不同BOPS整合策略下不同渠道需求规模系数与供应链决策

公彦德　田洁茹

关键词：线上下单线下取货（BOPS）；全渠道；销量整合

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-7934（2023）01-0030-13

一、引言

随着移动互联网商务迅速普及发展，以及消费者消费水平普遍升高，消费需求变化莫测，致使许多大规模销售商为适应市场需求的快速变化，开始进行渠道的升级迭代，线上线下渠道融合成为新的发展趋势。如今，线上下单线下取货（BuyOnlineandPickupinStore，BOPS）模式成为主流销售模式，Rosenblum等人的研究发现，沃尔玛、优衣库、苹果等大型销售商已经全面实现通过BOPS渠道进行产品销售［1］。BOPS渠道销售模式结合了线上渠道和线下渠道的优点，对于消费者而言，线上购物给消费者提供了诸多便利，消费者可以直接到店取货，减少了等待快递配送到家的时间，并且减少在琳琅满目的实体店挑选产品的时间，还能避免产品质量问题导致来回退货的问题，大大提升了消费者的购物体验。对于销售商而言，消费者进行线下取货具有隐藏收益，减少了线上订单所需要的物流成本，大大提高了销售商的运作效率。

渠道优势在供应链中的重要性愈发明显，诸多销售商借助渠道优势在供应链中占据了主导地位，如国内的京东、苏宁，国外的沃尔玛、亚马逊等。大规模销售商可以向顾客提供一站式购物服务体验，向制造商提供有效率的促销服务［2］。但若要实现线上线下渠道融合，除了解决技术缺陷带来的一系列问题，还需要整个供应链成员之间的协调与配合［3］。在BOPS模式下，企业为了调动线下销售商的服务积极性，增加了销售服务成本，并采用BOPS销量计入线上渠道和BOPS销量计入线下渠道的两种BOPS销量整合策略进行销售。BOPS销量计入线上渠道是指BOPS订单全部属于制造商，企业对线下销售商进行一定的补偿。BOPS销量计入线下渠道是指BOPS订单全部属于销售商，进行销量转移提高销售商的服务积极性。不同的BOPS销量整合策略影响销售商和制造商的最优决策以及整条供应链的利润。因此，研究不同BOPS销量整合模式下企业决策具有重要的理论和实践意义。

近年来，全渠道零售模式的兴起，BOPS模式成为众多国内外学者的研究热点，开展了许多不同情形下供应链定价与决策的研究。GaoandSu［4］指出线上渠道线下渠道分开管理，BOPS模式带来的收入分配到不同渠道可以缓解渠道冲突。进而Caoetal［5］分析了实施BOPS模式对供应链定价、需求分配和零售商利润的影响，发现实施BOPS策略并不总是对零售商有利，只有选择好产品类别，才可以获得更高的利润。刘咏梅等［6-7］对比分析实施BOPS模式前和在传统双渠道基础上引入BOPS服务后供应链的定价与服务决策，发现不仅需要考虑服务成本，还取决于消费者的服务敏感性，并且基于销售商服务成本差异以及消费者的异质性，研究两种BOPS线上线下渠道融合下，全渠道供应链成员如何决策以及协调分配利润。范辰［8］等基于渠道竞争和消费者行为角度，研究分析BOPS模式对供应链定价和服务决策的影响。张琴义等［9-10］研究分析企业实施BOPS模式最佳情形，并对比BOPS模式与同价模式，发现消费者的服务敏感性以及BOPS规模都会影响产品定价和线下服务水平。刘金荣［11］等考虑网络退货和渠道成本，分析BOPS模式下的产品定价和服务的最优决策。

销售商和制造商合作为消费者提供BOPS服务时，不同供应链成员主导会对供应链决策产生不同的影响。基于制造商主导的供应链，Huang［12］等研究提出BOPS渠道加强了制造商与零售商的合作，双方将利润最大化作为商业目标，在最优定价下进行渠道服务博弈。张学龙［13］等研究在不同定价模式下，基于消费者行为的角度考虑定价差异和退货风险两个因素，分析制造商双渠道供应链的最优决策。严建援［14］等研究分析以制造商为主导的供应链引入个性化增值服务对供应链成员最优决策的影响，以及是否可以提高线上渠道和线下渠道的衔接能力。孔瑞晓［15］等研究分析零售商在实施BOPS模式前后的最优定价、需求分配以及收益變化，发现BOPS模式是否有益取决于BOPS需求处理成本以及消费者渠道麻烦成本。基于销售商主导的供应链，范辰等［16］研究对比分析制造商主导和零售商主导的供应链在BOPS模式下单位补偿契约和批发价格契约的最优设计。顾琼琼［17］等研究对比以零售商主导的双渠道供应链分别在基准模式和BOPS模式下，消费者占比以及服务敏感性对供应链成员的决策和利润分配的影响。

