刘光耀：中性而不中庸

马冬

伯喜，英文名bosie，不像很多时装品牌追求朗朗上口、寓意深远，顶着“无性别主义”出道的bosie似乎打定主意，让人一眼看过去就与众不同，这像极了它所代表的新一代青年的审美视野：小众独立、个性张扬。

无论你是否关注过服装行业，但你应该知道bosie。

从0到1亿元销售额，bosie只用了一年——2018年初成立，第一年销售额过亿元，而后每年销售额呈倍数增长，一路成为服装品牌界的黑马。

bosie的创始团队也自带学霸光环。

创始人刘光耀，1995年生人，高考山东省文科第二名，本科北大、硕士清华，2017年创业时还在清华读研。

没经验、没资源，bosie却凭借着“拿掉服装性别界线”的想法和做“属于年轻人自己的品牌”的野心，在同质化严重的服装行业撕开一道口子。

品牌发展至今，刘光耀直言不讳，“bosie经历过3次重大转折”。而从个人经历而言，毕业即创业的路上，短短几年，他经历了“满怀激情—适应节奏—遇到挫折—突破自我—收获惊喜”这几个关键阶段。

人们好奇的是，一个没有商业经验的CEO在撞进一条商业的快速通道后，会经历什么？

人们更想探寻，一个创业者从迷惘、上升、膨胀，再到看清商业的本真，一个更年轻的创业者大步登上舞台前，经历了怎样的故事。

“90后创业者要放弃做大的梦想，转向做深做精。比起野心，现在更重要的是脚踏实地。”在某财经年度论坛上，bosie创始人刘光耀如此谈道。

作为95后，刘光耀身上有很多标签，学霸、北大毕业、清华休学创业、95后CEO……但对于他自己而言，他始终是那个在创业路上满腔热情的刘光耀。

从小到大，刘光耀就不是一个“本分”的人，但这丝毫不影响他一路成为国内顶尖学府的学霸。

往常，如果按照故事既定的发展路径，刘光耀会和身边优秀的人才一样，毕业后进入大机构，从而一步步走向巅峰。

但刘光耀却把能够一眼望到头的故事情节走向，写向了另一边。

在校期间，他去体验过很多工作，也尝试寻找一些职业路径，但都没有激起心中的那股子劲头。

思前想后，“与其打工，为什么不做点自己喜欢的事呢？”

于是，还在清华大学读研二时，刘光耀选择了一条极为叛逆的路，他打算创业，去探寻自己的边界，用父母为他准备的去国外读书的30万元学费做启动资金，去做一个服装品牌。

刘光耀没敢告诉父母这件事，身边的朋友和同学知道这个决定后也不敢相信。彼时各行各业发展都需要人才，拥有北大清华双重背景的刘光耀为何放着那些光鲜的职位不做，反而要冒险做服装生意？

“或许我就是那个被选中的人吧，注定要做这件事”，当时刘光耀没想这么多，他只想遵从自己的内心。

刘光耀从小就对穿搭感兴趣，每次考试后，父母都会给他买很多新衣服作为奖励。除了个人兴趣，更打动刘光耀的一点是，做品牌是一个能够很好表达自我的过程。

那时的刘光耀只看到时尚品牌行业光鲜亮丽的一面，还不知道没有相关背景和经验，服装行业的创业有多苦多累。

在2018年，揣着30万元人民币，刘光耀风风火火地干了起来，招募团队，找工厂，找设计，在半年时间里，他都过着连轴转的日子。

“过程比结果更重要，生产链条上一个细节一个细节搞定，总算把产品做了出来”刘光耀记得很清楚。

前辈总说，创业就是要吃苦，可刘光耀吃了这么多苦，最后发现，吃的这些苦，只感动了自己，“至少有十几次，我觉得公司要死了。”前6个月，bosie一分钱也没赚，工资也开不起，产品推出到各个平台，一点水花也没有，自己还生了一场大病。

