上市公司应收账款管理问题研究

■王宁

（青岛海容商用冷链股份有限公司）

1 引 言

应收账款是企业在正常的经营过程中为了扩大市场和增加销售而形成的一种资金投入，是企业运营资金的重要组成部分。应收账款是企业在销售过程中因为市场竞争由赊销行为形成的一种销售方对购买方提供的商业信用，是市场经济过程中信用交易的主要结算方式。同时，也是企业间争取客户采用的主要竞争手段。

在商业信用良好的市场环境下，能及时收回应收账款以弥补企业在生产经营过程中的各种耗费，保证企业持续经营。应收账款对企业扩大经营规模，提高市场竞争力，提高市场占有率，有非常积极的作用。但当不能按时收回应收账款或发生坏账损失时，则会影响企业的现金流和公司的运营质量。

另外，在形成企业应收账款的过程中，其实质性权益受制于物质品质、物权交割、物品效期、合同期限、客户信用、价格变化、支付方式等多方面因素，资产存续、资金回收的不确定性给资产安全、资金周转效能带来潜在的影响。因此，应收账款作为公司的一项具有隐性风险的资产，每一个企业都应该认真对待，如何管理好企业的应收账款将是企业非常重要的一项工作。

2 上市公司应收账款管理存在的问题

2.1 对应收账款管理缺乏足够的重视

许多上市公司的负责人只重视销售目标指标和产品的市场占有率等指标的完成。为了完成销售任务，使得公司在制定销售计划时，把应收账款的管理没有放在很重要的位置。销售人员只注重销售数量，不注重销售质量，随意加大客户授信的比例和幅度，没有考虑应收账款的清收难度和出现坏账的风险控制，盲目的扩大赊销政策，在销售业绩快速增长的同时，造成应收账款大幅增长。

2.2 产品竞争力不强

在当前全球市场经济环境下，商业竞争非常激烈，大部分产品都会有很多竞争对手，产品同质化现象非常严重。产品的外观、产品的性能、产品的售价、产品的售后服务等因素都将决定本企业产品在市场上的竞争力，没有竞争力的产品，如果想扩大销量，要么降低产品售价，要么扩大产品赊销政策，从而造成企业应收账款数量的增加。尤其是上市公司，为了维护公司业绩增长的需要，为了维护广大投资者的利益，上市公司管理层每年都有业绩增长的考核要求。如果公司的产品没有竞争力，就会给客户更宽松的信用政策，促进销售量的提高，使得公司的应收账款不断上升。

2.3 客户信用管理体系不健全

有些企业没有建立自己的客户信用管理体系，没有建立下游客户的信用档案，由销售部负责客户的资信评估，但销售人员的业绩考核又与客户的信用评级息息相关，基本还是凭借原来的销售经验、凭借跟客户的感情在开展业务，可能会降低客户的信用评级标准。虽然销售规模逐年扩大，销售客户逐年增加，赊销业务越来越多，形成的应收账款也逐年增长。在市场环境复杂多变的今天，不能及时的掌握客户的经营情况，不能利用现代化的手段掌握市场变化的信息，使得企业应收账款增长过快，增加应收账款坏账的风险。

2.4 市场营销人员储备不足，客户管理不到位

首先，有些企业市场开拓较快，客户数量增幅较大，市场营销人员得不到及时补充，销售队伍建设不能满足市场的需求，造成销售人员管辖的销售区域太大，对新客户的信用考察、销售业务的后期跟踪、客户应收账款的催收等工作没有充裕的时间，精力不足，造成下游客户管理不到位，使得应收账款大幅增长。

再有，由于销售区域的重新划分或销售人员的调动、离职等原因，原有区域的销售人员与新接手的销售人员之间，业务交接不仔细、不认真，没有将经手的应收账款交接清楚，造成应收账款管理脱节，使得应收账款的坏账风险增大。

2.5 公司对应收账款的监管不力

有些上市公司对应收账款的管理没有建立应有的多部门监管体系，主要靠销售部门在执行完成应收账款的管理及清收，造成应收账款的管理缺乏监督和约束，造成跟客户的合同条款签订不规范、跟客户的往来账目不清楚，货款清收不及时，造成应收账款的大幅增长。

