对话刘章明：线上线下渠道将更均衡，预制菜有三大壁垒

过去，渠道端的格局是线上不断冲击线下，因为线上流量成本更低，但从2015、2016年开始，线上红利逐渐消退，当时中国互联网网民数量达到7.9亿，网民增速开始放缓，结构也出现相对变化，线上获客成本不断提高，同时线上内容也在发生变化，从传统电商向短视频、直播等新兴电商切换。2021年国家出台互联网平台反垄断意见，对各大线上平台的行为边界做了约束，随后线上监管进入常态化。

线下渠道在受到线上严重冲击的那几年，本身也做了很多调整，比如商业模式从纯百货向购物中心、奥特莱斯转型，进行了到店和到家业务模式的融合，上游供应链也做了进一步深耕。

当前，线上和线下的势能会更加均衡，线下压力最大的时候可能过去了，未来，线上线下会更趋融合，用线上营销方式和渠道获客，再结合线下供应链和门店去服务客户。不管是到店还是到家，都给消费者提供了更多场景，整个渠道端会变得更加均衡。

最底层因素，是伴随着中国国力崛起，年轻消费者对品牌和产品的认知会更加聚焦功能性、个性化、潮流性，所以，会对产品质量、性价比、品牌更加关注，而不是一味倾向国际大牌。

国货品牌在产品力、渠道力、品牌力等方面厚积薄发，做了很多布局，比如在研发端、供应链端有很多投入，不断提升产品功效，令消费者能有非常好的体验，形成持续复购。

在渠道方面，从2008年到2016年的电商中心化，到2016年至今的去中心化过程中，国货品牌抓住流量红利，借助线上渠道，形成品效合一的销售模式。尤其是进入流量分散的内容电商时代，有些公司没有依赖于超级流量平台，而是通过大量全域矩阵式红人，进行社会化传播和用户触达，这种能效会比传统中心化电商效率更高。

至于品牌力，目前国货品牌相对于国际大牌，还需要时间沉淀。但是我们也看到越来越多的国货品牌，通过产品力、渠道力的加持，让消费者对于其认知越来越全面，这个过程其实也是中国品牌从国内市场走向国际市场必然要经历的。

我认为中国预制菜正进入高速发展期，体现在B端和C端已经共振。预制菜在B端市场占比为85%，C端市场占比为15%，目前整个市场在扩容，同时B端和C端的结构在发生变化。新冠疫情发生后，家庭用餐场景采取预制菜变得越来越普遍，C端占比会进一步提升。另一方面，B端对成本和人力效率的要求更高，也会采取供应预制的方式降低原材料损耗和人力成本。所以，整个预制菜的景气度非常高。

背后原因是什么？通过研究美国和日本上世纪50年食品工业的发展，我们会发现，在两个国家的人均GDP处于历史可比水平时，消费者对于餐食的健康、便捷、效率的要求都会变得更高。

很多人认为这个行业没有壁垒，但从研究角度看，这个行业壁垒还是蛮高。如果要做大，要具备三个方面的条件：第一是渠道；第二是供应链优势；第三是研发优势。

现制茶饮是最近兩年供给创造需求形成的新消费赛道，它将中国传统茶饮和现制饮料做了产品创新和渠道迭代。

第一，从渠道端或者门店端看，在快速扩张的过程中，不管高端A类店，还是低端C类店，都有各自的成长逻辑。而且，这个市场还在快速成长，还没有实现集中，在高景气细分赛道的公司都会系统性受益。

第二，要更多关注上游供应链公司，特别是跟烘焙相关的供应链公司，它们会整体受益于景气度提升。因为本质上，它们解决了门店连锁化效率的问题，东方不亮西方亮，它们最终会给整个市场供货，所以做大的概率会更高。

中国免税市场已经是全球最大，中国龙头免税运营服务商也已经是全球最大。整个免税市场长期成长空间非常大，因为伴随它的是中国人均收入水平的提升，以及中国消费者全球化的过程。

虽然在规模上，中国企业已经是全球最大，但其在质量上仍有进一步提升的空间。目前有新免税运营商开始进入这个市场，这有利于改善行业整体的竞争环境，提升身在其中的免税运营商的运营能力。

未来，伴随疫情结束，中国消费者会恢复出境旅游，这要求中国免税运营商在黄金时间段快速提升供应链能力，实现全球领先和高质量、可持续性发展。

在资本市场，酒店上市公司可以分为两类，第一类是连锁商务型酒店，第二类是度假型酒店。

过去10年，经济型酒店呈现向中高端酒店转型的趋势，其在商业模式上以加盟为主，市场份额快速集中。度假型酒店主要商业模式是委托管理，在疫情期间它受影响比较大，疫情后，盈利弹性会更大，但对单店运营能力较高，要求其形成产品差异化以及品牌矩阵化，以覆盖更多的消费者。

连锁型商务酒店的景气度也会进一步恢复。因为疫情期间，得益于政府采购，它的OCC（客房入住率）很高，但是ADR（客房收入/实际售出客房数量）比较低。疫情后，这两个指标都会伴随着商务活动的恢复进一步提升，酒店行业有长期成长性，现在也是一个非常好的布局时点。

红人经济本质是基于关注关系的粉丝经济，粉丝经济本质上是去中心化。现在有大量腰尾部红人、腰尾部内容创作者迎来了春天。

首先，这一趋势对品牌方提出了更高的要求，因为过去可能更多依赖于超级头部红人，现在需要依赖于更多的腰尾部红人，管理半径会变得更大。

第二，从用户角度，获取信息的来源不断细分下沉。比如，大家都关注宠物，可能我关注宠物食品，你关注的是宠物服饰，我们关注的内容创作者都不一样，所以会进一步垂直细分下沉，对红人经济全域矩阵式跨平台运营能力的要求越来越高。

第三，东方甄选模式崛起和一般或传统MCN机构不一样。传统MCN机构，社交资产也叫流量，沉淀在红人身上，其实跟明星经纪公司一样，很难做大。如果说头部红人没有赚到钱，可能就会跟机构分开，自己单做。东方甄选的社交资产是沉淀在东方甄选这个平台上，因此，资产的稳定性会比其他公司更强。

传统MCN要坑位费，头部红人要大量提成，是因为社交资产在这些红人身上。越来越多品牌愿意跟东方甄选合作，就是因为东方甄选没有坑位费，提成比其他竞争对手也要低很多。这种低利润率模式，本质构成了它的商业壁垒，未来可以争取和更多品牌商家合作。

东方甄选平台与主播/红人是雇主与员工的关系，可以实现18个小时的直播，而传统MCN则过度依赖于1-2个红人，这导致后者在阶段性爆发后，持续性不强。

东方甄选的文化输出、价值观认同模式，会让用户在直播间停留时长大幅增加，带来转化率提升。东方甄选的商业模式是内容电商领域兴起的一个新动向，值得关注它的长期发展变化。它的出现，也打消了我们对于传统MCN机构资产稳定性的担忧。