大数据背景下饲料企业精准营销的价值及应用策略

2024-03-12邱鑫，王静

中国饲料 2024年4期

邱鑫，王静

（信阳涉外职业技术学院，河南信阳 465550）

大数据时代，技术与信息的价值逐渐显现。精准营销的底层逻辑是精准定位，而大数据技术为饲料企业获取市场信息提供了可能性，这为后续的精准营销提供了技术保障（瞿文一，2020）。在开展电子商务过程中，饲料企业应充分利用大数据与精准营销的协同作用，精确锁定目标客户群体，实现信息的精确传递，资源的精准投放，保障营销策略的有效性。

1 精准营销在饲料企业电子商务中的价值

1.1 帮助饲料企业精确定位目标市场从生产加工角度看，饲料企业主要是将玉米、豆粕、高粱等原料转化为饲料产品，用以饲喂动物，这一过程不仅把单纯的粮食转变为肉蛋奶，而且有效促进了混合型农业的发展，饲料作为我国农业经济的重要组成部分，饲料行业发展水平已成为衡量现代农业发展程度的重要标志。从产业链角度看，饲料产品的需求端主要集中在畜牧养殖领域，要想实现产品促销，需要把握好市场发展趋势，生产符合客户实际需求的产品。精准定位目标市场是现代市场营销成功的关键，保证市场营销工作有的放矢（吴瑕，2020）。为此，饲料企业可以通过内部系统或第三方数据提供商收集客户的购买记录、购买用途、购买种类、购买金额、浏览行为等数据信息。然后利用大数据技术对数据进行整理和分析，了解客户的消费习惯和需求特点。基于数据分析结果，饲料企业据此构建客户画像，将客户划分为不同的细分群体。客户画像应包括关键属性（如养殖规模、地理位置等）和行为特征（如购买频率、购买渠道等），以便更好地服务目标客户。通过客户画像，饲料企业可以向每个客户提供个性化的产品或定制化的服务。可以说，大数据技术为饲料企业精准定位目标市场提供了支撑作用，并且两者相辅相成、缺一不可。

1.2 与畜牧养殖客户建立多元化的沟通渠道在传统的营销模式中，饲料企业与畜牧养殖客户之间的联系是开环的、断裂的，难以建立有效的沟通渠道。甚至饲料企业开展促销活动都需要借助大经销商的协助，不仅增加了营销成本，还降低了沟通效率。但借助大数据精准营销，饲料企业可以与畜牧养殖客户建立“点对点”“一对一”的营销关系，从而增强客户的信任感和忠诚度。如饲料企业可以通过微信、微博、抖音等新媒体平台，向目标客户群体推送广告、促销信息、新品介绍等内容。通过精准识别客户，饲料企业还可以实现线上线下的良性互动。如举办技术研讨会、产品发布会、行业展会等线下活动，与畜牧养殖客户进行面对面的沟通，不断提升客户关系管理水平和服务客户的能力（刘明月，2022）。

1.3 为畜牧养殖户提供个性化的产品和服务为方便管理，饲料企业通常会向所有客户推广相同的产品和服务，从而忽视了客户的个性化需求。但在精准营销模式下，企业可以通过对客户需求的深入了解和分析，根据不同客户的需求，提供个性化的产品和服务（张雷，2021），从而实现从“万企一品”到“一企一品”的转变。如针对不同养殖阶段的客户，饲料企业可以推出相应的饲料产品，以满足客户在不同养殖阶段的需求。同时，饲料企业还可以根据客户的养殖品种、养殖规模、养殖环境等因素，为客户提供个性化的养殖咨询服务、技术方案等。依赖大数据技术的信息收集和处理能力，深入挖掘畜牧养殖客户的收入、消费、需求及购买能力的信息，针对客户进行差异化的分级管理。如针对价格敏感的客户可以采用提供优惠、满减等促销方式来满足消费者的低价心理；针对追求高品质的客户，饲料企业可以提供高附加值的产品和服务，以提升饲料企业的盈利能力。

