茶企电子商务营销策略研究与分析

葛云仙

（江西青年职业学院，江西 南昌 330088）

茶叶作为我国特色产业之一，近年来随着消费者对健康饮品需求的增长，其市场正在逐渐扩大。在这一趋势下，茶企开始积极拓展电子商务销售渠道。然而，由于电子商务相关政策和技术要求的不断更新，加之消费者需求的变化，茶企发展电商也面临着诸多挑战。[1]因此，本文将对茶企电子商务营销策略进行研究和分析，针对现有难点提出一些行之有效的解决策略，

1 茶企电子商务营销行业现状

1.1 茶企电子商务发展现状概述

当前，茶叶企业发展所面临的最大难题就是传统营销方式已经难以满足市场需求，从而导致销售额下降、品牌知名度不高等问题。茶产品具有自然健康、文化传承等独特性质，但随着社会进步和互联网电商逐渐兴起，茶企营销形势也面临着新的变化。首先需要了解茶叶产品的特点与市场情况。茶叶产品在中国拥有悠久的生产和文化历史，具有品质优异，健康养生等多重优点，成为国人喜欢的饮品之一。[2]虽然市场仍有巨大发展潜力，但由于各地茶品种、工艺等存在较大差异，并且茶叶从生产到销售的过程包含很多中间环节，因此，茶叶行业的营销手段和模式相对较为复杂。其次要考虑茶企营销现状及产销流通模式的困境。茶企行业整体营销水平较为落后，广告宣传力度相对较小，传统营销手段往往借助于门店等实体渠道来促销产品。但随着消费者需求转变、市场环境的发展，实体渠道面临着种种限制，例如受地理分布、租金成本、区域性差异等等因素的影响，有些茶企甚至要面临部分销售终端关停的困境。另外，类似于超市中的茶行货架非常单一，种类有限，品牌同质化等问题导致营销模式进行更替成为了必然的趋势。最后还需要考虑传统营销手段的局限性。当前的传统营销方式包括广告宣传、活动促销等，在电视台、报刊杂志等广告形式较多，但对消费者的精准定位和情感互动管理上做得不够好，限制了品牌的形象树立，同时也不能满足日益增长的消费者需求对产品品质及信用的消费意愿。此外，装配店铺、零售商时常给客户推销所谓明星产品和这一季的新品，却并不能解决消费者真正的需求，很多时候会导致消费者对品牌出现负面情绪和不好的印象。

1.2 电商行业发展趋势和走向

电子商务已经成为现代商业活动的一个重要组成部分，随着人们对线上购物习惯的逐渐养成和电子商务整体市场的不断发展壮大，越来越多的企业开始在电子商务上进行布局。茶叶行业同样积极拥抱电商渠道，并通过一系列实践探索出了一些成功的经验。电子商务市场的规模已经十分壮大，据数据统计，当前中国电子商务市场规模在全球名列前茅，并且持续呈上升趋势。电子商务市场的特点能够让大家打破时空限制，通过云计算、大数据、物联网等先进技术，在网络平台上就能进行各种商业活动。以淘宝为例，它的搜索排序、评价、物流等系统构建了一个全方位的消费者保障机制；而京东主要精于逆向物流，从顾客的退货、售后等服务中收集信息，为商家提供有针对性的调整。此外，电子商务平台还具有数据透明、商品多样化等特点，方便消费者比较价格、质量、品牌等各种信息。

茶企电商渠道建设的实践成果和现状方面，茶与电商相结合需要解决种种难题。一是茶类商品更加依赖品牌溢价，但是线上能否传达高端茶饮的文化属性；二是茶类商品涉及除了包装外还涵盖生产层次所需的复杂分类知识体系，这导致在线下的销售中常常聘请专业人员协助客户。那么在此背景下，茶企借助电商平台开拓新的市场并与顾客互动也相对显得麻烦。不过茶企近年来已经积累了一些供参考的方式，比如说提前为顾客准备一些优惠活动，并通过电商平台发送消息或通过站内信息的方式向潜在用户进行推送促进消费。或者是采用常见的联名，主动与其他品牌进行联合推广以获得更大范围内的展示机会。打造属于茶企的个性化茶产品，特别的“私人订制”也被看做是提升电商销售额的先决条件之一。做好茶叶品牌宣传，引入发达国家市场营销的先进理念和技术，并在电商平台上宣传，扩大品牌知名度和美誉度。

