新形势下建设工程市场开发的投标经营策略

孙莉龙

摘要：在建设工程市场环境中，经常会遇到投标不完善的情况，给整个建筑行业的发展造成了严重的影响。文章全面分析了建设工程市场投标经营的具体情况，找到问题之所在，深入研究了今后建设工程投标的特点，并提出了合理的投标经营决策意见，为今后同类型工程投标提供信息参考。

关键词：新形势；建设工程；市场开发；投标经营

在建设工程投标的过程中，涉及内容比较多，如果其中任何一个环节出现问题，都会给整个工程的投标工作造成严重的影响，使得企业投标工作很难取得良好的效果。如今我国针对建设工程颁布了一系列的法律法规，建设工程的市场开发要在法律法规的约束下完成，使投标经营活动变得更加规范。因此，企业在开展投标工作以前，以建筑项目为核心，积极开展信息采集工作，创建动态化的信息管理体系，确保所有的投标书满足法律法规要求，从而在激烈的市场竞争中占据一席之地，取得新项目的建设施工权。

一、建设工程市场开发投标的特点

（一）双向性

建筑行业市场中表现最为明显的特征就是双向性，在投标的过程中，投标方与招标方要通力配合，因此在投标时投标与招标二者互相影响，投标方以招标行为为基础开展竞标活动，在取得建设权以后，依据工程项目的具体要求来制定施工方案，确保整个工程项目能够在合同规定的时间之内交工。这就不难发现，建筑行业的投标活动具有的最为明显的特点就是双向性，包含的主要内容有投标单位间的竞争、投标方的选择等。在整个招投标环节中，双方都有明确的目标，在彼此之间密切的配合下实现经济效益的最大化。

（二）不对等性

我国建筑行业发展受传统发展模式的影响十分明显，一直沿用着原有的市场经济模式，地位不对等是导致这一情况的主要诱因。如今的建筑市场以买方市场为核心，在招投標时，招标方掌握着主动权，且详细了解工程项目的建设信息，从某种意义上来说，招标方在左右招投标工作。而对于投标方来说，其作为招投标活动的竞争主体，不但要清楚建设工程项目自身的情况，还要对竞争对手的实力有所了解，因此，其掌握的信息量较少，信息获取以市场调研为主，这就使得投标方始终处于被动的地位。

二、分析建设工程市场开发投标经营的影响因素

（一）外部因素

建筑工程市场开发投标经营活动的外部影响因素主要包含以下几方面的内容：

第一，政策风险。投标项目要与当地发展方向保持一致，积极响应国家的号召，假如不能达到相关的要求，就不能参与投标活动。

第二，法律风险。招标人员要认真阅读招标文件和合同条款，找到存在争议的地方，使用附加内容的方式来高效回避施工过程中潜在的风险因素。

第三，自然条件风险。招标人要对建设项目的水文条件和地质条件有清楚的了解，采取积极的措施预防自然灾害，在合同条款中体现出因自然因素造成的损失和具体赔偿情况。

第四，招标方履约风险。在投标风险里，如果甲方不可靠，就会造成比较严重的风险问题，所以投标企业要全面了解招标方的信誉度和诚信信息，如果存在不良的信息或者拖欠工程款的问题，就要做好充分的准备工作。

第五，竞争压力。招标合作历史、竞争对手数量、竞争对手综合实力和投标策略等都会给招标结果造成影响，因此招标人要深入了解竞争对手的真实情况，制定切实可行的对策来处理遇到的各类问题。

（二）项目因素

不一样的工程项目所遇到的问题也会存在很大的差别，对施工技术的要求也会存在差异，投标企业要对建筑标准、施工方法和人力与物力投入等情况进行综合分析，正确评价投标策略的可行性。影响投标项目的核心影响因素为资金，资金会直接影响中标情况，如果资金不充足，整个工程项目施工就会很难顺利进行。

（三）投标企业因素

第一，投标企业要客观、公正地评价企业自身的实际情况，对企业的技术水平和管理水平进行真实了解，判断企业是否符合招标文件中的要求，是否能够提交投标文件。

第二，投标企业过去是否有类似的施工经验，如果投标企业以前开展过类似工程项目的施工任务，就会对建设工程要求更加明确，能够更加全面地了解技术要求。如果投标企业没有相关施工经验，要事先做好充分的准备工作，聘请专业技术人员来指导施工任务，为整个工程项目的顺利奠定坚实的基础。

第三，投标企业要对工程施工工期和企业自身实际情况有全面的了解，确保施工人员和施工设备配备满足相关的要求。

第四，建设工程项目投标企业投入的成本包括投标成本和施工成本，施工成本以工程造价为主，同时包括物力消耗和人力消耗；投标成本包括信息成本、实施成本、隐形投标开支以及决策成本等，成本控制会给企业发展带来意义深远的影响。在中标以前，做好成本管理工作能够提升中标的概率，而中标以后能够将施工中的浪费问题控制到最小的范围里，树立节约意识，在保证施工质量的前提下实现对各项资料的高效利用。

