红利期即将结束，阳光玫瑰路向何方？（下）

文|图 清扬

【导读】 甜度高、香气浓、果肉脆、品相好的“阳光玫瑰”葡萄在国内一推向市场，就备受消费者和果商的喜爱，产业规模急速扩张，新品种红利期眼看着就要终结。为了抓住最后的红利，众多生产经营者不得不让这个难得一遇的好品种沿着“产量无上限、品质无底线”的方向一路狂奔。与此同时，也有不少果商开始反思，重拾品质初心，试图通过自建基地或基地联营等方式，找回“阳光玫瑰”本有的“灵魂”。

在水果产业链条中，果商担负着连接种植端与销售端的桥梁作用。毫不夸张地说，如果没有这帮长期奔波于产地与市场之间的中间商，中国果业就不可能实现产业化。站在果商的角度，他们的目的和商业逻辑都很简单——赚差价。如果说种植者喜欢产量高、价格好、容易管理的品种，那果商则偏爱体量大、差价大、耐贮运的品种，“阳光玫瑰” 就是这样一个不可多得的葡萄品种。但好景不长，2016 年开始正式进入中国市场的“阳光玫瑰”，在经历了五六年的销售红利期之后，于2022 年年末已经露出疲态，2023 年的市场行情更是急转直下，曾经赚得盆满钵满的果商们纷纷陷入困惑和迷茫，一些不甘落寞的果商开始积极寻找新的出路。

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我和刘文豹（深圳木村农业发展有限公司法定代表人）已经两年未见了。他早年供职于深圳阳光庄园农业发展有限公司，2016 年8 月开始涉足“阳光玫瑰”销售，打响了这个单品的第一枪。所以，在这个行业，“豹哥”（刘文豹的昵称）的名号无人不知、无人不晓。

2021 年，不甘寄人篱下的刘文豹开始自主创业，创立了“木村”品牌——“木”，代表果树；“村”，代表“农村”，以此来形容自己的工作内容和工作环境。他在云南建水的落脚点未变，还是那栋木村小屋，门口停放着一辆价值上百万元的路虎。

▲查看“阳光玫瑰”质量的刘文豹

“看来这两年挣钱了！”我笑着说。换车是成功男人的标配。春节前，“五亩换大奔”的周晓杰（陕西含之蜜宇现代农业科技有限公司法定代表人）还来浙江台州提了一辆两百多万元的路虎揽胜加长版。

“2021 年挣了两辆路虎，2022 年亏了两辆路虎。”刘文豹苦笑道：“相当于我开了一年，又还回去了。”

“去年为什么亏了？”我有点意外。在“阳光玫瑰”单品运作上，他出道最早，资源最多，而且人又勤奋，吃苦耐劳，所以他才敢跳出来自立门户。

“只能怪自己操作不当。”刘文豹长叹了一口气，打开手机上的盈亏表递给我看：“去年总共亏了340 多万元，其中，建水亏了141.7 万元，吴小平（重庆市南岸区吴小平葡萄园负责人）两个园子亏了40 多万元……”

“建水是不是包园子亏了？”我还记得刘文豹曾向我夸下海口——在建水，别人不敢提前包园子，他敢。如果是常规操作，最多是2 天的行情变化，不至于亏得这么多。

“对！去年天气不好，低温不上糖，采摘时间拉得长，我计划是5 月20 日采完的，结果拖到6月20 日还没采完。”刘文豹说。

2022 年5 月我到云南时，就察觉到形势不妙。由于雨季提前，“阳光玫瑰” 上市期一拖再拖，云南的早熟优势所剩无几。而刘文豹提前包园的操作，等于把老天爷的风险从种植者身上转嫁到自己头上，平添了几分“赌”的意味。

不仅是包园“赌”输了，去年刘文豹在“阳光玫瑰”的存库上输得更多。由于2021 年存库暴利，2022 年大量果商存库，导致北方产区的“阳光玫瑰”入库价格高企，出货时供大于求，市场倒挂。刘文豹虽然预感到了这种风险，但细算后觉得仍然有利可图，所以存库量比2021 年增加了3 倍，超过了30 万kg。

“我存库的均价是36元/kg，当时预判不管市场怎么跌，也不可能低于这个价格，肯定是有利润的。但是没想到出现烂果、坏果，损耗达到了18%，我亏就亏在这18%。”刘文豹说：“去年只要是存陕西货、河南货、山东货……99%都亏损。”

周晓杰也曾跟我提起这个现象。眼下已过元宵节，还有不少果商去年收购的“阳光玫瑰”堵在库里等待出货，比刘文豹亏得多的大有人在。

“这么说，去年是做‘阳光玫瑰’的果商第一年出现大面积亏损的？” 我很在意这个时间节点。刘镇（木美土里集团企业董事长）曾跟我说过，北方苹果产业的转折点出现在2015 年，那一年果农挣钱了，但果商都亏了，接下来就是长达六七年的熊市，苹果价格一路下滑，直到这两年借助“维纳斯黄金”“瑞雪”和“瑞香红”等新品种的出现才带来新的生机。

“对！经过去年的挫折，今年大家都会很冷静。”刘文豹说：“另外一个，我曾经讲过，不管是采青还是追求高产，最终埋单的不是我们果商，是果农。”

我的脑海里顿时冒出去年屡次提到的对“阳光玫瑰”最消极的判断：很可能成为中国葡萄产业历史上开局最炫、结局最惨的一个品种，理由是它可以做到产量无上限、品质无底线。

去年果商存货出现大面积亏损，一方面是因为果商自己的“贪”，另一方面是因为果农的“贪”，大水大肥，追求高产。刘文豹去年采购的果园最高亩产量达到5 500 kg（1 亩约合667 m2，15 亩即1 万m2为1 hm2。——编者）。

“其实果农心里都明白，‘阳光玫瑰’的红利期快没了，要尽量抢抓这个红利，所以他肯定要追求高产的。”刘文豹说。

“你怎么看我刚才说的那句话——‘阳光玫瑰’ 可能成为中国葡萄产业历史上下场最惨的一个品种？”我再次强调了自己的担忧。

“其实我不认为它惨，惨可能就是说它要走向大众化了。我觉得再过5 年甚至再过10 年，‘阳光玫瑰’也能挣钱。”刘文豹算了一笔账：“在北方，‘阳光玫瑰’ 一亩地的成本也就1 万元左右，亩产5 000 kg，就是卖2 元/kg 也能保本。”

