汽车4S 店财务风险管理问题与对策

史叶萍

（福州信达嘉金雷克萨斯汽车销售服务有限公司，福州 350008）

引 言

在当前形势下，4S 店之间，4S 店与维修店之间的销售、售后等业务竞争激烈，财务风险指数也越来越高，各层级应该关注财务管理的精细化和设置有效的风险防范措施，这是保证公司实现战略目标的有效手段之一，管控的有效性变得极为重要。汽车4S 店作为四位一体的汽车销售企业，在经营过程中出现越来越多的业务品种包含整车、精品、按揭、上牌、二手车、售后机电维修、保养、钣喷、保险事故等，在各项业务中，必须对经营，财务，内部控制进行更加精细化的管理。

当前，我国进入了高速发展的信息科技时代，各类新模型的电商平台和汽车维修店的出现给传统的汽车4S 店带来了严峻的挑战，给很多终端业务带来了巨大的冲击。面对竞争的激烈的环境，如果汽车4S 店一直活在当下，不重视风险管控，不提高风险管控水平，那么将会一败涂地。汽车4S 店的风险把控需要考虑各类外部风险和内部风险因素。外部风险虽然不可控，但是通过分析认知，提前做好防范准备，可以降低不必要的损失。与外部风险相比，内部风险更容易识别、管理和控制。将企业财务风险与公司的战略目标设定、经营管理与业务流程相结合尤其重要。汽车4S 店应建立统一的财务风险管理理念，对财务风险控制要有统一的标杆，明确财务风险管理体系的组织架构和各自职责。

一、汽车4S 店财务风险管理存在的问题

汽车行业在蓬勃发展的同时也面临着更多的风险问题，汽车4S 店在经营管理活动中要用规定的职责和权限进行日常业务活动操作，这种权限和职责用以规范经济业务的权利、条件和有关责任者，但是常规授权有指引，特别授权防滥用。信任不等于放任，放权不等于弃权。汽车4S 店财务风险管控最经常忽略的就是全面性，要让全员参与，让业务全范围覆盖，管控全跟踪的推进。汽车4S 店应了解现状和问题。

（一）整车销售内部管控缺失

针对汽车4S 店经常发生的新型诈骗事件，涉及汽车买卖合同诈骗、经济纠纷、人员管理漏洞等。汽车4S 店的收款风险涉及员工代收款，非车主本人支付车款；合同签订风险涉及合同代签字、不签字，垫付款证明签字随意，合同条款不完善；新车放行风险涉及合同中精品项目出库未检核，委托他人提车流程不完善，出库车辆钥匙领取流程不规范。汽车4S 店内部管控的缺失如销售流程、财务管理流程存在漏洞；财务风险管控薄弱如财务审核不全面、流程不完善；员工法律意识薄弱如诈骗事件普遍作案手法隐蔽，员工法律意识薄弱容易钻空子：这些带来的后果经常是流失客户，出现财务风险、法律风险，影响企业信誉，公司蒙受损失，最后有可能威胁到企业的生存。

（二）应收账款管理的风险防范意识不足

近年来，市场失业率提高，无论是公司客户还是个人客户，其偿债能力都有所下降。汽车4S 店的各项费用不断提高，客户车辆的按揭率也在不断提高，虽然每个月的账面净利增长，但是资金流动却不断在减少。保险公司或者金融公司按时回款的习惯性差导致了回款的速度慢；个别售后大事故维修车辆的应收账龄长；单位客户负责人离职、调岗回款流程中断，跟进力度不足；长账龄挂账出现了职责不清的问题。作为汽车4S 店，应收账款的比率高低或者金额大小并不能促使销售额或者售后产值增长，为了让自店资金转起来，要结合自身情况，汇总存在的问题和风险点，逐步加快应收的周转速度，减少挂账金额。

（三）代金券不规范使用风险增加

市场竞争激烈，汽车4S 店销售和售后的客户呈现流失趋势，市面上出现了较多的代金券用来巩固销售老客户和售后基盘客户。例如，老客户介绍新客户活动精品代金券，售后基盘客户维修保养工时折扣代金券，吸引其他同品牌店客户进场保养、维修、钣喷工时折扣券，等等。代金券种类和份数逐月上升，导致负债增加。发放表格登记类型多，领用核销流程手续烦琐，存在丢失和舞弊风险。各种券类的有效期限过长，券金额较大，对未来持续生产经营业务毛利产生较大影响。抵减精品或者配件费用的代金券，发票上未以折扣体现，隐含税务风险。

