新形势下银行对公存款发展的思路与策略

李旭东

（中国进出口银行，北京市 100031）

一、新形势下存款业务发展的影响分析

（一）货币政策趋于结构化，持续规范存款市场

2021年以来，我国经济发展环境日趋复杂，不确定性上升，受新冠肺炎疫情反复、地缘政治冲突、海外主要经济体货币政策调整，使得全球经济下行压力显现。我国经济发展面临需求、供给等多方面冲击，为稳定经济大盘、保持经济活力，货币政策多措并举引导存款利率和期限结构稳定，从而以合理利差支持信贷投放。2021年7月和12月，央行两次均降准0.5个百分点共释放2.2万亿长期低成本资金，为银行提供充裕流动性；2022年4月再次降准0.25个百分点（不含已执行5%存款准备金率的金融机构），进一步降低银行资金成本。存款利率虽然放开了浮动空间，但银行存款成本刚性问题仍较为突出，为了避免“恶性竞争”，实现融资成本的下降，2021年6月21日，市场利率定价自律机制将存款利率自律上限的确定方式由上浮倍数改为加点，进一步规范存款竞争中所存在的不当竞争行为。央行在2022年一季度货币政策执行报告专栏3中提出“下阶段，将继续深化利率市场化改革完善市场化利率形成和传导机制，优化央行政策利率体系，加强存款利率监管，着力稳定银行负债成本，发挥LPR 改革效能，推动降低企业综合融资成本”。2022年4月，市场利率定价自律机制召开会议，鼓励部分中小银行存款利率浮动上限下调10BPs左右，并强调自律机制成员银行参考以10年期国债收益率为代表的债券市场利率和以1年期LPR为代表的贷款市场利率，合理调整存款利率水平。新的机制建立后，在目前市场利率总体下行的背景下，有利于银行稳定负债成本。市场调研数据显示，4月最后一周，全国金融机构新发生存款加权平均利率为2.37%，较前一周下降10BPs，叠加隔夜和7天回购利率中枢下调，为后续市场利率进一步调降释放了空间。

（二）经济基本面持续修复，实体金融投资向存款转移

面对新冠肺炎疫情高位运行带来的考验，我国经济持续修复。2021年全国GDP同比增长8.1%，提升5.9个百分点，但修复力度逐季弱化。受局部地区疫情反复影响，2022年二季度，我国GDP同比增长0.4%，截至2021年末，M2和社会融资规模同比增速分别为9%和10.3%，较上年末的10.1%和13.3%有所放缓。2022年以来，在稳字当头、主动应对的宏观政策之下，2022年上半年M2和社会融资规模同比增速提升至11.4%和10.8%。2021年，金融机构人民币存款增加19.68万亿元，同比多增323亿元。截至2022年二季度，金融机构人民币存款增加18.82万亿元，同比多增4.77万亿元，企业存款增加5.3万亿元，同比多增3.05万亿元。其中6月金融机构新增人民币存款4.83万亿元，同比多增9741亿元。存款与M2同比增长高于预期相对应，表明企业投资意愿不强，使得存款增速回升，稳定性增强。后续来看，在经济承压、市场风险偏好低位的影响下，实体金融投资的转移可能仍将持续支撑存款规模的增长。

二、新形势下对公存款发展面临的挑战

（一）对公存款价格竞争加剧，资金成本压力显现

对公存款一般具有集中度高、流动性强、成本较低的特点，是银行资产业务的重要支撑，已成为“兵家必争之地”。随着存款总量增速放缓，其成本管控压力凸显。2021年上市银行对公存款余额①截至2021年末，A股上市银行共41家，数据均来自公开发布的年度报告。为79.83万亿元，同比增长6.71%，增速较上年回落2.40个百分点；对公存款平均成本率1.73%，较上年降低2BPs。以四大国有商业银行为例，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行对公存款平均成本率较上年上升5-7BPs，虽然仍处于较低水平，但存款价格“内卷”已经逐步显现。

表1 2021年四大国有商业银行对公存款余额与平均成本率

图1 2015年至2021年上市银行对公存款增速

随着货币政策回归常态化，国内经济发展面临的需求端、供给端压力仍存，外部环境也更趋复杂严峻和不确定。此外，疫情反复叠加大宗商品价格上涨，企业盈利能力尚未完全恢复，使得融资需求下降，银行对公存款面临增长压力，尤其低成本活期存款占比下滑。虽然近期利率市场的宏观政策对稳成本释放利好信号，但短期内成效有限。一方面，受存款总量增速收敛影响，低成本资金将愈发稀缺，存款成本短期内难以显著下降，同时为满足流动性管理需求，银行吸收存款的冲动更强，“价格战”或仍成为银行赢得市场竞争的主要手段。