刘文豹创立的“木村”品牌葡萄与包装▲

“万一卖不动呢？”我质问道。

“怎么可能卖不动？！” 刘文豹说：“像沃尔玛、华润万家、永辉这些商超，他们卖19.80元/kg，就是卖这些货啊！”

我没有争辩，只是觉得拿现在的行情去分析未来的趋势是错误的，哪怕价格再怎么腰斩，结果都是出人意料的。

“我们不说未来，今年你打算怎么做？”我转而问眼前的问题。

“经过去年的挫折，今年我会对自己的公司进行4 个‘优化’。”刘文豹说：“一是产品优化，虽然这两年做品质、做品牌做得很痛苦，但是我还是要坚持走这条路……”

“你的‘木村’已经做了两年，有没有做出品牌溢价？”我询问道。

“没啥溢价。”刘文豹摇了摇头，解释道：“都怪自己一直在妥协。刚开始的时候我追求品质，后来发现，我收40 元/kg，到市场卖100 元/件；而别人收30 元/kg，到市场也卖100 元/件，渐渐地我撑不住了，品质把控也就不太理想。”

最明显的指标是，刘文豹刚开始收购“阳光玫瑰”的糖度（指果实可溶性固形物含量）要求是18%，“木村”第一年的糖度要求是17%，到去年连15%的“阳光玫瑰”也采了。“打个比方，我要订你的货，说好糖度要求是15%；结果没过几天，你跑过来跟我说，14%有人要，你采不采，你不采我就卖给他了，有合同也没有用！”刘文豹诉苦道。

这就是我担心的“阳光玫瑰”会有惨淡结局的缘由——市场下行，没有品质底线。就像刘文豹形容的，“阳光玫瑰” 种着种着都快变“秋天脆”了——不要说香味，连糖度都快没有了。

“那像吴小平的货有没有溢价？”我想起刘文豹刚才提到的吴小平的“阳光玫瑰”。4 年前我和吴小平有过一次深入的接触，在我的印象中，他有一颗坚守品质底线、坚持品牌道路的匠心，不会盲目追求高产。刘文豹也提到，2022 年吴小平四川西昌基地的 “阳光玫瑰” 亩产量仅2 000 kg 多，而且前期果非常漂亮，但后期高温也造成软果、干枝等问题。

“以前溢价很高，因为市场上的量很少啊！现在也没有了。”刘文豹实事求是地说。

“多了之后没溢价，那就涉及到走品质—品牌这条路能不能坚持下去了。”这两年我尝到的能真正体现“阳光玫瑰”优良品质的果园都是走产地直销的道路，如上海金山的施泉葡萄园、浙江乐清的联宇葡萄园，但凡走批发市场的，都会像沈金跃（浙江桐乡大圣果园）一样与市场妥协，走上“理想归理想，市场归市场”的道路。

“必须坚持！”刘文豹肯定地说：“想要做出品牌溢价关键在两个方面，第一要有稳定的货源，第二要有稳定的品质。如果我成天光喊口号，我要做品质，但是发出去的货人家一尝不好吃，那怎么做出溢价……”

接着，刘文豹又详细阐述了他今年要做的另外3 个“优化”——管理优化、服务优化和客户优化，言语间依然对“阳光玫瑰”的未来充满期待和希望：“当初我刚创业的时候给自己定了个方向，3 年，活着；5 年，突破。今年是第3 年，我的目标是要盈利，把之前亏的挣回来。即便这3 年不挣钱，如果能在这个行业得到大家的认可，就是我刘文豹最大的收获。”

2

5 月14 日是西双版纳水清农业科技有限公司（以下简称“水清农业”）“阳光玫瑰”的开园之日。在西双版纳种植“阳光玫瑰”并不容易，但入行才两年的奚水财（水清农业法定代表人）却种出了亩产3 000 kg 以上的产量，33 亩 “阳光玫瑰”被任国杰（“麒麟晴王”品牌采购商）以底价500 万元包园。

“你怎么评价这个园子的货？”我问任国杰。

高产，大穗，大粒，今年3 月初第一次来到这片园子时我就颇为担心，极限产区+极限产量，稍有不慎就会前功尽弃。所以，我向奚水财推荐了张飞宇（杰士农科云南事业部负责人），希望能借助杰士农科的技术和产品树立起当地的“阳光玫瑰”产销标杆。

任国杰查看“阳光玫瑰”的成熟度▲

在这片葡萄园中，奚水财还应用了广东中山丁臣照明的补光技术，从而为热带地区种植“阳光玫瑰”打开了技术之门。

“相比去年的口感要好很多，起码酸度已经退了。”任国杰说。他是去年第一次到西双版纳收购“阳光玫瑰”，奚水财初次种植的22 亩“阳光玫瑰”卖了290 万元。

“你们的收货标准是什么？”我问道。任国杰做“阳光玫瑰”也很早，今年已经是第9 个年头。

“按云南的标准，8 g（粒重）、400 g（穗重）往上。”任国杰说：“只要达到这个标准我们都要，然后自己再分等级。一级果的标准是粒重15 g以上，穗形好，口感好，糖度必须达到16%以上；其他的都是二级果，三级果我不做。”

“那不同穗重怎么分呢？”我问道，这是一个容易衡量的等级指标。

“一级果我要分3 个包装。”任国杰说：“大穗的我放筐里，3 穗一筐；中穗的我放三合一的纸盒里；再小点的我放船盒里。每一款包装我都装得满满当当的，打开后特别漂亮。”

“只要粒重达到15 g 以上全部算一级，然后不同穗重不同包装。”我基本上明白了他的分级逻辑——粒重是关键指标。于是接着问道：“哪种包装到市场卖得较贵？”

“只要达到一级果标准的，我卖出去的价格基本一样。”任国杰说：“而且这个标准已经被市场广泛接受，这么多年都没有变化。”

“糖度标准也没有变化吗？”我前期在云南蒙自、建水等地已经了解过今年的市场变化。

“这个变了，糖度标准一年比一年高。”任国杰说：“两年之前，只要吃着不酸，就可以卖掉，哪怕糖度只有14%。但今年不行了……”

“为什么？”我明知故问。

“供过于求了！”任国杰说：“比如说，往年这个时候市场上一共才3 车货，不管什么糖度都能卖掉；现在一天20 车货，大家就有选择了。嘉兴市场现在的价格是20～80 元/kg 不等，像昨天一个车147 筐，底糖（指穗尖部分果实的可溶性固形物含量）17%以上，粒重15 g 以上，香脆甜，果特别亮，卖80 元/kg，一个人要的。”