可能命运的齿轮在正式转动前，总会开点玩笑。

2018年5月，5月的销售额只有20多万元，但到了6月就增至几百万元，几乎是爆发式的增长。

刘光耀总结，bosie的爆发是因为占据了“天时、地利、人和”。天时，是恰好遇上了年轻人审美升级、文化自信，国牌认可度提升的节点；地利，是bosie把设计师品牌快时尚化，以“无性别风”快速切入95后市场，同时极大地提高了运行的效率；人和，则是指刘光耀带领的这支团队汇集了大量国内外精英设计师。

在成立初期，团队仅10个人，其中有7个人是做产品研发的，包括设计师、版师、样衣师。至今bosie的设计师团队达50余人 。但刘光耀常跟团队讲，只要产品做得好，躺着也能增长；产品做不好，（營销费用）投再多也没用。

当刘光耀完整经历了新消费品牌从无人问津到被追捧、再到重新遇冷的周期后，他才意识到除了产品力，品牌发展和综合能力紧密相关。

从零到千万元，刘光耀只用了4个月，当时市场上无性别服装很少见，刘光耀和bosie很快打开了市场。

虽然从成功爬出了低谷，但那时的他不知道，不久后自己还要回低谷再历练一次……

第一次打开“双11”战报，刘光耀被大众的消费力吓个半死。

他半夜零点跑去仓库发货，发到早上8点才发完，月月攀升的销量，慢慢爬上了刘光耀的心，站在他心尖疯狂叫嚣。

刘光耀步子开始迈大。2019年4月，bosie在杭州开了第一家线下门店，到2020年3月，bosie已经有近30家线下店。

那段时间，刘光耀在外面的时间多于在公司，由于做出了差异化，打开了性别的条条框框，bosie的无性别服装很对意识觉醒年轻人的口味，正中市场靶心。

2019年，销售额达1.4亿元，第二年又翻了不止一倍，直奔3.2亿元。2021年bosie又往上蹿到7亿元，外界一度预测，bosie的品牌价值已达20亿元。

然而，就在这时，急于扩张的刘光耀却做出了一个导致失败的决定。

2022年初，刘光耀租下了一层5 000平米的办公室，将团队按照未来三到五年上市的标准扩张至500人，想大干一场，将销售额提升至15亿元，线下开50家店——这个目标相比2021年翻了一倍。

然而事与愿违，受疫情影响，公司销售额几个月间近乎腰斩，为此他不得不关店切铺，收缩人员和规模。

“消费是一个古老的行业，我们得尊重它的传统”，现实以一种残酷的方式教育了他。

内心的矛盾和沮丧让他一度重返校园缓解压力，但创业就是一场逐步逼创始人面对现实的征程。

曾经引以为傲、被寄予厚望的店面，如今拖起后腿，刘光耀万万没想到，这个冲动的决定，带来的教训实在是太深刻了。

经过外部环境重创，服装行业受到巨大冲击。而刘光耀又砸钱在上海开了2 000平米的门店，无异于竭泽而渔。

那段时间，他开始用忙碌去填满自己的大脑，把搁了几年的硕士论文写了，还申请了北京大学和香港大学的管理学博士联合培养项目。

“狠狠挨了现实一巴掌，一下看清了商业的本真”，刘光耀明白，是自己太激进，自以为爬出了井，其实还在井底。

要想真正跳出来，只能靠学识一层层垫脚。于是他重拾清华的功课，顺利毕业，之后去港大读了个博，又去牛津大学见了世面。

重新回到象牙塔，站在塔里，刘光耀反而更能看清塔外的自己。

第一次面对批量的裁员，公司跟员工都很无奈，但让刘光耀看清一个道理，“生存可能是唯一的诉求，你先活下来才能保护更多人”。

经历过那次风波后，刘光耀变得成熟起来，过去忙着开拓更大的市场，探索品牌的边界，对业务研究得不够透彻，现在节奏放缓，才有时间去运营中比较根本性的问题。

“所以我现在带领团队，像打地鼠一样，发现一个问题解决一个问题，既能提升运营效率，也能鼓舞士气”，刘光耀称，随着节奏放慢，过去是向外求，现在更强调向内求，从自己的身上找到很多事情的答案。