（二）对公存款增长有限，或通过同业负债填补缺口

2022年上半年，非银行业金融机构存款增加9513亿元。由于非银行业金融机构流动性充裕，在揽储压力之下，银行选择通过同业负债填补资金缺口。不同于一般存款，同业存款由于存款主体对银行风险更为敏感，外部不受存款保险保护，约束贷款的力度更大，将起到一定的抑制作用，随着同业存款规模的扩大，这一作用逐渐增强。同业存款相较于对公存款，期限普遍较短，一般为1年以内，波动性较强，价格又呈现一定程度的复杂性。在政策引导、资金需求等多方因素交织下，形成了同业存款的长端与短端的价格背离甚至倒挂的情况。目前，资金面整体边际宽松，但不同期限的负债成本变动不尽相同，长期限利率走低与短期限利率刚性产生背离。一年期以上的长端利率小幅下行，2022年一季度以来5年期商业银行普通金融债的收益率由3.4%降至3%左右；但短端利率无明显上行或下行趋势，1 周shibor 利率在2% 上下浮动。

图2 商业银行金融债收益率与1周Shibor利率对比

三、新形势下对公存款发展策略

（一）以客户为中心，加大创新力度，提升客户黏性

目前各银行对公存款产品种类、营销手段及服务功能同质化问题逐步显现，在一定程度上加剧了同业竞争。随着约束结构性存款等产品的政策发布，银行应积极调整经营策略，创新对公存款产品及服务，搭建全方位、多层次的存款产品体系，打好存款营销“组合拳”。目前，银行对公存款以传统型存款产品为主，主要包括活期存款、定期存款、通知存款、协定存款等；部分银行为了满足客户需求，推出定制存款产品，但受到起存金额等条件的限制，无法满足客户日益多样化的资金管理需求。近年来，在支持实体经济政策的引导下，银行资产端价格不断走低，为应对内外部情况的变化，银行应根据企业客户需求并结合业务特点，创新存款产品，探索建立客户全生命周期“融资+结算”模式，开发资产端和中间业务领域的优势产品，优化“一揽子”产品设计，提高其他业务对存款的带动能力。加强居间撮合业务平台建设，围绕不同等级的客户形成阶梯式经营模式，为客户提供收单、资金管理、智能清分等一体化支付结算服务；结合平台支付结算数据，围绕平台买家、卖家需求打造创新融资模式；围绕平台保证金交易、预付资金消费等场景，打造一体化服务方案，实现批量获客及场景化经营。

（二）建立联动考核机制，实现对公存款协同发展

目前多数银行对公存款、零售存款以及同业存款往往设定彼此独立的考核指标，但是从利率市场化的角度来看，只有将二者有机地结合起来考核，才能将市场的流动性变动有效传导，改变存款市场的供给结构，进而降低存款集中度。银行可统筹考虑建立平衡计分法存款考核模型，将存款成本与流动性相结合，设置联动考核指标、制定统一的业务发展方案，提高业务协作能力，从而加强业务条线之间的联动，打破不同业务间的壁垒，从而形成合力。在营销方式上，探索组建跨业务条线联合推进小组及营销突击队，及时跟踪企业动态，灵活调整服务方案，打破人员岗位的界限，实行全员营销加强获客、营销能力建设。聚焦营销领域重点，深度赋能市场营销，围绕核心客户群，做好上下游企业的业务拓展，打造全链式营销服务模式，将产品和服务内嵌到产业链的各个环节。强化综合服务方案营销，根据不同类型的客户制定综合金融服务方案，通过实施精准营销以及多样化的金融服务，为对公存款提供多样化的金融服务平台，实现差异化的存款产品推荐和渠道触达，提升其份额和综合效益，从而达到稳存增存的营销实效。

（三）科技赋能促转型，提升服务质效和客户体验

在新冠肺炎疫情蔓延的环境下，“零接触”的数字化金融模式优势进一步显现。银行应持续推动业务数字化发展，为客户提供灵活快捷的体验，提升存款线上业务发展。传统的“点对点”的获客方式成本高、效率低，基于数据挖掘技术开拓高效的线上获客模式已成为业界的关注焦点。通过绘制客户交易行为，构建出不同客户为的“有向图”，以刻画与客户相关的信息；通过多级交易链信息展现，进一步识别客户间交易行为，量化分析企业客户在网络中的影响力，锁定潜在客户并制定营销策略。按照不同客户类型、品种、期限灵活报价，前瞻性制定价格指导，根据市场价格变化适当提升调整FTP的频率，保证FTP始终跟随市场资金供求形势和同业竞争态势，降低资金成本的同时提升存款吸引力。