“好货不愁卖。”今年我还没见到有这么高品质的“阳光玫瑰”。

“同样在嘉兴市场，还有一批货粒重在13～14 g，颗粒也好，穗形也好，糖度最高14.7%，最低11.6%，卖36 元/kg，没人买，销量很差很差。”任国杰说。

“对你们来说，宁愿花更高的价格拿更好的货。”我设身处地地推测道。

“对啊！不管赚钱还是亏钱，最起码我卖货不用犯愁吧！”任国杰笑着说。

“你现在主销哪几个市场？”相比种植领域，现在的我对销售市场更感兴趣。

“北京新发地、河北高碑店和浙江嘉兴，我以这3 个市场为主。”任国杰介绍道：“现在出货量最大的还是嘉兴市场，但价格最好的是北京新发地。”

“这些市场对‘阳光玫瑰’的品质要求有什么不同？”我好奇地问道。

“北方市场喜欢大。”任国杰说：“北方人买什么水果都喜欢买大的，前提是酸度要降下去，只要吃着不酸，我都可以卖掉。嘉兴市场也认大，但现在嘉兴市场如果没有口感也不好卖了。像前年嘉兴市场还很好卖，只要穗形大、颗粒大，不管是黄的还是绿的，不管糖度多少，都好卖，但今年不行了。”

“从口感来说，哪些市场的要求更高？”我盘根问底地问道。

“广东和福建。”任国杰说：“南方市场不喜欢特别大的果穗，1 kg 或1.25 kg 以上的果穗他们就不要了。”

“南方市场重口感，北方市场重外观和颗粒。”我大致听出了南北市场对“阳光玫瑰”品质需求的差异。

“北方市场能吃就行，漂亮就好，但南方市场不一样。”任国杰说：“我在广州也卖过一段时间，广州市场只要你口感好，哪怕穗形稍微差一点都能卖掉。”

“如果糖度相同的情况下，大穗大粒和小穗大粒哪种好卖？”我想起前段时间在蒙自几个种植户那里听到的新趋势——小穗大粒。

▲筐装的“阳光玫瑰”

“南北方不一样，北方市场喜欢大穗大粒，嘉兴市场也喜欢大穗大粒，但广东和福建就不行，就是小穗好卖。”任国杰说：“所以我们‘阳光玫瑰’南北市场都要做。我收一个园子，北方一车货装大穗，广州一车货装小穗，嘉兴一车货装中穗，我一个地方一车货一分就完事了，否则你会憋死，小穗到北方市场很难卖，价格很差。”

“哪怕口感很好也不行？”我心有不甘地追问道。

“不行！”任国杰回答得非常明确：“同样，大穗到广州市场也很难卖。小穗大粒如果能做到香脆甜，在广州市场会非常好卖，卖的价格也非常高，但在北方市场你的卖价不会特别高。”

我越听越迷糊，只听出南北差异，没听出今年市场发生了根本性变化，于是赶紧找到一个居中的市场问道：“以嘉兴市场为例，现在什么样的‘阳光玫瑰’最好卖，卖的价格最高？”

“粒重在15～18 g 之间，穗形好，1 kg 左右，糖度16%起……” 任国杰这个答案和我前段时间了解到的信息基本一致。

“具体到奚总这个园子，你觉得他在生产上有什么需要调整的？”我再反推生产端。

“我感觉他今年挂多了，在品质上不好掌控。如果亩产量控制在2 500 kg 左右，成熟期提前10～20 天会更有优势。” 任国杰没提穗形大小，而是提到另一个关键点——产量控制。

这也是“阳光玫瑰”最让人担忧的问题——产量无上限，品质无下线。连西双版纳这种本不适合种植葡萄的热带地区居然也能种出超过3 000 kg 的亩产量，实在是令人无语。

“你怎么看‘阳光玫瑰’未来的市场前景？”我想听听果商的看法，他们连接着种植端和市场端，更能清晰地看到一个单品的走势。

“我现在怀疑‘阳光玫瑰’会走‘夏黑’的老路。”任国杰说。他早些年做过“夏黑”，对“夏黑”的市场起伏依然记忆犹新。

“今年云南的‘夏黑’起价不是蛮高的么？”我认同他的观点，但随着大量的“夏黑”改种“阳光玫瑰”之后，供求关系也发生了一些改变。

“今年做‘夏黑’的果商十个有八个亏。”任国杰说：“因为数量少，第一批大家都挣钱了；第二批价格就抬上来了，好多园子被买断，又急着上市，糖度不够，酸度大，结果到市场全部亏了。”

“如果把‘夏黑’做成小穗形，恢复原来的口感，你觉得还有市场吗？”我想起几年前曾和徐卫东（江苏张家港市神园葡萄科技有限公司董事长）探讨过这个问题，但市场似乎并没有朝理想化的方向发展。

“肯定还有市场。”任国杰说：“但前提条件是要把糖度养够，让人一吃倍甜不酸。就像我们现在做‘阳光玫瑰’一样，不敢说100%达标，但到市场起码要80%以上达标，糖度15%以上。”

“哪怕这个产业面积很大，供大于求了，如果你能坚持做品质，穗形、果粒、糖度、硬度、香气都能达到标准，还是能继续做下去的？”我似乎看到前方一缕曙光。

“对啊！包括‘夏黑’，现在市场卖得好的也不少。”任国杰说。

也许真的要等到潮水退去之后，我们才知道有谁在裸泳。

3

我认识孔召军（“小孔阳光” 品牌采购商）是2021 年在浙江嘉兴水果市场，他的“小孔阳光”和刘文豹的“木村”放在同一个档口销售。那年正是刘文豹自主创业的第一年，风头正盛，给孔召军造成了不小的压力。

“去年整体效益怎么样？”我开门见山地问。两个月前我在建水见过刘文豹，他说他2022 年做亏了，把2021 年挣的两辆路虎都亏出去了。

“我们还好，没亏钱。”孔召军笑了笑：“这两年我们还比较稳，大钱没赚到，但也没有亏钱。”

国人含蓄，一般说没亏钱就是赚钱了。我没好意思问具体数额，只问2022 年刘文豹亏得最多的那部分：“去年你们有没有存货？”

▲查看“阳光玫瑰”质量的孔召军

“我们存得少，只存了25 万kg 嘉兴货，但我在嘉兴市场发了75 万kg，都是从别人库里倒货出来的。”孔召军说。

“你存的是嘉兴货，不是北方货？”我记得刘文豹告诉我，去年只要是存陕西货、山东货，99%都亏损，原因是损耗太大。

“对，山东货和陕西货我都去看了，产量高，大穗大颗粒，但果粒软，我们觉得有风险，所以就没做。”孔召军说：“恰好去年嘉兴货的硬度很高，糖度也好，我们就转过来存了嘉兴货。”