（四）库存结构不合理，资金风险增加

库存管理是汽车经销商经营管理中的重点和难点，如何科学、合理地优化库存管理，充分利用资源，降低库存成本费用，实现利润最大化，是汽车4S 店不懈追求的一个重要课题。汽车零配件的种类品种各不相同，在车型上更新换代速度快，售后配件进货按照厂商商务政策达成盲目进货，未能及时消化导致库存积压严重出现配件库存结构不合理；新车库存没有严格执行先进先出原则，销售新车库存大占用资金偏大，库存系数高；库存周转慢导致财务库存融资成本增加。如果自身资金收回不及时，有可能引发资金断链。库存占用大量资金，而资金是企业重要的命脉，只有加快库存周转速度，提高资金使用效率，“钱生钱”的理念才能实现。

（五）售后事故车业务风险管控薄弱

售后业务本来就是汽车4S 店健康持续运营的稳定器，事故车业务是重中之重。事故车业务是售后业务中产值和毛利占比最高的一项业务，能够在短期内快速提升售后的维修产值，其毛利率浮动空间大，受到经营管理水平的影响较大。从车辆发生事故到维修完成，业务链条最长。送修、拉修、定损、实际维修等受人为影响较多，也最容易产生舞弊，是汽车4S 店经营管理过程中风险管控的重中之重。例如：保险公司定损时为节约成本进行定损打折、扣残值等，实际维修金额大于定损；员工失误应定损漏定损，实际维修金额大于定损；服务顾问将结算单私自打折，人为造成定损金额高于实际结算，差额开具预收款收据，又将收据通过接私单等方式套现。以上做法严重损害了公司的利益，造成毛利率降低[1-3]。

二、加强汽车4S 店财务风险管理的对策

（一）规范整车销售流程

创新运营模式，建立分权管控和集团为主的管理模式。将总经理作为总负责人，负责四位一体的流程监管；将财务经理作为组长，负责合同、收款、委托书、代垫款、发票、车辆出门的全面监控；将销售经理作为协作组长，负责销售所有流程监管。加强财务审核机制，通过“四维一体”的管理机制：购车人（购车合同主体）、付款方、发票受票人、提车人为同一个人，落实公司全员培训和管理要求。明确标准业务和非标准业务的操作指引，对非标准业务要求销售、财务部通过完善委托书、垫付款证明等将环节关联起来，做到“四维一体”；明确合同及各项单据的使用要求，明确信息档案要求。完善内部管控和宣导客户防止诈骗，完善内部管控措施，提高法律知识的普及，定期进行员工培训，禁止员工个人收取款项。在客户接待室等设置温馨提醒标志，向客户宣导按照公司要求签订合同和交款，缴纳款项至财务处结算，禁止向员工或者个人付款。

（二）提高应收账款的回款速度

与保险公司、金融公司明确回款周期，约定对账跟开票时间，财务固定日期查看回款，针对超过时间回款的进行业务跟进。梳理保险理赔款流程和时间节点，应收账款除厂家和常规佣金外，事故车挂账、回款为重中之重；保险车辆出险到现场查勘后送至车辆到店至定损修车；不同金额的案件理赔时间不一致，针对各个节点要求业务部门从车辆的出险报案开始跟进，对每个节点的跟进情况及时汇报，必要时要联系保险公司理赔进度差异的情况说明。每月制作应收账龄分析表，分析业务款项情况，为了不让应收变成坏账从账面流失，汽车4S 店应结合今年存在的应酬予以种类明晰化，跟进时点化。财务应将各账龄分析表对应项目汇总至各个业务部门，要求业务部门反馈情况并填报回款周期，针对超长账龄由业务部门提交担保书进行跟进。应时刻提醒总经理、业务经理应收的重要性，督促流程的不断完善，让应收带动价值链，真正实现现金流大于等于账面利润的目标。

