电信企业应收账款管理问题及对策研究

张宁涛

近年来，电信企业应收账款呈现大幅增长的态势，坏账计提额度不断增加，对经营期现金流指标的改善和营业利润完成均造成了重大影响。

本文首先对电信企业在应收账款管理方面存在的问题及成因进行了深入分析。根据分析得出电信企业在应收账款风险管理、制度保障、监督与考核、信息化水平与人员素质等方面存在不足。接着，针对存在的问题提出相应的改进策略。同时指出，电信企业要重视应收账款的事前、事中、事后全流程管理，并提升预收账款收款比重，缩小应收账款规模。希望通过本文的研究为电信企业应收账款管理提供借鉴，促进企业实现良性经营目标。

近年来，随着电信业总体收入的增长，应收账款也不断增长，导致电信企业资金成本增加，财务费用不断攀升，坏账准备计提增加，给企业盈利带来了不小的压力。所以，切实加强电信企业应收账款管理，压降应收账款规模迫在眉睫。

一、电信企业应收账款产生原因及目标管理

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项。

应收账款管理指从应收账款确认、债权成立，到款项被回收或作为坏账处理为止企业所开展的一系列管理活动。

（一）电信企业特点及其应收账款产生的原因

电信企业既面向广大自然人提供产品和服务，也针对大中型企业、跨国公司提供产品和服务，而且随着网络技术的快速演进，产品和服务也越来越丰富。依据电信企业业务的特点，可以分为基础业务和新兴ICT业务，其中，基础业务主要包含移动号卡业务、单宽带业务、宽移融合业务、电路和专线业务等，它的特点是用户规模庞大；新兴ICT业务主要包含IT业务、IDC业务、云计算业务、大数据以及物联网业务等，它的特点是业务内容丰富。

电信企业应收账款产生的原因可以分为业务和拓展方式两个层面。在业务层面，基础业务按照客户的消费按月出账，由计费系统汇总形成出账收入，如果客户当月缴费额度小于消费账单就会形成应收账款，且这部分应收账款具有单笔金额小、笔数多、总金额较大的特点。如果客户是行政事业单位或企业，需要电信运营商按照出账后的金额开具发票才能发起回款流程且报账审批流程长，这就延长了电信企业的收款时间，导致应收账款金额不断扩大，该部分欠费约占企业应收账款的14%。新兴ICT业务合同约定的回款时间与计列收入的时间差亦可产生应收账款，约占企业应收账款的26%。比如，企业按照收入确认时间，于某年2月份计列了收入，但合同约定回款时间为同年3月份。在拓展方式层面，赊销和垫资也是电信企业基础业务和新兴ICT业务应收账款产生的重要原因，约占企业应收账款的60%。面对激烈的市场竞争环境，电信企业不得不采取赊销和垫资的方式来占领市场。

（二）电信企业应收账款管理目标

适度的赊销有利于电信企业拓展市场、刺激销售、降低库存，提升企业收入。但也应看到，应收账款如果增长过快就会给企业带来一系列管理成本和风险，甚至严重威胁到企业的资金链安全，影响企业日常的经营运转。如占用企业资金、增加了机会成本、收账成本和管理成本。一旦对方单位发生财务危机或破产，产生逾期和坏账的风险就增大。同时，应收账款账龄越长计提的坏账准备也就越多，影响企业营业利润的完成。另外，企业为持续经营向金融机构发起融资，也会大大增加财务费用。由此可见，电信企业应收账款管理的目标是如何搞好企业收益与成本、风险之间关系的平衡，在确保市场份额提升和正常运营的前提下，应聚焦影响应收账款回款的各项因素，建立一套适合企业自身特点的最佳应收账款管理策略，以有效管控应收账款额度，降低企业经营风险。

二、电信企业应收账款管理存在的问题

（一）事前管理存在的问题

“事前”指应收帐款未发生前。首先，在此期间，电信企业对应收账款管理重视不够，就如何进行客户信用管理以及针对特定客户制定什么样的信用标准等基础工作的管理制度以及规范缺失；其次，客户经理对业务本身能够为企业增加收入关注的多，但针对客户单位如何进行信用管理关注的少。比如，在业务洽谈中，对客户的需求及痛点关注度高，极力促成交易，而对客户的财务、资信、现金流等情况了解的少，增加了回款的不确定性。由于应收账款事前管理薄弱，导致后期持续业务合作中应收账款不断积累，清缴工作显得尤为被动，方法和手段单一。企业应收账款长时间挂账，计提的坏账损失进一步增大，个别坏账损失甚至与计列的收入持平，出现“成本换收入”的局面，进而造成营业利润持续下滑。