“嘉兴的产量不会很高。”去年库存“阳光玫瑰”出现问题主要有两大原因，一是天气，二是高产。由于自然条件的限制，江南一带的“阳光玫瑰” 不容易实现北方那种动辄4 000 kg 甚至5 000 kg 以上的亩产量。

“超高产量的货我是不做的，我们团队比较喜欢产量相对低的园子，亩产超过2 500 kg 的园子我们都不碰。”孔召军说。

我眼前一亮，似乎找到了“小孔阳光”盈利的关键所在。“你们什么时候开始有这种意识的？”我好奇地追问道。

“2021 年我到嘉兴市场，认识了雨露空间的几个采购，他们一直跟我说，要做好吃的。包括浙果壹号，还有档口合作的老板，因为有他们的引导，我们就一直坚持做口感。高产园做不出口感和香味，所以我们就不动。像今天这个园子的产量就很低，一亩地才挂了1 400 串。”说着，孔召军从包装台上拎起一串“阳光玫瑰”递给我，说：“你尝尝，有没有香味？”

我对这个季节上市的“阳光玫瑰”的口感没有什么期待，所以没接，只是从顶部摘了一颗，试着品尝了一下。

“你有没有发现，这边的‘阳光玫瑰’有股怪味？”我描述不出具体是种什么味道，反正不是“阳光玫瑰”那种令人愉悦的香气。

“对！我们也觉得奇怪，今天我还看了几个园子，产量都不高，糖度17%往上，都有香味，但吃起来就是有一种说不出来的奇怪香味，不是原来那种吃了还想吃的口感，是不是跟用肥用药有关？”孔召军疑惑地问道。

“宾川有没有这种现象？”我也讲不出具体原因，怀疑是建水产区采用促早措施造成的，包括早采。

“偶尔也有。”他是宾川人，自然更熟悉家乡的口感。

“那江浙一带呢？”我再问道。那是我的家乡，去年我尝到最好吃的“阳光玫瑰”都在江南，都是走小众的精品路线。

“江浙一带就更明显了，低产量的有香味，高产量的就没香味。”孔召军说：“而且江浙一带的香味跟云南完全不同，也是每个园子的香味不一样，像陈方明（嘉兴葡萄种植户）园子的香味就比较好，他的‘阳光玫瑰’皮薄、肉脆，光亮度也好，就是容易上果锈。”

“那肯定是养得老了。”陈方明的园子我也常去，但从来没有见过带果锈的“阳光玫瑰”。站在吃货的角度，我更期待能尝到这种带果锈的果子，代表它已经完全成熟，不会再有我现在尝到的那种奇奇怪怪的味道。

“你怎么看‘阳光玫瑰’未来的市场趋势？”我再次提到自己的担忧，在种植者追求高产和市场喜欢大穗大粒的双重碾压下，这个曾经卖出中国葡萄历史上最高市场价格的当红品种是否会面临最惨的结局。

“我昨天还跟鲜丰水果的采购聊到这个话题。”孔召军说：“根据他们的统计，大部分人其实没有尝到过‘阳光玫瑰’真正的味道，他们都是当青提来吃的。当他带着好货去送亲戚朋友时，得到的疑问是，为什么在市面上没有这么好吃的‘阳光玫瑰’。所以，我们判断未来‘阳光玫瑰’的趋势是两极分化，好货一直都是稀缺的。”

如果真是两级分化我倒并不担心，但市场的规律往往是“劣币淘汰良币”。嘉兴桐乡大圣果园的沈金跃就曾发出过这样的感叹：理想归理想，市场归市场。他的理想是坚持口感，但市场却喜欢大穗大粒、圆屁股的“阳光玫瑰”，而这些在沈金跃的眼里就是“垃圾货”。

“我跟一些种植户也聊过这个事情，他们心里也很矛盾。”孔召军说：“如果坚持做口感，就这么点产量，看隔壁邻居都做大穗大颗粒，虽然价格没有我的高，但是亩收益就是比我们这些坚持做口感的高，怎么办？”

“小孔阳光”不同分级规格和包装▲

“种植者实际上是很难坚持的。”我非常能理解沈金跃等人的想法和转变，关键在于市场的选择：“从市场的角度，现在究竟什么样的货才能卖出比较高的价格？”

孔召军认真地想了想，说：“现在市场上能卖高价格的还是好吃的，不好吃的价格真的卖不过好吃的。”

虽然他说得振振有词，但我依然怀疑这个答案的可靠性，于是细问道：“比方说，一种是口感好、穗形不好的，一种是穗形好、口感一般的，在市场上哪种卖得起价？”

两年前，沈晓东（浙江雨露空间果品有限公司总经理）来云南要找的是那种松散的、小粒的、带香味的“阳光玫瑰”，但最后却选择了无论穗形还是口感都非常出色的楼铁源的产品，只不过把外观标准降了一个等级，在二级果里选了口感最好的一部分，给的还是一级果的价格，而原来要找的那种松散的、小粒的、带香味的“阳光玫瑰” 压根就进不了楼铁源的分级系统中，属于“次品”。

“还是穗形好的。”孔召军意识到刚才的答案是建立在相同外观标准的基础之上：“如果这样比较的话，我们的一级果标准也是要颗粒饱满、抱得紧的，这种穗形大家都喜欢，又要好吃又要好看才是好货的标准。以前光强调好看，今年已经有一大批种植户已经认识到要做口感，还要好吃。”

“今年你在建水转过的园子，能达到这种好货的标准，你估计有多少？”我询问比例。

“也是零头。”孔召军苦笑道：“很多人嘴巴上说我要做口感，但实际上却做不到，说到做到的人很少，两个巴掌就能数得过来。”

“这部分说了而没做到的，主要原因是技术还是心态？”我好奇地问道。

“两个因素都有。”孔召军说：“一方面是技术，另一方面是很难过这个坎，明明底糖14%～15%的时候能卖高价，我为什么要等到16%～17%的时候去卖低价呢？别人都采了，把钱赚了，我也是为了挣钱，为什么不采？是不是？”

我无言以答，这是一个很现实的问题。良久，我心有不甘地再问道：“从坚持口感的角度来看，在你印象中哪个产区占比更高？”

