移师第三期广交会玩具区的“三变”与“两不变”

本刊记者 黄子婧

11月4日，第134届广交会线下展圆满闭幕。作为中国外贸的晴雨表、风向标，本届满血归来的广交会有什么值得关注的呢？

三变

1.新展期 & 新板块。玩具在本届广交会的展出时间从第二期调至第三期，同时与上届新增设的孕婴童用品展区组合成“玩具及孕婴童”板块，增强产业协同效应。总展览面积为5.4万平方米，参展企业1381家。面对这个新安排，“老广交”们表示需要时间去适应和调整：“不少老客户按惯例第二期来，却扑了个空。”还有不少是从第一期就来，但因时间限制无法参观第三期。

2.新客商占比高。本届广交会承载着展商的满满期待，也得到了全球采购商的积极回应。据主办方透露，15天展期累计到会境外采购商19.8万人，比上届增长超50%。其中，“一带一路”共建国家采购商12.63万余人，占比63.9%，比上届增长68.6%。

这得益于我国对共建“一带一路”倡议的大力投入。海关总署数据显示，今年前10个月，我国对共建“一带一路”国家进出口合计15.96万亿元，占我国贸易进出口总额的46.5%。在10月，我国还公布了支持高质量共建“一带一路”的八项行动。可见，我国政策的扶持方向在未来更倾向于新兴市场。

展商也反馈：欧美成熟市场的老客户来得的确比往年少了，但新兴地区的新客户多了。比如南美洲、非洲、大洋洲，还有东欧的俄罗斯和波兰等。悦活（浙江）婴儿用品有限公司出口部经理Lillian透露：“前两天还接待了巴勒斯坦、叙利亚的客户，比较意外。”

3.采购新风向。与展会现场热闹的人流形成鲜明对比的是，展商普遍感受到海外采购的谨慎。他们分析或许是有以下两方面原因：一是往年依赖度较高的欧美成熟市场客商占比降低，而受去年尚未消化的库存、消费补贴政策取消、国际冲突导致经济前景不明朗的影响，这些地区的消费信心明显不足；二是今年占比较高的新兴市场客商，消费水平较成熟市场低。比如创业新手哈萨克斯坦采购商Zhansaya Bokhanova告诉记者，实惠的价格和低起订量是她洽谈的重要关注点。主营磁性写字板、电子琴的晋江市鸿顺儿童用品有限公司相关负责人颜海鸿透露，受预算限制，客商采购的产品尺寸从往年的大尺寸更多变成了今年的中小尺寸。平湖市双喜童车制造有限公司相关负责人傅燕儿表示，适用年龄较广、集成功能更多的童车产品更受客商青睐。类似的情况在记者的走访了解中，比比皆是。

海外客商在展会现场洽谈

两不变

1.采购要求没降低。尽管预算降低了，但海外采购商对产品质量、功能、创新的要求并没有降低，即“要价低也要质优”。为瑞典最大商超连锁供货的采购商Sabelle Beraki来本届广交会采购娃娃，她表示，除了产品必须符合安全标准外，外观设计是否漂亮、是否符合包容多样化的新兴价值观、是否拥有环保相关证书和资质等都是她要考虑的因素。广州金凯迪家居用品有限公司营销总监汤梓俊透露，有些客户还会提出增加额外的加热保暖、蓝牙连接功能的想法。

2.展商韧性依然强。虽然外部环境不理想，客户要求也严格，但历经多年外贸风雨的我国玩具出口从业者们依然“能打”，从困难中发现机遇，并抓住一切可能性进行突围。为了吸引注意力，展商们使出浑身解数：汕头市锦兴塑胶有限公司摆放了数个巨大的潮玩涂鸦玩偶摆件“显眼包”、苏州工业园区若态科技有限公司则给自家的木制玩具产品加上了声光电效果，还有展位工作人员“吹”出多层“泡中泡”、驾驶着拉风的童车现场炫技……

通过“花活”引流后，展商的强硬内功才是让客商最终留下订单的“武器”：

让利客商。浙江台州市高登玩具有限公司为了应对客户的降价要求，通过加强集中采购、提高工艺水平和生产效率来降低成本，在利润可控的情况下，把实惠让渡给客户。公司负责人王卫军还告诉记者：“我们在产品研发上，把很多功能结合到一起，趣味性更强。比如一款木琴，增加了可拆的乐器配件，反面也有镜子，增加了功能性和性价比，客户感兴趣的就比较多。”

细分需求。参展多年的德艺文创洞察到新兴市场的崛起，在今年参展选品和现场陈设方面都做了区别，根据不同地区对价格、配色、材质的不同喜好，分出了欧美、中东、东南亚产品区。扬州安贝斯玩具有限公司相关负责人胡海波则告诉记者：“对我们企业来说，也是一个挑战，倒逼我们要更加注重开发和设计的投入。近年我们花费了更多的时间和精力去研究每个不同的市场，比如美国、南美，还有非洲，我们都有做工作，了解当地的年轻人的喜好风格，与同行设计师多交流，学习借鉴。同时，我们也很重视年轻设计师的培养，让他们打开脑洞，把灵感转化成好的产品，给客户更多、更好的选择。”

细节优化。据多数展商反映，目前海外零售商的库存压力依然大，但他们又需要少量创新产品刺激销售，所以压力就给到了我国玩企，可谓“戴着镣铐跳舞”。据青岛里奥工艺品有限公司海外销售负责人关晴介绍：“现在传统的产品询盘并不多，客户更希望看到创新元素，比如新面料、新配件，视觉层次更丰富一些。”德艺文创在本届展会上就带来了通过材料差异化呈现丰富视觉的布艺产品：比如兔子耳洞用上了霓虹反光材料，反衬兔耳的毛茸茸质感；用彩色透明塑料片做水母触手，展现水母在水中轻盈梦幻的画面等。

文化共鸣。此外，也有展商从文化角度切入。广东哈一代玩具股份有限公司从我国古籍经典《山海经》中汲取灵感，推出了神兽造型毛绒，有白泽、九尾狐、应龙等，此外还有潮玩化设计的毛绒挂件，配高端礼盒包装。主营非洲市场的重庆云阳优多科技有限公司则推出黑人形象娃娃，在一众“西洋娃娃”展品中颇为独特。娃娃的头发、服饰印染都还原非洲特色，非常受非洲客户欢迎。

展会现场部分新品