张远珍：成为客户离不开的保险人

张升达

从“偏科生”到多元化发展，再到目前的高端客户经营，张远珍的16年保险生涯经历了不同阶段的跃迁，不仅是保费平台从百万元到千万元的阶级跨越，更是“资源纽带”作用不断延伸、迭代的综合体现。

回顾过去16年的保险生涯，张远珍感恩一路上有支持她起步发展的贵人，有引导她进行资源整合的伯乐，也有多年来合作无间的客户。

从“偏科生”到多元化发展，再到目前的高端客户经营，张远珍的保险事业经历了不同阶段的跃迁，不仅是保费平台从百万元到千万元的阶级跨越，更是“资源纽带”作用不断延伸、迭代的综合体现。

理赔，让客户感受保险的温度

张远珍的保险之路是从团体保险起步的。

2007年入职中国人寿光明支公司，仅用3年时间，团险保费就从最初的2万元做到上百万元。她感激道，在起步期间有赖于“贵人”相助。

张远珍所说的“贵人”，其实是医院工会的揭西同乡。当时群众的保险意识开始萌芽，医院工会方面也正希望借助团体保险，大力提升包括医生、护士在内的员工保障福利。

“在过去，医院职工或家属万一发生了重疾、意外等风险，依靠的是工会号召捐款的方式。但是这种方式的弊端也是明显的，其中最关键的是无法确保能够弥补费用的缺口。”

基于这需求痛点，张远珍敏锐地抓住机遇，促成双方达成首度合作。其后，逐步在光明区、宝安区、罗湖区等深圳各大区域内的医院建立合作关系，甚至还延伸至广州市区多家医院。

她介绍，与医院的合作经历了“由初步尝试到深度合作”的过程，其中显著体现在保障额度的大幅提升，每位职工的保额由最初只有1万元提升到至少10万元。

理赔，是促使这一变化发生的重要因素。“每家医院的职工规模达千人，而每家医院每年的重大疾病理赔案例约有7至8宗。”张远珍介绍。

直至现在，回忆起刚入行的一例案件，她仍然深有感触，一位护士客户不幸罹患子宫癌，奈何团体保险合同规定，每人的保额只有区区1万元，“这对于治疗、康复的费用简直杯水车薪！”

以最高的效率帮助该护士客户办妥理赔之后，张远珍立即找机会跟医院工会负责人深入沟通，解释清楚商业团体保险的意义和功用，并且真诚提出建议，希望为全体员工加大保障额度。最终，医院工会听取了她的建议，双方达成进一步的深度合作。

后来的现实一再证明，作为保险从业者，张远珍的判断力和责任心是多少重要！

两年后，刚刚年过40岁的男医生客户不幸突发脑溢血身故，其家中还有妻儿和年逾八十的父母。家庭支柱的突然坍塌令这个普通家庭沉痛万分。不幸中的万幸，张远珍帮助他们顺利获赔了36万元的身故保险金，这对于刚遭遇重击的家庭而言，无疑是雪中送碳。

“办完理赔之后，我第一时间去他们家探望。一进门，两位年逾80岁的老人一边握着我的手一边哭，自己也不禁哭了。”后来得知，他们一家人所共同居住的房子仍未还清房贷，所以说，这笔保险金帮助整个家庭渡过了一次巨大的财务危机，也一定程度上抚慰了他们的心理创伤。

做好理赔服务，展现保险的温度。亲历过一件又一件鲜活的服务案例，张远珍更坚定保险从业的初心和信念，“对比不少同业公司，中国人寿的健康险产品是具有高性价比的，这意味着客户能够以同等的费用享受到相对高额的保障”。持续为客户争取更完善的保障，是她扎根中国人寿长期发展的重要原因。

“偏科生”的多元化发展之路

做过服装生意、开过早餐店、也当过保龄球馆教练……对比自己过往工作经历，张远珍总结，在保险业，不但找到了更加自由且合适自己的赛道，同时也结束了漂泊，在光明区过上安稳的小康生活。

要说真正的转折点，发生在2013年。这一年，她遇上伯乐，并开始真正的多元化发展。

入司的前6年，张远珍一直是个“偏科生”。由于种种因素，她已经形成了业务模式上的路径依赖，是深圳分公司团体险领域一骑绝尘的“百万保费王”，但是在个人寿险领域却几乎从未开垦。幸运的是，张远珍遇见了她的伯乐——时任光明支公司的经理，叶总。

“在2013年，叶总不断鼓励我去整合资源，进行多元化发展，同步发展团体险和个人寿险。”张远珍对此十分感恩。

经过“伯乐”点拨，张远珍开始深挖自身宝贵的资源——多年来与医院保持的深度合作关系。通过打造自己成为“客户与医疗服务”之间的“资源纽带”，她为客户提供与深圳、广州地区知名医院之间的精准便捷服务，包括专家推荐、就医挂号、费用报销等内容。

很快，多元化发展便取得市场反响。转型的首年，也就是在2013年，张远珍全年合计为客户送出了数千万元的保障额度，实现了上百万元的期交保费业绩。

团险和寿险双轮驱动。自此，实现从“偏科生”到多元化发展的重要跨越，“近几年来，寿险保费都在300万至400万元之间，而今年截止目前已经达到960万元了”，张远珍对今年达成千万元保费平台是充满信心的。

又是什么原因，促使今年的成绩再上新台阶呢？

成为客户离不开的保险人

受到接连降息潮影响，保险的稳健性优势愈发凸显。

2023年6月8日，六家国有大行公布下调部分存款利率。随后不到一周，2023年6月12日，11家股份制银行紧跟六大国有行宣布下调人民币存款利率，标志着主流的存款利率正式告别“3.0”，步入“2.0”时代。

张远珍介绍，年金产品大受到青睐，正成为高端客户的投资新宠，“保险合同锁定保底利率，还配搭万能账户享受额外收益，同时兼具高现价和灵活周转等优点”。

近日，国寿寿险发布年中报，2023年上半年，中国人寿寿险公司实现净投资收益969.58亿元，净投资收益率为3.78%。记者从中国人寿寿险官网查询了解到，各款万能险折合年结算利率（2023年07月）穩定在3.5%，最高的一款达到4.0%。

“不但要凸显产品的投资优势，还要通过持续用心经营，成为客户离不开的保险人。”张远珍有着独特的高端经营之道。

“资源纽带”作用经过延伸与迭代，于高端客户的经营当中同样受用。除了继续提供医疗资源对接服务之外，张远珍还善于联结来自各个行业的客户资源，在互联互通中实现客户与客户之间、自己与客户之间的价值赋能。

比如，经营翡翠珠宝的Z女士需要策划一场珠宝展销会，对此，张远珍积极发挥“资源纽带”作用：联系喜爱翡翠珠宝的客户群体组团参展、联系服装厂定制旗袍等。

此外，她还表示，需要多花心思去维系与客户的情感黏度，例如：策划客户生日宴、组织亲子旅游团等方式，“本着为客户创造美好生活的目的出发，努力将自己渗透到客户生活的方方面面，成为客户离不开的保险人”。

附文

荣誉榜

张远珍  职级：组经理

●  2007-11-16入司

●  2009年晋升国家理财规划师

●  2020-2022年分公司百万精英

●  2020-2022年光明支公司十年期十大精英

●  2023年深圳市分公司千万保费尖峰精英