“嘉兴。”孔召军毫不迟疑地说：“因为那里更接近市场，像雨露空间、浙果壹号这些追求口感的水果连锁店都会下基地直采，他们对口感的要求都比较高，所以种植户的理念要比这边强得多。”

我忽然发现，越靠近消费者的种植者，对口感的要求越高，所以我尝到最好吃的“阳光玫瑰”都在江浙一带的采摘园中，种植者直接面对消费者，消费者的需求决定一切，没有任何偏差；而中间环节越多，期间的偏差越大，消费者的需求逐步弱化，最后变成果商和种植者的意愿占主导地位，也就是哪种赚钱越多就做哪种。

这是市场下行的主要原因之一。

4

我也有两年多没见过蒋国（“慕斯晴王”品牌采购商）了。第一次见他是在江苏南京八卦洲，听他激情澎湃地讲 “阳光玫瑰” 的红利期。2016 年开始销售，2017 年投资种植，短短4年时间以“捡漏”、合股和争取政府资金等方式把种植规模迅速扩大到1 600 亩，基地分布在云南、安徽、江苏和湖北等4 个省份。

“现在种植基地还有多少面积？”我首先关心的还是规模的变化。当初他也提到“阳光玫瑰”接下来的危机——“人人都说挣钱的东西，那绝对是个坑”，前两年苗木脱销正符合他的预判。

“还剩1 000 亩，减了600 亩，这600 亩算是失败退出了。”蒋国笑了笑，解释道：“当时红利期我看到了，但管理团队没跟上，最后现金流断了，就失败了。”

答案没有意外。昨天我在橘葡仓见到王汝荣（云南宾川县富鑫农产品开发有限责任公司法定代表人），当年的雄心壮志也已烟消云散，名下托管的1 000 多亩葡萄园早作“猢狲散”。

正在确定“阳光玫瑰”采摘日期的蒋国（右）和赵思源▲

这是大园区的魔咒。

“为什么铁余斌（宾川县宏源农副产品产销专业合作社法定代表人）能做成功？”我昨天也去了宏源合作社，并尝到了“楼铁源”不同凡响的“阳光玫瑰”。

“他的管理模式比我先进，把大园区分散成小片区，能做到精细管理。现在我的管理模式全部跟他学的，一对夫妻工管25 亩左右，跟效益挂钩，这种模式我感觉是可行的。”蒋国笑着说：“还有宾川这个地方很有优势，它的品质最稳定，不受上市时间的影响。”

在这位长年奔波于各大产区的果商心目中，全国“阳光玫瑰”产区的品质排行是（云南）宾川、山东、江苏、安徽、陕西、湖北、湖南，而浙江（嘉兴）的 “阳光玫瑰” 在外观上是位列第一的。

“赵思源（宾川葡萄种植户）的‘阳光玫瑰’你为什么能给到那么高的价格？”我把注意力回归到蒋国目前的主业——产地采购，赵思源那个园子是他替“慕斯晴王”（江苏常州巨农农业有限公司今年新创的‘阳光玫瑰’品牌）订的，包园价43 元/kg，并在采果前预付300 万元的货款，多退少补。

这种包园模式在商业上是有巨大风险的。刘文豹去年亏的两辆“路虎”中，其中一辆就是以这种模式在建水亏的，他能预判产品质量和行情趋势，却预判不了天气变化。

“今年宾川‘阳光玫瑰’的总量应该是去年的3 倍，但像这样的好货很难找。”蒋国说：“这个园子我第一天来就发现，它的果子硬度和果面光泽度都非常好，而且产量不是太高，这样它的综合品质就会很好，香味也会很浓，非常符合‘慕斯晴王’的采购标准和品牌定位。”

“你们的标准是什么？”我转头问曾飞，他负责“慕斯晴王”的市场销售。

在来宾川的途中，我就听到他和蒋国等人在开电话会议。蒋国抱怨，如果不降低标准的话，他在宾川就没办法完成采购任务。

“我们的广告语是——有香味才叫‘慕斯晴王’，产品标准必须按这几个字去做。”曾飞说：“‘阳光玫瑰’如果能达到香味标准，糖度基本上不会有问题。”

“但这个价格比市面上的高很多呀？”我先前已经了解过，目前宾川的“阳光玫瑰”行情价都在30 元/kg 左右。

“我们不管别人多少钱，只要他的货符合‘慕斯晴王’的标准，我们就愿意出高价。”蒋国说：“当你的品牌树立好之后，你在市场上的售价就不再受别人的影响，就像‘楼铁源’的‘阳光玫瑰’一样。”

“我们今年把‘慕斯晴王’推向市场之后，大家反映这个货跟‘楼铁源’的货有得一比。”曾飞补充道：“首先我的外观肯定比他好看，然后口感也接近。上次蒋国说要降低标准，我们坚决不同意，一定要持续地做这种品质的货。所以，我们给蒋国的压力是很大的。”

“现在我最大的难题是收不到好货。”蒋国无可奈何地说：“如果在宾川这个地方都找不到好货，在别的地方恐怕就更难找了。”

在宾川，蒋国团队还面临“小孔阳光”等做好货的竞争对手。赵思源的“阳光玫瑰”，“小孔阳光”给过42 元/kg 的价格；而“小孔阳光”现在在采购的货，蒋国也给过同样的价格，而且和园主吃饭吃到晚上十一点半，本来说好第二天早上八点签合同，结果孔召军半夜截胡，晚上十二点半就签了合同。

“从2016 年到现在，你觉得‘阳光玫瑰’整体的品质在上升还是……？” 我饶有兴趣地问道。

“整体品质是上升的。”蒋国说：“除了口感，其他品质都在上升。”

“外观品质在上升，内在品质在下降。”我前面特意隐掉的“下降”一词能代表我内心最真实的想法。

“口感真的越来越差，现在已经很难吃出头两年的那种口感。”蒋国忽然话锋一转：“但以前种出的那种品质的果子现在在市场上真的卖不掉了。”

▲“慕斯晴王”的三合一包装（右为一级果）

向客户介绍产品特点的蒋国（右）和曾飞（左）▲

“为什么好吃的东西反而卖不掉了？”我疑问道。

“跟农户的收益有关系。”蒋国说：“如果不追求香味和糖度，他的收益就会增加。”

“你不能怪农户，要怪你们自己啊！如果农户种出跟以前一样的香味和糖度，你们能给到足够的溢价，他们肯定不会不讲口感的。”我想起产业链另一端的问题，于是问道：“站在你的角度，你卖‘慕斯晴王’这种好货和给渠道的普通货，哪个收益更高？”

