开发更多样的解决方案。
陆丞佳还听说有客户去网上花了五六万元买小程序模板，结果对方只发了两张设计图，也没有支付功能，根本无法使用。他认为这会是个机会。FLIPOS简化了小程序个性化搭建模板的流程，并推出了“皮肤包”，等于是为希望获得有设计感的小程序界面的用户提供一个带模板的个性化选项，他认为这个功能可能会引领新一轮增长。
与主要关注订阅的FLIPOS不同，被称为“北美支付宝”的Sqaure的主要收入源于支付手续费与订阅服务。最近两年，支付总额高于50万美元的客户为Sqaure贡献了大约4成的收入，在策略上，吸引与留住大客户也成为重要目标之一。在陆丞佳看来，Square的商业版图建立在交易手续费带来的稳定高利润上，开发各种软硬件本质上也是为了帮客户做好生意，巩固他们的现金流；而FLIPOS是一家SaaS公司，需要持续生产新东西留住客户。现在，他们更倾向于投入精力做好一个标准化的应用程序，不同行业的客户只需切换模式就能使用。当新需求出现，他们可以再配合着开发新的解决方案。
