信息咨询公司的市场营销策略研究

刘君 上海理工大学管理学院MBA

信息咨询公司主要是从客户对信息的实际需求出发，以提供有价值信息来作为盈利方式的组织。特别是在知识经济时代，客户只有掌握了一手的、准确的、有价值的信息，才能占得先机，进而在市场竞争中获得主动权。因此，信息咨询公司得以出现，并且获得了广阔的发展前景。面对日新月异的市场环境，越来越多客户意识到了信息资源的重要性，并且开始寻求信息咨询公司的帮助。但与国外的信息咨询公司相比，国内信息咨询公司出现的时间尚短，其对信息资源的收集、整理和加工能力还未得到市场的检验，所以国内信息咨询公司的市场口碑和品牌影响力存在相对不足的问题。为推动信息咨询公司的良性发展，信息咨询公司就需要从市场营销角度入手，通过广告宣传、品牌打造、能力展示等方式，来尽可能打消客户疑虑，以良好的信息服务来获得更多的客户订单。

一、信息咨询公司的市场营销现状

信息咨询公司主要是给客户提供有价值的信息，所以与实体企业的市场营销模式相比，存在一定的出入。下文主要从信息咨询公司的实际情况出发，总结分析当下信息咨询公司的市场营销现状。

（一）缺少了品牌宣传的开展

据调查显示目前社会中的信息咨询企业还是把发展重点放在产品上，忽视了企业品牌宣传以及营销工作的开展。从前期调研分析结果显示，大部分的客户对于信息咨询企业的了解，主要来自于企业的销售人员推销，从公开的媒体平台中宣传了解的信息比较少。由于客户对于信息咨询公司的品牌、服务和产品不够了解，也不了解企业专业的咨询服务能力水平，因此，企业跟客户之间的合作主要是进行数据库服务以及基础类型的简报，即使有咨询项目的需求，客户也很难第一时间想到社会信息咨询企业。由于企业自身品牌效应不足，再加上一部分信息咨询活动开展对于客户的吸引力不大，很难真正帮助企业增强品牌影响力。

（二）企业产品结构比较单一

信息咨询企业主要采用的是与产品为核心的一种服务模式，要站在自身角度为社会客户提供优质的服务和产品。大部分信息咨询公司为客户提供数据库，以及简报等咨询类产品和服务，其中光简报产品就有不同的种类，还需要按照不同的内容进行划分。简报产品属于统一定制，需要企业能够站在宏观角度进行分析和解读，不涉及具体的客户应用场景，难以帮助客户解决实际问题。还有一部分信息定制服务和咨询项目。由于价格比较高、品牌不够，因此客户可能并不会选择这些服务，导致当前信息咨询企业对于这些服务和产品的重视力度不足，没有深入研发分析，员工也很少主动向客户进行推销，导致企业能够提供的产品结构十分单一，没有深入挖掘客户深层次和个性化的信息服务需求。

（三）忽视了关系营销

大部分信息咨询企业采取的营销模式，都是围绕着产品展开的，利用产品和服务来寻找客户，完成与客户的合作。然后根据产品为客户提供相应的售后服务，在此过程当中缺少了客户的针对性服务，无法满足客户的个性化需求。通过问卷调查活动开展显示，一部分信息咨询公司照顾提供的售后服务，评价并不高，并且由于缺少了足够的沟通渠道，客户的需求无法有效满足，只有少部分客户愿意与信息咨询公司进行长期合作。造成这个问题的主要原因是信息咨询，企业缺少了有效的品牌策划和市场调研，过于重视销售和售后服务，忽视了关系营销活动的开展，导致客户对于公司提供的产品和服务满意度不高，难以与客户维持长久和稳定的合作关系。一部分信息咨询公司采取了压迫式的管理模式，这在一定程度上影响了员工的工作积极性，让员工看不到更长远的未来发展路线。公司忽视了内部关系营销活动的开展，这也是造成员工离职率比较高的主要原因。客户认为公司经常换人，反而对与公司的合作缺少了足够的信任感。随着当前信息咨询行业的不断发展，市场竞争压力越来越大，如果忽视了关系营销会逐渐降低公司的竞争力，失去更多的市场和客户。

