连锁经营模式下甘肃省新华书店发展策略研究

宋艳丽

（甘肃省新华书店 西北书城，甘肃 兰州 730030）

连锁经营是当今世界很多商业流通企业普遍采用的一种现代化的商业经营模式和组织形式。美国工商业调查机构定义：“凡是经营两家（含）以上的零售商店，其经营本质相同，而隶属同一资本、管理与商品政策之营业运机体”即为连锁店。[1]在我国，原国内贸易部于1997年在《关于连锁店经营管理规范意见》中提出：“连锁店应由10个以上门店组成，实行规范化管理，必须做到统一配送商品、统一经营管理规范、采购同销售分离。”[1]概言之，连锁经营是通过实行统一商业标志、统一经营理念、统一采购、统一管理、统一核算和统一配送等，充分运用高科技手段形成强大的网络销售能力和低成本规模扩张能力，从而实现规模经济效益的商业经营模式。它是一种符合社会化大生产和专业化分工需要的零售组织形式，是规模化、标准化、简单化的最佳实现形式，自身技术含量不高但却对高新技术依赖很深。发展连锁经营是促进大流通、带动大生产的重要措施，是提升流通产业竞争力、推进流通现代化的有效途径。

当前，随着我国互联网电商的蓬勃发展，实体书店总体发展日渐低迷，加之受新冠肺炎疫情影响，各类制约实体书店发展的问题日益凸显，实体书店发展的危机感也与日俱增。因此，是否顺应新时代要求、满足新阶段要求、紧随新常态步伐，事关实体书店的兴衰进退。本文认为，甘肃省新华书店作为省内大型实体连锁书店的代表，可采取O2O运营模式①O2O是新型的网络营销模式，O2O即Online To Offline，线下销售与服务通过线上推广来揽客，消费者可以通过线上来筛选需求，在线预订、结算，甚至可以灵活地进行线上预订，线下交易和消费。以实现可持续发展。

一、当前国内外书店连锁经营的状况

（一）国外书店连锁经营概况

从世界范围看，连锁书店已经成为国际书业发展的主要形态，如美国的巴诺、鲍德斯、百万三家大型连锁书店的销售额已占据美国图书市场销售额的30%；英国的W·H史密斯、瓦特斯通等25家连锁书店集团的销售额占据英国图书市场近70%的销售额；日本纪伊国屋、角川书店、八重洲等书店也纷纷发展连锁经营，增长强势。据《美国图书购买者调查》显示，79%的读者到连锁书店购买过图书，其中50%的读者以到连锁书店购买图书为主要购买方式。连锁经营的模式距今已有一百五十多年的历史，但书店业的连锁经营发展才走过三十余年。从业态演化与发展来看，连锁书店正处于快速发展期。[2]56

2020年1月至10月，美国实体书店销售金额为49.7亿美元，比2019年同期下降了31%。新冠肺炎疫情造成的收入降低是实体书店关闭的直接原因，但从Shelf Awareness调查资料来看，疫情更多是催化了书店经营中既有的矛盾。Shelf Awareness统计的63家关闭的书店中，其中19家关闭的原因与长期财务困难有关，如宾夕法尼亚州的实体书店Bradley’s Book Outlet，因疫情关闭前已持续多年财务利润下滑；纽约州的实体书店Book Culture在被房东收回店面前已拖欠超过三个月房租。虽然存在新冠肺炎疫情的影响，但是实体书店关停的根本原因更多在于阅读市场竞争的持续加剧。[3]

（二）我国新华书店实行连锁经营的现状

新华书店自1937年在延安清凉山诞生以来，就以宣传中国共产党的方针政策为己任，以追求社会效益为最高行为准则，是具有悠久革命历史的文化企业。2020年，全国共有出版物发行网点143481处，与上年相比增长1.24%。其中新华书店及其发行网点10610处，增长4.56%；出版社自办发行网点400处，增长2.04%；邮政系统发行网点35859处；其他批发网点15575处，集个体零售网点121087处。全国新华书店系统共计10.71万名员工，当前新华书店正厚积薄发，奋力谱写全面建设社会主义现代化国家崭新篇章，为推动中国文化事业的繁荣发展注入新华力量。但随着国家文化体制改革的不断深入，民营书店逐渐兴起和壮大，打破了新华书店的垄断地位。[4]