电子商务对茶企带来了新的机遇和挑战，只有紧跟时代潮流，在不断地实践中探索出适合自身的电商渠道建设方案，顺应消费者需求的转变，提高产品质量和服务水平，才能够在日益激烈的市场竞争中占得一席之地。

2 茶企转型电子商务营销存在的问题

2.1 市场竞争激烈，价格过低导致失利

电商平台上商品种类繁多、市场竞争激烈，很多茶企为了能够在市场中占据一席之地，不得不进行价格战。虽然这样做可以提高销量，但也很容易陷入低端竞争的恶性循环，从而导致利润下降。对于某些规模较小的茶企来说，他们无法与更大、更知名的企业抗衡。这些大品牌有充裕的资金、更好的资源、更广泛的顾客群体和更高效的物流等优势，使得它们在电商平台上具有明显的竞争优势。这会导致诸如市场份额、产品定价等方面的问题，限制了小企业的发展前景。再者，一些茶企在转型电子商务时缺乏深入的市场调研和数据分析，盲目地上线销售可能会声东击西导致品牌形象混乱。在这种情况下，企业缺少完整的数据支撑、市场反馈不及时或质量不够准确，容易导致营销失误，而这一失误在电子商务中将会被消费者所放大。

2.2 难以保证次次服务质量都保持一致

越来越多的传统产业向电子商务转型，对于那些想要扩大影响力和实现增长的茶企来说，这似乎是一种明智的选择。尽管如此，在转型过程中，茶企经常会遭遇高质量服务难以保证的问题。在线购物消费者倾向于快速购买商品，这导致茶企需要与日俱增的订单数相匹配的快递和货运系统。由于流量爆发，物流系统可能无法应对处理、缺货和延迟送货等突发情况，从而使消费者无法享受到及时的服务。在线购物的体验和传统购物场所是不同的。客户不能触摸或品尝他们感兴趣的产品。茶企必须努力通过详细的产品描述和多个角度的图片让消费者对产品有更全面的了解和信任。如果企业不能提供最好的信息和服务，顾客很可能会留下消极评价，并降低茶企的口碑和信誉。茶企必须投入大量时间和精力来提供卓越的客户支持，响应客户的询问和解决他们的问题。此外，企业还必须有能力应对消费者的多种反映，比如退货和投诉。如果茶企不能有效地管理这些问题，客户可能会不满意，从而影响营销收益。技术升级会导致淘汰的增加，技术团队需要通过持续学习新技巧和使用新工具，来保证自身经验和知识更新。一些传统行业人员认为他们已经掌握了他们所需的知识，这使得跨入电子商务领域变得困难且额外工作负担大。

2.3 商业模式上的不足，高效营销推广缺失

在面对复杂的市场竞争环境时，茶企转型电子商务很可能会遭受巨大的挑战和困难。一方面，对于那些缺乏在线销售经验的茶企来说，深度扎根于其他行业或地区的销售方式可能不符合当今市场的需求和趋势。同时，由于新手上路，营销方式不成熟，消费者有可能会对茶企提供的产品信息和服务产生质疑。这必将导致茶企面临损失以及失去信誉和客户。茶企需要前期投入大量的时间和金钱来开展电子商务公司和平台。但是，与其他行业相比，茶企可能没有更快速有效的支付方法和物流系统。此外，一些新兴商业模式无法迅速地适应企业的产品和服务，在建立电子商务平台后，茶企还需要为其进行大量推广。这不仅要花费大量时间和资源，同时很可能还需要更多的业内合作和其他经济领域的投入。现代市场的竞争日益激烈，茶企转型过程中必须抓住促进营销的策略性机会。智能化推销无法完全取代营销策略本身的制定和执行，因此，企业在市场推广上也需做出正确的决策。[3]这包括注重产品实用性和与当前市场相符，以及试图推广新渠道和新方法。如果茶企对于市场变化无法快速响应和依据实际情况调整营销策略，将不能跟上时代而遭受巨大损失。