综上所述，诸多学者从不同的角度研究实施BOPS模式前后的供应链定价以及利润分配，但少有研究销售商主导的供应链下中不同BOPS销量整合策略的比较分析，以及传统线下渠道需求规模系数和BOPS渠道需求规模系数的大小对供应链决策和利润的影响。基于此，本文基于销售商主导的全渠道供应链，销售商与制造商合作为消费者提供BOPS服务，比较两种不同的BOPS销量整合策略下，不同渠道规模系数对销售商和制造商决策以及利润的影响。

二、模型构建

考虑销售商和制造商组成的BOPS全渠道供应链，销售商控制线下渠道进行销售，制造商控制线上渠道进行销售，研究并对比两种BOPS销量整合策略，即BOPS销量计入线上渠道和BOPS销量计入线下渠道时，对销售商和制造商的决策和利润分配的影响。假设产品通过三种渠道进行销售，线上渠道、线下渠道（即传统实体店）以及线上下单线下取货的BOPS渠道，每个渠道的产品价格都保持一致，采用同价策略进行研究。消费者可以从网上浏览选择产品下单，然后制造商直接进行物流配送到消费者手中，也可以消费者自行前往线下实体店进行提货；或者消费者可以在线下实体店选择购买产品，直接提货。供应链渠道模型如图1所示。

由于不同的消费者会选择不同的渠道进行购物，本文将消费者以及其需求分为三类［6］：①只通过传统线下渠道实体店购物的消费者需求为D_t=k₁a+s－p，其中k₁表示传统线下渠道与市场总需求相比的需求规模系数，a表示市场总需求，s为销售商提供的销售服务水平，p为产品销售价；

②通过线上下单线下取货的BOPS渠道购物的消费者需求为D_b=k₂a+s－p，其中k₂表示BOPS渠道与市场总需求相比的需求规模系数；

③只通过线上渠道直接购物的消费者无需受销售商销售服务水平的影响，所以此部分的消费者需求为D_o=1－k₁－k₂a－p。

图1 BOPS销售模式下的全渠道供应链模型

BOPS销量计入不同渠道时制造商与销售商之间的斯塔克尔伯格博弈过程为：首先销售商决定产品销售价p以及线下实体店的销售服务水平s，制造商根据销售商决策决定批发价w。销售服务成本［18］为c（s）=βs²/2，β>1表示销售服务成本敏感系数，表明销售服务水平越高，销售服务成本越高。研究下标包含1、2分别表示BOPS销量计入线上渠道、BOPS销量计入线下渠道的情况，π_m和π_r分别表示制造商、销售商获取的利润，上标*表示模型博弈均衡最优解。

三、BOPS销量计入线上渠道博弈求解

BOPS销量全部计入线上渠道时，BOPS订单所产生的利润全部属于制造商。此时销售商无需对BOPS类的订单以批发价进行采购进货，只需要服务传统渠道的消费者。此时制造商和销售商的利润函数为：

四、BOPS銷量计入线下渠道博弈求解

BOPS销量全部计入线下渠道是指BOPS订单全部计入销售商的业绩。此种策略可以促进销售商的线下销售服务能力和销售积极性，此时制造商和销售商的决策问题利润函数为：

根据博弈论的逆向求解法，求得BOPS销量计入线下渠道时的供应链博弈均衡解见命题2。

命题2：销售商主导的供应链中，若BOPS销量计入线上渠道，博弈均衡时最优产品服务水平、批发价、销售价、线下需求量、BOPS需求量、线上需求量、制造商和销售商利润分别为：

五、比较分析

通过结论1可见，传统线下渠道需求规模系数比BOPS渠道需求规模系数大的时候，实体店服务水平在BOPS销量全部计入线上渠道比BOPS销量全部计入线下渠道时高，因为若BOPS销量全部计入线上渠道，销售商就无需对BOPS类订单进行进货，只需要专注服务通过线下渠道购物的消费者，而若BOPS销量全部计入线下渠道的话，销售商还需整理BOPS类订单进行进货，并且通过传统线下渠道消费的顾客需求规模也大，这样服务水平自然不如BOPS销量全部计入线上的时候。但BOPS渠道需求规模系数大的时候，BOPS销量全部计入线下渠道会提高销售服务水平，因为若BOPS销量全部计入线上渠道，此时BOPS类订单所产生的利润全部属于制造商，会大大削弱销售商的积极性，既要花费许多时间进货整理，还无法获利，服务水平自然会比BOPS销量全部计入线下低。

