婴童用品企业营销策略创新研究

关博扬

摘 要：近年来，随着人们生活水平的提高，婴童用品和服务供不应求，这刺激了婴童用品行业的发展，造成了婴童用品市场的激烈竞争。为了确保营销水平和自身的发展，婴童用品企业必须在保证产品质量的同时，加强营销工作，努力建立和维护自身的品牌，以满足消费者的需求，实现婴童用品企业的可持续发展。在此背景下，本研究首先从婴童用品营销渠道的深层含义和其影响要素着手，随后选择A婴童用品企业作为研究对象，深入探讨了品牌营销的策略和创新方法，希望为相关企业提供有益的参考。

关键词：婴童用品；企业品牌；营销；创新

一、引言

目前，国家高度重视婴童产业的成长，并通过各种财政和税务政策来支持其发展，这导致了婴童产业市场的持续扩张。随着消费者需求多元化和个性化趋势日益明显，婴童用品行业竞争激烈，行业利润空间逐渐缩小。随着国内婴童用品行业的蓬勃发展，众多的国外著名品牌纷纷进入国内市场，给婴童用品企业带来了不小的挑战。因此，婴童用品企业要想取得长足发展，必须重视市场营销策略，以提升企业竞争力。

二、婴童用品营销渠道的内涵与影响因素

1.婴童用品营销渠道的内涵

婴童用品的市场推广活动中，营销渠道扮演着至关重要的角色。婴童用品的营销渠道建构是一个渐进的过程，其构建方式受市场环境的不断演进而变化。在市场营销领域，婴童用品的营销渠道作为连接生产者和消费者的桥梁，具有极其重要的功能。当前，对于婴童用品的营销渠道已有丰富的研究，但其定义存在多种解释。根据菲利普·科特勒的观点，营销渠道可被定义为劳务或货物在从生产者到消费者的过程中，所有权权利的转让所涉及的个体或公司。因此，婴童用品的营销渠道参与者不仅包括中间商和代理商，还包括了生产者和消费者。

2.婴童用品营销渠道的影响因素

市场环境：市场环境对婴童用品的营销渠道产生显著影响。在市场低迷时，企业通常倾向于选择节约资金的营销渠道。因此，营销渠道的制定会根据市场状况的不同来采取不同的策略。市场性质尤其重要，当客户群体庞大时，销售潜力较大。在客户群体地理分布不集中，市场较为分散，购买方式多样的情况下，中间商的角色显得更加重要。

产品特性：技术和价格因素对婴童用品的营销渠道战略产生重要影响。产品的单位价值较高的情况下，消费者更愿意通过直接销售渠道购买。而在某些情况下，产品在营销渠道选择上起着关键作用。不同的产品类型和特性会导致不同的营销售渠道选择，与客户需求密切相关。客户需求受到多个因素的影响，如购买方式、地理位置、等待时间和售后服务等。

企业特点：企业是生产者和消费者之间的桥梁，其特性和目标对婴童用品的营销渠道设计产生显著影响。企业的目标应与营销渠道相协调，着重关注销售额、利润率和市场份额。企业的组织形式和经营方式将影响渠道的选择。企业的经济实力也决定了其适宜的市场推广途径。规模较大、资源充足、产品多样的企业可以参与多样的市场营销活动，而规模较小或资源有限的企业可能需要依赖中间商等渠道来拓展业务。

三、婴童用品A企业营销策略与创新

1.A企业营销策略分析

（1） 产品现状

首先，A企业通过其多样化的产品，积极满足了广泛多样的消费者购物需求。这一多样化使得消费者能够享受一站式购物体验，如同时购买奶粉和纸尿裤，这有助于节省消费者的时间成本。然而，值得注意的是，由于A企业的商业模式主要依赖于商家的入驻，其产品在某种程度上与其他竞争对手的产品存在较高的相似性。

其次，关于A企业的产品供应渠道，值得强调的是所有商品都是通过合法途径采购的，并且企业已经建立了一个健全的商品质量保障评估体系。这一举措确保了产品的合法性和高质量，为消费者提供了信心。然而，需指出的是，尽管一些高质量商品具备卓越的品质，但它们的价格相对较高，这可能对商品销售产生一定的负面影响。这也需要进一步考虑价格策略与营销渠道的匹配。