在各地新华书店实行连锁经营的探索实践中，浙江省的做法具有很高的借鉴价值。该省新华书店集团有限公司通过建立企业平台，整合产业资源，采用实体卖场连锁、网络平台连锁、信息对接等三种模式，实现了出版物发行的跨省连锁经营，把企业的积累全部投资卖场建设，10年来累计投资25.16亿，平均每年投资近2亿，每年增长1.7万平方米以上的营业面积，经营的年流转品种已达88.5万种，常年备货品种达30余万种，连锁卖场POS销售19.1亿，是2002年连锁前5.12亿的3.75倍。[5]2020年，浙江省新华书店坚持主阵地、主渠道建设，投资建设文化消费综合体等发行网点，持续优化城乡书店网点结构与布局，省内外连锁网点达800余个、卖场面积近50万平方米。同时，该省创新了浙江“小连锁”模式，在乡镇、社区、校园、商超、景区等发展各类“小连锁”书店近450家，营业面积近7万平方米。浙江省新华书店坚持以技术引领为先导，自主研发的具有独立知识产权的ERP信息管理系统一直处于行业领先地位，支撑了全集团连锁业务的快速发展，并为多家省、市发行集团所用；整合行业产品资源和信息资源的标准化书目信息400余万种，已为全国20余个省、市发行集团及电商客户提供信息服务，推进企业信息化、网络化、平台化融合发展。浙江省新华书店前瞻性布局中金易云大数据平台为产业链各方提供专业的大数据分析和决策服务，实现了精准出版、精准营销、精准销售，真正践行了为书找读者、为读者找书的出版营销宗旨。[6]

二、甘肃省新华书店连锁经营面临的问题及原因分析

（一）企业概况

甘肃省新华书店成立于1949年8月，历经73年的创业和发展，目前下辖88户独立核算（包括各市、州及所属县、区）新华书店，注册资金1500万元，现有职工2127人。主营图书、报刊、音像制品的批发及零售业务。多年来同时还担负着全省大中专教材、中小学课本，政治、经济、科技、文教各类图书、外文图书、音像制品、电子出版物的发行工作，与全国500多家出版社和多家发行单位建立了良好的业务关系，积累了丰富的发行经验，形成了强大的出版物营销网络、物流网络、结算网络和信息网络。旗下的连锁经营公司常年批发销售各类出版物几十万种，是甘肃省最大的出版物集散中心。其中，西北书城是甘肃省最大的图书零售超市，营销面积1.1万平方米，现有图书品种近10万，年销售5000余万元，是甘肃省最大的文化综合体。甘肃省现有城乡图书发行网点221处，其中县级以上图书发行网点88家，县以下图书发行网点133家，农村发行网点100家，现有营业面积63.858万平方米。2021年全省新华书店销售19.51亿元，同比增长8.01%，甘肃省新华书店总资产32.88亿元，固定资产3.04亿元，是甘肃省图书发行的龙头企业。

（二）存在的问题

1.激励机制有限

激励机制是调动职工积极性，挖掘职工潜力，保证企业良性发展的动力。随着现代企业制度的不断深化，激励机制越来越受到企业的重视，且方法多样，这对留住人才，培养人才，增强企业员工的归属感有着重要作用。目前，甘肃省新华书店在健全激励机制上方式不多、成效不高，只是在年终销售和利润双向指标完成的情况下发放年终绩效奖励，以致激励效果有限，难以有效调动员工积极性和创造性，不利于企业文化的培育和高质量发展。

2.市场竞争严峻

长期以来，甘肃省新华书店依靠国家政策扶持，一定程度上忽视了“企业”本质，对市场需求重视不够，在应对市场风险挑战方面能力不足。从外部看，随着图书发行体制改革的不断深入，民营书店、邮政、出版、教育等部门先后进入图书发行领域，加之受盗版、买卖书号等现象的影响，甘肃省新华书店的发行受到极大冲击，造成一些原有的传统市场日渐丢失。从内部看，甘肃省新华书店多年来一直以教材、教辅、一般图书发行为主，经营结构不平衡，特别是县级新华书店受资金、信息、市场、经营风险等因素限制，图书品种备货较少、促销不力、经营惰性，丧失了很多商机。因此，建立连锁经营的现代企业制度，大力提升市场竞争力，不断扩大市场占有率，是甘肃省新华书店走出经营困境的关键途径。

3.网络化发展缓慢

近年来，甘肃省新华书店利用计算机网络将受供书店连成网络，形成网络基础上的企业联合，实现了对原有业务管理的改造，市场销售取得了较大增长。但是，随着现代互联网技术发展步伐的加快，读者对图书发行业的需求与期待也不断提高，甘肃省新华书店在及时跟踪，快速适应消费者更高需求的电子商务、数字阅读方面存在反应不够快、措施不够多的问题。另外，甘肃省新华书店目前没有统一的信息资料库和标准的发行管理流程，随着业务量的成倍增加和业务形态的不断变化，产业发展当中的制约和限制日益凸显，已经成为行业发展的瓶颈。建设适应当前市场发展和需要的信息管理系统，已经成为甘肃省新华书店的一项紧迫任务。

