甜啦啦的低调法则

赵春雨

蚌埠像围棋中左右逢源的妙手棋子。它北与宿州市接壤，南与淮南市、滁州市相连，东与滁州市和江苏省宿迁市毗邻，西与亳州市、淮北市接壤。这里有蚌埠医学院、安徽财经大学、蚌埠学院等6所知名高校。每年有数万名青年，从五湖四海，坐着高铁或汽车，来到这个距离南京只有163公里的城市。

有人来，就会有人离开。每年数万名流连蚌埠或三年、或四年的大学学子，又会奔赴三山五岳。他们带着一身行囊，一同带着的还有蚌埠年轻人的标志——甜啦啦。

很长时期里，甜啦啦就像餐饮界这篇大文章中的草蛇灰线，聚光灯中的起伏和生死都像跟它无关，它在聚光灯外伏脉千里，不到9年，一口气开了6 568家（截至2023年10月18日）。27个省及自治区，4个直辖市，261个地级市，563个县及县级市都“蚌埠住了”。

这两年，我们越是看了太多企业走向不同的麦城，越是想看到有企业可以逆势而发，找到自己的麦加。尽管这个过程对于企业来讲，无比的困难和珍贵。

小城里丢下一颗“炸弹”

接受采访前的一天，甜啦啦创始人王伟刚带着团队结束杭州的学习，并于凌晨赶回500公里外的蚌埠。

当被问到为什么选择开车而不是公共交通时，他笑道：“开车，我可以决定出发时间，可以在路上思考，累了可以在车里小憩，随意，惬意。”

创业19年，甜啦啦占了9年。而王伟就像坐在一辆创业的汽车中，随时思考，随时改变方向。

2004年的时候，王伟是小镇上的烧烤店老板，每天营业额有好几百块。可从小在农村长大的他，每天都绞尽脑汁地想走出去的法子。即便当时烧烤店小有名气，他也从未放弃寻找一条充满惊喜、挑战的路。

1年多后，王伟在父母、妻子双重“不许”下，揣着满腔热血和积蓄，挥别小镇，来到蚌埠。这次他还是选择用餐饮先立足，开了一家麻辣烫。

彼时的麻辣烫算得上稀罕玩意儿，王伟也天赋异禀，“经我尝过的味道，基本可以学得一模一样”。精湛的厨艺、和蔼亲切的面相及井井有条的经营，让他迅速在蚌埠打开了麻辣烫市场。这一做就是7年。

王伟的麻辣烫开了8家分店，生意倍儿好。即便现在麻辣烫店早已不见，老一辈的蚌埠人还是会记得某商场门口的那家麻辣烫，真香。

时间很快来到2014年。那时新式茶饮赛道密集诞生，喜茶、蜜雪冰城、茶颜悦色争先冒头。王伟发现麻辣烫店旁的奶茶店生意更好。再加上麻辣烫生意在蚌埠几乎饱和，他一股脑儿关了麻辣烫，投身茶饮行业，并以最快的速度将8家店都变成了奶茶店。

生意来得比他想象中还要快，但问题来得也比他想象的要多。在经营过程中，他发现了很多不可控的因素，产品质量良莠不齐，店面管控力度不够等。作为加盟商的他，没有办法做更多的优化和调整。

基于此，王伟开始思考、学习、研究加盟知识，凭借着不服输的劲头和多年积累的餐饮、茶饮门店运营经验，他意识到创建一个自己的茶饮品牌的重要性。

2014年底，在反复论证、推敲，再加上他“把配料拿到我面前，我可以用5秒钟，来简化你的配比，然后你再去按照我的配比做，肯定比原来的好”的产品能力，王伟决定推出自己的茶饮品牌“甜啦啦”——希望每个喝到饮品的消费者都会感到一丝甜意与幸福感。

他又一股脑儿地把8家门店同时換成了“甜啦啦”的标识。

虽说蚌埠是座拥有330多万人的城市，但核心的步行街、商业街也就那么短短几条。一夜之间“全城”冒出来8家“甜啦啦”，这种轰动效应不亚于站在川流的高铁站候车厅，大吼一声；更不亚于在蚌埠的中心城区，丢下一枚炸弹。