在来的路上，曾飞已经告诉过我，这个项目在建水亏了50 万元。

“有香味的好货收益会更高。”蒋国说：“我们现在三级果的价格比普通货的一级果价格还要高。所以，你不用担心，在建水亏的钱我们一定会在宾川挣回来，而且后面会越做越好。”

我笑了笑，看了一眼曾飞，不知道他心里是怎么想的。

“你觉得‘阳光玫瑰’在种植端还会有比较理想的收入吗？”我又把话题拉回到自己熟悉的种植端。

“怎么说呢，”蒋国想了想，因为掉过坑，言语明显变得慎重多了：“已经回本的人还有机会，新来的肯定没机会了。”

“有人问过我，有专家说‘阳光玫瑰’即便卖到10 元/kg 效益也是很好的，亩产3 000 kg，亩产值3 万元，除去1.5 万元的成本，还有100%的盈利率。我说，问题在于市场能不能守得住10元/kg 的价格。”

“守得住，绝对守得住。”蒋国朗声应道：“现在全国的‘阳光玫瑰’都在减产提质，包括湖南、湖北，农民现在的危机意识还是比较强的。”

“现在宾川的‘阳光玫瑰’有没有往这个方向走？没有！现实是反方向的。”我忽然感觉自己所看到的行业景象跟他所描述的完全是两回事，他讲的更像是官方媒体所报道的“正能量”，而我看到的却是众多的种植者正在追求高产的道路上狂奔，抢在红利期结束前收获最大的效益。即便是赵思源这样有理念、有技术的标杆农户，虽然在土壤改良和穗形控制上都做得非常到位，但在亩产量方面依然保持2 500～3 000 kg的高水准，这是种植者提高效益最有主动权的要素。

“宾川的‘红提’就是这么干死的，建水的‘夏黑’也是这么干死的。”我补了一句，蒋国对这两个单品都非常熟悉，他跌的第一个跟斗就在“夏黑”上。

“对！宾川的 ‘红提’ 亩产量如果只做2 500 kg，所有的客商都还会在卖。”蒋国说：“像今年宾川的‘红提’价格也是可以的。”

“那得益于一部分‘红提’改种‘阳光玫瑰’或其他品种。”我把这种现象归结为供求关系的变化，而不是品质的回归，就像今年建水的“夏黑”一样。

“有这方面的原因，还有一个原因是以前种低品质的人已经被淘汰了，或者转变了。”蒋国分析道。

“你觉得这部分人能转变吗？”我不以为然地问道。

“能，但必须把他打疼了。‘红提’的改变应该是从前年5.20 元/kg 的低价开始的。‘阳光玫瑰’也一样，当只讲产量不讲品质的货卖到4～6元/kg 的时候，把脸打疼了，他就会转变。再加上国家禁止耕地非粮化政策，总的面积在减少，农民素质在提高，‘阳光玫瑰’ 的整体品质会越种越好。”

“所以，你放心，‘阳光玫瑰’的价格不会低于10 元/kg！”蒋国非常肯定地说。

5

张树米（上海米荣果品有限公司法定代表人）进入国产“阳光玫瑰”的赛道纯属偶然。如果没有2019 年年底暴发的新冠疫情，他大概率还在上海辉展水果批发市场经营进口水果，不会关注曾经品类少、价格低的国产水果。

“疫情暴发后，我从国外运过来的澳洲提子和埃及橙全部积压在港口，损失非常惨重。像一柜澳洲提子的货值都是60 多万元，最后卖回来不到10 万元……”张树米回忆道：“当时我正处在这种困境中，身边的一位大哥就跟我讲，人一旦到这个时候，一定要转变思路，赶紧调头，选择另外一条出路。”

“为什么会选择‘阳光玫瑰’？”我直插主题。那段时间上海辉展几乎所有档口的老板都面临着重新选择赛道的问题，因为进口水果进不来。

“我有一位很好的朋友，也是你们浙江人，他在四川种‘阳光玫瑰’，2018 年就来找过我，想让我帮他一起做销售。那个时候我对这个单品还不感兴趣，一是量不够大，二是操作起来比较繁琐，加上他也不愁卖，所以就过去了。到了2020 年5 月，他又联系我，因为那年投产面积比较大，有4 000 多亩，加上疫情，他就担心销售有压力。这个时候我刚好把那些柜子处理完……”

“就你们对商品的认知，怎么评价国产‘阳光玫瑰’和进口葡萄的差别？”我基本上听明白他进入“阳光玫瑰”赛道的缘由，便把话题转移到与国外同类产品的比较。

“如果是在三四年前，我认为还是进口葡萄占优。像我们2—3 月大量进口澳洲的提子，红的、黑的、青的都有，纯甜口感，糖度一般都在17%以上，有的可以达到20%。那个时候中国的葡萄没有这么多好品种，所以大家纷纷选进口的。”张树米说。他从2008 年经销进口水果，刚好赶上国内市场进口水果暴涨期。

“在辉展市场能卖什么价？”我干脆一问到底。我跟张树米刚好相反，他以前很少关注国产水果，而我以前很少关注进口水果。

“像澳洲的‘无籽红提’，我们国内叫‘克伦生’，正常情况下档口卖32～34 元/kg；还有像‘蓝宝石’，我们空运进来的成本核到40 元/kg，出去40 元/kg 多。”张树米说。

“如果单从口感上讲，你觉得目前国产的‘阳光玫瑰’ 和你做过的那些进口提子相比，属于哪个层次？”我接着问道。

“我只能说我们现在在做的这些好的‘阳光玫瑰’肯定是超越了进口提子。”张树米说：“为什么疫情过去了，我仍没有做进口提子？就是看到了中国的葡萄，不光是‘阳光玫瑰’，其他品种都比以前好了，而且是越来越好。所以，我认为进口提子如果跟我们国产葡萄同期上市的话，是没有优势的，尤其是新鲜度。”

在张树米原来的进口提子产品线上，每年11 月从美国的“红地球”开始，然后是秘鲁、澳洲、南非，一直到第二年的5 月中旬结束。而现在经营的国产葡萄，光“阳光玫瑰”一个单品就基本上能覆盖全年，再加上“妮娜皇后”“夏黑”和“克伦生”等季节性品种。