通过结论2可以发现，传统线下渠道需求规模系数比BOPS渠道需求规模系数大的时候，BOPS销量全部计入线上渠道的销售价比BOPS销量全部计入线下时高，因为若BOPS销量全部计入线上渠道，销售商的利润来自传统线下渠道的消费需求，而此时线下渠道需求规模更大，自然销售商会提高销售价以赚取利润。但BOPS渠道需求规模系数比传统线下渠道需求规模系数大时，销售价在BOPS销量全部计入线下渠道的时候更高，因为此时BOPS类订单产生的业绩全部属于销售商，所以BOPS渠道需求规模越大时，销售价越高，销售商赚取的利润也就越大。

通过结论6可以知道，BOPS渠道需求规模系数比传统线下渠道需求规模系数大时，通过线上渠道购物的消费者需求在BOPS销量全部计入线上渠道比BOPS销量全部计入线下渠道时高，因为此时BOPS销量计入线上渠道时的销售服务水平要比计入线下渠道时低，所以消费者更希望在网上进行购物，通过线上渠道的消费需求变高。同理，传统线下渠道需求规模系数比BOPS渠道需求规模系数大时，此时BOPS销量全部计入线下渠道时销售服务水平低，所以通过线上渠道购物的消费需求高。

通过结论7可知，传统线下渠道需求规模系数比BOPS渠道需求规模系数大的时候，销售商的利润在BOPS销量全部计入线上渠道比BOPS销量全部计入线下渠道时高，因为此时销售价在BOPS计入线上渠道时高，而且BOPS全部计入线上渠道时销售商的利润全部来自线下消费者的消费需求，所以此时销售商赚取的利润更高。同理，当BOPS渠道需求规模系数比传统线下渠道需求规模系数大时，销售商赚取的利润在BOPS销量全部计入线下渠道时高，因为此时的销售价比BOPS销量全部计入线上渠道时高，所以销售商的利润更高。

则制造商和销售商均乐于选择BOPS销量计入线下渠道的策略。

当

時，销售商却乐于选择BOPS销量计入线下渠道的策略，但制造商乐于选择BOPS销量计入线上渠道的策略；

当

时，销售商却乐于选择BOPS销量计入线上渠道的策略，但制造商乐于选择BOPS销量计入线下渠道的策略。由于销售商为主导企业，此时供应链很有可能中断，所以销售商在与制造商合作的过程中，要给予制造商适当的激励措施，引导制造商参与到销售商采取的BOPS销量整合策略中。

六、数值分析

为了进一步形象地阐述以上结论，下面通过数值分析进行验证说明。假设市场总需求a=25，销售商的销售服务成本系数β=25，BOPS渠道的需求规模系数k2=02，将传统渠道的需求规模系数k1作变量，代入不同BOPS销量整合策略下的博弈均衡解下作图。图2和图3分别对比了不同BOPS销量整合策略下销售服务水平、销售价与传统渠道需求规模系数的关系。

由图2可以看出，销售服务水平都随着传统渠道需求规模系数的增大而增大，当传统渠道需求规模系数小于02时，BOPS销量计入线下渠道时的销售服务水平要高于计入线上渠道；当传统渠道需求规模系数大于02时，BOPS销量计入线上渠道时的销售服务水平要高于计入线下渠道。这是因为传统渠道需求规模越大，销售商越要专注服务通过线下渠道购物的消费者，而BOPS销量全部计入线上渠道时，销售商无需对BOPS类订单进行进货的话，服务水平自然更高。

由图3可以看出，销售价都随着传统渠道需求规模系数的增大而增大，当传统渠道需求规模系数小于02时，BOPS销量计入线下渠道时的销售价高；当传统渠道需求规模系数大于02时，BOPS销量计入线上渠道时的销售价高。由于销售商赚取的利润与传统渠道消费者的需求有很大的相关性，而BOPS销量全部计入线上渠道时，销售商的利润来源只有通过传统渠道，所以传统需求规模越大，提高销售价销售商能赚取的利润更多。

图2 服务水平与传统渠道需求规模系数关系

图3 销售价与传统渠道需求规模系数关系

图4和图5分别为不同BOPS销量整合策略下批发价和线上渠道消费者需求与传统渠道需求规模系数的变化趋势。由两图可知，当传统需求规模系数发生变化时，批发价和线上渠道消费者需求的变化趋势相同，都是随着传统渠道需求规模系数的增大而减小的。