4.专业人才匮乏

人才是企业生存和发展的根本，没有人才，企业的生存与发展就是一句空话。甘肃省新华书店作为一家老牌国有企业，经济实力有限，在招揽人才上受到很多限制，不仅缺乏熟悉市场规则、懂经营、善管理的复合型人才，还缺乏熟悉计算机网络技术以及精通图书营销、实体店运营、物流配送等方面的专业人才。目前甘肃省新华书店系统有职工2127人，平均每个售书点有职工10人，而国外书店平均每个售书点不足5人。为了摆脱目前的困境，甘肃省新华书店需要重新配置人力资源，在提高劳动生产效率的同时，将富余人员分流到其他一些新兴的、具有巨大市场潜力的领域，如多元业态、物流配送领域等。另外，从职工综合素质及专业化水平来看，甘肃省新华书店相关从业人员不论是知识结构还是敬业精神等都有待进一步提高。

（三）原因分析

1.行业自律不足

长期以来，新华书店图书发行渠道统一，呈现出高速发展态势。但随着改革开放的不断深入，国家为打破行业垄断、实现充分竞争、提高服务质量，对民营书店进行政策扶持，因而新华书店发展面临前所未有的挑战。从实际情况看，由于缺乏相应的市场管理和自律机制，一些民营书店的经营管理不规范，使甘肃省新华书店与民营书店的竞争缺乏公平性。部分民营书店大打价格战、折扣战，有时降价幅度甚至大大超过了图书行业最低的盈利限度，造成承担更多社会责任的甘肃省新华书店经营成本逐年上升，竞争中掣肘较多、处于劣势，加之国内其他行业和国外图书企业进入图书发行市场后，对甘肃省新华书店经营造成了巨大冲击。此外，同一图书网上书店售价低于实体书店进价的现象使实体书店沦为网络书店的样品间，造成消费者只看不买的实体书店经营窘态，使实体书店的经营雪上加霜。根据中国书刊发行业协会的调查，网络书店所占的销售份额，已超过了国内图书零售市场的10%，且正在高速发展。网络书店所使用的价格策略，使大众图书市场平均毛利下降了5%，整个行业损失的毛利约为15亿元。[7]

2.业态结构失衡

甘肃省新华书店经营品种单一，主营业务是图书，而图书中主要是教材和教辅，这就造成企业抗风险能力不足。据有关数据显示，全国多数新华书店主营业务中65%以上的业务来自教材和教辅，许多县级书店达到90%以上。而30%的其他图书（业内称一般图书）靠门市部等零售网点销售，但由于一般图书销售经营成本较高，利润很少，因此，主要的利润来源还是教材和教辅，依然是靠教材和教辅生存。[7]如果甘肃省新华书店不能积极面对，就会像当年丢失挂历、年画市场，丢失大中专教材和教辅市场一样，逐渐丢失教材市场。随着读者购买习惯、阅读习惯和生活方式的不断改变，实体书店人流、客流减少现象突出，加之新冠肺炎疫情影响，进一步加快了实体书店功能定位和运营模式变革的进程。甘肃省新华书店在完成实体门店转型升级之余，可以通过推动多业态融合、多元营销、创新模式来实现连锁经营的高质量发展。

3.信息系统滞后

现代企业经营对计算机的依赖越来越严重，通过计算机网络，可以大大降低经营成本，增强信息沟通能力，提高工作效率，使企业向精细化方向发展。甘肃省新华书店网络发行力明显落后，整个系统没有开发出适合自己的计算机软件。在当今数字化浪潮中，没能抓住产业数字化、数字产业化所赋予的机遇，没能实现各业务子系统数据的互联互通，达不到精准触达、顾客分层、精细化运营的目标。由于甘肃省新华书店的地域性差异，各地业务流程有明显的不同，没有现成的计算机软件直接使用。截至目前，甘肃省新华书店的进货、销售、退货、存货管理一体化没能完全实现，“图书产业＋科技”的销售管理模式也未能形成，造成工作效率不高，运营成本加大。同时，甘肃省新华书店对计算机专业人才引进和系统的开发重视不够，造成网络信息平台搭建缓慢。

三、甘肃省新华书店连锁经营发展策略研究

目前，我国大部分实体书店正在向空间最美呈现、集聚功能完善、复合经营多元、专业服务细分、创新驱动引领等方向转型，初步构建并形成了以企业为主体、政府为引导、市场机制有效、宏观调控有力的行业发展新格局。因此，甘肃省新华书店必须紧跟时代发展步伐，加快门店升级改造，推进书店连锁经营发展进程，建设电商管理系统，加强人才队伍建设，不断优化结构、提升技术，开源节流，采用O2O模式，以确保在未来的发展道路上走深走实、走稳走远。

