方锐：数据是最宝贵资产

林晓耕

保险行业正从“人海战术”进入“用户为王”的新周期。在这其中，科技是高质量转型的命脉，行业也从规模之争转向科技之争。未来，数智化将保险服务由被动转向主动，以专业进行连接、以需求为导向、以科技来赋能的企业才能脱颖而出。

投身保险业之前，作为互联网技术男的方锐已经在互联网领域奋斗近20年。

在网易的17年期间，他从负责网易集团的技术，跨界到电商板块，先后创立网易电商和网易支付并担任CEO，还培育出网易考拉这一细分领域的“独角兽”。

2011年，网易涉足互联网保险，方锐带领团队创办网易保险，是国内互联网保险的先驱。网易保险2011年12月上线运营，随后站上10亿营收平台。2015年，网易保险超越淘宝保险成为互联网车险第一平台，且实现盈利。

这也为方锐选择在保险领域创业，埋下了最重要的伏笔。对保险科技有更深了解的方锐表示，“我们希望进入一个具有社会意义和价值，而且体量足够大的市场板块，同时该板块的互联网化程度较低，这样后来者有机会引领行业发展。如果市场规模有限，就发挥不出我们这个资历较深团队的价值。如果已有互联网巨头进入该板块，面对资金、资源实力强劲的对手，创业可能会遭遇较大的挑战。而2019年时的互联网保险恰恰就是这样的领域。”

2020年，互联网保险中介平台——元保上线。

截至2022年12月，元保累计服务数千万家庭，付费投保用户达数百万，保费规模稳居行业前列，并完成C轮近10亿元人民币融资，刷新了互联网保险的融资速度。

技术能力决定流量价值

互联网保险是一个重监管、强专业的领域，一度让很多跨界者望而生畏。但在方锐看来，这恰恰是元保的机会所在。

“有壁垒才有机会，如果太容易了，我们这些创业者就没有机会，早就被互联网巨头抢占了。”

而对于互联网保险的“流量困境”，方锐也有自己的看法。

当下市场普遍认为“流量见頂”，“互联网保险就是买流量，见顶后越来越贵陷入不可持续的死循环”。行业内也流传着类似“400块钱的流量，换来200元保费”的各种段子。

作为一名来自互联网领域的资深创业者，方锐坚信流量的背后一定是技术力。

“流量市场始终存在而且还在扩大。”方锐表示。《2022年移动状态报告》显示，中国人平均每天用机时长接近5小时，位居全球前十，而2022年初，这个数字还只是3.3小时，排名全球17名。“毫无疑问，手机已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，人们的习惯、行为都在转变。”

在方锐看来，“庞大的人口基数加上互联网用户黏性的持续增加，使得流量市场依然是最为可贵的富矿。但关键是，如何有能力发现、挖掘并盘活这块富矿。互联网平台关键的能力就是流量运营。”

一些大型互联网平台对于用户属性和应用场景的分析非常之细致，其背后是在确保用户信息安全基础上的数据运算能力。互联网的核心是技术驱动，实现千人千面、精准匹配，这对数据处理和实时计算平台、算法模型等都有很高的要求。只有技术领先，才能实现流量的高效率转化。

而这，也是一家互联网公司真正的核心能力。换言之，就是以真正的技术提升流量转换的效率和质量，体现互联网保险的技术优势。

不断构建和提升技术能力，恰是元保的突围之道。目前元保拥有一支60人左右的人工智能团队，核心成员基本上都是清华和北大的博士。方锐将这样的的人才投入视为公司的独特优势，“我们是一家技术公司，希望大家整体的素质、能力、技术背景是足够的。”

“人们容易夸大短期因素带来的危与机，而忽略了长期因素的决定意义。惟有不断创新的技术可以穿越一切周期，抵御变化与风险。”技术也给了方锐底气。“我们为什么能在逆境中稳步成长，一方面是用户数据已经积累起来了，另一方面是我们也不断用模型来分析、学习和尝试，让模型越跑越好，从而精准匹配用户需求，转化率越来越高。”

互联网获客将成主战场

不同于传统保险地推式增长，互联网保险之所以备受期待，不仅源于其代表了技术迭代的方向，更是80后、90后、00后一代消费者的选择。

伴随这一群体逐渐进入婚育高峰期，加之相较60后、70后群体，这群互联网原住民已经成为保险消费的主力人群。互联网平台恰似曾经辉煌的大卖场、集市、商场，成为汇聚流量的新平台。只不过，能量的漩涡更大、更聚焦。

对此，方锐坚定地认为，未来互联网会成为保险公司获客的主战场，也将成为获取保费收入的主要渠道之一。“全面拥抱互联网、进行数字化转型，就会有‘开挂的机会，而如果错过时间窗口，就很可能‘挂了。”

“人们的行为、习惯正走到线上，互联网保险一定是未来，这是终局，更是一项庞大的工程，需要系统的解决方案。”

也因此，面对当下互联网保险领域的白热化竞争、上下游的激烈博弈，方锐语出惊人：

“干掉你的绝不是同行”。在方锐看来，正如纸媒、相机的势微，是源于移动终端的兴起，而不是被自己的同行干掉。“你永远不知道真正的竞争对手在哪里。”