由图4可知，当传统渠道需求规模系数小于0173时，批发价在BOPS销量计入线上渠道时更高；当传统渠道需求规模系数大于0173时，批发价在BOPS销量计入线下渠道时更高。由于销售商在BOPS销量计入线下渠道时，需要从制造商手中以批发价进行BOPS订单的采购进货。而传统渠道需求规模越大，批发价越低，所以制造商要想获取一定的利润，必须要在销售商需要采购的时候，将批发价设定更高。

图4 批发价与传统渠道需求规模系数关系

图5 线上消费者需求与传统渠道需求规模系数关系

由图5可以看出，当传统渠道需求规模系数小于02，BOPS销量计入线上渠道时的线上渠道消费者需求更高；当传统渠道需求规模系数大于02，BOPS销量计入线下渠道时的线上渠道消费者需求更高。结合图2和图3发现，由于传统渠道需求规模系数小于02时，销售服务水平和销售价在BOPS销量计入线上渠道时更低，此时，消费者更愿意进行线上购物，自行下单，制造商送货到家，非常便利，消费者需求自然更高。而传统渠道需求规模系数大于02时，销售服务水平和销售价在BOPS销量计入线下渠道时更低，所以此BOPS销量整合策略下线上渠道的消费者需求更高。由于传统渠道需求和线上渠道需求是相对的，所以传统渠道需求规模系数越大，线上渠道消费者需求自然减少了。

图6为不同BOPS销量整合策略下传统渠道的消费者需求和需求规模系数的变化关系。可以看出，传统渠道消费者需求都是随着需求规模系数的增大而增大的。由于结论的特殊性，分别假设了β=25和β=4两种情况，分为（a）、（b）两图展示。由图6（a）得出，销售服务成本敏感系数为25，传统渠道需求规模系数小于02，BOPS销量计入线下渠道时，传统渠道的消费者需求更高；传统渠道需求规模系数大于02，BOPS销量计入线上渠道时，传统渠道的消费者需求更高。结合图2和图3，发现传统渠道需求规模系数小于02时，销售服务水平在BOPS销量计入线下渠道策略下更高，这样消费者在实体店购物时可以享受更好的服务，消费者需求自然更高。然而，由于此时销售价在BOPS销量计入线下渠道策略下也更高，导致不同BOPS销量整合策略下传统渠道消费者需求对比不明显。同样，传统渠道需求规模系数大于02时，销售服务水平在BOPS销量计入线上渠道策略下更高，所以此策略下传统渠道消费者需求更高。但是，由于此时销售价也在BOPS销量计入线上渠道策略下更高，所以消费者虽然在能够享受到更好服务的情况下，更愿意进行线下购物，但同时销售价也更高，所以销售服务成本敏感系数较小时，两种BOPS销量策略下传统渠道的消费者需求差别不大。

图6 传统渠道的消费者需求与需求规模系数关系

由图6（b）可以看出，销售服务成本敏感系数为4，传统渠道需求規模系数小于02，BOPS销量计入线上渠道时，传统渠道的消费者需求更高；传统渠道需求规模系数大于02，BOPS销量计入线下渠道时，传统渠道的消费者需求更高。结合图6（a）发现，服务成本对销售服务越敏感，销售服务成本越大，不同BOPS销量策略下传统渠道的消费者需求差距越明显。

BOPS渠道消费者需求与传统渠道需求规模系数在不同BOPS销量整合策略下的变化关系如图7所示。由于结论的特殊性，分别假设了β=25和β=4两种情况，分为图7（a）、（b）两图展示。由图7（a）可以看出，销售服务成本敏感系数为25的情况下，BOPS渠道消费者需求随着传统需求规模系数增大而增大。当传统渠道需求规模系数小于02时，BOPS销量计入线下渠道策略下，BOPS渠道消费者需求更高；当传统渠道需求规模系数大于02时，BOPS销量计入线上渠道策略下，BOPS渠道消费者需求更高。结合图2发现，传统渠道需求规模系数小于02时，销售服务水平在BOPS计入线下渠道策略下高，此时BOPS渠道消费者去实体店取货可以享受到更好的服务水平，导致渠道需求较高。而传统渠道需求规模系数小于02时，销售服务水平在BOPS计入线上渠道策略下更高，此时的BOPS渠道消费者需求自然更高。

由图7（b）得知，销售服务成本敏感系数为4的情况下，BOPS渠道消费者需求随着传统渠道需求规模系数增大而减小。传统渠道需求规模系数小于02时，BOPS销量计入线上渠道策略下，BOPS渠道消费者需求更高；当传统渠道需求规模系数大于02时，BOPS销量计入线下渠道策略下，BOPS渠道消费者需求更高。结合图7（a）可以发现，服务成本对销售服务越敏感时，销售商会越专注实体店的服务，服务成本更大，销售服务水平越来越高，消费者更愿意去实体店进行购物，这就导致随着传统需求规模系数的增加，BOPS渠道的消费者需求越来越少。