2.6 公司对应收账款的管理考核力度不够

应收账款作为企业促进销售、扩大经营规模、提高产品市场占有率的一种营销手段，得到了广大企业的认可，并且在实际的销售业务中各企业都有一套自己的管理办法。但是，有些企业为了追求销售业绩的增长，大幅增加赊销的比例，使得应收账款快速增长。并且对形成的应收账款没有相应的管理制度和考核指标。虽然有些企业也有一些应收账款的管理制度，但对应收账款的清收考核力度不够，不能引起销售部门的足够重视，从而使得应收账款的回收进展缓慢，甚至出现应收账款坏账时，有关人员没有承担应有的责任。

3 加强上市公司应收账款管理的对策建议

3.1 企业的管理层要重视应收账款的管理

加强上市公司应收账款的管理，将企业的应收账款额度控制在合理的范围内，保证企业的运营质量，企业的管理层要有统一的思想，对控制应收账款的过快增长要达成共识，既要考虑企业的业绩增长，又要控制应收账款过快增长给企业带来的风险。销售部门、财务部门、法务部门在公司管理层的领导下，要通力合作，在控制应收账款方面做出应有的贡献。

3.2 提升产品的竞争力

企业通过提升产品的竞争力来提高企业在市场上的竞争力是企业发展壮大的必由之路。尤其是上市公司，要加大新产品的开发力度，加大研发费用投入，使产品更快的更新迭代，使企业的产品在外观、性能、质量、价格等方面领先于同行业其他企业的产品，使自己的产品具有非常强的竞争力，从而在销售过程中获得一定的话语权，减少信用政策的使用，减少应收账款的产生，将应收账款额度控制在合理的范围内，甚至可以变应收账款为预收账款，从而获得主动权。

3.3 健全信用管理体系，建立客户信用档案和客户信用评价制度

首先，建立企业的信用管理体系，需要由企业的销售部、财务部、法务部共同负责，各司其职，协同发力。建议财务部负责应收账款的核算、应收账款的分析，负责应收账款的监督、预警和考核，负责信息反馈；销售部门负责客户的联系和回款的催收；法务部门负责合同的审核；财务部和销售部共同负责客户信用额度、信用账期和信用政策的确定。

其次，建立健全客户的信用档案，对客户进行信用管理，通过收集客户的基础资料，了解客户的经营现状，分析现有信用状况，对客户的信用额度、信用期限、信用政策三个方面进行管理，由财务部门和销售部门共同负责。

再次，公司应完善客户信用评价制度。公司对客户授信时应遵循：总额控制原则、区别对待原则、及时调整原则、风险控制原则等原则，制定公司的授信原则和流程。根据对客户的资信调查，给客户进行综合评价和信用等级评定。根据公司给客户的信用等级评定，确定公司给客户的信用额度和信用期限。销售部门根据公司确定的信用额度进行业务的执行，并对客户信用执行情况进行跟踪评价。

3.4 加强营销人员队伍建设，提升客户管理水平

第一，企业要根据自身销售规模的增长幅度，科学合理的储备市场销售人才，要加强销售人员队伍建设。使每一个销售区域都要配备足够的销售人员，从开发客户到跟踪、维护客户，解决客户关心的问题，提高客户满意度。有足够的销售人员对每一笔应收账款进行跟踪和监督，保证应收账款及时收回。

第二，销售人员要及时掌握客户整体的经营情况，通过对客户的注册资本、经营年限、经营业绩、公司负责人的人品等方面进行认真分析，界定好客户的资质，划分好客户级别，提升对客户的管理水平。

第三，制定合理的客户拜访频次，解决好销售过程中的存在的问题。及时掌握客户的真实需求，取得客户的信任和认可。及时了解客户的经营情况和资金周转情况，对于订单异常和回款异常的客户要重点关注，增加拜访频次，及时催收应收账款，避免坏账的产生。

