供电企业电力营销稽查工作存在的问题及对策

钟 静

（国网内江供电公司，四川内江 641000）

0 引言

随着我国经济体制改革的不断深入，经济发展模式由计划经济转向社会主义市场经济，电力市场也随之发生根本改变。计划用电逐渐转变为市场主导，实施电厂电网分开经营的新模式，一系列的改革措施为电力部门的发展带来了新的机遇与挑战。基于此，分析目前电力营销工作中存在的问题，同时制定开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量等措施，解决电力营销工作中面临的问题具有重要意义[1]。

1 电力营销及电力商品的特性

1.1 无形

电能是一种无形的能源形式，无法直接触摸或感知，主要通过各种电力参数进行表示和描述，包括电压、频率、波形等。

1.2 不可存储

电力产品的生产、供应和销售都依赖于各个级别的输电网。电网作为输电的主要载体，在电力系统中扮演着至关重要的角色，电网的运行质量直接影响电能的品质和可靠性。

1.3 普遍性

电力产品是社会经济发展的基础，如果电力发生故障或供应不稳定，将直接影响各个领域的正常运转，从而影响社会经济生活稳定。

1.4 计量特殊性

电力商品需要电表作为中介进行交易，电表的计量是买卖双方收取与支付费用的重要基础，也是衡量电力产品买卖双方关系的关键。

2 供电市场营销分析的必要性

随着电力制度的不断深化和市场竞争的加剧，供电企业面临着市场份额减少以及市场竞争加剧的困境。因此，供电企业开展市场调研与研究，是保持现有市场份额和寻找新的利润增长点的关键。通过市场调研与研究等相关工作，供电企业可以更好地掌握市场需求、竞争格局以及未来发展趋势，从而制定相应的市场策略和经营计划。

3 电力市场经营分析的主要内容

3.1 购电成本分析

合理确定购买成本是供电企业在市场上获得利益的先决条件。一般来说，购电成本是根据销售收益决定的，电力采购费用分析主要集中在以下方面。第一，将电力采购计划费用与实际完成费用进行对比分析。第二，对购火、水电等重大变动进行分析。第三，对购电的现实状况与预算状况的变动进行分析。第四，对购电费用变动对销售收益的影响以及购电费用的控制状况进行分析[2]。

3.2 售电量分析

在电力销售过程中，销售业绩是衡量电力企业业绩与市场变化的一项重要指标。通常情况下，电力价格确定时，销售量越大，销售利润就越高；反之，销售利润就越小。因此，分析售电市场电力消费结构，有助于提高销售效率和销售利润。

3.3 售电单价分析

电力销售量与销售价格构成反比例关系。一般来说，销售价格越高，销售量就越少；而销售价格越低，销售量就越大。合理的价格定位是确保销售量正常增长与获得利润的根本。价格与数量的最优组合是实现最大收益的基础条件[3]。从市场角度出发，电力销售并不是越多越好，而是需要找到价格与数量之间的最佳平衡点，才能获得最大经济收益，这就是所谓的“边际成本”。

3.4 电费收费分析

电费是供电企业盈利的重要来源，也是其经营业绩的重要体现之一。随着企业资本经营向纵深发展，电费回收问题日益突出。各行各业都存在大量电力欠款问题，数量庞大，拖欠的金额最高可达数亿元，数亿元的电费欠款无疑为供电企业的资金运营带来了巨大压力。因此，对电费收费进行详细分析，包括欠费行业、大用户、欠费原因、欠费总成因等，可以帮助供电企业更好地了解欠费情况，从而采取有针对性措施应对欠款问题。

4 供电企业电力营销稽查工作存在的问题

（1）服务水准较低，服务观念较差。目前，供电企业服务方式仍然以等待客户上门为主，服务方法和项目与客户需求相差甚远，未能及时推出满足客户需求的多元化服务项目。对于企业而言，服务水准与服务观念的高低是关乎其生存与发展的重要因素。在当今竞争激烈的市场环境中，如果企业无法及时满足客户需求，就可能失去客户，导致业绩下滑。企业往往缺乏主动服务的意识和能力，无法根据客户需求灵活调整服务项目和方式，严重影响了客户满意度和企业的竞争力。

（2）缺乏长远的计划与正确的策略引导。在如今竞争激烈的商业环境中，企业需要长远的计划与正确的策略引导确保其持续发展。然而，供电企业往往在这方面存在欠缺。首先，企业缺乏对未来发展方向的明确规划，只关注眼前的目标与短期利益，而忽视了长远发展的重要性。没有明确的长远规划，可能导致企业在市场竞争中失去竞争优势，甚至陷入困境。其次，企业在制定策略时往往只关注某个部门或某个环节，缺乏对整体的综合考量。这种短视的做法容易导致资源浪费，产生各种矛盾。一个成功的企业需要有整体的战略，以确保各个部门和环节能够相互协调，形成一个有机整体。最后，部分供电企业还缺乏对外部环境变化的敏感度与应对能力。随着科技发展与市场变化加剧，外部环境不断改变，企业需要及时调整自身战略适应、融入新的环境。然而，部分供电企业仍拘泥于以往惯例，无法及时作出反应。

（3）企业管理理念并没有实现真正意义上的市场化，仍然习惯于依靠政府、政策、行政等方式应对与解决市场经济条件下出现的突发问题。企业管理理念在市场经济条件下的发展一直是备受关注的话题。然而，有学者认为，当前诸多企业的管理理念并没有实现真正意义上的市场化，而更倾向于依靠政府、政策、行政等方式应对与解决市场经济条件下出现的各种问题，这种情况在一定程度上制约了企业的发展与创新能力的提高。