2.4 消费者需求变化所带来的挑战

茶企转型电子商务营销不仅是企业发展的必然趋势，更是满足当今消费者需求的需要。随着互联网技术的发展，人们的消费观念和方式也在变化，传统的营销模式已经不能满足消费者的需求。因此，茶企需要转型，利用电子商务手段开拓新的渠道并适应消费者的需求变化。新一代的年轻消费者更注重产品的品质、健康与安全性以及品牌的历史和文化背景等因素。他们更加重视与企业的互动和交流，希望能够获得更多有关产品生产过程、环保政策等方面的信息。在互联网普及的时代，消费者具有更多自主权，可以通过社交媒体、口碑等渠道获取信息，从而影响他们的购买决策。这对茶企提出了更高的要求，不仅要研发高品质的产品，还要积极与消费者建立互动，分享有关产品的信息和文化。

随着移动互联网的快速发展，消费者的购物方式也发生了重大变化。现在，越来越多的消费者选择通过电子商务平台购买商品。他们可以随时随地浏览、比较和选购产品，省去了线下购物的时间和空间限制。[4]此外，电子商务平台还提供了更方便、快捷支付方式以及安全可靠的配送服务。因此，茶企需要抓住这一趋势，将电子商务作为企业发展的重要渠道，并为消费者提供更加优质的在线服务。然而，在转型电子商务营销的过程中仍存在一些问题。大部分茶企开展电子商务仍处于起步阶段，如何应对不断变化的市场与技术环境，建立起健全的经营模式和运营机制是一个重要的挑战。其次，由于水土环境、季节、生产工艺等因素的影响，茶品的多样性和复杂性较高，如何通过电子商务向不同目标消费群体推广并满足他们的需求也需要面临很大的挑战。

3 茶企电子商务营销的应对策略

3.1 避免陷入恶性竞争

随着电子商务的发展和普及，茶企通过网络平台来进行产品销售和品牌推广成为了一种普遍现象。然而，茶企在电商营销中，也面临着激烈的市场竞争和恶性竞争的压力，因此需要寻找合适的方法来保障市场的有序发展。茶企可以通过参与行业组织、制定行业规范和自律机制等方式来推进市场的有序化发展。这些组织和机制可以帮助茶企提高产品质量、保证交易安全、规范市场行为等，从而确保市场的良性循环和长期健康发展。茶企应坚持诚信经营原则，并保持高度透明度，对消费者和投资方负责。茶企作为行业内的一员，必须按照道德和法律的要求，保障交易的公正性和透明度，积极维护消费者权益，同时要时刻保持对行业发展的敏锐洞察，积极发挥自身的优势和创新能力，以更好地服务客户和投资方，不断提升自我核心竞争力。茶企应注重品牌形象的塑造，提高品牌知名度和美誉度，从而避免低价竞争和无差别竞争。茶企应该努力打造优秀的品牌形象，提供高质量的产品和服务，建立良好的口碑和信誉，以此提高消费者对自身品牌的认知度和认可度，并取得更长远的市场稳定性和盈利能力。[5]通过与相关产业链上下游环节的合作，共同发力，实现资源优势的互补和有效利用。在电商营销中，由于各个环节之间的紧密联系，茶企不仅应注重自身优势的发挥和改进，还要积极寻求与他人、其他企业的合作机会，以扩大自身的影响力和市场份额。还可以利用数据分析技术，深入了解市场需求和竞争态势，及时调整营销策略，从而更好地应对市场变化和竞争挑战。随着大数据和人工智能等技术的发展，茶企可以运用科学的手段去预测市场趋势和变化，快速响应并优化营销策略，取得先机和竞争优势。