（2） 价格现状

为了更好地满足消费者的各种需求，A企业采用了差异化的价格策略，并通过其营销渠道来实施这些策略。企业为不同级别的商品设计了独特的价格策略，以吸引不同消费者群体。这一多样化的价格策略通过各类销售渠道传播，以确保广泛的市场覆盖。此举旨在提供更多的选择和价值，从而满足广泛的消费者购物需求。

同时，A企业还在其销售渠道中实施折扣定价策略。在每年的节假日期间，企业会通过其销售渠道提供部分商品的折扣销售，以吸引消费者在特定时段购买。此外，企业还选择反季节进行折扣销售，以优化产品库存和吸引消费者的购物兴趣。这一折扣定价策略的成功执行与销售渠道的协同工作密切相关，以确保折扣信息能够迅速传达给目标消费者。

（3） 渠道现状

A企业采取了多渠道销售模式，包括实体店、在线销售以及直购手册。实体店作为主要销售渠道，为消费者提供了亲身购物体验。此外，企业通过在线购物中心为消费者提供便捷的渠道，以方便消费者寻找性价比高的婴童产品。同时，直购手册也提供了与实体店相同的产品供应。然而，调查结果显示A企业并未有效宣传和推广其在线购物平台，导致消费者对其了解的程度相对较低。

这一多渠道销售模式表明A企业通过不同渠道满足了不同消费者的购物需求。然而，在线渠道方面，企业需要加强宣传和推广工作，以提高消费者对在线购物平台的知晓度，从而进一步拓展其电子商务业务。

（4） 促销现状

A企业的营销策略综合了线上和线下多种营销手段，并将其与促销、亲子和会员活动相结合，以多维度的方式包装其产品，取得了卓越的销售业绩。具体而言，A企业通过微信平台进行广告推广，允许消费者在线上和线下购物时扫描商务认证的微信二维码，获取小礼物。这不仅有助于扩大微信的粉丝基础，还为企业提供了定期分享育儿知识和产品推广信息的机会。此外，A企业还充分利用二维码技术，将产品与家长联系起来，并根据不同需求向他们推送相关内容。例如，A企业创建了宝妈微信交流群，其中有专业的妈妈分享育儿经验和心得，以及相关的育儿视频和内容，从而提高了用户的黏性。这不仅为宝妈提供了一个交流的平台，还为产品推广、消费指导以及育儿问题的解答提供了便捷，逐渐提升了A企业品牌声誉。然而，尽管A企业在线上渠道上进行促销活动，促销团队在服务意识和沟通技巧方面存在不足，导致了部分客户感到不满。

2.A企业SWOT分析

（1） 优势

首先，A企业在市场中具备坚实的竞争优势，得益于其持续提升产品质量和增强品牌知名度的努力，因此赢得了广泛的消费者认可，最终形成了有力的品牌效应。目前，A企业已经建立了完善的婴童用品营销渠道，高度重视产品和服务质量，在高端婴童用品市场中建立了卓越的口碑。在其不断发展壮大的过程中，A企业与多个生产商和经销商建立了牢固的合作关系。

其次，A企业在提供售后服务方面表现出色。企业致力于确保其产品在购买前和购买后都能提供一致的卓越服务。例如，如果消费者在使用产品时遇到不适，A企业能够快速进行产品更换或退款。此外，企业设有专门的售后团队，负责产品的日常维护，积极解决客户所遇到的各种问题，确保客户满意度和忠诚度的提升。

（2） 劣势

首先，由于在A企业门店附近缺乏大型超市，顾客在前往A企业门店的过程中需要花费更多的时间，这可能会对他们的购物体验产生不利影响。尤其是由于直营店主要分布在市区，这使得为目标客户提供高品质的服务变得相对困难，特别是对那些距离门店较远的顾客而言。

