破解基金投顾四大困境

沈绍炜　黄卓

2019年被誉为“基金投顾元年”，公募基金投资顾问业务试点工作的正式启动。截至2022年3月底，共有60家机构纳入试点，基金投顾总服务资产规模1464亿元，客户总数524万户，10 万元以下个人投资者占比94%。

未来，如何更好的推动基金投顾业务的发展，让投资者有更好的获得感，中国证监会于2023年6月9日发布了《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》（下称“《新规》”）。随着《新规》的推出，不仅更有利于未来基金投顾业务健康稳定的发展，还将更有效的解决目前基金投顾业务发展面临的四大困境。

基金投顾业务发展面临的四大困境

试点三年以来，基金投顾业务的发展运行平稳，一方面基金投顾业务的推出有助于推动权益类基金高质量发展优化资本市场资金结构，同时也有利于改善投资者的投资体验更好满足居民的财富管理需求。另外一方面，基金投顾业务的发展也还面临着诸多问题和挑战，比如部分机构仍以产品销售为主，“重投轻顾”的现象还比较普遍，而且，投资者对基金投顾的接受度并不高，也存在着产品供给不足等现象。当下基金投顾业务的发展，主要面临着如下四大困境：

第一大困境：“重投轻顾”现象普遍，如何做到以“客户为中心”。基金投顾业务的核心是以“客户为中心”，“三分投，七分顾”已经成为财富管理行业的共识，尤其是“顾”在基金投顾业务中应该承担更重要的作用。然而，经历过基金投顾三年左右的发展，“重投轻顾”的现象依然显著：

一方面，于投资者而言，基金投顾的投资流程和以往投资基金和买理财等方式区别不大，也都是在移动端APP等进行操作，而且从基金投顾推出至今市场行情表现并不好，基金投顾无论从投资业绩还是波动率等对比分析，并未体现出基金投顾的优势所在。根据上海证券的分析对比发现，在过去一年和过去三年，全市场基金投顾组合策略收益与风险表现相比同类基金指数，基金投顾无论从收益率，波动率或最大回撤，并无明显优势（见表），所以，一定程度上影响了基金投顾投资者的信心。

表：基金投顾组合策略收益与风险表现均值

数据来源：天天基金APP、Wind、上海证券基金评价研究中心；数据截至：2022年12月30日；注：表格中的中国股基指数、中国混基指数、中国债基指数为上海证券有限责任公司与深圳证券信息有限公司、中国基金报共同编制发布中国开放式主动管理基金系列指数，分别对应指数代码CN6070、CN6071、CN6072；货币基金为中证货币基金指数，指数代码为H11025。

另外一方面，从基金投顾的服务机构角度而言，虽然基金投顾业务是未来资产管理行业发展的新蓝海，未来有很大的发展和想象空间，但是在短期之内，基金投顾业务如何盈利或者能够尽量减少亏损，是基金投顾服务机构面临着最重要的问题。

对很多传统金融机构而言，对基金投顾业务的考核主要考核规模，因为只有规模做大了才有利润，目前，监管部门对基金投顾的收费模式并没有明确的指引规定，只是要求各家机构需要明确基金投顾服务费收取标准和方式，同时近期补充了“基金组合策略年度单边换手率超过1 倍的，应当以基金交易费用抵扣基金投资顾问服务费等方式规避利益冲突。”目前，各家基金投顾服务机构的收费模式也不尽相同，比如有些机构按照规模百分比管理费的形式，有些机构采取“年费制与百分比相结合”的投顾服务费模式等。而且，在基金投顾业务发展的初期，很多机构为了吸引客户参与，会推出各种费率优惠活动，比如可以通过申购费抵扣基金投顾服务费，或者尾佣拉平等方式对于投顾的服务费进行优惠。

所以，对很多基金投顾服务机构而言，基金投顾业务短期内基本很难靠收取基金投顾服务费进行盈利，而传统金融机构又需要考虑利润的压力之下，基金投顾的服务机构就有将基金投顾“产品化”重回比拼产品收益率卖产品的老路，在这样的情况之下，金融机构很难做到以“客户为中心”，这也是当下基金投顾服务机构“重投轻顾”现象普遍存在的原因所在。