2 饲料企业实现精准营销的关键点

2.1 建立市场信息收集渠道精准的市场信息是饲料企业实施精准营销战略的基础和先决条件。企业必须充分了解市场需求和竞争态势，才能制定行之有效的营销策略。为建立市场信息收集渠道，饲料企业可以采取以下几种途径。首先，建立供应链合作伙伴的市场信息收集渠道。供应商、经销商和零售商密切关注行业动态，并具备高度的市场信息敏感度（李海水和符荣强，2020）。饲料企业要与供应链合作伙伴保持畅通的信息沟通机制，以便及时了解市场变化，从而及时调整市场营销策略；其次，利用市场调研和数据分析工具来收集市场信息。饲料企业通过开展二手数据收集、问卷调查、入户访谈，以及观察法和德尔菲专家法等市场调研手段，获取畜牧养殖客户的反馈和需求；再次，饲料企业可以通过建立社交媒体和在线平台来收集市场的相关信息。如在社交媒体上进行品牌推广，利用在线平台实现与畜牧养殖客户的实时互动，从而及时与客户进行信息沟通交换；最后，饲料企业可以建立客户关系管理系统和客户数据库，全面收集客户的意见和建议，为精准营销提供数据支持。

2.2 提高数据分析水平在大数据时代，数据分析已逐渐成为饲料企业决策的关键依据。提高数据分析水平有助于饲料企业更好地洞察市场趋势和消费者需求，从而制定更为精确的营销策略。首先，饲料企业应建立健全的数据收集体系。通过与行业协会、研究机构的协同合作，获取权威的行业报告和研究数据，同时利用互联网和社交媒体平台进行市场调研，以获取大量的市场数据。值得一提的是，为确保数据的准确性，饲料企业务必建立科学的数据收集方法和流程，并严格进行数据验证；其次，饲料企业要加强数据分析人才的培养和引进。数据分析对专业性要求较高，从业人员要具备扎实的统计学、数学和计算机科学等领域的知识。饲料企业可以直接招聘具备专业能力的人才，或者与高校、科研机构合作培养人才，从而提升数据分析团队的专业水平和技术能力；最后，饲料企业要积极引进先进的数据分析工具和技术。特别是在信息技术不断发展的当下，各种数据分析工具和技术应运而生。饲料企业可以根据自身实际需求选择适合的工具和技术，如数据挖掘、人工智能等，以提高数据分析效率和准确性。

2.3 数据分析与精准营销的有机结合面对日益激烈的市场竞争，实现精准营销对饲料企业的生存和发展具有至关重要的意义。精准营销的关键是深入了解客户需求和市场动态，制定精准的营销策略，以提高销售效果和客户满意度。而实现精准营销需要将数据分析与精准营销有机结合。一方面，饲料企业可以通过数据分析来了解客户的需求和行为特征。通过分析和挖掘市场数据可以发现客户的购买偏好、消费习惯及产品需求变化趋势。这些信息有助于饲料企业更准确地把握市场需求，从而提供符合客户实际需求的饲料产品和配套服务（张党利，2021）。另一方面，饲料企业可以利用数据分析来进行精准定位，进而实现市场细分。如根据中国饲料工业协会的统计数据，2022 年全国饲料工业细分市场产量及增长情况如表1 所示。由表1 可知，猪饲料是细分市场的主流，存在产量高，增长稳定的特点；蛋禽、肉禽饲料的细分市场接近饱和，增长情况不容乐观；反刍动物饲料、水产饲料、宠物饲料的细分市场存在产量低，增长快的特点，这说明该细分市场的需求旺盛，值得饲料企业大力开发。为此，饲料企业要深入分析猪饲料、反刍动物饲料、水产饲料、宠物饲料细分市场客户的实际需求，并制定具有针对性的营销策略，实现饲料企业的可持续发展。