一方面，部分企业在管理上过于依赖政府的支持与指导。由于政府在市场经济中扮演着重要角色，企业往往会寄希望于政策扶持与资金支持，而忽视了提高自身的竞争力与创新能力。这种依赖性导致企业在面对市场竞争时缺乏主动性与适应能力，难以真正实现市场化运作。另一方面，部分企业在解决问题时，更倾向于采取行政手段。政府的政策与行政管理对企业经营活动存在一定影响，但如果企业过分依赖于政府行政手段解决问题，就容易陷入行政化管理的怪圈。这种行政干预往往会导致企业决策效率低下、决策周期长，并阻碍企业的创新与发展。

（4）现存销售制度与不断变化的市场要求不匹配，专业网络布局不合理，市场组织机构架构不完善，员工的素质偏低[4]。在当今不断变化的市场环境中，销售制度往往与市场要求不匹配，这是一个普遍存在的问题。首先，专业网络布局不合理，往往会导致销售流程不畅、信息传递不及时，从而影响销售效果。企业销售团队在市场需求与客户反馈方面缺乏准确信息，可能是由于网络布局不够完善导致的。其次，市场组织机构不完善也是一大重要问题。销售部门与其他部门的沟通与合作不畅，导致销售目标不明确以及资源浪费，甚至是内部恶性竞争。良好的市场组织机构可以确保各个部门之间的协调合作，推动销售工作的顺利进行。最后，员工素质偏低也是制约销售制度与市场要求匹配的一个关键因素，员工的专业知识与技能水平直接影响最终销售业绩。如果员工素质偏低，可能无法满足市场需求，无法提供客户满意的服务，进而影响销售成效。因此，员工素质不足是阻碍销售体系与市场要求对接的关键。

5 优化供电企业电力营销稽查工作的对策

5.1 树立创新观念

第一，树立全面的营销理念，把“始于客户需要，终于客户满意”作为企业服务的核心目标，并作为一条主线任务贯穿于企业服务的全流程。第二，在企业管理方式上，要实现从生产驱动的生产理念向以消费驱动的营销理念的转变。第三，树立法制营销观念，建立以法制为核心的营销观念，使用法律规范和手段维护市场营销[5]。

5.2 主动适应市场需要，积极开发电力市场

加快与市场化相适应的步伐，充分发掘用电市场的潜能，大力发展电力营销，紧盯市内重大工程建设，争取新的用电增长点。通过强化管理，扩大生产规模，增加经济效益，把握好大型国有企业在成长期、成熟期的电力需求市场[6]。运用现代科学技术，改善用户终端的用电效率，达到节能降耗、合理用电的目的。

5.3 提升优质服务，树立企业品牌

第一，改善电力品质。以高品质的供电质量为基础，以高效、高可靠性为第一目的。第二，致力于卓越的业务。服务质量的竞争已超越了单纯的商品竞争，就电力企业而言，其服务价值贯穿于工程的立项、设计、安装、维修、抢修等各个阶段。第三，塑造良好的企业形象。加强员工宣传、教育、培训工作力度，增强员工服务意识、市场意识、竞争意识，树立良好的企业形象。

5.4 提高供电品质，满足客户需求

供电工作仅仅是电力市场的前端，可以保障电网的安全运行，保障电能质量，是电力市场营销工作的关键支撑。因此，需加强电网建设和运维工作，提高供电品质，持续满足客户不断增长的用电需求。同时，致力于提供持续、高品质的电力服务，满足人民群众对优质电源的期待。

5.5 加强队伍业务素质建设

聘请专业人士进行培训，帮助员工更加深入地了解市场营销管理中的实际问题，拓宽员工知识范围，提升其工作能力与专业知识掌握水平，使其能够学以致用，确保在解决部分棘手问题时更加规范化。同时，企业还需加强全员营销理念，设计科学的市场组织结构，确保各种营销战略的充分落实。

5.6 采用先进的管理策略，完善营销服务管理体系

利用尖端科技工具，借鉴发达国家在营销管理方面的先进经验，构建综合性的营销服务信息管理系统。建立以供电部门为中心的营销服务体系，完善系统的各项功能，以实现营销业务流程的信息化，包括业务扩展、安装流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划账付费管理、负荷管理与需求侧管理等。供电企业将营销与服务紧密结合，深入研究客户在用电方面可能遇到的各种限制与困难，以拓展服务项目，最大限度满足客户对电力的需求。同时，确立快捷、方便、高效与不扰民的服务标准[7]，建立以客户服务需求为中心的信息系统，以便及时反馈服务过程中出现的各种问题，为客户提供电力技术与业务方面的电话咨询服务，提供社会化付费系统与电费查询系统，提高客户用电满意度。建立电力市场后，由于电力商品特性受供电企业自身利益等因素的影响，用户电价偏高现象普遍存在。因此，可以为客户提供定期或预定的用电管理培训，帮助客户掌握电价控制的关键技巧。

6 结语

在新时代背景下，供电企业要坚持以市场化为方向，秉承“客户第一、服务第一”的原则，以提升客户满意度和价值为目标，合理运用现代营销方式，为客户提供优质服务，从而提高经济效益，实现电力企业的可持续发展。