制造企业应收账款管理问题及对策探讨

2023-01-08于晓华

质量与市场 2022年5期

关键词：账款信用销售

■于晓华

（山东农大肥业科技有限公司）

随着市场竞争加剧，企业应认真分析应收账款销售渠道、客户性质、行业特点、账龄等因素，并采取有效的管理措施降低应收账款的资金占压及坏账风险，加大资金周转，使企业安全快速发展。

1 制造企业应收账款管理的相关理论概述

1.1 制造企业应收账款管理的概念

制造企业应收账款管理是指销售业务中产生债权、收回债权的整个过程。从销售方把产品或服务提供给采购方开始，到债权收回或者采购方发生经营困难形成坏账处置结束，销售方采取的对采购方信用管理、对账确认、延期、催账、清欠、起诉等一系列的全套管理办法和措施。目的是收回相应的债权，确保实现相关收益、维护客户关系。

1.2 制造企业加强应收账款管理的重要意义

1.2.1 减少应收账款，加快周转速度，提高企业盈利能力

企业为扩大销售，增加赊销额度，虽然短期内减少了库存、获得了账面利润，但应收账款的余额加大，资金占用额较大，资金周转速度降低，间接的降低了企业的利润空间，且资金占压时间较长时，影响企业资金流动性进而影响企业有序经营，因此，做好应收账款的管理可减少企业运营资金的占用，提升企业进行持续化生产的能力，保持企业良好的现金流。

1.2.2 控制经营风险，减少坏账，促使企业稳健发展

应收账款的管理实际上是从应收账款的发生到回收的全过程管理，包括对车间的生产管理、品管部对质量的管理、对物流的运输管理、对销售部门服务的管理等等，如果应收账款管理不到位，形成大额的坏账，有可能引起资金链阶段性的周转困难，引发经营风险。加强应收账款管理，加速资金快速回笼，控制经营风险，实现利润最大化，企业更稳健长远发展。

1.2.3 完善企业的内控管理体系

制造企业的应收账款管理制度是财务管理制度的一个重要部分，企业应将与应收账款有关的所有风险纳入管理制度中，由业务人员、财务人员建立相应的跟进措施。企业进行应收账款管理、完善催收制度、交接制度、坏账制度、考核制度了，也是完善企业的整个内控体系。

2 制造企业应收账款管理中存在的问题

2.1 没有建立对客户的信用评价制度

一是没有客户评价制度。企业在初创及发展阶段，只注重销量上规模，对客户考察比较宽松，没有事前对客户的整体情况进行评估，短期内增加收入，减少库存，最后加大了应收账款的回收难度，对企业的营运资金非常不利，极端情况下，应收账款无法收回，形成坏账。二是缺乏客户信用额度的标准。没有针对客户所在的区域、资质、以前年度的销量、回款的周期、同行业类似产品的信用额度制定相应的标准。三是缺少视市场、销售情况对客户信用额度的调节机制。销售随着市场及经营在变化，有些客户经营得当，规模越来越大，有些客户经营欠缺，效益下滑，与企业的业务逐步降低，其信用额度应随销售数据定期进行调整，是个动态的调整过程。四是评估工作不到位。对客户的生产规模、管理水平未深入沟通，对客户的销售品种、销售的群体、回款的周期未进行调查导致应收账款余额增加，周转越来越慢，增加了企业财务风险，影响企业盈利水平。

2.2 应收账款管理制度不健全

2.2.1 缺乏有效的应收账款确认、对账制度

很多企业没有足够重视应收账款，缺乏相应的管理制度，应收账款的相关信息不全，导致无法与客户对账或对账的数据不准确，差异无法核对与确认。不能确保应收账款的准确性、及时性、真实性的问题，双方出现错账没有相关的依据及时调整，公司的债权无法确保。