其次，A企业在新媒体营销方面并没有给予足够的重视。尽管现今的宝妈们更多地选择在线购物，但A企业对微信、抖音等新媒体平台上的应用相对较少，导致大量的潜在用户尚未被有效激活。在当前数字化时代，忽视新媒体渠道的营销潜力可能会影响企业的市场份额。

（3） 机会

首先，随着人们收入水平的逐步提高，家长们开始在婴童领域进行大量的投资。这涵盖了胎教、婴童食品、婴童玩具、婴童保健产品、婴童服装、婴童护肤品以及育儿服务等领域，使得这些领域获得了巨大的市场份额。A企业可以充分利用这一背景，通过提供高品质的婴童用品和服务，满足不断增长的家庭需求。

其次，社会对产品安全的关注和重视程度不断增加。当前，母婴产品的质量和安全问题备受公众关注，国家也采取了一系列措施，强化对婴童用品的监管。这为A企业提供了机会，可以通过加强产品质量控制、严格遵守安全标准以及积极响应监管要求，提高消费者对其产品的信任。这一机会有助于巩固和扩大市场份额，建立可持续的竞争优势。

（4） 威胁

首先，A企业正面临竞争对手数量不断增加的威胁。婴童行业市场竞争异常激烈，A企业面对来自众多竞争对手的竞争，包括在连锁零售店中的竞争者如小飞象、乐友、贝贝熊和皇家孕婴，以及母婴产品领域的竞争者如爱婴宝、爱婴客、乐活妈妈、优生代等。电商领域也有强大的竞争对手，如年糕妈妈和贝亲。这种激烈的市场竞争可能会对A企业的市场份额和盈利能力构成挑战。

其次，A企业还面临法律风险。在当前的网络购物环境中，仍然存在许多潜在的法律和安全风险，包括支付安全和互联网技术问题。这些风险可能导致消费者对在线购物的不信任，同时也可能引发潜在的法律诉讼，对A企业的声誉和财务状况造成负面影响。

3.对策与建议

（1） 产品多元化

A企业在实施产品多元化策略时，不仅密切关注市场上的商品趋势和加盟商提供的商品的潜在利润，还要紧密结合其销售渠道进行考量。企业根据市场需求，及时调整和优化产品结构，以确保其产品能够在各个销售渠道中得到广泛传播和推广。例如，A企业不仅增加了与婴童商品相关的金融保险产品以满足家庭对孩子未来保障的需求，还在宝妈课堂中增设了金融保险相关的课程，帮助宝妈更明智地选择适合其家庭的金融保险产品。

此外，A企业还要通过对客户进行分类，针对不同的客户群体，采用个性化的营销策略。这包括根据客户的年龄制订专属服务计划，设计并组织针对特定目标人群的活动项目。通过这种方式，企业能够更好地满足不同客户的需求，为客户提供更多的帮助和支持，从而实现双赢的局面，同时也更好地利用其多元化的销售渠道扩大市场份额。

（2） 价格差异化

例如，在面对购买数量众多且购买次数频繁的消费者时，A企业可以采用低价策略，以满足他们的基本需求。对于高端产品，企业需要采用差异化的定价方法，以提升其在高端市场中的竞争力和市场占有率。此外，为了吸引消费者购买并减少库存，可以实施产品组合的定价策略，如提供低于单一商品的打包价，以实现薄利多销。此外，根据不同顾客选择不同商品组合的情况进行定价也是一个有效的策略。

在多元定价策略方面，A企业可以根据消费者的支付能力为商品选择和产品组合设定合适的价格，并在不同销售渠道中实施这些策略。此外，企业还应为客户提供高效的管家式服务，以满足不同消费者的需求，提供性价比高的服务体验。这一定价策略要在各个销售渠道中得到贯彻执行，以满足不同客户群体的需求。

（3） 渠道立体化

A企业应在渠道立体化方面采取一系列措施，以更好地满足不同消费者的需求，提升客户体验，以提高销售效益。

首先，企业应加大对自营电商平台的建设力度。这包括建立会员积分系统和奖励机制，使用户能够获得一定比例的会员积分，从而激励他们在企业的自营电商平台上购物。通过利用大数据技术升级会员中心，企业可以构建全方位的经营策略，提升客户的购物体验。企业可以通过线上推广、线下促销以及其他促销方式增加顾客的购买欲望。例如，通过实行推荐赚佣金的机制，将消费者转变为营销专员，拓宽商品的市场覆盖度。