图8为不同BOPS销量整合策略下，销售商利润和制造商利润与传统渠道需求规模系数的变化关系。由图8（a）可知，销售商利润随着传统需求规模系数增大而增大。当传统渠道需求规模系数小于02时，在BOPS销量计入线下渠道策略下的销售商利润更高；当传统渠道需求规模

系数大于02时，在BOPS销量计入线上渠道策略下的销售商利润是更高的。这是因为BOPS销量计入线上渠道时，销售商的利润只来自传统渠道的消费者需求，结合图3和图6（a）可以发现，传统渠道需求规模系数大于02，BOPS销量计入线上渠道时，销售价和传统渠道消费者需求更高，所以此时销售商能赚取到更高的利润。此外，BOPS销量计入线下渠道时，销售商的利润来自传统渠道消费者和BOPS消费者的需求，结合图3、图6（a）和图7（a）可以发现，传统渠道需求规模系数小于02，BOPS销量计入线下渠道时，销售价、传统渠道消费者需求以及BOPS渠道消费者需求都是更高的，所以此时销售商利润更高。

图7 BOPS渠道消费者需求与传统渠道需求规模系数关系

图8 销售商和制造商的利润与传统渠道需求规模系数关系

由图8（b）可以看出，当传统渠道需求规模系数小于019629大于02时，制造商在BOPS销量计入线下渠道策略下的利润更高；当传统渠道需求规模系数大于小于02时，制造商在BOPS销量计入线上渠道策略下的利润更高。结合图8（a）发现，只有在传统渠道需求规模系数小于019629的时候，销售商和制造商才会乐于选择同一个BOPS销量整合策略。这表明销售商与制造商无法达成一致的话，供应链很有可能中断。所以，销售商在与制造商合作时，要给予制造商适当的奖励措施，让制造商愿意采取销售商使用的BOPS销量整合策略。

七、结论

本文构建了以销售商为主导的全渠道供应链模型，考虑服务成本因素，分析两种BOPS销量整合策略下渠道规模系数对销售商和制造商的决策和利润影响，并对比了不同BOPS销量整合策略下产品定价和不同渠道的消费者需求，得出以下结论：

①若传统线下渠道需求规模系数大于BOPS渠道需求规模系数，则BOPS销量全部计入线上渠道时的实体店服务水平、销售价、线上需求、销售商利润均高于BOPS销量全部计入线下渠道。

②两种BOPS渠道整合策略下，批发价格、线下渠道市场需求、BOPS渠道需求、制造商利润大小关系与渠道规模系数和服务成本敏感系数密切相关。

③只有在一定范围内的传统渠道规模系数下，销售商和制造商才会乐于选择同一个BOPS销量整合策略，其他情形下，为了防止供应链断裂，销售商需对制造商采取一定的激励措施，引导制造商参与到销售商的决策中。

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DemandScaleCoefficientsofDifferentChannelsandSupply

ChainDecisionsUnderDifferentBOPSIntegrationStrategies

GONGYan-de，TIANJie-ru

（SchoolofBusiness，NanjingAuditUniversity，Nanjing，Jiangsu211815）

Abstract：

BuyOnlineandPickupinStore（BOPS）modelhasbeensteadilyadvancedasthesalesmodelunderlyingthenewdevelopmenttrendoftheintegrationofonlineandofflinechannels

BOPSsalesintegrationisdividedintotwoscenarios：BOPSsalesareincludedintheonlinechannelandBOPSsalesareincludedintheofflinechannelAseller-drivenOmni-channelsupplychainmodelisconstructed，andtheimpactofthetwoBOPSintegrationstrategiesoncorporatedecisionsandprofitsiscomparedandanalyzedusingagametheoryapproachItisfoundthatifthedemandscalefactoroftraditionalofflinechannelislargerthanthedemandscalefactorofBOPSchannel，theservicelevel，salesprice，onlinedemandandsellersprofitofphysicalstoreswhenallBOPSsalesarecountedinonlinechannelarehigherthanwhenallBOPSsalesarecountedinofflinechannelTherelationshipbetweenwholesaleprice，offlinechannelmarketdemand，BOPSchanneldemand，andmanufacturerprofitsizeunderthetwoBOPSchannelintegrationstrategiesiscloselyrelatedcorrespondedwiththechannelscalefactorandservicecostsensitivityfactor

Keywords：buyonlineandpickupinstore（BOPS）;omni-channel;salesconsolidation