关于做好高净值客户家庭财富管理的对策

徐小婷

摘要：随着我国四十余年经济高速发展，国民财富不断增长和迅速积累，涌现出大批的企业主、企业高管、职业股民、炒房者等，他们成为经济浪潮中的掘金者和受益者。同时，随着我国科技强国战略的不断实施，一批批高精专创业者也成为财富新贵。目前在我国可支配金融资产超过600万的高净值客户和家庭对家庭财富的稳健增值、有序传承的需求越来越迫切。

关键字：高净值客户；财富管理；风险隔离；财富传承

中图分类号：F724

一、我国高净值客户个人和家庭的现状（财富、价值观、生活方式等）

1.财富情况：根据2022年胡润财富出品的《高净值人群价值观及生活方式研究报告》，截至2020年底，我国可支配资产在600万以上的客户为144万户。其中可支配资产在1000万元到1亿元的高净值家庭为80.5万户，可支配资产在1亿元至2999万美金的超高凈值客户家庭为1.85万户，可支配资产在3000万美元以上的国际超高净值家庭为4.5万户。他们主要分布在北京、上海、深圳、广州以及排名前20的城市中。

2.从年龄分布来看，30岁以下、30～45岁、45岁以上的人群占比分别为30%、50%、20%，说明我国的高资产净值客户年龄趋向年轻化。

3.从收入分布来看，个人收入方面，拥有可支配资产600万-999万元的人群，平均年收入323.6万。可支配资产1000万以上的人群，平均年收入在540.7万。高净值人群整体平均个人年收入为432.6万。在家庭收入方面，资产600万～999万元人群的平均家庭年收入为506.7万元，资产1000万元及以上的平均家庭年收入为737万元，整体平均为619.9万元。从对比来看，家庭收入的比率很高。

4.从生活意识和行为来看，高净值人群更注重能力、地位、名誉等外显的社会性要素。平时每天工作时长为8.2小时，计划退休年龄为59岁，期望寿命为88.2岁，平均去过6.2个国家，每月平均看2.4本书。说明高净值人士眼界和世界观更广阔，同时注重终身学习、信息获取、思维成长。

二、我国高净值客户财富管理的发展趋势

为不断适应高净值客户的投融资需求，财富管理市场呈现多元化的发展态势，无论是形式还是产品种类都更为丰富，从国内市场不断延伸到海外市场。同时为合理规划客户的资产，针对高净值人士对税务筹划、家族传承、健康规划的重视，金融机构也开发出越来越多适应高净值人士及家庭的金融产品、投资工具、增值服务。

1.多元化的资产配置和高品质金融服务体系日趋成熟

目前无论银行、证券、信托、保险四大金融支柱均在向综合性的财富管理方向发展，银行业除了为客户配置一揽子的金融产品外，同时可以提供投资咨询、健康管理、商务出行、法律咨询等全方位的增值服务，将服务延伸到了高净值客户生活的方方面面。保险公司根据客户的不同保障需求，合理配置意外险、教育险、重疾险、医疗险、年金险、终身寿险等外，部分保险公司为保险的高端客户建立起以医养为中心的高端养老社区，同时为达到一定保费的客户提供高端体检、绿色就医通道、海外医疗等服务。证券公司除了为股民提供投资渠道外，还代理私募基金、公募基金、理财产品等，总部自上而下建立针对高净值客户服务的家庭财富办公室，开展财富论坛，为客户投资一级市场、海外市场等打开通道。信托公司不断丰富信托品种，为客户提供现金管理类、中长期的各类信托产品，丰富高净值客户的投资选择，创新家族信托，满足高净值家庭投资、慈善、传承等多个方面的要求。

2.从全球化的视角，进行家庭资产的合理配置和规划

在家庭资产配置上，高净值家庭以境内为主，境外为辅，子女海外教育、海外生活、就业等是海外投资的主要目的。相比国内市场，资产配置呈现多样性，海外市场有比国内更多的投资产品和投资方式，同时部分高净值客户看好海外市场的发展，收益可观，部分是为子女海外教育提前做好准备，部分因为企业资金的需要，美元作为全球通用货币，更能分散资产。