三、分析建筑工程市场开发中投标经营的现状

工程建设项目的核心组成内容为投标工作，投标工作体现在整个工程项目建设的全过程中，给工程项目建设双方的利益、施工质量和工程造价带来重要的影响。建筑行业将投标管理放在重要的位置上，从而使企业的经济效益得到不断提高。目前开展的投标管理工作中还存在很多问题，特别是负责投标工作的人员对投标风险的认识程度不够，这就会给企业的投标经营水平带来严重的制约。

（一）虚假投标

建筑工程市场比较常见的问题为协商约定投标报价、投标人互通串标和使用不正当的竞争手段来排挤其他投标企业等虚假投标行为。这些虚假投标行为产生主要是因为责任划分不明确、建筑过程项目质量不达标而导致的，这就严重影响了建筑工程项目的顺利施工。

（二）盲目报价

建筑企业要想获得工程项目的建设权，就要采取投标报价的方式参与建设权竞争，有些企业故意将投标金额降到最低，希望以低价来获得项目的建设权。有的建设单位在投标以前未能详细分析工程项目的实际情况，最终确定的投标价格与工程项目的真实情况相差甚远。受盲目报价等因素的影响，中标企业经常会采取偷工减料、私自更改设计方案等违法手段来提升自身的经济效益，这就给整个工程项目的施工质量和施工安全埋下了隐患。

（三）合同管理

投标合同不仅会影响双方合作，还会给建设工程项目施工带来严重的影响。从当前的情况分析，在编制建筑工程项目投标合同时，会有内容不清晰、条件不合理的情况发生，责任未能落到实处，使用权划分不明确，这就给合同的严谨性带来了影响。在调查中发现，有的企业在编制合同时，比较青睐于使用竞标协商的方式来处理遇到的问题，该方法给投标合同的公平性造成了严重的影响。如果在投标期间，使用协商的方式来解决遇到的问题，就会引发合同风险，因此要对其给予足够的重视。

四、建设工程市场开发投标经营原则与注意事项

（一）投标经营原则

第一，可行性原则。投标企业要全面考虑企业自身的硬件资质，比如现有工程量、技术优势、业务长项以及技术水平等，保证自身能够满足招标要求，着手准备投标资料。

第二，可靠性原则。对投标项目进行综合分析，了解项目审批手续、施工条件和经济能力等各方面的信息，对项目的具体情况做到了如指掌，防止在中标以后，因为外界因素的制约而出现突发情况。比如违反合同要求、未能按时支付以及无法施工等，给企业的信誉和声誉造成无法挽回的损失。

第三，营利性原则。所有企业的终极目标都是追逐利益的最大化，不同阶段所追求的目标也会不同，起步阶段以短期实现经济效益最大化为目标；成长阶段以提升企业影响力为目标，合理使用新技术，打造良好的企业形象，不断提升企业的核心竞争力。

（二）注意事项

投标企业要重点关注信息管理工作，对搜集到的信息进行仔细分析和研究，科学设置投资规划，对整个工程项目进行实时跟踪。

第一，专人负责查看工程建设网站中发布的项目投资计划、开工项目以及优选项目等信息，创建完善的信息资源数据库，为投标工作做好充分的准备工作。

第二，与地方部门进行高效的交流和沟通，注重对企业形象的维护，不断提升企业的信誉度和社会影响力，从而使企业的中标概率更大。

第三，科学划分重点项目和普通项目，安排工作人员专门负责调查普通项目的相关信息，重点项目则由项目经理跟进，每周对项目的进展情况进行汇报，随时了解项目更新信息，为后续的投标工作做好准备。

第四，科学划分建设工程市场，使用区域化经营管理的方式，不断提升其管理效率和管理水平。投标人对市场资源和社会资源信息进行搜集和整理，显著提升信息资源的实效性，从而使投标工作稳操胜券。

五、新形势背景下建设工程市场开发的投标经营模式

（一）投标信息收集与分析制度

1. 信息收集制度

随着“互联网+”、大数据技术的飞速发展，建设工程市场开发也随之进入信息化时代，使信息收集与分析工作实现了创新发展。在建设工程市场开发信息管理制度不断完善的过程中，大数据技术发挥出了积极的促进作用，大数据技术自身具有超强的信息收集能力，其逻辑分析能力和信息检索能力比较强，企业使用大数据技术以后，实现了对信息收集工作的动态化管理。建筑市场的信息更新速度比较快，每天都会有新信息出现，企业要想实现长远发展，就要从海量的信息中筛选出对自己有利的信息数据。