第二大困境：投资者对基金投顾的接受度不高，如何做好投资者教育。基金投资业务已经试点三年时间了，但是从投资者的参与情况来看，渗透率和投资者的接受度其实并不高。根据《基金投顾业务发展白皮书（2022）》的调研研究发现，69.2%的投资者不太了解甚至完全没有听说过基金投顾这项业务，而且，基金投顾业务的辨识度并不高，其投资流程和投资者买基金和理财等并无太大区别，投资组合形式上和FOF基金较为类似，导致了很多投资者很容易混淆了公募FOF产品、智能投顾和基金投顾等产品；同时，相比公募基金等产品的宣传，基金投顾在业务宣传方面的要求更为严格，比如根据《基金投顾新规》的规定“基金投资顾问机构在为客户匹配基金组合策略前，不得展示基金组合策略的历史业绩”。更严格的宣传要求规定一方面有利于保护投资者，另外一面也使得市场难以有效、全面地了解基金投顾的投资理念和服务内容，难以及时准确地将专业的服务匹配触达给合适的客户。

未来，如何更好普及基金投顧的投资理念，提升投资者对基金投顾的正确认识，还需要各方机构共同努力做好投资者教育、理念的引导及基金投顾的业务宣传等。

第三大困境：基金投顾增收不增利，如何引导机构重视基金投顾业务。目前基金投顾处于起步阶段，而且基金投顾组合的运作管理流程和灵活度比FOF基金的运作管理还要复杂，需要更多的资源投入，但是目前基金投顾还没有规模化的效应，短期之内，基金投顾的服务机构都很难盈利，无论是证券公司的投资顾问还是商业银行的理财经理都有受业绩考核压力的影响，在这样的业绩考核压力之下，对基金投顾的重视程度都非常有限，甚至会抵触去推荐基金投顾。

而对于基金公司，主要是提供基金投顾的组合策略等，产品的销售主要依靠外部的合作渠道，由于基金投顾短期内很难有规模效应，基金公司也主要采用内部部门分工协作的情况，比如由公司的FOF团队负责，或在FOF团队的基础上新增部分投顾负责人员，在对外投资策略的组合管理人员，基本由投研部门兼职，比如根据天天基金展示的部分基金投顾组合策略的管理人员名单，基本由基金经理或资深的投资经理或研究员挂名并提供相关的策略支持。

由于基金投顾目前还没有规模化的效应，而对于基金投顾的服务机构而言无论是证券公司、商业银行还是基金公司，都有存在着利润业绩考核压力，在以利润主要为考核导向的情况下，金融机构都很难重视基金投顾业务的发展。

第四大困境：未来如何更好推动基金投顾和养老金业务的协调发展。当前，中国个人养老金业务处于起步阶段，银行和公募基金等资管机构纷纷布局个人养老金市场。从海外经验分析，个人养老金和基金投顾的发展是相辅相成的。一方面，个人养老金账户一般需要投资者退休之后才能够取用，个人养老金的投资周期往往可以长达20-30年，对大部分投资者而言，个人养老金的投资都应该是长周期的投资，其本身更需要专业的投顾顾问帮助投资者定制合适的养老金投资方案并且定期跟踪调整检视长期陪伴；另外一方面，基金投顾可以帮助投资者更好的定制个性化的养老投资规划，避免以往短期以“产品为导向”的销售冲动，共同推动从“卖方投顾”转型到“以客户为中心”的服务模式，把个人养老金投资和基金投顾更好的结合起来，实现“1+1>2”的效果，站在投资者的角度，为投资者做好全生命周期的个人养老金投资理财规划，帮助客户树立正确的投资理念，引导客户进行长期投资，提升投资获得感。

由于个人养老金业务和基金投顾业务都才刚刚起步，如何更好的将两项业务结合起来协调发展，让基金投顾更好的帮助投资者做好个人养老理财规划，未来还需要多方的努力和探索。

如何解决当下基金投顾发展的四大困境

随着《新规》的发布，直击当下基金投顾发展的痛点和难点，引导基金投顾行业健康和持续的发展，《新规》将更有效的解决基金投顾行业当下面临着四大困境：

一是强化对“顾问”的引导和监管，有效解决“重投轻顾”现象。

《新规》强化了对“顾问”的引导和监管，强调基金投顾的核心是回归“服务”本源，扭转投资顾问服务“产品化”的倾向。一方面，《新规》要求顾问机构在了解客户投资目标、投资期限、风险承受能力和偏好等情况前，不得展示基金组合策略，尤其是不得展示基金组合策略的历史业绩。