（四）市场反应速度慢

一部分信息咨询公司的主要权力掌握在企业领导手中，公司的总经理负责参与营销发展各个环节，虽然设置了较多的部门和管理人员，但是并没有实质的权利，只能在工作当中贯彻落实上级领导的指示。虽然企业内部的组织构架，层层分明，但是加大了沟通交流的复杂性，不利于问题的快速解决。在问卷调查当中还可以了解到一部分客户认为信息咨询企业的响应速度评分不高，当有应急事件出现时，需要咨询公司能够及时给予支持和建议，但是信息咨询公司由于市场反应速度慢，对于这方面的支持比较少。再加上受到了企业管理模式的影响，营销人员把重心主要放在了业绩提升上，对于售后服务的维护，相对来说比较忽视，客户有其他信息诉求使销售人员没有第一时间发现，错过了最佳的应对时机。

（五）难以实现长期性、持续性发展

信息咨询企业由于当前的客户管理体系建设不够完善，客户资源主要集中在销售人员手中，销售人员还负责进行客户的联系和关系维护，因此面对的业绩考核压力比较大，以至于大部分的销售人员，把工作重心和工作精力放在马上就要成交的客户身上，对于已经合作过的客户，或者是当前还不能签单的客户联系不够密切，无法及时发现和满足客户需求，久而久之让这一部分客户资源逐渐流失。销售人员本身就存在不稳定性特点，销售人员发生变动，销售人员负责的客户关系也难以有效维持，造成大量的客户资源流失情况，影响了企业长期性和持续性的发展。

二、信息咨询公司的市场营销策略分析

上述问题广泛存在于信息咨询公司的市场营销过程中，因此信息咨询公司要加以针对性分析，以制定出科学合理的市场营销策略，从而帮助信息咨询公司获得更多的客户订单。

（一）提升企业品牌影响力，强化产品和服务质量

信息咨询企业需要不断提升市场上该品牌的辨识度，帮助提升企业品牌的影响力。信息咨询企业需要坚持为客户提供高质量的观点和服务，利用互联网外部宣传平台，做好品牌核心价值观的输出工作，比如在微信、微博和各大视频号当中，讲好品牌故事，吸引社会公众的关注，提升在客户群体中的好评度，赋予企业品牌以特殊的意义，获得社会客户的更多情感支持，通过拉近客户与企业之间的距离，加强与客户之间的互动交流，真正提升品牌的影响力。信息咨询行业属于智力服务行业，对于从事该行业的工作人员专业能力和素养要求非常高。因此，信息咨询企业需要对专业信息咨询人才加强重视，不断提升现有工作人员的咨询水平，鼓励工作人员积极创新，提升企业产品和服务的质量。企业需要对服务和产品的质量加强监督管理，设置专门的监督管理部门负责该项工作任务。邀请客户能够参与到产品和服务的开发当中，同时用客户的意见和建议及时优化改进产品和服务质量，让客户也能够参与到质量监管中来。要积极加强企业与同行业之间的业务交流，为社会客户群体提供更有针对性的信息咨询产品和服务，促进企业创新发展。

（二）加强客户分级管理，完善售后服务体系

信息咨询企业需要根据目标市场以及目标客户进行分级管理，目标客户可以详细分为高净值大客户、中等客户以及小客户。通过对客户的分级管理设置出不同层次的开发和服务标准。首先，企业要对高净值大客户进行重点开发和维护，伟大客户提供一站式服务，优先为大客户提供服务，帮助解决问题，为客户对接其他更多资源。同时企业也需要严格监督考核工作人员对大客户服务的过程，提升服务质量。同时，售后服务水平也会影响信息咨询公司与社会客户之间的密切关系。信息咨询公司需要完善售后服务体系，并建立专业水平较强的售后服务团队，开展更加标准化的售后服务流程，让客户享受的售后服务更加专业化。同时企业也需要定期调查客户对于课后服务的满意度，出现客户投诉需要及时关注和处理，不断提升客户对于公司产品和服务的黏性，让客户能够与公司建立长期合作关系。