再把问题丢回给现在的王伟，“现在肯定不会再一口气把8家全换了”。机遇和风险，是伴随企业发展需要不断权衡的因素。8家店的时候，他看到的都是机遇；近7 000家店的时候，看到的更多是责任和风险。这是企业走向成熟的标志，也是王伟从创业者到企业家的成长。

一杯智利进口车厘子，只卖12元

在甜啦啦创立之初，王伟就意识到，像蚌埠这样的三四线城市，甚至更下沉市场，茶饮有着巨大的市场容量。这类市场的共性是更讲求产品的“实惠”，如果要征服市场，产品必须过硬。

以甜啦啦的爆品“一桶水果茶”为例，里面有苹果、西瓜、橙子、小金桔等多种新鲜水果，1升的大桶容量仅售10元，一上架迅速席卷整个市场。2022年全年卖出去1.1亿杯。

实际上，这两年高端餐饮的消弭，高性价比品牌的诞生不断提示，餐饮、奶茶业的主要竞争，并不是品牌的强弱，而是仍然停留在产品品质阶段。这一现象正从三四线城市，漫卷到一二线城市。这也给了主打“质价比”的甜啦啦发展的巨大机会。

你很难想到，一杯12元的超红车厘子，里面的车厘子果肉漂洋过海从智利进口；你更难想到，一款满满茶香的清风茉白鲜奶茶的茉莉花茶，用料比国内某主打高品质的茶饮更贵，价格却只有后者的一半。

继一桶水果茶等爆款之后，甜啦啦在产品上投入更大了。目前，甜啦啦在产品研发上引进了更多专业人才，其中其内部划分了4个研发组同时研发，会根据不同的区域，研发适合当地消费偏好的产品。黑武士桑葚系列、甘蔗马蹄白月光、芭乐冰柠、超牛牛油果、超红车厘子，这些均价12元的饮品，会以每个月一款的速度不断推到全国近7 000家门店中。

一个爆品的出现，分分钟就能被同行模仿出来，而为了对市场趋势作出快速反应，各大品牌拼尽全力在上游供应链上下足功夫。

当你看到甜啦啦工业园一样的总部，就会对它的“质价比”有更深层次的感触。

在国内，甜啦啦目前拥有自己的果园、茶叶基地、产业园。实现了自有果园直采，全国配送，确保水果的新鲜和品质。同时，公司建立了7个仓储基地，彻底打通甜啦啦品牌大动脉，同时为加盟商提供便利，保证产品品质。

茶饮赛道長期处于高度内卷的局势，品牌产品、门店模式极易被复刻，很难打造护城河。对此，王伟很淡然，在他看来，不断被模仿就证明有价值，不断趋于稳定又被迫改变的很多茶饮品牌，都不再单纯依靠某个单品制胜，甚至是过度依赖门店获利，而是将目光放在产品研发、原材料、价格、品质及消费者体验及交互上，从而提升品牌竞争力。

目前，甜啦啦在门店设计上不断优化，会选择在店内准备一些零食或者小玩具，让到店等待的客人有个渠道打发时间；在IP打造上从原有的小蜜蜂形象更新成更有趣的熊黑蛋，在产品端，甜啦啦尽可能实现月月更新，丰富消费者的选择。

品牌力决定新茶饮的高度，供应链体系决定的是宽度。供应链的触达能力有多强，门店运营管理效率就有多高。当下，甜啦啦也正在努力通过升级供应链不断完善自己的护城河。

电话直通董事长

甜啦啦发展太快，王伟现在太忙了，甚至看手机的时间都没有。于是他配了一个助理帮忙处理日常事物，其中一项重要工作就是，帮他看手机。

除了各区域招商部电话外，所有6 000多名加盟商，都有王伟的电话和微信，他们可以越过市场人员、区域招商经理、招商总监等各个层级，一通电话打给董事长。此举不仅有利于防范一线市场管理人员的廉政问题，更可以第一时间解决加盟商因为沟通和流程而出现的问题延宕。

