工业园区招商引资营销策略

近年来，随着我国进入了崭新的发展阶段，各工业园区呈现迅猛发展的趋势，不同工业园区之间的竞争日益激烈，各工业园区为提高其发展水平，不仅要优化土地利用结构和空间布局，也需重视招商引资营销工作，通过招商引资和营销工作带动园区的发展。但一些工业园区由于观念滞后，招商引资效果不佳，阻碍了工业园区的发展。为符合现代化发展趋势，工业园区应转变招商引资思路，制定全新的招商引资营销策略。

一、经济新常态对招商引资的引领

（一）增长速度由高速向中高速转换

当前我国进入了经济新常态发展阶段。我国已经连续多年保持经济的高速增长状态。近年来，我国经济发展要素约束逐步增加，单纯采取低成本快速扩张的方式不符合当前经济可持续发展的要求。为此，经济新常态下的工业园区招商引资中应坚持从高速向中高速转变，正确看待经济增速中的回落趋势。

（二）发展方式由规模速度型向质量效率型转换

经济新常态下发展方式发生了显著的变化，特别是在市场经济蓬勃发展的状态下，各个经济主体之间的竞争越发激烈，此前市场竞争主要靠数量扩张来实现，环境承载能力达到了上限，投资与消费关系的匹配性不足，收入差距较大，城乡和区域发展不平衡。为此，工业园区的招商引资中，相关人员应正确看待经济增长速度问题，在原有基础上改进招商引资考核办法。

二、工业园区招商引资中存在的问题

（一）统筹规划不利

工业园区内包含的企业数量众多，招商引资的专业性较强，为保障招商引资效果，园区内应做好统筹规划工作。当前我国的部分工业园区在招商引资方面存在统筹规划不到位的情况，虽然地方政府针对当地工业园区的具体情况陆续出台了一系列的优惠政策，但由于缺乏长远规划与科学统筹，导致招商引资过程中的目标和路径等并不清晰，有关人员并未了解城市的产业情况与投资动态，招商引资政策缺乏针对性。

（二）基础配套缺陷

工业园区的招商引资过程中，只有园区内配备了完善的基础配套设施，才能吸引更多投资者，但显然，我国的许多工业园区都存在基础配套方面的问题，导致在招商引资方面不具有竞争优势。如某一工业园区位于欠发达地区，规模以上工业企业的综合经济效益指数相对偏低，园区内的总体经济实力不足，没有足够的资金用于基础设施建设，企业发展和员工活动等都会因为园区无法提供配套设施而受到限制。

（三）招商方法单一

工业园区的招商引资能否取得成功，与许多因素都有着直接的关系，其中招商方法是一个关键的影响因素。当前我国已经迈入了全新的发展阶段，工业园区的招商引資过程中应转变发展观念，采用全新的招商方法。但显然，一些工业园区在现阶段未转变其发展思路，在招商引资中采取的招商方法相对单一，如主要倾向于改善园区环境、开展网络招商和成立招商小组完成线下招商等方法，总体来说招商方法方面的创新性不足，并未立足于园区内的企业和产业等情况，形成独特的招商运作模式。

（四）项目挖掘不足

工业园区在招商引资中为吸引更多投资者，在实际的工作中需对引资项目实施专业化包装，根据国家相关部门所颁布的法律法规和产业政策，由专业化团队开展市场调研、研讨、论证和立项，将结果用文字、图片或者影像等方式呈现出来，以吸引投资者来投资该项目。但显然，我国的很多工业园区在招商引资过程中过于依赖普通的营销手段，并未注意挖掘有关项目的潜力，导致对现有相关项目的加工与包装不足，难以吸引投资者。

三、工业园区招商引资营销策略

（一）统筹规划，协同发展

为在工业园区内形成全新的招商引资路径，有关部门与相关岗位人员应有整体性和长远性眼光，统筹相关的工作，保障协同化发展。首先，应聚焦园区内的核心产业，用统筹规划的思想整合园区资源，合理建设工业园区，用主导性产业来优化园区的整体布局，凸显该园区内的产业优势，通过打造特色产业、形成特色经营来吸引投资者。就当前我国工业化发展的情况来看，各工业园区在条件允许的情况下应加快建设循环经济产业集群，努力创建国家级生态型工业生产基地，多方联动形成优势产业，助力产业升级。其次，科学利用国家政策和战略，以保持工业园区的协同化发展。以某一省区为例，多年来该省区一直在推行“双核驱动”战略，以在该战略下带动多区域的协同发展。2017年该省区参与了建设丝绸之路经济带行动，参加了国家“一带一路”建设，深化了国际合作。因此，有条件的工业园区在现阶段应紧跟国家的战略号召，依托园区内的资源优势抓住重点产业，以主导产业来吸引投资。

（二）健全配套，功能升级

工业产业园区的招商引资中，良好的配套设施有助于吸引投资者，首先，各工业园区在推动招商引资营销时应意识到基础设施建设的重要性，增大在园区配套设施中的投入，使各企业在进驻园区时都能享有优质的基础设施，提高园区发展的整体活力。如工业园区内负责招商引资的相关部门需与当地政府保持密切交流，寻求政府在园区基础设施建设方面的政策和资金等支持，如通往工业园区的主干路、园区的供水工程和污水处理等，都可以由政府部门牵头来完成。其次，工业园区在发展中也需不断立足自身的资源和产业等，尝试战略转型，使工业园区可变为生产和生活一体的新型园区，开拓商业服务、管理服务、医疗服务及金融信息服务，提高园区的服务能力，使工业园区能与城市发展相融合。最后，不断强化软环境建设，在推进工业生产与创新的同时注重营造人文、法制和信用环境，从根本上创建更为理想的招商引资环境，并形成完善的招商机构运行机制，由专业人员设计园区的招商形象，同步开展宣传与推介工作，树立园区良好的形象。

