如何实现超市利润最大化

王飞

摘 要：实现利润最大化是超市的最终目标，狭义上主要有两个方面，一方面是提高销售收入，销售收入=商品销售数量×商品单价，顾客都喜欢用最少的价钱买到满意的商品，所以不能盲目提高商品的价格，价格应根据市场的状况保持在合理的经济水平上，因此更应该致力于提高商品的销售数量，并带动销售收入的增加，另一方面是尽力减少成本和费用支出，在利润增加的同时，成本和费用的支出越少，利润就越大。广义上有很多方面，如加快商品周转率、提高销售毛利率、增大市场份额、降低物流成本、减少商品获利风险等。本文借鉴国内外连锁超市先进的经营理念和实际案例，结合我国激烈的市场竞争状况，以实现百佳超市利润最大化为最终目的，从百佳超市近几年的发展史、采购管理、库存管理、促销活动、服务策略、财务管理六个方面对百佳超市的经营状况进行分析，提出改善措施，以期优化百佳超市的经营状况。

关键词：经营状况；采购管理；促销活动；服务策略；财务管理

一、百佳超市现状分析

百佳超市是最早进驻我国大陆市场的外资零售商，其生活物品一应俱全，并致力于新鲜卫生的熟食，商品种类多，价格优惠，深受广大市民的喜爱，也带动我国零售业的发展。随着经济全球化进程的加快，国内外超市兴起，如永辉、沃尔玛、家乐福等，其次连锁便利店成长，如美宜佳、7-11、喜士多等，接着是大型购物广场出现，如万达广场、天河城、大悦城等，吃喝玩逛一体化，又接着是电商如淘宝、京东、拼多多、唯品会等线上商场迅速发展和抢占大量零售份额影响传统实体店超市的发展。早期百佳超市曾扩大超市规模进驻成都和上海市场，但由于经营不善，缺乏供应链和规模优势，便逐渐关闭退守广东市场。百佳超市与其他内外资超市的竞争并没有显示出很大的优势，很多去过百佳超市的顾客表示，百佳的购物环境、商品陈列和商品档次确实比较出色，但整体价格偏贵，尤其在促销方面远不如本土超市灵活，而与沃尔玛、家乐福等外资大型超市相比，百佳超市在采购规模上存在的差距因而采购成本更高，显得价格也没有吸引力。

目前，百佳超市面临激烈的市场竞争，市场份额在不断萎缩，利润率低而不能快速开店，反而在关店，百佳超市利润最大化关系到百佳超市未来发展的可持续性，其内部的运作肯定存在某些状况。本文希望通过对百佳超市的探究和对百佳超市利润的提升提出有针对性的方案，希望百佳超市未来的业绩实现增长。

二、针对百佳超市出现的问题及改进措施

1.百佳超市的采购管理提升

（1） 采购模式中的问题分析

百佳超市采用的是中央采购模式。中央采购指超市建立了专门的采购部门为各门店的配送实施向供应商统一的大规模采购。这种模式有利于百佳超市总部实行统一配送、降低采购成本、规范采购行为，能够很好地掌握采购者与供应商的管理，即有利于保证采购商品的质量，也有利于监督和控制采购商品的数量，并提高采购效率，中央采购配送中心更有利于降低了连锁门店仓储、收货等费用支出。

百佳超市门店众多，分布的地方较分散，地方的不同，人们的消费习惯、消费爱好、消费需求存在一定的差异，采用中央采购制度的超市很难满足各门店的地方特色，另外，采购人员与门店人员合作不到位，门店的积极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难。例如早期百佳超市曾三进三退上海市场，在上海经营方面一直水土不服，客源少是因为高端产品不够，说到底是华东地区采购的问题，百佳在上海的采购和管理人员很少，很多商品都是从华南地区直接采购。但采购一定要做到区域化管理，因为商品的后期需要维护，包括售后、促銷、推广、活动等。缺乏地区性采购管理直接导致商品维护缺乏，且还会造成品类不足或商品不符合当地的需求。

（2） 采购模式改进措施

①改进采购模式

采购部与销售部多加沟通联系。由于百佳超市采用的是中央采购模式，所以采购部要依靠各个门店销售部的销售情况来制订采购计划，销售部也要依靠采购部及时地获得高质量的商品来保证销售目标的实现，这两个部门的结合可以为超市带来预期的利润。所以采购部与销售部要加强彼此的信息共享，交换彼此的看法，比如新商品的出现、各门店当地区域的特色、采购的质量和数量等，以超市的综合利益为主，最大限度地满足各连锁超市的需求。

委派负责人进行协调。各部门在对事情的看法上产生分歧、行动上出现偏离目标的情况是不可避免的，因此需要有专人来协调部门间的关系，使各部门之间保持和谐的关系，共同为实现超市的经营计划而共同努力。