（三）加强代金券使用的合规性

代金券的需求分析：根据汽车4S 店行业特性，围绕客户生命周期管理，刺激周期内各个阶段成长；根据返厂数据分析各个车型客户消费习惯，涉及多样化代金券类型，满足不同阶段客户需求；培养客户消费习惯，提高客户黏性，提高客户入场频次及客户保有量。代金券使用规范：优惠券的申请需要明确使用目的、范围、方式、面额、有效期限等；严格遵循法规，将代金券抵减部分消费的金额在发票上以折扣反映，代金券抵减全部消费金额时也开具发票，防止代金券抵减金额大于面值消除税务风险；发布书面通知，说明风险，提醒员工履行纳税义务。将代金券进行系统植入管控，加强汽车4S 店的销售、售后服务价格管理体系建设，实现阳光化运维，保障业务工作的规范、有序、高效开展，将传统的纸质代金券转换为电子优惠券管理，将券的使用效益提升；从代金券的领用、消费、有效期等全过程进行监管，做到有据可循；结算系统化，提高效率，提升客户满意度。明确代金券管理分工职责，优惠券的申请由各项目活动负责提出，由售后服务部门负责测算核准，由客服部负责发放，由售后服务部负责执行使用合规，优惠券的核销和监督由财务部负责管控。

（四）优库存降成本

精细化管理推进新车库存管理创新，优库存、降成本，统一全员销售意识，将新车库存管理纳入绩效考核，促进库存与订单匹配率的合理；跟进新车库龄分析，建立库存预警机制进行重点跟进；调整开票交车的间隔周期，缩短资金占用时间。配件商务政策深入学习结合年度的考核量，制度售后营销政策，分解月度销售计划，将最近的出库数据和库存数据、客户预约配件明细进行分析制定采购计划，调整配件库存结构，加速配件周转实现配件返利的最大化。优化库存融资流程，合理利用订单开票交车的周期，将有订单车辆的库存融资具体到天数，按照期间进行车辆销售款项回款跟进；将没有订单车辆按照近3 个月平均在库天数进行库存融资并发送给销售部门进行车辆销售跟进；及时提醒销售部保持合理的库存结构，依据先进先出原则，对于长库的车辆做好库存预警，提醒销售部予以处理，加快资金的回笼速度，提高资金的使用效率，产生利息最小化；对配件库存深度分析，实时提醒售后部门配件占用资金成本，将资金成本纳入售后业务部门绩效考核，提高配件周转率。

（五）强化事故车业务精细管理

制定定损标准流程，明确相关岗位职责，跟保险公司签订事故车协议，保险公司完成定损后将保险理赔款直接赔付汽车4S 店；对事故车辆环检并拍照记录，由客户确认；协同技师对车辆进行损伤查勘判定是否需要进一步拆解，拆检需告知客户和保险公司；技师严格检查易损及风险部件；顾问进行车辆报价准备必须填写车辆维修单据，一式三份；针对外部受损及需要修复的部位需要车间钣喷技师共同进行车辆报价；车辆报价需要部门经理确认是否存在缺失；保险公司定损单由配件专员、车间计师、服务顾问及部门经理共同签字确认；明确事故单据的结算流程，明确事故单据的结算条件，即车辆必须维修完成方可结算、定损核损必须完成方可结算、必须提供签字确认的定损单方可结算；制定结算时效要求，即规定车辆维修完成后，保险理赔款到账时间的规定内提交财务结算；梳理结算流程，区别定损单与结算单差异原因，防范舞弊风险。贯彻实施保障措施，建立维修事故车辆结算沟通群；财务出纳每天将保险公司的赔款到账分享到结算沟通群，根据到账维修结算单或者保险直赔维修车辆放行申请单填写放行条；售后经理对提前申请放行超期未结算车辆进行跟进；财务每个月不定期盘点在修车情况；强化员工培训，财务监督检查，调整组织架构和绩效考核，月度分析持续完善风险管控措施[4-6]。

结 语

完善汽车4S 店的财务风险管理在企业运营中有着举足轻重的作用，要将财务风险控制在企业日常经营中，就必须在日常的管理中不断地发现风险，并制定相应的举措来防范风险。汽车4S 店涉及的业务种类繁多，财务风险面较多，财务风险控制需要公司全体员工的共同参与、实施，它存在于企业生产经营的整个过程中，是一种动态的风险管理，需要持续改善，需要各企业根据现实情况与时俱进不断发展、变化、完善、落实到位。