匹配后展示基金组合策略历史业绩的，至少为基金组合策略过往1年以上的整体业绩，同时以显著方式披露波动率、最大回撤等风险指标等。这就有效纠正了以前向客户推荐产品，投资顾问往往先通过展示历史业绩来营销客户投资的“产品化”倾向；另外一方面，为了防止在基金投顾业务发展初期因为利润考核等原因被边缘化的风险，《新规》也明确了基金投顾和其他几个主流业务或者目前主要产生利润业务的区别，基金投顾服务人员的身份不能混用，也就意味着基金投顾服务机构需要对基金投顾业务进行单独考核。这样的制度设计就更有利于基金投顾业务初期的发展，当然对基金投顾服务机构前期的投入也提高了要求，有可能在短时间内基金投顾业务并无法产生净利润，但有利于整个行业的健康发展，从过去基金各项创新业务的发展初期大抵都是这种模式比如ETF和FOF基金的发展，也是经过长期的布局而后迎来了行业规模的增加和健康的发展。

二是积极开展投资者教育，做好投资者的陪伴和服务。

《新规》更加严格要求基金投顾的服务机构需要积极开展投资者教育活动，并且持续做好投资者的陪伴和服务，尤其要求服务机构需要持续关注客户风险承受能力的变化，及时评估投资规划方案的有效性和基金组合策略风险收益特征的稳健性，监测基金投资顾问服务内容与客户投资目标、风险承受能力的匹配程度，对不匹配的情况予以及时处理，同时要积极开展投资者教育，科学设置投资者教育内容和方式，帮助基金投资者树立长期、科学的投资理念和理性、客观的风险意识。

这就要求基金投顾的服务机构持续和投资者保持有效的沟通和互动，通过长期的投资陪伴服务，提升投资者对基金投顾的信任，做好投前、投中和投后的陪伴服务。投前需要做好客户的风险测评，匹配客户的投资目标和风险偏好等；投中做好业绩解释和归因，陪伴客户经历市场的波动和起伏；投后持续关注客户风险承受能力变化，及时传导观点和陪伴，帮助客户树立正确的投资理念，坚持长期主义。

三是积极引导基金投顾服务机构重视基金投顾业务，引导行业健康持续发展。基金投顾业务在中国才刚刚起步，目前仅有60 家机构纳入基金投顾业务的试点，将来建议监管部门可以引入更多的试点机构，常态化基金投顾服务机构的审批机制，让更多不同类型的机构可以参与到基金投顾的试点工作；同时，考虑到不同基金投顾服务机构的特点，《新规》第二十四条也规定“基金投资顾问机构委托其他基金投资顾问机构为其提供基金研究、基金组合策略、算法和模型的设计和运营等外部服务的，应当建立完善的外部服务管理制度，制定合作机构选聘、监督、考核、评估、解聘的标准和流程，确保所接受外部服务符合法律规定和服务协议约定。”这就意味着，将来不同的基金投顾服务机构可以根据自身的特点和优势，专注在各自擅长的领域，分工合作，为客户提供更好的基金投顾服务，比如证券公司拥有比较完善的投资顾问队伍，商业银行具有庞大的客户基础和网点优势，第三方销售机构更擅长科技赋能，而基金公司具备强大的投研能力。

四是引导“投顾+养老”，基金投顾业务服务满足居民多样化养老需要。《新规》积极引导“投顾+养老”，尤其强调基金投顾服务机构为客户提供养老相关的财富管理规划服务的，应当全面了解客户的养老需求，综合运用资金规划、资产配置、基金研究等能力，提供科学、稳健和长期的专业服务。同时支持基金投顾服务机构根据投资者不同资金的投资目标和期限实施服务匹配。新规關于个人养老金投资的引导让未来基金投顾业务的发展有更加丰富的落地场景和巨大的想象空间。

一方面，个人养老金业务的开展，推动了投资者对养老投资、资产配置和税收优惠等个性化的服务需求，因此个养老金业务的发展可以促进买方投顾业务的发展；另外一方面，个人养老金投资者有非常清晰的金融理财场景，而且具有投资周期长等特点，基金投顾能够更好站在投资者的角度为投资者提供长期的个人养老投资理财服务，更好帮助投资者做好个人养老规划，满足投资者多样化的养老需要。

沈绍炜为富国基金首席基金投资分析师，金融学博士；黄卓为北京大学国家发展研究院助理院长、北京大学长沙计算与数字经济研究院副院长，北京大学数字金融研究中心常务副主任