（二）事中管理存在的问题

“事中”指债权被确认，应收账款未到信用期的时间段。首先，在此期间，电信企业与客户对账不及时，且未就双方对账签字进行确认留痕；其次，对客户信用情况跟踪管理不重视，不到位。尤其面对行政事业单位或国有大型企业，总认为它们赖账的可能性极低，产生呆账、死账的概率小；最后，在应收账款账龄分析上未进行持续跟进，未做到逐月掌握账龄的变化情况，以制定切实可行的款项催收方案。由于电信企业对应收账款事中管理重视不够且后续管理跟进滞后，给年底“两金”压降工作带来压力。

（三）事后管理存在的问题

“事后”指从应收账款逾期开始，到款项收回或做坏账处理结束。首先，在此期间，电信企业未落实“一事一议”的收账政策且政策不够灵活。比如，针对某笔欠费，只是单纯要求客户经理应于何时收回，未能收回则进行考核扣罚。未深入了解客户需求，缺乏促使客户及时回款的具体措施；其次，如果客户单位反馈资金紧张，不能确定具体的付款时间，电信企业也只是要求客户经理持续跟进；最后，应收账款分类管理和催收工作存在短板。比如，未重点聚焦欠费金额大、欠费时间长、坏账计提金额大的应收账款；另外，单位主要负责人对大额欠费的包保、考核机制缺失，致使应收账款的清理、清缴工作进度缓慢，效率不高，未能实现应收账款的压降目标。

三、电信企业应收账款管理问题的成因分析

（一）企业对应收账款管理的风险意识不强

企业对应收账款管理重视不够，风险管理意识不强，是导致欠费逐年增长的重要原因。当前，在某一区域，电信运营商的市场地位、收入份额、影响力等都不尽相同且产品同质化现象严重，为了完成上级公司下达的收入预算，三家电信运营商无论在已经饱和的红海市场还是在待开发的蓝海市场均展开了激烈的竞争。在此背景下，企业管理层就将业务能否获取和收入规模能否持续扩大作为工作的焦点，对客户单位信用评估分析、财务状况等方面关注得少，导致欠费甚至坏账的可能性增加，企业的运营风险增大。

（二）应收账款管理制度有待完善

企业应收账款管理制度不完善，也是导致欠费规模不断扩大的原因。电信企业在应收账款管理方面虽然有制度规范，但制度更多地侧重于产生欠费的回收管理，而对于业务拓展前的市场调查，由谁负责对客户进行信用调查、财务状况调查，以及由谁进行评估以及执行怎样的信用期、折扣期、现金折扣率没能明确；倘若客户拖欠、拒付欠款，采取哪些方式进行催收等均没有制度规定和规范，欠费源头管理上存在欠缺，基础管理工作不扎实。由此，一旦欠费，很难在短时间内得到有效压降。

（三）对应收账款管理的监督和考核不足

部分企业在应收账款管理的监督、绩效评价方面缺乏有效的手段，在一定程度上导致欠费管控不能落到实处。首先，在监督方面，业务部门既是责任方又是监督者，不符合内控管理要求，存在管理上的漏洞，给领导层提供的信息可能失真；其次，财务部门在应收账款管理方面投入的工作有限，只掌握企业整体应收账款情况，未深入分析并跟踪重点客户的欠费原因及回收进度，监督不力；再次，在绩效评价方面，评价办法与实际情况脱节，导致应收账款管理的绩效评价失效，不足以促进绩效的改善；最后，应收账款管理办法虽然明确了欠费由发展人负责的包保制度，但未兑现到责任人的月度绩效考核中。且如果欠费过多，预计给企业造成的损失未进行全面评价，也未对责任人进行绩效扣罚，导致责任人对欠费回收工作重视不够，工作推进缓慢。

（四）信息化水平不高

信息化水平不高也是应收账款管理效果不达预期的另一个重要原因。对于应收账款管理，电信企业有自己的一套系统，但计费系统、ICT业务管理系统当月的应收账款数据次月才能同步到应收账款系统，不能进行数据实时动态管理，不利于企业随时掌握重点欠费回收、结余情况，并及时采取应对措施。同时，现有应收账款系统无法对当月坏账计提进行测算，给财务预测带来不便。

（五）相关人员专业能力不足

业务部门和财务部门人员能力不足，也是造成应收账款达不到控制目标的重要原因。在业务部门，未单独设置管理应收账款的岗位，通常为兼职。一方面，兼职人员对应收账款管理投入的时间与精力不够；另一方面，这些人员缺乏应收账款管理的专业知识。在财务部门，存在应收账款管理人员力量薄弱、能力不足、经验欠缺等问题，不能及时准确对应收账款进行深入分析并提交给企业管理层进行决策。