其次，A企业应扩展销售渠道。与高质量的供应商和各大购物平台合作，以确保产品能够在消费者心中留下深刻的印象。利用抖音、快手、小红书等在线平台，进行网络营销推广活动，通过丰富的图文内容来更好地传达商品的特性和优势，推广企业文化，并深入挖掘和发展潜在的客户群体。这一策略有助于拓展销售渠道，提升企业在数字营销领域的影响力，也能更好地满足消费者的需求。

（4） 促销全面化

对于促销全面化，A企业可以采取以下措施，以提升销售效益，增强客户体验，并在销售渠道方面实现更大的综合效益。

首先，为了有效实施促销全面化策略，A企业应优先为直营店的员工提供全面的培训计划。这一培训计划不仅包括对商品特性的深入了解，还应重点培养员工的促销技巧和沟通技能。培训内容应明确目标，并在培训结束后进行评估和考核，以确保员工能够熟练掌握促销和与客户沟通的关键技巧。另外，根据员工的不同职责，可以制订不同层次的培训计划，以满足不同的培训需求。这样的培训将有助于提高员工的专业素养，从而有效推动销售。

其次，A企业可以致力于创建儿童友好的区域，如在线下营销或直营店中设立专门的儿童活动区。这个区域将为儿童提供一个安全、富有趣味的玩耍场所，以满足家庭的需求。家长将能够更好地感受到企业对婴童的关爱，从而提高他们的好感度。在这个儿童友好的区域内，A企业可以不定期举办各种活动和亲子互动，吸引家庭前来参与。这种举措将有助于提高消费者对A企业的好感度，并促进消费。同时，这个区域也可以用于展示和推广新品，增强产品的曝光度，从而刺激销售。

四、结语

综合考虑，为了增强婴童用品企业的市场竞争力，企业需要深入分析自身的长处与短板，同时考虑存在的机会与潜在的风险，以实现全面的市场战略规划。在这一过程中，销售渠道的策略起着至关重要的作用，因为它们是企业与客户之间的重要接触点。

首先，企业需要充分了解自身的销售渠道，包括实体店、在线销售、分销商等。通过深入分析每个销售渠道的绩效，企业可以明晰渠道的长处和短板，确定哪些渠道能够更好地满足不同客户群体的需求。这有助于企业优化渠道策略，确保资源的最佳配置。

其次，企业应当审慎评估市场机会和潜在风险，这包括市场趋势、竞争环境和消费者需求的变化。了解市场机会将有助于企业选择适当的销售渠道，以满足不断演变的市场需求。同时，企业也需要警惕潜在风险，如竞争加剧、法规变化等，以及时应对不确定性因素。

最后，企业应致力于确保产品的高质量，因为产品质量是维系客户忠诚度和声誉的关键。在销售渠道方面，企业可以借助适当的渠道管理和监控工具来确保产品的供应链和分销渠道的质量控制。通过高质量的产品，企业可以提高客户满意度，增加口碑，从而吸引更多客户，促进企业持续健康发展。

参考文献：

[1]王超然.母婴用品的品牌营销策略研究[J].商展经济，2022（10）：34-36.

[2]亓凯强，盛达.母婴用品的跨境电商消费决策分析——基于在线评论数据[J].产业创新研究，2022（11）：63-65.

[3]王聪颖，葛珍妮，经月美.态度理论视角下国产母婴用品营销策略研究[J].商业经济研究，2021（8）：177-179.

[4]杜若宇.网络经济下母婴用品市场营销策略的优化研究[J].价值工程，2020（4）：32-33.

[5]余露.互联网思维下提升顾客价值的母婴用品网络营销策略[J].内蒙古科技与经济，2020（12）：51-52.

[6]王艺蓉.母婴童市场消费构成调查研究——以孩子王南京地区为例[J].经济研究导刊，2021（33）：79-81.