第一，利用大数据技术完成动态化信息制度的创建，从企业自身的实际情况出发，从海量的信息资源中筛选出与建设工程投标有关的数据信息，从中找到为自己所用的信息资源，随着企业对建设工程要求的变化，要及时提供可用信息，使企業建设工程投标信息搜集的精准度和速度得到提高。

第二，创建信息筛选制度。尽管使用大数据技术获得了可信度较高的数据，但是获得的数据不能全部发挥出积极的作用，需要对数据信息进行筛选，找到适合本企业发展的数据资料，从而不断提高信息的可信度。在信息筛选时，依据市场信息和政策信息类型创建数据库，依据企业的实际发展情况删除对企业无用的数据信息。例如，企业信息筛选人员要与其他企业和设计院之间建立良好的关系，使重点项目的审批、环保评价和土地使用的信息得到高效的验证。

第三，创建线上和线下信息搜集制度。线上信息搜集借助互联网和大数据技术得以快速实现，这就给企业信息技术人才的专业技术水平提出了较高的要求，企业通过长时间的投标经营才能获得最后的成功。线下信息搜集主要由企业市场人员负责，这些信息的实效性比较高，但是在信息搜集时需要有大量的市场人员到建设工程市场中搜集数据信息。企业从自身的实际情况出发，科学配备线上和线下信息搜集人员，使建设工程市场开发信息收集工作得以优化和升级，不断提升建设工程投标信息收集的准确性和实效性。

2. 信息分析制度

建设工程项目的信息分析制度的作用为高效分析和处理搜集来的数据信息，最大程度地发挥数据信息的价值。在信息分析时，从以下几个方面着手：

第一，企业召集建设人员、投标人员、技术人员和决策人员共同参与建设工程市场开发信息分析会，所有人从本职工作的角度出发，深刻分析数据信息，发现数据信息给企业发展创造的价值。汇总每个人的信息分析结论，使之形成具有较强使用价值的分析报告。

第二，高效利用云技术来分析建设工程组织策划方案和投标书等项目投标信息，云技术能够准确找到其他企业、组织策划方案与建设工程投标书之间存在的类似信息，使得建设工程企业的组织策划方案和投标书独具特色，能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

第三，建设工程企业借助信息分析制度使得企业的投标工作流程变得更加规范。在对建设工程投标过程进行分析时，能够发现其他企业过去实施方案超越发改委审批、项目不符合国家政策法规等一系列问题，引以为鉴，防止本企业犯类似的错误，使得标书的质量得到明显提高。

（二）投标组织策划

在开展建设工程投标组织策划工作时，要注意以下几方面的内容：

第一，从各部门抽调专业技术水平比较高的人员组成投标工作组，专门负责投标工作。对于建设工程企业来说，投标工作占据非常重要的位置，企业的生存与发展受竞标成败的直接影响，所以，企业要将投标工作放在重要位置上，企业投标工作组中的所有成员要具有较强的责任心、使命感。投标工作组成立后，企业要集中培训投标工作相关人员，使其熟悉投标政策文件、投标文件编制和投标流程等工作内容，从而使所有参与投标人员的专业技术水平得到明显的提升，为投标工作提供更加优质的服务。

第二，在企业投标时执行责任追究制度，保证每位工作人员都能尽心尽力完成本职工作。每个岗位安排专人负责，责任落实到人，明确每一位工作人员的工作职责，防止因责任不清而出现影响投标工作的情况。在采取积极的措施管理投标人员以后，所有的工作人员都能在各自的工作岗位上高质量完成本职工作，不断提升企业的中标概率。

第三，做好企业投标组织策划工作。建设工程投标具有较强的系统性，包含的内容非常多，要采取有效的措施来处理各项工作之间的关系，为建设工程投标工作做好充分的准备。在建设工程投标时，以建筑项目的资料翔实程度、项目复杂情况为依据，如果项目资料不完整，要想尽一切办法来补充材料，不断提升投标策略的针对性。建设工程企业投标工作组要深入到建筑工程项目实地进行考察，详细分析各项数据，技术人员对投标文件进行仔细研究，从工程造价、技术水平和建筑政策等角度综合性评价建设工程项目，使最终编制的投标书更加贴合实际。项目投标组织结构见图1。

（三）编制标前评估

企业投标报价的基础为编制标前评估报告，标前评估报告中详细论述整个工程项目的具体情况，为正式报价做好充分的准备工作，防止因盲目报价而引发一系列的问题。

1. 前期调查

企业在确定参与投标活动以后，企业依托信息收集制度来对建筑项目的人文信息、地理信息和政策信息等内容进行全面了解，掌握建筑项目施工地区的实际情况，编制标前投标信息报告。企业安排专人到建筑项目施工地区去了解项目建设的具体情况，通过实地调查对整个项目做到了如指掌。第一，信息核实。通过实地调查和走访，比较掌握的各类信息，反复对比有出入的信息资料，不断提升最终所得资料的准确性；第二，调查施工机械设备、水泥和钢材等施工原材料的市场价格，全面了解施工设备的运输成本、价格和产地等信息，从而使施工材料和施工设备的投入成本得到合理的掌控；第三，人力成本。调查施工地区劳动力市场价格，清楚掌握每一个工种的具体情况，为工程报价提供可靠的信息依据。