表1 2022 年全国饲料工业细分市场产量及增长情况

3 精准营销在饲料企业电子商务中的应用策略

3.1 依托大数据技术构建客户画像客户画像是基于大数据分析工具对客户群体进行全面、多维度描述和刻画的过程。其中包括客户的基本信息、购买行为、兴趣爱好、消费习惯等方面的数据（秦鸿，2023）。精确的客户画像是实施精准营销的重要前提，而大数据技术在构建客户画像方面发挥了重要作用。首先，利用大数据技术，饲料企业可以收集到大量的客户数据，将这些数据进行归纳和整理，如去除重复数据、填补缺失值、处理异常值等，以确保数据的准确性和完整性；其次，利用大数据分析、挖掘技术，饲料企业可以对收集到的客户数据进行深入分析和挖掘。通过机器学习算法、关联规则挖掘、聚类分析等方法可以进一步挖掘客户行为特征、消费偏好。根据分析和挖掘的结果，饲料企业可以构建客户画像，并通过标签化的方式对客户进行描述和分类；最后，将建立的客户画像应用于精准营销环节。如根据客户画像，饲料企业可以制定个性化的营销方案，推荐符合客户兴趣和需求的饲料产品和配套服务，从而提高客户的满意度和转化率。

3.2 重视畜牧养殖客户的实际需求，实现广告精准投放对于饲料企业而言，广告宣传和投放是树立品牌形象的关键手段。但广告投放需要大量的资金投入，且由于无法精准识别目标客户群体，导致广告投放无法达到预期效果，因此，精准的广告投放能抓取目标客户。而在大数据时代，客户在互联网平台上搜索饲料产品时会留下检索记录，饲料企业可以根据检索的关键词、购买记录等关键信息精准推荐相应的饲料产品。因此，饲料企业要在准确识别畜牧养殖客户实际需求的基础上积极利用大数据技术，实现精准广告投放。此外，在互联网时代，饲料企业要充分发挥微博、微信、小红书、抖音等社交平台的作用，针对目标客户群体开展精准的广告投放，并借助畜牧养殖客户之间的口口相传建立良好的企业品牌和市场口碑，从而提高广告传播的质量和效率（何炜，2021）。

3.3 分析市场行情，避免陷入同质化竞争随着饲料行业成熟度的不断提高，产品和技术层面的创新越发困难，营销方式也逐渐趋同，导致饲料企业陷入同质化竞争的困境，最终导致价格战。饲料企业要想提高产品竞争力，提高市场占比，就只能走“人无我有，人有我优”的差异化竞争途径。而大数据技术为饲料企业的差异化竞争战略提供了有效手段，通过大数据技术可以帮助饲料企业了解市场行情，实时掌握饲料行业的发展状况，发现宠物饲料、环保饲料、微生态制剂等新兴蓝海市场，从而规避竞争激烈的红海市场。为了让差异化战略顺利落地，饲料企业除了收集和分析养殖户的需求、喜好和消费习惯，建立精准的客户画像，增加客户黏性，除提供差异化的饲料产品外，还应追求服务的差异化发展（胡亮，2014）。如饲料企业可以提供优质的售前、售中和售后服务，帮助畜牧养殖客户解决养殖过程中的问题，提升客户满意度和忠诚度。在互联网时代，渠道差异化也是饲料企业构建竞争优势的有效手段。精准营销不能只是单纯聚焦在线上渠道，而是要实现线上和线下渠道的良性互动，有效满足不同客户的差异化需求，从而打造品牌形象，提高品牌知名度，避免饲料企业陷入同质化竞争。

3.4 收集信息反馈，挖掘畜牧养殖客户的潜在需求精准营销是经典市场营销理论的创新发展，其核心基础是满足客户的个性化需求（王强志，2022）。大数据既能显示客户的显性需求，也蕴含着客户的隐性需求（许伟，2014）。如包括养殖户对饲料产品品质、服务等方面的评价和建议。通过分析这些数据信息，饲料企业可以了解养殖户的需求和痛点，为精准营销提供依据。基于此，饲料企业应建立大数据分析系统，从海量数据中分析养殖户的潜在需求，进而研发出符合市场需求的饲料产品，并通过智能推荐系统向养殖户提供个性化的产品和服务。需要注意的是，饲料企业还需要发挥社交媒体的客户互动功能，如通过建立QQ 群、微信群等方式与客户建立长期联系，以便及时发现养殖户需求的变化趋势。而针对部分对网络不熟悉的客户，饲料企业可以采取电话回访的方式积极了解客户的意见和建议，不断提升客户的消费体验。