一个电话制度还有外延。当加盟商遇到问题，一个电话，无论打给甜啦啦的谁，这个人一定要把这件事解决，而不是层层推脱，让加盟商处于蒙圈的状态。

“一个电话”制度算得上严苛，其公司所有总部员工，只要接到门店电话，不管此项工作是不是职责范围，都必须成为第一责任人，协助解决一线问题，不能有任何推脱。

“门店是一线，他们的需求代表了顾客的需求，总部要把所有难的事情都帮他们解决，门店才能一心一意做产品、做服务，确保客户体验。”王伟表示。

目前，甜啦啦已经从“管理型”向“服务型”转变，除了“一个电话制度”，还公布“董事长热线”“反腐热线”等多项举措保障加盟商利益，甚至安排“总监巡店制度”。这些都是为加盟商甚至消费者提供的“特殊服务”。其次，甜啦啦也会为加盟商量身制定线下方案，组织区域组团做一些联合活动，提升品牌能见度。

在王伟的计划里，2023年的目标有3个，第一是继续深耕优势市场；第二重点发力南方及西南方城市；第三是加快出海。而这三个目标背后的真正意义则是完成“万店计划”。

真正的利己就是利他

稍一有时间，王伟就会在公司的厨房里露一手，亲自为家人和员工们做顿饭。他更是逼着自己的管理团队，连轴转地去各地参加管理培训。

有次，和他一起打拼多年的妻子开车时问他，“我们开这么好的车，都那么幸福，你为什么现在还那么拼？其实你是在成就你身边的这些人。”

回忆起来，王伟高兴地说：“天大的秘密他们没有发现，其实我最多的还是为自己。”成就他人，让身边人都能获得成长和成功，最终受益的不仅是身边人，更是那个从头就帮助他们的自己——真正的利己其实就是利他。

实际上，这就是格局。“我经常跟他们说，我的优点就是格局，别人的活我玩不了，我就给你们玩格局。”

2021年，靠闷头开店，甜啦啦全国已经有4 500家门店，王伟突然觉得甜啦啦不一样了。“我们之前在做任何事情，就会考虑到我们怎么开店，开多少门店。其实真正的经营和管理，是我们的品牌是什么？开店不做品牌，你开得再多，那也只是店。你想开到全世界，不是店的问题，而是品牌的问题。所以一旦从开店的意识转到了品牌的意识，那就转到了经营、管理，转到了企业。我觉得品牌就是企业。”

王伟的格局大了，甜啦啦的格局也大了起来。

采访前不久，甜啦啦举办了一场合作伙伴大会，全国各地200多个城市、4 000多位加盟门店的伙伴参与。

这场大会过程中，没有各种鼓动、口号、“鸡血”，是甜啦啦的领导们从服务体系、线上运营、培训体系、产品研发等方面带来精彩分享。除了台上主讲人的声音，现场就只剩下笔和纸张摩擦的沙沙声，以及结束分享后的热烈掌声。

“我说我只有一生没有来世。他们都认为，我要带着大家去致富。我最多的是天天问他们你房子怎么样，搞好了没有，买房子缺不缺钱？此外，我要让他们在不同年龄都获得应该有的提升。一定要把人作为最大的资源，让他认识到更多的东西，给他更多的能干的事情。”

如果给甜啦啦的9年画上一个坐标系，可以窥见这家企业的变革逻辑，清晰而有方向感。在纵坐标上，甜啦啦不断向质价比饮品的顶端攀登，并将企业的根基夯实在产品本身的土壤中；在横坐标上，甜啦啦在充足的人才储备与加盟商加持下，正在将“农村包围城市”的刻板印象改写。

近7 000家门店，近40款产品，2022全年销售18.3亿元，实现税收9 635.7万元，开始大力布局东南亚等海外市场……甜啦啦的征途，或许刚刚开始。