白圭：经商有道

综合整理/本刊主笔 陈邦祺

他提出商场如战场。《史记》奉他为货殖列传的高人，《汉书》称他是“天下言治生者祖”，宋真宗封其为“商圣”。

白圭，名丹，战国时期洛阳人，梁（魏）惠王时在魏国为相。后因魏政治腐败，游历多国后弃政从商。

在古代，他是商人眼中的祖师爷，在现代，他的“人弃我取”“仁道生财”，仍被工商界推崇。

长于“知时”

白圭有一套独到的经商术，他把自己的经营原则总结为八个字：“人弃我取，人取我予”。具体的做法是，当商品供过于求、无人问津时，趁机买进；当商品供不应求、价格大涨时，适时卖出。

据记载，有一次，许多商人都在一窝蜂地抛售谷物。有的商人为了尽快卖掉仓库里积压的谷物，不惜把价格压得很低。白圭看到这种情况，便吩咐挂出招牌，以较高的价格收购谷物。后来，由于收购太多，白圭只好花钱租用仓库来存放。

不久，卖完谷物的商人又开始抢着购进皮毛。原来，有消息说皮毛将成为抢手货，冬天可能难以买到。当时，白圭的仓库里正保存着一批上好的皮毛，听到此消息，他并没有将皮毛压在手中等待继续涨价，而是把所有的皮毛卖了个精光。后来粮食歉收，手中没有了存粮的商人开始到处寻找谷物。这时，白圭又将屯积的谷物全部卖出，再次发了一笔大财。

白圭乐观于时变，果断出击。他的“知时”主要表现在善于发掘事物的内在规律，进而预测市场行情，使他在经商决策上减少了盲目性，客观地把握住了商品要何时买进和卖出。白圭认为，商家知时就是要“乐观时变”，即根据对年景丰歉的预测，及时调整经营。

薄利多销

据《史记·货殖列传》记载，在经营上，白圭一直主张“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”。

在他眼中，“下谷”等生活必需品虽然利润较低，但消费弹性小、成交量大，属于“大宗产品”。倘若采取以多取胜的策略，一样可以获取大利。因此，在经营上，白圭提出了“欲长钱，取下谷”的经商思想。面对平民百姓，白圭一直采取薄利多销的经营策略，不通过提高商品价格，而是通过加快商品流通、扩大销售的方法来获取更多的利润。

白圭的这种经营方式，可以自己掌握经营的主动权，不用和人争夺物价权，就可以得到较多的利润。这种利润来自于时令差价和丰歉差价。这种从大处着眼，纵观全局，给人实惠的经商方法，很快就让白圭积累了大量财富，并一举成名。

善于“仁术”

在经商用人方面，白圭也有自成一套的“情感管理”方法。他能放下身份与雇员打成一片，即“与用事僮仆同苦乐”。这种经商方式是白圭成功经营的重要因素之一。

在经商过程中，白圭往往亲自参与一线工作，这样做不仅能在第一时间了解掌握市场行情，还能及时与雇员进行情感交流。当发现问题并及时解决后，手下人就能深切地感受到激励与鼓舞，从而激发出更强的主动性与责任心，最终达到“不治而治”的高超管理效果。

另外，白圭对人才管理也有一套体系。他提出了“智”“勇”“仁”“强”的人才素质观，指出：“是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣”。

在白圭看来，一个好的管理者在与被管理者共事时，要“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”。而且他还看到，管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此，在用人时不主张靠强压和利诱，而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引导“激发动机”。这一管理思想今天看来仍然非常先进。

评论：无论是“人弃我取，人取我予”的竞争策略，还是“欲长钱，取下谷”的经营思维，白圭在两千多年前创立的思想即使在今天仍然被奉为圭臬——经商有道莫妄为。