保险已成为高净值人群财富风险管理首选方式，大量的高净值客户去中国香港或者海外购买大额保险，追求海外保险投资收益率相对高，也能享受海外良好的医疗资源。同时港币或美元资产为规避单一人民币的汇率风险，可以从一个更多元化的角度配置家庭资产。部分家庭为子女能够享受国际化的教育资源，避开国内日益内卷的高等教育资源争夺，为子女申请海外留学。在国内北上广深特大城市及一二线城市核心区域楼价高企的情况下，去寻找海外的房产进行投资，为未来子女移民或者就业提前做好准备。

3.家族传承和财富投资是客户的关注重点

自2016年10月国家税务总局发布《非居民金融账户涉税信息尽职调查管理办法（征求意见稿）》和有关经合组织（OECD）《统一报告标准》（CRS），近年来我国大力推进金税三期、四期以来，合理进行税务筹划也是高净值人士极为关注的问题。特别对于跨境高净值客户针对个人所得税的筹划、资产的整合、海外金融资产的申报、跨境遗产税和赠与税的筹划、跨境资产配置、投资方案、家族传承、退休养老金筹划等，也是需要提早筹划的问题。

从胡润百富和中信保诚人寿联合发布的《2022年中国高净值人群家族传承报告》中显示，97%的高净值人群会考虑家族传承事宜，在考虑家族传承的高净值人群中，有四成已经尝试了家族传承规划。对于目前的家庭财富，高净值人群分配比率主要为：家族传承占比29%，财富投资占比18%，后代教育16%，当前消费15%，养老储备15%，慈善投入8%。相对于金领和职业投资者，企业主对于社会财富关注度相对较高（平均7.14分，10分制）。道德素养、不动产、政商人脉分别是最受关注的精神财富、物质财富和社会财富。本次调研显示高净值人群认为保险的相对优势可以降低税收负担（41%），帮助保密隐私（41%）和债务风险防范（36%）。

4.追求健康、品质的生活，发掘自我和实现自我

越来越多的高净值客户在追求财富的同时更加注重追求自我，除了要满足自己的物质财富，更是追求拥有精神财富。在退休前打拼事业积累财富，退休后仍然通过不断的学习让自己终身成长，希望退休后不但有健康的身体、能够长寿享受生活，同时希望能够在退休后通过发掘自我的爱好，丰富自己的生活，继续为社会贡献自己的力量，实现自我的价值。

三、做好高净值客户家庭财富管理的对策

1.让高净值客户建立较强的风险防范意识，树立起财富管理的框架性思维

疫情后全球和中国经济都将面临滞胀并进入衰退期，高净值客户需要在缓慢复苏市场中寻找投资的确定性，更需要多一份清醒和淡定，要有更强的风险防范意识。通过对2005年—2022年我国大类金融资产的分析数据看出，股市大跌超过20%的次数有3次，最严重的一次股票下跌为2008年经济危机，下跌高达51.42%。在胡润研究院联合陽光人寿发布的《2021年中国高净值人群财富风险管理白皮书》中，在理财投资上，高净值人士选择依靠股票、基金等中高风险产品的占比为49%，客户在股票市场大起大落中，势必对高净值客户的资产造成投资损失。

目前对客户的风险测评，主要是针对保守型、稳健型、平衡型、增长型、进取型进行评估，根据不同的风险等级购买相对应的产品。从财富配置的框架来看，我们需要通过对高净值客户个人资产进行分配：现金、住房、年金、保险、保本基金作为安全性资产进行配置，确保稳健的生活。对于风险类资产，固收类资产、战略资产作为财富配置的中坚力量，进取型资产如另类投资、股票期权、投资型不动产、持股等。从高净值家族一体化需求为导向，从短期配置时间看，现金和定期存款，解决资金的流动性风险。从配置2～10年的角度，配置不动产、固定资产、股票、基金、REITs、债券、对冲基金、私募股权投资[HJ2.93mm]等，确保资产的保值增值。从终身规划的角度，配置人寿保险，保险金信托、家族信托、慈善基金会、慈善信托等确保财富传承。

2.后疫情时代，做好高净值客户的保险配置，为健康保驾护航

2020年—2022年是特别的三年，常态化的疫情下，极大地改变了人生的生活方式和思维方式。高净值人士对保险投资者的意愿仅次于金融产品的投资意愿。85%的高净值人士认可商业保险对突发事件的应对作用。终身寿险和年金险等传承类产品能够很好地满足人们对财富管理和财富传承的需要，构筑家庭的防护墙。

