实现四方共赢，保险金信托飞速上升背后的思考

曾淑玲

中国的保险金信托业务的发展速度和市场规模增长令人兴奋，业务增速超出预期。

“从2022年开始，整个保险金业务占比飞速上升，至2023年一季度，保险金信托和传统家族信托的占比已达到82开到91开，保险金信托占据了绝大部分份额。”国投泰康信托家族信托事业部总经理高飞表示，国内保险金信托业务增速超出预期。

保险金信托实现四方共赢

保险金信托业务是一项涉及保险、信托和银行等多个环节的综合财富管理工具。随着政策法规的不断完善，市场对保险金信托逐步接受和认可，财富家庭开始广泛关注并青睐保险金信托产品。

根据国投泰康信托披露的数据，保险金信托成单件数目前已经突破2000单，累计总规模突破了160亿元；而2023年至今保险金信托新增规模超80亿元，新增单数1000余单。

作为一项资产配置产品和传承工具，保险金信托业务融合了多方的优势，实现了参与主体的“四赢”：

对于客户而言，保险金信托可以通过保险杠杆及保险费分期缴纳降低门槛，相较于家族信托1000万元的设立门槛，通过较小金额设立保险金信托，用信托工具解决代际财富传承、婚前财产隔离等实际问题。

对于保险公司而言，保险金信托的设立门槛为100萬元，有助于筛选和服务高净值客户，拓展高净值客户群体。

对于银行而言，银行通过保险金信托获取中收，并在较长的周期内增强客户粘性还可以参与托管保险理赔资金，并与信托公司共同管理和投资资金。

信托公司则可以利用灵活的信托架构与各合作方通力合作，在养老、教育、医疗慈善、特殊关怀等财富运用场景中提供更多功能和延展性。

不涉足保险金信托业务已不符合时代潮流

在国投泰康信托公司与惠裕全球家族智库在北京共同举办的“2023中国保险金信托创新发展白皮书调研”启幕沙龙上，来自深度参与保险金信托市场的多位行业代表，对保险金信托业务协同发展的新格局、新生态和新路径提出了他们专业的洞见。

国投泰康信托家族信托事业部副总经理刘鹏表示，随着2023年6月信托新的三分类的正式执行，保险金信托终于有了明确的身份，市场发展到在这个节点上，财富管理机构开始意识到单纯从事家族业务而不涉足保险金信托业务已不符合时代潮流。

据不完全统计，目前已经有40多家寿险公司如平安人寿、泰康人寿、友邦人寿等与30多家信托公司如中信信托、平安信托国投泰康信托等合作开展保险金信托业务。此外，招商银行、中信银行、平安银行等银行也积极布局保险金信托业务。2023年一季度中信银行保险金信托业务新增规模同比增长116%。据中信登数据显示，截至2023年4月平安保险金信托业务规模已突破1000亿元服务客户超2.3万。平安保险金信托设立规模近3年年复合增长率超45%。

沙龙上，某城商行私人银行业务发展团队负责人发言中提到，作为一家城市商业银行，他们的传统优势并不在于保险金信托业务，而是在于存款业务和理财业务，但是两个业务给他们带来了庞大的客户基础和良好的客户关系。基于客户需求，他们决定推进保险金信托业务，以满足客户的诉求，在这种情况下，他们确定了发展家族业务和保险金信托业务的方针策略。从2023年二季度开始他们将保险金信托业务作为主打业务。为此他们投入了大量的人力和物力资源，他们希望通过与这些保险公司合作，挖掘客户需求并促成大额保险交易和保险金信托相关业务的发展。这还只是他们相对初级的发展情况未来还有很长的路要走，他们计划进一步完善这些方面。

泰康人寿信托专家胡天翼在沙龙上提到，现在保险公司的保险金信托主要包括传统的1.0模式和创新的2.0模式。泰康人寿在保险金信托业务中推崇创新模式，并将其定位于服务于高客体系，为高客提供功能性的价值和资源整合。他们还计划与养老社区、慈善、纪念园和艺术品等领域展开合作，将制度体系融入到家族办公室中。他们的创新模式之一是在保险金信托中实现与养老社区的公对公付费，解决了老年人未来可能面临的失智、子女不在身边等问题。通过信托打通支付通路，让养老生活更安全、便捷。天翼还计划与慈善、纪念园和艺术品等领域进行合作，将整个制度体系融入到家族办公室的体系中

康华律师事务所姜华律师认为，在过去的几年里，保险金信托发展经历了很多变化，信托公司自身积累了客户储备，也开始找保险公司定制保险产品。因此，客户积累量有了很大变化，银行、保险和信托面对的高净值客户群体几乎是重合的，需要三方合作来共同开发市场，分配市场份额，共同做大做强。

家族办公室踊跃入场

家族办公室也是市场上保险金信托业务的重要参与机构之一。虽然他们的客户群体与银行相比受众面更为有限，但是他们也开始开拓这一片市场。

一家公募基金背景的家族办公室负责人认为，保险金信托是家族信托的一种形式结合了保险和信托的优势，可以降低门槛、稳定资产、放大传承效应，并能够解决税务筹划问题。他认为保险金信托的灵魂就是1+1>2的效应，这种结合在中国会具有强大的生命力。

而某券商系家办的代表表示，从2023年3月份他们也开始跟一些保险公司或者保险基金公司合作推动保险金信托业务。但是，相对于银行的标准化服务，因为他们的客户群体相对较小众，每个客人的需求都不太一样更需要定制化的服务。

联合家族办公室“德裕世家”的合伙人魏玲表示，保险金信托是一种资产配置类型信托本身是传承工具，没有将其作为重点业务，而是将其视为资产配置的一种选择。但是，保险金信托在传承过程中可以解决两代三代的问题，考虑了税务、风险、支付等因素实践中，他们通常帮客户先设立信托，然后再配置大额的寿险或储蓄型寿险，以解决不同问题。家族更侧重于定制化的服务方式。

魏玲也指出，在实施过程中，保险金信托可能面临着机构和法律环境的健全与否的挑战，这直接影响到后续支付环节能否满足客户需求。在保险受益人与信托受益人不一致的情况下，涉及到受益人意愿、法律环境、认知问题等，目前法律环境和认知层面都还不够成熟。

呼吁行业标准，推动可持续创新发展

在追求保险金信托规模的过程中，我们也发现存在许多问题，包括合作机构、市场参与主体和客户对于保险金信托的理解和参与度不同，从业人员水平参差不齐，对客户的实际需求、传承需求以及 KYC（了解你的客户）的执行可能并不到位。实际落地过程中客户的预期与实际情况之间存在一定的差异。

沙龙上，保险金信托市场参与机构纷纷表示，在新的监管框架下，许多细则仍未出台，可能引发了新的问题，呼吁行业制定保险金信托标准。

此外，尽管保险金信托业务开展如火如茶，但是不少市场参与机构却抱怨暂时还没有盈利。对此，惠裕全球家族智库创始人范晓曼称，保险金信托本身的生态系统无论对银行、保险公司还是信托公司都有自洽的逻辑，只有找到盈利方法才能使得保险金信托业务稳健发展。

刘鹏认为，未来业务发展的大方向在于整合，监管、银行、保险公司和信托公司等多方机构的共同配合尤为重要，缺一不可。站在客户的角度，如何真正为为高净值客户提供功能性的价值服务和资源整合并进行创新，解决客户得后顾之忧，是保险金信托可持续发展的关键。