3.5 加强内部控制，加大应收账款监管力度

加强企业应收账款内部控制是提高企业应收账款管理水平的有效途径。应收账款的内部控制要从事前、事中和事后三个阶段进行控制。

3.5.1 应收账款的事前控制

应收账款的事前控制主要包括确定企业应收账款的额度指标，制定相应的信用政策，明确有关部门的监控职责，要由财务部门对销售人员进行实时的监督，对合同的签订进行审核，主要审核合同中的主要条款，其中包括企业给客户额度信用政策等。在销售过程中，凡是通过信用政策发生的赊销业务，必须严格按照每个客户评定的信用限额办理发货手续，如需超额度发货，必须提交申请特批。凡前次应收账款未在约定的期限内结算的，除客户能提供可靠的资金担保单位情况外，一律不再发货，也不进行信用额度的审批。对信用额度较大，信用期限在六个月以上的客户，销售人员必须定期走访，在客户走访中，应结合客户的经营情况、交易状况及时调整客户信用等级。

3.5.2 应收账款的事中控制

应收账款的事中控制主要是对已形成的应收账款进行跟踪控制，督促销售人员跟客户及时核对往来账目，提醒销售人员货款回款日期，对应收账款进行账龄分析，对金额较大和超过信用期的应收账款进行重点监控，对经营有异常情况的客户进行监控，企业财务部要求销售人员根据每个客户的业务情况，定期与客户进行往来账的核算，并形成双方确认的对账单交财务部。销售部每月根据《应收账款明细表》及时核对、跟踪信用客户的回款情况，对未按期结算货款的客户及时联系和反馈区域销售人员。对于应收账款超过信用期限未收回的客户，销售部门要求销售人员联系客户，落实情况，进行电话催收，应收账款金额较大的要安排销售人员及时上门催收。对于超过信用期限六个月的客户，销售部将相关资料交由法律部门启动法律程序，由法律部主导该应收账款的清收。财务部门每月对应收账款进行分析，对超额度、超期限的应收账款进行预警，督促销售部进行清收。另外，由于企业销售区域的重新划分，销售人员的岗位调换、离职等原因，会引起销售人员的变动，人员变动时，必须对经手的应收账款进行交接，凡销售人员离岗必须先办理包括应收账款在内的工作交接，交接未完的，不得离岗；交接不清的，责任由交者负责。销售人员提出离职申请后，尽量将应收账款清收完毕；不能完成清收的，要与客户沟通好应收账款清收的时间，保证接替者顺利清收应收账款。

3.5.3 应收账款的事后控制

应收账款的事后控制主要是对逾期应收账款进行催收，对已经出现有坏账风险的应收账款制订补救措施，对确实无法收回的应收账款进行坏账核销。对形成的坏账，根据公司的考核制度，落实有关部门或有关人员的责任，完善和修正现有的信用评价制度等。

3.6 强化应收账款的考核力度，建立应收账款责任制

加强企业应收账款管理，必须制定好关于加强应收账款清收的考核制度，让销售部门及有关人员对形成的应收账款高度关注，并与自己的切身利益挂钩，使相关人员关心每一笔应收账款的清收情况，掌握每一个有应收账款的客户的经营情况，能及时的发现欠款客户的异常情况。对不能按时回款或发生的坏账的应收账款，要追究相关人员的责任。

5 结 论

综上所述，应收账款的管理是每一个企业常抓不懈的工作，尤其是上市公司，应收账款的额度控制，需要公司管理层高度重视，销售、财务、法务等部门相互配合，加强应收账款的事前、事中、事后各阶段的工作。事前完善客户信用管理体系，对销售人员进行培训，从业绩考核指标的设置倒逼销售人员提升对客户信用的重视程度；事中做好公司的内部控制，加强客户管理，增加对应收账款的监管力度；事后完善催收、清收政策，加强考核力度。此外，还要积极推动公司信息化管理水平的提升，以及其在应收账款管理过程中的应用，打通数据壁垒，提高实时性，使公司的应收账款周转率逐步提高，减少不必要的坏账损失，提高上市公司的运营质量。