2. 成本估算与实现效益

在开展前期调查工作以后，初步了解了建筑项目的基本情况，企业依据所掌握的信息来积极开展成本估算与实现效益工作。

第一，企业投标报价和经济效益受成本估算的直接影响，在开展成本估算工作时，企业财务人员发挥着重要的作用，从企业的实际情况出发，合理估算建筑项目施工成本。在引入BIM技术以后，通过构建三维立体模型，将建筑项目的整个建设过程真实展现出来，科学估算所有的施工内容，不断提升成本估算的准确性，在保证企业经济效益的背景下使建设成本得以确定。

第二，在成本估算工作全部结束以后方可开展实现效益工作。企业组织召开工作会议，在会上以成本估算结果为依据，讨论投标的相关事宜。如果继续开展投标工作，就要对经济效益进行计算，计算出整个工程项目建设完成以后，会给企业带来怎样的经济收益，在所有的条件都满足要求后确定报标，开始编制报标工作。

（四）细化投标书编制

企业在参与建设工程投标活动时，投标文件发挥着至关重要的作用，投标文件的好与坏会影响后续的竞标和投标工作。在编制投标书时力争做到最完美，关注每一个细节。

第一，在设计投标书外观时尽量做到精美绝伦，保证质量上乘，文件中所有的图片一定要清晰，图文内容编排要详略得当。

第二，在设计总体方案时，总方案中叙述内容要简明扼要，将施工单位的施工方式和施工意图直观表达出来。总平面图要直观、具体，将所有的内容包含在其中，使用不同的颜色标记好；施工材料和施工设备的型号要明确，提供产品的环保文件；施工工期安排要与实际情况相一致，不能照抄照搬其他工程项目的施工工期设置，要与该工程的情况相吻合。在投标书报价时以成本估算结果为依据，确保报价合情合理；分析其他企业的投标报价情况，适当调整本企业的报价信息，报价要平衡企业的经济效益和投入成本，最终的报价不能给企业的经济效益造成负面的影响。

第三，将企业的荣誉证书文件和资质材料放入到投标书，给建设单位留下较好的印象，增加企业中标的筹码。在编制好投标书后，企业组织开展评审表述工作，仔细核对投标书中的每一项内容，防止标书中有任何的问题，特别是要仔细核对投标书的相关数据信息，将数据性错误控制为零，防止给企业中标造成不良影响。在表述评审工作结束后，依据最终的结果进一步完善標书中具体内容。

在初步讨论报价时，先确定价格区间，接着开展市场调研和搜索工作，准确认识项目的实际情况，找到与同行竞争的差距，分析各自的长处和不足，发现竞争过程中的劣势，采取办法来弥补自己的不足之处，从而使报价具有绝对的优势。

（五）人才队伍建设

在投标经营管理时积极发挥人才的作用，使今后的工作能够取得最佳的效果，特别是在投标管理工作中存在很多问题时，组建高素质的人才队伍，使企业的投标管理工作真正落到实处。

第一，组织企业投标管理人员参加技能培训学习，培训考核合格的投标管理人员继续在岗工作，考核不合格的人员继续学习，直到考核合格后方可上岗工作。

第二，创建企业人才库，以现有的人力资源队伍为基础，优化升级工作方式方法。首先，整合现有的投标人力资源信息，对从业人员的工作能力、兴趣爱好和教育程度进行摸底，对有投标工作经验的员工进行投标专项培训，使其工作能力得到不断提升，能够更好地胜任投标工作；其次，做好外部人才储备工作。如今建筑工程市场的投标形式非常复杂，企业要积极开展外部人才储备工作，培养具有较强专业技术水平的投标人。与高校合作，在高校创建投标人才培养基地，借助高校的优质资源，不断向企业输送高素质的投标人才，使企业的投标工作在激烈的市场竞争中占据绝对的优势。

六、结语

建设工程项目在开展投标经营活动时，企业要对投标工作给予足够的重视，保证物力和人力投入充足。建设工程投标活动与企业经济效益密切相关，还会影响到企业的生存与发展，因此，要积极开展投标组织策划工作，认真编写投标书，科学测算企业的经济收益与成本投入，从而使企业建设工程项目的投标工作变得更加规范、合理。

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（作者单位：中交四航局第一工程有限公司）