高端医疗保险也是重要的选择，希望就医能够得到高品质的服务，同时根据需要能够通过保险覆盖私人、外资医院和境外医疗机构，72.6%的高净值人群对医疗需求有提升，六成人群境外医疗需求提升。同时由于医疗信息缺乏，对自身健康管理不足，选择三甲医院、私立医院、境外就医也存在盲点，高净值人士对一站式的健康解决方案有强烈的需求。我们需要在给高净值人士配置保险的过程中，根据实际情况了解客户的需求，了解不同的保险公司、保险品种在保险服务上的差异化，为客户选择符合需求的品种。特别是高端医疗险，从了解客户家族病史和健康状况出发，了解客户未来的就医就诊需求。

3.提前规划，做好代际传承，确保家业永续

高净值人士中民营企业家占比为50%以上，仍然是中坚力量。整体而言，高净值人士的理财需求从追求财富的快速增长转变为追求财富的稳健增长。50岁也是高净值人士理财目标转变的分水岭。在某国有大行2019年针对该行高净值客户的调研中发现，近50%的客户正在或即将进行财富传承安排，已设立家族信托的近10%，另外超过30%的客户表示未来三年会积极考虑。买大额保单和设立家族信托是进行家族财富传承的有效工具。高净值人士根据需求将国内保险和海外保险结合，国内保险侧重考虑保险理赔的便利性、大额保单的增值服务，如养老社区，为高品质的退休生活提供保障、就医一站式服务通道。海外保险保费性价比高，保障疾病种类多、范围广，能享受全球范围的保障。

在海外，家族信托对于高净值人士是司空见惯，自2012年家族信托在我国初步尝试，经过十年的发展，家族信托业务也取得长足发展。截至2022年1月，国内家族信托业务总规模已达到3623.8亿元，头部信托公司业务不断创新高，银行和券商等也相继围绕家族信托开展布局。在上市银行2022中报中发现，招商银行上半年家族信托管理规模已突破千亿。建设银行家族信托截至6月突破777亿元。根据《中国信托行业市场前瞻与转型策略分析报告》预计，为来5～10年，我国家族企业将迎来历史上规模最大的家族传承潮。

4.打造开放、专业、值得信赖的高净值人士服务团队

2009年7月开始，银监会开放私人银行牌照申请，允许建立私人银行专营机构。四大国有行和招商银行率先成立私人银行业务。然后多数股份制行设立私人银行队伍，近年来，大型城商行和农商行也纷纷抢占私人银行市场。私人银行团队服务不但要具备洞悉金融市场[HJ3.05mm]的能力，给客户资产做出配置和优化，更是要成为客户贴身的财富管家，从服务客户个人到服务客户的家庭和企业。每个服务队伍要综合投资、税务、法律专家的支持，更是需要不断适应市场的变化需求。

针对高净值客户家庭可以设置专门的家族顾问团队，从投资咨询、财富资讯、家族办公室咨询三个纬度为客户提供服务。投资咨询从投资策略、资产分配、收益预估、投资组合报告、资金监管等角度为客户做全方面服务。在财富资讯上，从税务和法律筹划、房地产筹划、综合金融计划、投资收益分析、基金和信托管理、保险、综合报告分析为客户提供动态化的资讯。从家族办公室的角度为家族治理、房地产投资、家族慈善事业、家族教育、风险评估和风险防范、家族领导力的传承、家族企业规划等为家族的企业和整体的规划助力。

随着互联网、新能源等新经济、新行业的崛起，以董监高、职业经理人、专业人士为代表的新富群体在高净值人士中的占比显著提升，新经济创富一代投资渠道多元化，更偏好从非银机构如券商、私募取得投资建议。对于传统的银行业从业人员也提出更高的要求，除了锻造资深的专业能力，还需要不断加强与外部机构的合作，寻求共赢，坚持开放思维，协同服务，提升整体的私人银行服务的水准。

参考文献：

［1］2022年胡润财富出品的《高净值人群价值观及生活方式研究报告》；

［2］胡润百富《2020中国高净值人群健康投资调研》