②选择理想的供应商

好的供应商是供应链的重要环节。采购是百佳超市经营活动的主要环节。供应商的选择和管理是百佳超市采购方面防范风险的基础工作。一批适合于百佳超市的供应商是超市的宝贵资源，它们不仅仅能使超市物品采购稳定可靠、质优价廉、成本降低，而且可以做到双方关系融洽、互相支持、共同协调、降低采购风险，所以百佳超市在选择供应商时要仔细与全面地了解与分析供应商的各个指标，比如商品质量的好坏、交货是否及时、履行合同的能力、售后服务、商誉、商品价格的变动范围等。

③与供应商建立友好的战略合作关系

百佳超市与供应商之间存在着利益冲突的关系。早期百佳超市利用自身的中央采购模式和竞争优势，用多种手段向供应商施压，包括要求供应商分担广告开支。向供应商征收货品上架费、阻止供应商向其他零售商提供折扣及要求独享商品销售权等措施，否则威胁终止交易，百佳以剥削供应商的利益来增加自身的利益。正所谓“你有张良计，我有过墙梯”，因此供应商即故意掩盖商品的真实价格，或变相提高商品价格，以便减少自身蒙受的损失。

百佳超市应该主动与供应一起磋商双赢合作方案，委派采购部成员与供应商经常会面，交换各自的意见，比如促销赠品计划、商品开发、缩短送货时间降低送货成本等方面，形成信赖关系，有利于与供应商长远合作发展。

④与供应商实现信息共享模式

若百佳超市想要提高在市场上的竞争力和获得自身利润最大化，就要改变传统理念，长期与供应商保持信息共享，并扩大信息共享的透明度。供应商能够清楚地知道自身的商品在百佳超市销售平台上的销售额变动情况和库存数量变动情况，并及时安排生产、运输和改进，这种高效的信息共享不仅降低了供应商的成本同时也降低了百佳超市的库存成本，百佳超市在采购方面容易取得价格优势，也可以从获得的利润过渡一部分给顾客，实现百佳、供应商和顾客的“三赢”策略。

2.百佳超市库存管理的优化

库存管理是对仓库的各种商品的种类和数量分类和控制，使其在储存过程中保持在合理水平上。由于百佳超市的配送中心商品的积压，百佳超市有时会举行商品大清仓的活动，把两件商品包扎在一起，商品附带赠品，主要是为了减轻库存的负担，也反映出百佳超市库存管理做得不到位。

因此配流中心必须致力于实时监控销售数据的变动情况，有计划地进货，加快及扩充销售商品的渠道，及时分析商品动销率、商品缺损率、毛利率、库存周转率、商品周转天数等数据变动，整理数据并把数据反馈给采购部门和销售部门，商品进入仓库后员工要提高分货的效率，以免造成库存堆积或不足。

百佳超市每个门店都有自己的小仓库，当其中一个门店发生某商品缺货，而配流中心又与该门店区域距离相隔较远时，配流中心可以委托相同区域的其他门店为该缺货门店补货，提高商品周转率，尽力降低百佳超市物流配送的费用支出。

3.百佳超市的促销活动

（1） 促销方式

促销是营销者运用有效的方法使顾客了解企业的产品，说服或吸引顾客购买其产品，目的是树立超市形象，增加商品销售额，提高市场占有率，提高竞争地位。百佳超市目前的促销活动如下：

①顾客只需要花费20元办理一张会员卡，能够享受20元的优惠券，简单来说，办理一张会员卡不仅不需要花钱还可以随时享受不同商品的会员价，吸引顾客主动前来办理和购物。

②百佳超市多数产品标签标明会员价和非会员价，每消费10元积累1个会员积分，积分可用于兑换优惠券，每500积分兑换10元优惠券；会员印花换购满50元获1个印花和会员充值满100元获1个印花。

③百佳超市开展了试吃体验活动，推销员以推销红茶为目的现场冲泡红茶；推销员以推销豆类食品为目的现场烹制，并免费提供给围观的顾客试喝，消除顾客对产品的抗拒心理，为顾客降低初次消费成本。

④百佳超市有时打着“全场商品低价大清仓”的口号，并不是商品的质量有问题或保质期短，而是以较低的价格销售某种商品已达到排挤其他竞争对手和抢占市场份额。

（2） 改善促销的措施

①百佳超市虽然可以用会员的积分或印花兑换礼品，但是会员区的礼品长时间不更换，无法给予会员新鲜感。所以在会员活动专区在布置时增加礼品的品类和档次，定期对礼品进行更新。

②实行比较人性化的感性服务，比如在顾客生日当天会收到超市祝福和赠送积分印花，给予顾客亲切感。

③为顾客构建一个沟通交流的平台，比如举办顾客联谊活动，加强与顾客之间的情感交流，聆听顾客的想法，有利于了解顾客哪方面的购物需求及优化促销方案。

4.百佳超市的服务策略优化

（1） 优化销售服务

百佳超市的销售业绩要想提高离不开一线售货员的努力。百佳超市的售货员不是太主动走上去与顾客交流，这也导致很难了解到顾客的需求。售货员服务主旨是满足顾客的需要和欲望，对顾客负责。销售业绩有主观因素和客观因素：