一个新锐品牌最大的优势就在于没有负担，年轻人喜欢什么就做什么。这种情况下，产品跟消费者之间没什么距离。bosie的优势，是以一种短平快的方式跟消费者产生连接。

过往在高歌猛进的世界里，销售额只会扶摇直上，只有涨多涨少的问题。刘光耀认为，做品牌是攻城略地，打下的江山就永久属于自己。但这一记当头棒喝告訴他，消费者永远不属于自己，品牌只是暂时地拥有了消费者。

某种程度上，刘光耀可以作为一个研究95后创业者独特性的样本。原来的他急于求成，但现在他更想向内求、修内功。

经历过打击后，刘光耀意识到，自己对钱和对商业的理解由此多了很多尊重。他已经脱离了当年“只要规模，无需盈利”的思路，转而坚信，只要一天不盈利，公司就还是危险的。

思前想后，2023年年中，他做了个重大的决定，辞任CEO，让优秀的小伙伴上去。

让专业的人做专业的事，这是刘光耀两年来摸索出来的重要经验。宣布卸任CEO，刘光耀在文章中写道：“辞任不代表辞职，我要削尖脑袋，投身自媒体的红海。当流量越发稀缺，增量红利消失，存量竞争激烈，对于新消费品牌来说，在失去资本助力之后，如何低本高效地获取优质流量，是差异化竞争的关键。”

他希望成为传递品牌声音的“小喇叭”。如今，他在短视频平台上持续创作内容。

如果你熟悉商业媒体的消费板块，或许对他的名字早已眼熟。熟悉他的人甚至说，很奇怪他怎么没有早一点就做自媒体。他天然地热爱曝光，热爱自我表达，比起深耕一个品牌，影响力才是他追逐的东西。

建号一段时间，刘光耀已经有了271万粉丝，获赞2 996万。做自媒体，他赋予的意义是增加公司盈利。bosie想要做成“老字号”，必须打开新的渠道，而公司又缺钱拓展线下渠道。因此，他把塑造个人IP看成内部创业，其抖音账号的广告收入和未来的直播收入直接计入公司账上。

这一通下来，刘光耀貌似找到了流量密码，粉丝量积累了起来，bosie的业绩也有了不同以往的势头。

有人说，刘光耀的成功，归根结底就是人家有天赋、有资本，这点不可否认。但他异于常人的点在于，从来没有想过放弃，脑子里只有4个字：前进、拐弯。

被问及新一代年轻创始人的共性，刘光耀说，一是通透；二是冲动，对自己想做的事非常自信；三是整体浮躁，“包括我自己”。

青山资本创始人张野曾这样评价bosie以及刘光耀，“很难说刘光耀是个常规的创业者，他辍学创立bosie，用无性别时装切入市场，像是中国时装行业闯进来了一只清秀又横冲直撞的小鹿，让这个老气横秋的江湖起了一些波澜”。bosie从零到1的速度出人意料的快，也获得了很多年轻消费者的喜爱。

张野作为天使投资人，陪伴着创业者成长，也在跟着创业者学习。十分期待见证刘光耀走出的非常之路，中国也需要多一些有鲜明色彩的创业者和企业家。毕竟，激励更多年轻人最好的方式就是前辈们一个个跌宕起伏的传奇人生。

由此，不难看出，经历过起伏的人，总能对世界理解得愈加透彻，热烈地活着，经历更多，变得更丰富。于品牌，于人，都是如此。

如今的刘光耀，作为创业者，正不断地向后来者分享着自己的经验和见解。在他眼里，新一批先锋创业者最核心的竞争力在于他们有着比过去任何一代企业家都更广阔的视野。

信息的泛滥虽然增加了筛选难度，但也为那些有判断力的年轻创业者提供了一个广阔视角，这是过去任何一代人都没有的机会。

刘光耀说，“如何在信息的广度中找到自我的深度，才是我们这代创业者最需要关心的问题。”