（三）突出重点，分类招商

许多负责招商引资工作的招商人员奔走于各大城市参与线下招商会，所取得的招商引资效果并不理想，为改变这一局面，提高招商引资整体水平，工业园区应转变思路，在招商方面细分客户，实施分类招商，避免在招商引资方面的盲目性与随意性。首先，各工业园区在招商引资方面应细分客户市场，招商方面遵循先易后难的原则，严禁遍地开花，如结合产业链条细分客户，与此同时采用区域细分和需求细分等方式，明确主次，有所侧重，如对于一些手续简单和周期较短的应先引进，对转移意向强烈的区域重点突破，对产业链依赖度不高的先引入，通过这些招商引资策略在园区内打造优势产业，形成重点项目。其次，需高质量策划招商引资工作，构成特色招商运作模式和招商方法，保持招商手段的多样化，如政府组团招商，到目的城市宣传和推进工业园区的资源、产业和项目。驻点招商，在重点招商的目的地长期实施招商。展会招商，由招商领导参与大城市的各类展会。一些工业园区的规模相对较小，在此情况下可采取小团队招商、驻点招商和网上招商的方式，园区管理机构可在多个办事点成立招商引资小团队，该团队内的各个成员围绕园区的总体发展规划，在不同时期前往很多大城市完成招商。招商小团队不仅可采取以商招商的方式，也可以采取以会招商的方式，集中力量与投资者密切交流，建立良好的信任关系，赢得投资者的认可。当然，工业园区在招商引资过程中也可利用大企业的资源等优势，将其产业链上游和下游的企业作为招商引资目标，以企业引企业。

（四）优化服务，招人聚才

工业园区的招商引资过程中，投资者也会关注园区内的服务和人才等情况，为此，工业园区为保障招商效果，也需在原有基础上优化服务。对于一些地方性的工业园区，在今后的招商引资中应从拼政策、拼资源向拼环境、优服务转变，每个工业园区应立足自身情况，进一步完善其服务水平，保障服务类型的多样性，并优化发展环境，用服务与环境赢得招商优势。首先，工业园区应坚持服务优先的原则，一个项目一位工作人员帮办的工作机制，营造优质、高效的服务环境。其次，园区应将服务型园区建设作为总目标，创新管理理念与机制，简化办事流程，提高办事效率，凡符合法律规定以及国家产业政策的项目，应在承诺时间内办理，使企业少跑腿，开辟网上业务。如浙江某工业园区在招商引资方面打造了“最多跑一次”的管理模式，该模式下园区通过减事项、减次数和减材料等方式，加速了简政放权改革，可使企业与岗位人员能在最短的时间内达到目标。最后，招商引资方面也需从人才角度出发，这就要求园区内应逐步建立高素质的人才队伍。园区应树立正确的人才观念，逐步构建更为科学的招商人才队伍选拔、任用、考核与培训机制，使每个人才都能在招商引资工作中发挥其专业优势。

（五）更新理念，转变意识

当前工业园区的发展环境下，为提高招商引资营销水平，各地政府和园区自身都需在工作中不断更新招商引资营销理念，真正从投资者视角考虑问题。在营销推介中，相关人员需从思想上转变宣传“我是谁”，而要向投资者宣传“我有什么”、“我为谁服务”，真正使投资者了解工业园区内的资源、营商环境和服务理念，在推介和宣传中将体现以客商为中心的思想，了解客商的需求，将投资者的关注点和着眼点等作为宣传着眼点，激发客商兴趣，如对于有投资意向的投资者，园区应安排专人为他们量身定制推介PPT，在其中详细介绍项目基本情况，使展示更为精细和专业。

（六）创新载体，精准宣介

从投资者角度，在工业园区的招商引资过程中也往往比较关注营销载体，当前我国进入了崭新的发展环境，各地开展招商引资宣传营销中，为提高营销成功率，应尽可能丰富宣介资料，不仅需保障宣传资料的多样化，还需保障内容的丰富性。就工业园区的宣传材料而言，不仅应包含基本的《投资指南》，还需要增加招商图谱、文化旅游地图、产业与资源图谱和惠企政策等内容，使招商引资时投资者可通过这些资料了解园区内的更多信息。宣介内容方面，可增加内容容量，对于重点园区和资源情况等应重点介绍，并用更为多样化的方式详细呈现。

（七）用好方式，多元推介

工业园区招商引资中应借助各类专题推介会、恳谈会和区域特产展销会等活动，进一步增大宣傳与推介力度，提高信息推介精准度。各地和各部门都需抓住互联网发展的大好机遇，在招商引资过程中利用移动网络终端工具，开发全新的招商引资营销方式，如借鉴江浙等发达地区的经验，制作基于“二维码”导入的招商引资“热力图”这一信息载体，用动态电子图整合推广园区内的相关信息，使更多受众在使用移动终端的同时能了解到工业园区内的情况。当然，工业园区的招商引资营销中也需用好微信和钉钉等手机APP，通过互动交流和即时沟通等来增强相互的了解，有合作意向的投资者可直接通过这些手机APP与工业园区联系，从而直接对接。总之，各个工业园区在招商引资过程中应紧抓多媒体发展下的机遇，用好多媒体平台，在原有基础上实施多元化和精准化推介，让更多投资者了解工业园区的资源和项目等。

（作者单位：上杭县工业园区管委会）

作者简介：林永芳、1969年6月出生、男、汉族、福建上杭人，工商管理中级，大专学历，研究方向为经济探索、经营管理。