（三）优化营销管理体系，建立分级响应机制

据调查显示，一部分信息咨询公司具备的营销管理体系权力高度集中，虽然其中设立了多个客户服务部门和市场部，但是主要是负责进行产品营销和售后服务提供，并不利于快速反应和问题解决。因此，信息咨询公司必须具备优质和完善的营销管理体系，逐渐把营销权力下放，在企业内部设立市场部门、项目部门、销售部门以及售后服务部门。市场部门主要负责进行新产品的开发和推广、市场信息收集以及当前企业品牌建设维护等工作。销售部门则主要是进行产品和服务的推广与销售。项目部门则进行企业项目的设计、实施和管理。售后服务部门则要设立服务中心，有具体的售后服务工作人员完成服务和维护工作。同时企业内部还要包含有财务部门、综合部门和人力资源部门，不同的工作人员有不同的权限支持，便于随时、快速地对客户需求作出反应，维护好企业和客户之间的关系，提升客户的满意度。

要根据企业设置的客户分级管理制度，配合建立分级响应机制，制定出更加科学标准的工作流程。针对于高净值大客户建立一级响应机制，大客户一旦出现问题和诉求需要及时启动一级响应机制，从管理人员到工作人员第一时间进行反应，并提出问题解决措施，快速有效地解决客户的问题。针对于中等客户可以相对应的建立二级响应机制，小客户建立三级响应机制。这样按照不同客户级别进行分类，快速有效地对客户进行响应，为客户提供更好的服务。在互联网时代客户跟企业之间的联系更加密切，通过利用互联网等工具能够有效提升信息咨询企业对于客户的反应速度，利用微信等各个平台为客户提供服务，收集客户的需求，建立客户服务群，更快更好地帮助客户解决问题。

（四）建立激励机制，做好企业文化建设

信息咨询公司内部的员工主要以销售人员为主，而销售人员考核机制，主要是以业绩为主，缺少了相对应的激励机制。通过完善激励机制可以充分调动员工的工作积极性，让员工主动为公司的客户提供服务，并做好品牌宣传工作，员工主动参与到公司的建设当中，有助于推动企业的可持续发展。激励机制可以采用非物质激励和物质激励两种方式，给予员工更多的激励，提升员工的发展动力。企业可以适当的提升员工的福利和薪资待遇，尤其是多年来工作成绩不错、工作态度较好的老员工，根据员工的工作年限提供优质的薪资待遇和福利待遇。如果是愿意辅助新人成长的老员工，还可以适当给予工资补贴。公司要根据销售人员的销售业绩增加年终奖，尤其是对企业贡献比较大的销售精英，按照员工为企业作出的贡献提供奖励。企业要在内部设计不同的销售层级，比如销售专员、客户经理、销售主管等，严格考核销售工作人员的工作业绩、工作态度和工作能力，确保达到一定的考核标准之后，给予主动晋升的机会，帮助提升员工的心思待遇。通过提供更加完善的激励机制，可以引导员工主动为企业创造更多的价值。

企业文化建设在企业发展过程中占据了十分重要的位置，信息咨询企业需要对企业文化建设加强重视。企业首先通过文化建设，能够为员工建立起良好的工作氛围和工作环境。同时文化建设还能够在其中融入企业核心价值观念，让规章制度制定更加有特色，符合企业的发展需求。企业文化建设工作需要管理人员和员工共同参与其中，才能够有效提升企业文化建设的执行力度。文化建设可以帮助企业提升内部的核心凝聚力，配合加强公司文化宣传，为企业树立起良好的形象。一部分信息咨询公司的发展年限比较长，在当地已经具备了一定的市场影响力，能够为当地客户提供更加优质的信息咨询服务。因此，企业可以通过长期坚持的核心价值观来进行内部文化建设，对外做好文化宣传工作，积极主动地与行业内部企业、社会组织以及客户进行沟通交流，带动整个信息咨询行业的创新发展。

三、结语

近些年来我国信息咨询行业不断创新发展，同时也有众多的国外信息咨询企业进入国内市场，给企业带来了较大的竞争压力。企业想要获得更加持久性的发展，必须不断提升咨询服务水平，创新市场营销模式，实现精准化营销，与社会客户维持好良好的关系，不断提升客户对于企业的忠诚度和满意度，强化信息咨询公司的核心竞争力，促进企业的创新发展。