四、加强电信企业应收账款管理的对策

（一）提高企业对应收账款管理的风险意识

首先，上级公司要对本地网公司现有市场份额、市场环境、竞争能力、发展潜力等方面进行全方位分析后下达年度收入计划，计划避免脱离企业实际情况，给企业为完成指标不甄别质量埋下隐患；其次，本地网企业管理层要提高对应收账款管理的风险意识，把收入、利润的提升及现金流的稳健增长作为衡量业绩的重要指标，避免只追求收入而忽略现金流，要坚持“有利润的收入、有现金流的利润”的原则不动摇。坚持虚假收入不要、简单外包项目不要、欠费风险大的项目不要、风险防控不到位的项目不要。

（二）完善应收账款管理制度

企业要依据实际情况制定行之有效的应收账款管理办法。首先，明确客户信用管理的责任部门，从客户的经营能力、负债情况、现金流管控能力等维度来确定客户的资信评价标准，降低应收账款发生前的管理风险；其次，针对不同客户的资信评价结果给予不同的信用期、折扣期和现金折扣率，并在业务合同中进行约定，加快应收账款回收速度；最后，对于拖欠、拒付欠款的客户单位要通过实地走访、发送律师函、欠账互抵、法院起诉等多种催收方式提高应收账款回收效率。

（三）加强对应收账款管理的监督和考核

首先，将应收账款的责任主体与监督主体分离，由营销部、政企部等业务部门作为清缴欠费的责任主体，财务部作为监督主体，确保监督的独立性；其次，财务部门作为监督部门，除掌握应收账款的总体情况外，要对重点客户、大额欠费产生的原因、账款收回进度进行全面分析，及时提交企业管理层；再次，应收账款的绩效考核办法应符合企业实际，并与上级公司考核贯通，标准保持一致，便于责任部门针对性地采取措施改进KPI得分；最后，客户经理的月绩效奖金应与其欠费管控情况挂钩，按月核算，年底清算，倒逼客户经理提高业务真实性，有效压降应收账款。对于欠费过多、预计给企业造成损失的客户，要及时进行全面准确评价，对责任人进行绩效扣罚，促使欠费及早收回。

（四）提高应收账款管理的信息化程度

首先，计费系统、ICT业务管理系统的欠费数据要与应收账款管理系统的欠费数据保持一致；其次，各系统的欠费数据可以动态展现在应收账款管理系统中，便于管理部门及时调整应收账款管理策略；再次，在应收账款管理系统中增加坏账计提预测功能，便于企业财务预测与分析。

（五）提高相关人员的专业能力

首先，企业应定期组织应收账款管理方面的培训，以典型案例示范应收账款如何实现高效管理；其次，业务部门和财务部门应收账款管理人员之间要建立日常沟通、协调、学习机制，共同探讨好的做法和经验。财务人员深入研究业务、业务部门人员以财务视角管理应收账款，通过业财融合使财务部门和业务部门人员能力得到同步提高；再次，设立应收账款压降绩效奖，促使相关人员加强自身业务学习，提高业务管理技能。

（六）加强对应收账款的全过程管理

实现应收账款事前、事中、事后各个管理环节的衔接，形成管理闭环。对于事前管理环节，首先，针对客户的需求及消费能力匹配合理的套餐和业务，提高业务拓展的质量，确保客户能够长期在网；其次，关注客户的财务状况、资信情况，有效管控欠费风险。最后，提高预付款业务占比，向客户做出免费提高网速和带宽等承诺，促使客户预付款项，以有效降低欠费数额。对于事中管理环节，首先，客户经理与客户要及时对账并留存签字确认的资料；其次，对客户信用情况进行跟踪管理，及时化解风险。对于事后管理环节，要一事一议，权衡成本效益，采取积极可行的收账政策。

结语：

电信企业应收账款的增加与行业竞争有一定的关系，但企业应立足自身实际情况，做好应收账款管控工作，实现现金流稳健增长。本文分析了电信企业应收账款管理存在的问题及成因，提出了提高企业对应收账款管理的风险意识、完善应收账款管理制度、加强对应收账款管理的监督和考核、提高信息化水平和相关人员技能以及加强对应收账款全过程管理六个方面的对策，以求实现应收账款的管理目标。目前，电信企业应收账款管理水平参差不齐，需要企业根据实际情况制定适合自身特点的管理方法，促进电信企业实现高质量发展。

（作者单位：中国联合网络通信有限公司庆阳市分公司）