2.2.2 缺乏有效的催账制度

客户由于主客观因素拖欠货款，比如提出合同约定的发票种类、产品交付标准等不符合要求、客户本身经营出现经营困难而延长还款期限。对应收账款过程管理薄弱，在应收账款到期前未提前与客户沟通调查客户的还款能力，逾期时未第一时间去客户现场采取有效的措施，拖欠至客户没有还款能力，给企业造成实实在在的损失，无法弥补。

2.2.3 缺少应收账款的交接制度

不重视应收账款的交接，认为有给客户的发货单据，有销售发票就能收回货款，业务人员只是简单的口头交接下，没有相关有利的要账凭据。如不交接或交清不表，容易出现互相推诿现象，接替的销售人员认为是前期遗留的问题，没有相应的考核管理，此应收账款责任不清，无人跟进催收，长期无法清收，造成坏账损失。

2.3 缺少应收账款管理相关的考核机制

大多企业的业绩考核是基于销量、增量、或销售额的，这种销售考核的导向是销售人员重视销量或销售额，不顾客户的还款能力，信用低的客户为了拿到货物，就忽略对价格的要求。短期看这种客户开发成本低、见效快，利润高，长期看这种质量不高的客户使应收账款的质量下降将带来较大的损失。应收账款管理未与销售人员的绩效挂钩，未考核销售人员应收账款资金占压费，导致销售人员对应收账款不重视，不跟进催要，部分客户拖欠货款，增加了应收款项的风险，当对应收账款的管控不到位时，企业的流动资金就会出现周转问题。

3 制造企业应收账款管理问题的改善策略

3.1 建立健全信用评价体系

完善信用评价体系是财务管理的重要部分，企业应逐步完善，企业应由专门的部门进行管理考核监督

3.1.1 建立客户信用评价档案制度

应收账款的质量主要因素是于客户的资质，进行客户信用评价的主要目的对客户诚信度不高、资质不强、发展潜力不大的客户不给予信用额度。建立客户信用档案并标注下特殊关注的事项情况、风险水平，对所获得的信息进行综合评价，以此为基础开展业务。

在公司与客户的交易过程中，结合销售发货的数量、周期、回款的时间、金额、相应的促销费用投入情况、每个客户的贡献率，及时更新相关的数据参数，调整评价档案，使客户的信用评价档案更有参考的价值及意义。

3.1.2 制定合理的信用政策

综合考虑企业的战略目标、年度全面预算、资金的整体状况、融资的授信额度等因素，把应收账款余额占压控制在全年销售收入的一定比例或额度内。

企业依据客户基础档案资料、近1年至3年的发货数据、回款流水对客户进行分类或分级管理，每个等级对应不同的信用政策、信用额度、信用期限。不同的等级采用不同的发货条件、担保方式、回款方式等等。

每个年度或半年度，根据客户交易数据、客户的综合贡献率、客户的周转天数、客户个人的征信等情况，结合销售人员在市场中采集到的信息，比如：客户的信誉度、客户的下游客户的销售情况、客户的库存，做年度评级调整，并将评级的标准公布列示，体现评级的全面性、客观公正性。

日常管理中：销售人员或服务人员如发现客户经营出现问题，比如：个人征信中不按期归还银行贷款本息、不按合同约定支付款项，应立即采取有效的措施，避免事态严重化。

3.2 完善应收账款管理制度

3.2.1 建立健全应收账款确认、对账制度

企业结合自己行业特点、现有的在市场占用率、客户群体建立适合本企业的应收账款对账制度，财务与销售核对完数据相符后，要求销售部门统一与客户进行应收账款的核对并留下对账单等对账依据，确保对账的真实性及完整性。

销售人员在开展销售活动前，应明确公司现有产品的库品产品种类、各个产品的性能、优缺点，接单时，结合库存量及生产周期，运输周期再签订合同，确保发货的及时性及产品质量，避免因以上的因素，在应收账款确认方面有争议。