“我们唯一的缺点是土地受限，没有大规模的种植，没有机械化，没有标准车间，包括我们的保鲜领域，这是我们的弱项。”张树米说。

“最大的差距是产后处理环节。”我在云南一场水果会议上曾提到这一薄弱环节。

“是土地受限。”张树米强调道：“国外是农场制，一个农场就是多少万公顷，相当于两户人家就瓜分了整个宾川县的所有土地，我们要坐直升飞机去看整个果园。因为他面积大，可以机械化作业，统一管理，而且舍得去投资建工厂和引进设备。”

在号称“中国葡萄之乡”的云南宾川，现有葡萄种植面积17.28 万亩，涉及到7 万余户农户20 余万人，人均种植面积不到1 亩，而且分选包装都在田间地头，简陋得很。

2022 年，看到差距的张树米在宾川橘葡仓建了恒温加工车间，在当地收购的“阳光玫瑰”先通过预冷（10～15 ℃），然后在恒温车间（10～15 ℃）进行分级包装，再放入0 ℃的除尘保鲜车间及时锁鲜，并通过冷链车发往国内外市场。

凭借这套标准化的产后处理流程和“迪士尼”品牌的引流，张树米迅速在国产葡萄的赛道上崭露头角，销售额连年翻番，2022 年超过2 个亿，其中，出口销售额占了1/3。

“现在最终出来的产品标准，能跟国外的葡萄相比吗？”我接着问道。

橘葡仓虽然解决了采后端的大部分问题，但生产端的问题依然存在，就像前一天举办的“阳光玫瑰”风味争霸赛上，农户送过来的样品参差不齐，单靠采后设备的改善似乎很难做到真正的标准化。

“采百家货和采一家货肯定是两样的。”张树米坦言道：“国外是大型农场，采摘的成熟度可以自己把握；国内小农种植比较多，就三五亩地，他们首先想的是怎么保本，怎么养家糊口，人的基础条件决定了他的理念和思维。所以，我们采的基本上都是规模较大的果园，小园子几乎不采。”

“打个比方说，你前几天采的是重庆吴小平的货，今天装的是当地的货，到终端，你的客户会不会反映品质差异很大？”我问的是另外一个维度的问题。

在前一天的比赛现场，吴小平的“阳光玫瑰”虽然口感很好，但穗形偏小、果粒略有发软，在第一轮外观评选中就被刷下来了；同时刷下来的，还有当地果农自认为是好货、大穗大粒的“阳光玫瑰”。若把那两种“阳光玫瑰”放在一起销售，说不定消费者会认为那是两个不同的品种。

“我是用不同的货针对不同的客户。”张树米解释道：“今天正在包装的货我是做海外市场的，要求相对来讲没那么高；前几天吴小平的货我们是做高端商超的，后续肯定还有类似吴小平这种品质货接上。”

“你只能通过找类似的货来增加产品的一致性。”我想起前几天蒋国在宾川采购“慕斯晴王”货源时所遇到的难题——好货难找。

“对！可以接近，但不可能都是一样的，这个做不到。”张树米说：“这就是我们的缺陷，土地受限，散户种植，国外都是大型农场，有完整的管理体系和产品标准，我们就很难。所以，我今年在山东高密自己投资种植了300 多亩‘阳光玫瑰’，就是想……”

“啊！自己搞种植？”我大吃一惊，因为生产环节存在太多不确定的因素，我一直奉劝那些有意投资农业的老板“上策不种”。

“我昨天在台上喊了一句话——好水果从种植开始。”张树米阐述道：“我认为疫情给了中国果业非常大的机遇，因为很多进口水果进不来，大家有机会重新认识国产水果。像国内那些高端的消费人群以前只买进口水果，看不上国产水果，其实很多国产水果并不比进口水果差……”

▲出口的“阳光玫瑰”规格和包装

“你觉得你自己能种好吗？”我直言不讳地提醒道：“你可能很擅长销售，但不一定擅长种植。”

“我认为未来的农业一定是高投入、设施化，物联网，水肥一体，大棚光温控制，不受外界天气的影响。”张树米自信满满地说：“我们现在每亩的投入达8 万多元，完全按照企业模式去管理，技术上我们从安徽请了一个团队……”

“会做大做强吗？”我的注意力已经完全被吸引到“果商种果”的话题上，如果只是做300亩的示范园，我倒还能理解，毕竟我也提过“中策少种”。

“我们计划在未来5 年内把规模扩大到2 000 亩，按照自己的理念和标准做一个示范园，然后再去复制下一个果园，就像宾川的宏源合作社一样。”张树米给自己找到了一个方向，并给出了一个理由：“如果我们没有基地，我们管控不了种植，就永远做不大做不强。”

“所以，我们要做好水果，一定要从种植开始。”张树米给出了自己的结论。

6

7 月10 日上午，位于云南宾川小河底的一块葡萄园红旗招展，鞭炮齐鸣，人头攒动。“我们开园了！”孔召龙（“小孔阳光”品牌创始人）和一众小伙伴们兴奋地喊着。

我4 天前来过这片葡萄园，孔召龙不在，他哥哥孔召军向我介绍，这是他们不久前刚买下的一块葡萄园，总面积210 亩，转让费2 530 万元；现在他负责卖货，孔召龙负责基地管理。

这让我大感疑惑，做果商的不好好卖果，居然回来种地。

前一天在橘葡仓，经营“迪士尼”品牌的张树米也说在山东种了300 亩“阳光玫瑰”，目的是为了能管控种植。我在微信朋友圈还调侃道：难道果商的尽头是自己种果吗？

“自己种葡萄的这个念头你什么时候开始有的？”待开园仪式结束，我招呼孔召龙坐下来聊一聊，以解答我心中的疑惑。

这几年我跟他兄弟俩交流比较多，但从未发现他俩有自己种地的念头。倒是刘文豹刚开始创业时就动员亲戚在建水买了一块葡萄园，折腾了两年，没有挣到钱，又转手给别人了。

“我们兄弟俩这几年做下来发现一个问题，收不到像雨露空间、浙果壹号他们需要的、好口感的货，我们供应不上。”孔召龙解释道：“我和雨露空间已经合作了5 年，最多的一年给他供过40 多柜货，这两年的供货量越来越少。他们要的是串形散一点，颗粒不要太大，肉质脆，糖度17%以上，有香味的货，而我们这两年走的多是那种大串形大颗粒……”

“但你们这两年卖得很好，市场口碑也不错啊！”我在走访途中经常听到同行对“小孔阳光”的评价，几乎是零差评。

“如果单纯从做贸易的角度讲，我们的货确实卖得不错。”孔召龙说：“我记得我们俩第一次聊天的时候，我就跟你说过，我要做有‘灵魂’的‘阳光玫瑰’……”