①售货员的综合素质

从售货员综合素质来看，售货员必须掌握商品知识，售货员不懂得商品知识，在服务工作中，就很难做到对商品实事求是地介绍，很难帮助顾客挑选合适的商品。当顾客在观看商品时，售货员必须学会观察顾客，迅速捕捉顾客的购物需求是什么，研究顧客的购物心理。售货员介绍商品时必须站在顾客的立场上为顾客着想，消除顾客对商品的疑虑，帮助顾客解决实际问题。在与顾客交流时售货员运用文雅礼貌的语言，当顾客不买时，售货员不要把失望的表情流露在外，要表现得支持顾客并表示谅解，这做法容易让顾客产生好感。

②企业对售货员的激励制度

从企业对售货员的激励制度来看，对于员工最大的激励是升职和加薪，用客观的绩效数据来评定售货员的工作情况，某售货员绩效数据高的就给予其相应的奖励，良性的竞争有利于推进销售工作，建立一个能够充分激发售货员活力的人才培训机制，让售货员看到他们发展的前景，要长期持久的实施下去。

（2） 优化结账服务

百佳超市同样面临着高峰时期排队长龙的困扰。拖慢结账流程的最主要环节是收银员与顾客的反复交互。近期百佳超市推出电子微信会员与实体储值卡，既可以用微信付款也可以用卡付款，用微信随时查看储值卡余额以及用微信充值储值卡。结账时微信扫码或刷储值卡，就可以同时完成会员识别、金额扣减、累计积分三个环节，再也不需要反复掏钱，节约了时间，并且微信会员系统自动发信息及时提醒顾客余额的变动情况。经过实地考察，已经办理会员卡的顾客在结账流程上能够节约了1分钟的时间。

百佳超市每日客流量大约3000人，午间和晚间是超市购物高峰时期估计有300位会员，省出的300分钟用来多做100单交易，人均客单以75元计，一家 54间店的连锁超市，每月仅因会员卡一项就额外增加了千万元的营业额。这一分钟的巨大差距，是由每一环节的优化累积起来的，使用微信会员卡查询和找卡更方便、识别和付款更迅速、储值更顺畅，发展会员时流失也大幅度减少。在所有会员当中，储蓄会员占比97%，会员活跃度占比80%，储蓄金额上千万元。

（3） 优化微笑服务

微笑服务是指服务人员以真诚的笑容为顾客提供服务，微笑使顾客感到亲切。微笑服务是所有服务工作中投资最少，收效最大，事半功倍的措施。在市场经济激烈竞争的环境中，企业必须真正把微笑作为在市场竞争中立于不败之地、保持科学发展而不可忽视的重要服务内容。美国一家百货商店的人事经理说过，宁愿雇用一个没上完小学但却有愉悦笑容的女孩，也不愿雇用一个神情忧郁的哲学博士。微笑服务可以使顾客产生宾至如归的感觉。据观察百佳超市从售货员到结账人员，绝大多数服务人员与顾客沟通交流时没有把微笑挂在嘴里，面无表情。所以百佳超市要把微笑服务更加细致、深入地贯彻到每一个服务岗位、每一个环节，这样容易拉近与顾客的距离。微笑是服务人员对顾客最好的礼遇和尊敬。

5.百佳超市的财务管理的优化

（1） 优化预算的编制

预算编制是根据各经济单位的各项财务指标及预算年度工作计划等编制与实施。自上而下与自下而上相结合参与预算编制，这种预算方法能够有效地促进上下级之间相互沟通、协调，明确该预算编制是否合理，尽量减少预算与实际的差距。

（2） 优化预算的控制

预算控制是根据预算规定的收入与支出的标准，检查和监督各部门活动，以保证各部门经营目标得以实现，并严格控制成本费用的支出，以及比较预算和实际的差距及原因，然后对差异进行处理。预算控制的优点在于明确组织及其内部各单位的责任，调动所有单位和个人的积极性，缺点在于预算管得过死，因为超市的外部环境国家政策及激烈的市场环境和内部环境经营方式的优化是在不断变化的，这些变化会改变超市采购商品应付的支出和销售商品实现的收入，从而使预算变得不合适，尤其是涉及较长时期的预算可能会束缚经营者的行动，追求最低的绩效，使超市经营缺乏灵活性和适应性。优化预算控制的首要任务是清楚预算控制的利与弊，把握其有效性和局限性，才能在实际工作中有效地控制预算。

三、结语

本文通过介绍了采购管理、库存管理、促销活动、服务策略、财务管理在百佳超市的运作情况，再根据我国市场的现状，具体描述了上述五个方面的加强措施，进一步实现百佳超市利润最大化。实现百佳超市利润最大化需要各个部门的不断努力，在经营活动中主要考虑怎样降低运营成本，怎样提高销售业绩。在深究百佳超市经营状况期间，本人对财务指标涉及的各个经营领域的分析有了进一步的了解，学习到了关于各个经营领域的相关知识。

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