因此，方锐建议：“竞争固然能提升效率，但我们不能局限于内部竞争，视野要超越行业，跳出互联网保险本身的范畴。从更广阔的互联网生态看，互联网保险平台所面临的竞争对手并非同业，而是所有互联网生态板块，如电商、游戏等。”方锐特别强调，“互联网保险正从流量、用户可支配收入中与其他互联网板块切分市场份额，效率不行，流量就会被夺走，用户就不会为你付费。”

站在这个角度看，互联网保险行业的成长，不应该是零和游戏、更不是负和游戏，而是共赢的正和游戏。方锐因此呼吁互联网保险生态参与主体放弃“内卷”，合力打造抓住用户痛点的产品，一起做大市场。这意味着传统保险业要对产品进行改造。“需要将所有注意力聚焦于产品，只有产品，才能带来差异化，带来变革。要能够抓住用户痛点，还要简单透明，满足互联网快节奏的特性，否则互联网用户不会感兴趣。”

这种合作图景从国外成熟保险市场的发展中可见一斑。“这些市场中，行业内分工趋向精细化。每个环节都有专业的公司，大家目标一致，彼此配合，最终整个行业实现以消费者为中心。”

为用户创造价值

“以客户为中心”换成互联网的语言叫做“用户体验”，这两年也是保险行业深度转型的高频词汇。

“用户体验”到底是什么？在方锐眼中，“用户思维就是站在用户的角度来想问题。你得先清零自己，带着最简单的感知力、以初识者的心态，来审视你面前的事。”

事实上，保险行业正在步入“用户为王”新周期，过去赖以生存的增长逻辑不再适用，需要换个角度审视所谓的“价值型”业务：不是为企业创造价值，而是必须能为客户创造价值。

过去，保险行业增长是靠粗放型的“人海战术”，由于信息不对称，推崇强销售文化。如今，随着消费者越来越专业和信息越来越透明，复杂而昂贵的“价值型”业务将难以为继。互联网保险的优势就是回归用户价值，为用户选择市场上边际效益最优的、高性价比的产品。

“作为互联网出身的团队，用户思维是我们骨子里的基因，从程序员到一线客服，每一位员工都要坚信用户思维，将用户思维融入工作中。”方锐说，“利他，永远是最好的投资回报。”

不过，“用户为王”不是一句口号，如何落实才是真功夫。“在保险产品里，遇到便宜不稀奇，遇到高保障不稀奇，难得的是遇到了解。”方锐说，了解用户的真实需求并通过产品和服务满足它，是元保的商业逻辑。“能带给用户更好的体验，行业增长才有了更多可能性。”

据方锐介绍，元保成立3年来，从底层的数据到系统模型，再到前台的业务应用，每年都在迭代和升级。而升级的源动力是用户需求。技术最终是为用户服务的，借助技术，可以实现更精准的用户洞察、更精准的风控管理、更有突破的产品创新、更高的客服水平，最终不断夯实服务用户的能力。

元保在发现用户的真实需求之后，一方面通过产品规划设计可以为用户解决这个需求，并依靠技术驱动，推动产品的个性化定制，为“千人千面”储备丰富的“弹药”；另一方面，通过模型的自主深度学习，快速、精准地将“弹药”送到最合适的用户手中，并获得认同，这就是“以客户为中心”。

“元保对于用户运营有着自己的闭环，形式和载体上也是多种多样的。元保也有自己的保险规划师团队，通过私域运营等方式，为用户提供家庭保险规划等服务。”方锐介绍道。

ChatGPT刺激行业智能化跃升

谈及最近火爆全球的人工智能聊天机器人ChatGPT，方锐认为，ChatGPT引爆了以人工智能为核心的第四次科技革命，将推动各行业的智能化水平进入新阶段。在保险行业，ChatGPT会对智能客服、保险销售等岗位进行全新升级改造，价值巨大。

2022年，BBC联合剑桥大学人工智能专家，预测未来10年最可能被AI替代的职业，其中保险业务员排名第4，被替代率高达97%。而这恰是互联网保险公司的巨大机会。

据了解，自元保成立伊始，方锐就明确将人工智能作为公司技术研发的重中之重，持续投入、深耕细作。

目前，大数据和人工智能技术对于元保的业务突围效用巨大——实现全场景的自动化，拥有业内领先的机器人客服和智能营销系统，这些都是源自其对数据资产、数据驱动的高度重视，对人工智能持续的深耕和迭代。

在元保目前的客服体系里，机器人客服节省了超过60%的人力，且服务满意度不亚于人工客服。很多有口音的客户来电，人工客服听不懂，但语音机器人能听懂，且对答如流。

当前，整个保险行业正在从“人海战术”进入到以用户为中心的“用户为王”新周期。而这其中，方锐认为，科技是高质量转型的命脉，行业其实已经从规模之争转向科技之争。

“我们每年都会联合清华五道口保险中心做用户研究，我们发现，年轻一代的消费者对保险服务的专业性要求越来越高。我相信，未来，以专业进行连接、以需求为导向、以科技来赋能的企业才能脱颖而出。”

事实上，数智化能将保险服务由被动转向主动，数据将成为最宝贵的资产。例如，基于可穿戴设备等技术应用，保险公司能够了解客户的健康状况、死亡风险等，角色从事后赔付转向事前的风险预警和自动干预。

在此背景下，数据将迎来进一步的爆发，并成为保险行业最重要的资产。当前，限制人工智能及大数据真正发挥应用价值的，仍然是数据可用性和可获取性的问题，而在未来全面数据驱動时代，这一问题将得到解决。所以，数据积累非常关键，这也是我们高度重视数据资产沉淀的原因。