我不记得孔召龙曾说个这句话，当时只觉得他有股“江湖气”，还有点“狂”，不像他哥哥那般谦逊稳重。

“你说的‘阳光玫瑰’的‘灵魂’指的是什么？”我笑着问道。几年过后，孔召龙身上的那股“江湖气”已开始消退，变得更容易交流。

“2017—2018 年，我们收‘阳光玫瑰’放在冷库里，冷库门一拉开，香味扑面而来，就像我们现在走在‘妮娜皇后’的地里，能闻到浓郁的玫瑰香味一样，而现在没有了。”孔召龙说。

“你想回归 5 年前的口感？” 我把2018—2022 年称作 “‘阳光玫瑰’ 的黄金五年”。在这5 年期间，颗粒越做越大，外观越做越靓，产量越做越高，但口感却越做越差，如同孔召龙说的，“阳光玫瑰”的“灵魂”已经没有了。

▲孔召龙和他心目中最理想的“阳光玫瑰”

“今年春节回家后我就在思考这个问题，如果外面找不到这种货，干脆就自己弄一片地。”

孔召龙说干就干，大年初二开始就四处找地，先找了50 亩，然后在收货过程中又发现了这片某工程老板投资的葡萄园，管得还不错。“我就问老板，这个园子投了多少钱？他说2 100万元左右，种地太累了，想回去做工程。他随口说了一句，要不给你们来搞。我说，可以啊！前后三天时间，我们就把这个事情谈下来了，2 530万元成交。当时他还舍不得，我们就给他留了一点股份。”孔召龙说。

“2 500 多万元可不是一笔小数目，后续还得往里投，在资金上没有顾虑吗？”我小心翼翼地问道，不知道他兄弟俩这几年做“阳光玫瑰”到底挣了多少钱。

“没有顾虑，因为我背后有老板，新鑫果业的姚总（姚明荣），他是我的老板。”孔召龙笑着说。

就这样，一位收果商，一位档口老板，为了找回“阳光玫瑰”的“灵魂”，一起干起了种植的事情。若不是前几年我一直给胡志艺（浙江雨露空果品有限公司间董事长）灌输“上策不种”的理念，说不定他们还会拉上雨露空间。因为，他们都有一个共同的目标：卖好吃的“阳光玫瑰”。

“这里涉及到两个问题。”了解完事情的来龙去脉，我开始把焦点聚集到前一天和张树米探讨过的话题——“果商种果” 的成功要素：“第一个问题，你们从销售转为种植，自己能不能种好？”

“能种好，我们有信心。”孔召龙说：“虽然我自己没种过，但我把包括技术人员和管理人员在内的原班人马都留下来了；然后我们知道这个货养到什么时候才好吃。其实果种好之后，口感好不好就在于多养几天和少养几天的区别。如果按照我们收货的标准，这个园子80%的果子都可以采了，甚至一刀就切掉了。”

孔召龙说的“一刀切”是今年宾川最流行的销售模式，果商和果农谈好价格，一次性采光，不讲糖度，没有标准，这就导致想做口感的果商根本收不到好货，除非提前包园。到目前为止，“小孔阳光” 只在宾川收了160 亩符合标准的“阳光玫瑰”。

“果农担心养久了有损耗，但这个损耗我们能承受。”孔召龙说：“我们今后的标准是‘巴掌串’，粒重15 g 左右，底糖18%以上。”

“另外一个问题，当你种出来符合你心目中的品质果之后，能不能卖出溢价来？”我接着问道，这才是果农不愿意种好口感果子的根本原因。像我前几天在橘葡仓尝到的吴小平种在西昌的“阳光玫瑰”，口感很好，风味很浓，但因为穗形小、有软果，收购价只有28 元/kg，远不如“小孔阳光”在宾川收的42 元/kg 的价格。

“能卖出溢价，我很有信心。”孔召龙在这个问题的答案上加了个“很”字，彰显了他在销售端的优势。

“比如，你现在在宾川收42 元/kg 的货，和你今天在自己基地采的货相比，在终端的差别在哪里？”我找了目前宾川的顶级货作为参考物。

“42 元/kg 的货，颗粒和整体均衡度比我们的好一点，三级果比较少，但他的口感养得没有我这个好。” 孔召龙说：“像我这里的货80%～90%都符合雨露空间的要求，包括3～4 级货，他都能用；但是我42 元/kg 收的货他只能用30%～40%……”

“我们把市场比作金字塔，分高、中、低端，从你们贸易商角度看，做哪一端的盈利率更高？”我想到另外一个问题。

“中低端，糖度14%～15%，口感不酸，价格越便宜越好，能起量。”孔召龙说：“如果要挣钱，我们就不要讲糖度。但我现在的愿望是希望‘阳光玫瑰’ 这个单品在中国的市场能持续盈利下去……”

“假如中国‘阳光玫瑰’已经泛滥成灾了，价格跌到十块钱三斤，你觉得做好口感的能撑得住吗？”我追问道。

“撑得住，他卖十块钱三斤，我照样卖20元/kg，我一样把我的货卖了。”孔召龙依然自信满满地说。

“张老师，你怎么看？”我转身问张飞宇：“我刚才提的两个问题，第二个问题我相信他能卖出溢价，这是他所擅长的领域；我担心的是第一个问题，他能不能种好？”

专供雨露空间的“阳光玫瑰”▲

▲孔召龙（右）和张飞宇在交流种植技术

“生产上的漏洞会非常多。”张飞宇提醒道：“比如‘阳光玫瑰’在树上挂的时间太长，会上果锈、会软果；多下有机肥，这里面的碳氮比蛮重要的，还有改土的效率问题。所以，我建议基地管理一定要找到合适的队伍来做，而且要执行到位。”

“成功率有几成？不说客套话。”我特意强调道。

“看他今年的果子和整体管理水平，如果不扩大面积的话，我给的成功率是60%。”张飞宇说：“还有10%的附加分，因为他本身是果商，有对应的渠道，能坚持走高品质这条路。”

“你自己呢？”我笑着问孔召龙：“有百分之百的把握吗？”

“百分之百肯定达不到，也就百分之六七十吧！因为不确定的因素确实很多。”孔召龙说。

对这个回答我是满意的，我最担心果商种果自带行业的优越感，认为是降维打击。

临走前，我提了两条建议：第一，走这条路必须要建立自己的产品标准，才能卖出溢价；第二，一定要控制规模，因为搞情怀的事情不能越搞越大，玩玩就好。