茶企在进行电子商务营销时，要始终以客户为中心，注重长期效益，避免短视行为和恶性竞争。只有通过不断创新和发展，并保持诚信、合作和规范经营，才能实现茶企电商营销的健康可持续发展。

3.2 保证高质量服务，提升用户体验，构建品牌口碑

茶企在电子商务营销中需要确保高质量服务，提升用户体验和构建品牌口碑。保证高质量服务的前提就是提供高质量的产品，并保证客户收到的产品与网站上显示的一致。茶企可以在销售页面上充分描述产品的规格、成分和质量特征，同时允许客户提问并提供详细回答。这样客户就能确定商品是否符合他们的需求，并且预计收到的产品符合网站上承诺的。另外，茶企应该优化配送服务，以确保及时交货。茶企可以尽快发货并提供跟踪信息，这样客户就可以追踪自己的订单，并在送达之前作出准备。茶企应当向相关人员提供培训并与物流公司密切合作，以确保最佳送货方式和效率。建立良好的客户服务体系也是极为关键的。茶企应通过多个渠道，比如呼叫中心、在线聊天和邮件提供及时反馈和支持并回答顾客请求。客户服务部门应该为客户提供实用的答案并使顾客满意，对于退换服务要积极处理，及时更换产品，并告知客户处理结果。通过良好的管理，客户服务部门可为茶企赢得客户信任和口碑。茶企还可以建立消费者促销和客户回馈计划。在销售期间提供折扣或优惠码、免费礼品、返现等活动措施来吸引顾客，同时利用这种机会宣传自身美誉度高和客户关怀的理念。此外，茶企还要给予常规回馈，如购买意向调查问卷中回答后获得折扣码，保持用户参与感。

3.3 创新电商模式以及营销手段

茶企在电子商务营销中，需要不断创新电商模式和营销手段，以满足消费者的需求，提升用户体验，增强品牌竞争力。茶企可以探索智慧茶园、智能制茶等科技应用，在电商平台上提供更加创新的产品和服务。通过运用大数据、人工智能等技术，茶企可以更好地了解市场需求和消费者个性化需求，针对性地推出各种新型产品和服务，如智能制茶一体机、智能茶具等，从而满足消费者的需求，提升用户体验。在电商平台上开发虚拟试喝功能，让消费者在线上尝试不同口味的茶叶，并提供专业评测，帮助消费者快速了解自己喜欢的茶叶品种和口感。这样可以更好地保障消费者购买过程中的满意度和稳定性，同时也提高了用户忠诚度和反复购买率。利用社交媒体等渠道开展新型的内容营销和沟通方式，与消费者进行互动交流，建立良好的品牌形象和口碑。在社交媒体平台上，茶企可以通过生动形象的文案、照片和视频等形式，向用户展示优质的茶叶和服务，并通过大数据分析用户反馈，进一步提升用户满意度和获客量。茶企还可以借助电商平台举办各种线上活动，如限时折扣、促销活动、网红带货等方式来刺激消费者购买欲望。这些活动不仅可以有效地提高销售额和收益，也能在用户心里留下积极的印象和品牌认知度。

4 结语

本论文的研究内容涵盖了茶企电子商务营销领域的重要问题和应对策略，并且结合了一些具体的实例，增加了研究的可靠性和真实性。此外，本论文也有一些不足之处，例如研究范围有限等等。因此在未来的研究中，应更广泛地考虑茶企电子商务营销中的全过程和细节，加强实证研究方法，进一步完善研究框架和理论基础，提高研究的深度和广度，为茶企电子商务营销的可持续发展提供更加具有实际应用价值的理论支撑。