公司加强应收账款的日常管理。在结合ERP系统或者是手机APP客户端等功能，在发货时发信息通知，收到货时，客户在手机或微信确认收货。月度推送本月的发货、回款、应收账款的相关信息，让客户确认或反馈不相符的信息。根据业务特点，结合公司的客户群体及销售人员的覆盖率，选择对账周期，月度抽取交易量大的，应收账款余额占压大的前30-50个客户对账，季度抽取20%-40%的客户对账，年度对全部有应收账款余额的客户采用在纸质对账单上签字盖章确认的方式对账，覆盖所有的客户，客户需在询证函上签字或盖章的同时，并表述是否意见一致或差异原因，有差异的财务核实后及时反馈销售分管业务经理。财务部于对账单回收到期后3日内，按不低于对账客户数5%-10%的比例随机抽取客户进行电话回访核实，并出具《对账情况通告》，次月，财务部对收回对账单进行存档管理（纸质版+电子版）。业务人员私自改动对账单及询证函内容、伪造客户签字的，给予严重处罚，

对账的目的，是及时确认公司无误的债权，保存销售合同、发货记录、对方收货确认函、应收账款对账单等。销售人员经常实地走访客户，及时了解客户的经营状况、下一步的合作空间，客户对企业的产品、服务、销售策略的建议。着重了解下客户的资金流动性、还款的来源，发现风险，及时反馈处理。

3.2.2 建立逾期催收制度

应收账款发生后，只是每周通报相关的数据并发送给销售人员或每月组织销售人员进行应收账款的分析会是不够的。对未到期的应收账款跟踪不及时，未提前预警，不解决实质性的问题，财务人员应和销售人员配合达成一致意见，及时沟通，未到期的应收账款提前15天、7天提醒，让销售人员及时反馈客户的资金还款能力是否存在问题，分别设定不同的催收制度。

3.2.3 严格执行应收账款交接制度

本着为公司、个人负责的态度，销售人员不论是岗位轮换、离职，须对经办的客户的往来账务（包括发出产品、应收账款、票据、送货单、合同、客户进销存台账等各种市场单据等）；客户信息交接（区域内各客户信息、渠道开发明细等）；市场费用信息交接（区域内各种市场相关费用投入等）否则不予办理调岗、离职手续，交接未完、未交接清楚的不得离岗，避免潜在问题的爆发并消除隐患。

内部各部门各负其责：销售部门负责分管区域交接监督管理工作；原销售人员、接任者负责市场相关资料和市场信息交接工作的执行与跟进，财务部负责交接客户的账务核对工作。

工作梳理清晰无误并详细交接后，客户的相关工作才能继续进行，不会因为销售人员的调岗离职造成被动，更好的服务客户，树立公司的良好形象。

3.3 建立应收账款管理相关的考核机制，制定合理的激励制度

企业应明确销售与回款之间的关系，本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责原则，制定绩效考核时重点放在回款、利润，而不是销售额，比如绩效提成中销售额：回款：利润之间的占比为3：4：3等比例。每月进行考核并与当月的奖励挂钩，确保成效。而且要考虑应收账款的占压资金的成本及超过一定的账期的坏账考核。使应收账款处在合理、安全的范围内。在考核中也要考虑其他的指标，比如开发新客户的数量、增量比例、费效比，综合考核引导。

对销售部门的负责人也要考核相应的KPI指标，比如应收账款的周转天数、应收账款的日均余额或年均资金占压费、存货占压费、销售计划准确率等等都纳入绩效考核体系中，促进应收账款分层级管理。

对于已确认坏账，企业应单独制定积极的收款政策，鼓励清欠人员、法务人员、当时的经办人员收回货款。比如，奖励收回金额的10%-30%给收回人员，促使积极收回呆坏账，减少企业损失。

对于应收账款发生的坏账必须查明原因，落实责任，按损失金额的大小，由相关的责任部门、经办人员、分管经理、按相应的比例承担相关的损失，应于计算销售人员业绩或发放工资时扣除，金额较大的，可视情况申请分年度承担。