（一）因地制宜发挥优势，实现全省新华书店连锁经营

目前，甘肃省新华书店实现连锁经营主要有以下几个有利条件：一是新华书店共有的金字招牌和良好的商业信誉；二是国家统一企业识别系统（CIS）；三是各店占据的最佳卖场位置；四是自成体系的发行网络；五是严密的业务运行系统；六是畅通的结算渠道；七是较强的物流力量；八是经验丰富的发行专业队伍。结合实际，充分发挥上述得天独厚的有利条件，建立完备的全省连锁经营网络系统，是实现甘肃省新华书店可持续发展的有效途径。

（二）用足用好国家政策，营造良好市场环境

面对激烈的市场竞争环境，甘肃省新华书店要积极响应国家政策调整方向，改变经营策略参与市场竞争，形成规模化、集约化经营模式，快速适应未来市场变化。一方面，要主动加强与政府职能部门的沟通，推进有效的行业监督规范的制定，加强行业监管力度，加强行业自律，积极配合政府职能部门打击盗版，净化图书市场环境，努力营造一个较为公正有序的市场竞争环境。另一方面，要进一步提高市场规范化运作意识，加强企业形象宣传，有意识地将甘肃省新华书店的服务理念和企业文化传播给读者。

（三）调优经营结构模式，健全运营管理机制

1.转变管理理念，完善用人机制

甘肃省新华书店要通过建立健全切实可行的管理体制，进一步完善目标管理、财务审计、经营措施，树立以社会效益为主、经济效益为辅的发展理念；重视培养忠诚、干净、担当的高素质管理干部，树立“能者上、优者奖、庸才下、劣者汰”的选人用人导向，积极探索建立科学有效的容错纠错机制和公平公正的选人用人环境，尽快建立健康有序的选人用人制度和科学的薪酬分配体系，激发和保护全体员工干事创业的工作热情；还可以通过宣传栏、新媒体等平台宣传正面能量，鼓励企业员工争做新时代劳模、标兵、岗位能手和优秀人才；加强政治理论、业务能力学习和培训，全面提高干部职工的综合素质，更好地适应市场新需求，实现企业的平稳发展。

2.推进各项业务的互联网化，优化经营模式

甘肃省新华书店需积极推进各项业务的互联网化，持续打造数据型企业，进一步提升新技术、大数据在企业运营中的应用，提升信息化、数字化和网络化应用水平；建设线上书城、平台书店，大力发展直播带货等新型营销手段，提高线上与线下的融合服务能力；还可以通过经营调整、技术革新、营销创新等一系列举措，提高企业深度参与多元渠道的市场竞争能力，通过做好教材教辅、主题图书、一般图书等主业图书发行工作，筑牢企业作为出版物发行业主渠道、主阵地地位，更好地发挥社会责任。

（四）把握市场需求动向，提升多元业态服务

1.推进经营结构多元化

第一，甘肃省新华书店可以在改善硬件设施、塑造书店品牌形象的同时，拓展“图书＋”新模式，以书为载体，综合阅读、咖啡、文化沙龙、科普讲座、音乐等诸多元素，同步建设标准化服务质量体系，加快转型升级步伐。第二，通过微信网上书店、抖音直播及移动ERP业务系统，让读者随时随地可以查询库存图书，线上下单，快递上门，提升“互联网＋”智慧书城和立体消费生态圈幸福感和获得感。第三，通过转型升级线下门店，优化部署更加高效合理的多元业态和产品，建立卖场增长点，打造一站式多元文化体验中心和区域市场文化新地标，更好满足人民群众精神文化新需求。

2.发挥资源优势，布局建设新型门店

甘肃省新华书店要立足长远，着眼全局，充分发挥现有221家图书发行网点的资源优势，继续创新传统建点模式，因地制宜统筹市场情况、经营地段、经营者素质等多方面因素，确保增加一个，成活一个，办好一个，巩固一个。各市（州）、县（区）新华书店根据行政区划，以主业为中心辐射周边，重点优化在商圈、校园、乡镇、景点等的合理布局，建设新型门店，加强网店布局，更好地服务周边三公里顾客群；充分发挥主渠道作用，通过强化推进政企服务、公共文化服务、企事业服务、发力馆配、店外销售等新型业务，打造企业新经济增长点，为企业的长远发展创造新的空间。

（五）加快信息平台搭建，加速系统战略布局

目前，大数据、5G、区块链、人工智能等信息技术日新月异，互联网已成为经济社会发展的重要基础。紧抓互联网发展机遇，加快补齐信息化短板，加速推进连锁经营系统布局，是实现甘肃省新华书店转型发展的关键。甘肃省新华书店要在信息化、网络化建设方面加大技术投入，加快推进线上和线下双渠道布局；在基础设施建设、业务运营、经营管理、订单跟踪、售后服务、项目发展等方面实现信息化发展；对各市（州）、县（区）新华书店的门店网点、仓储物流、管理系统、业务流程进行信息平台改造，不断增强全省新华书店系统图书发行能力和综合竞争实力。

（六）重塑新华书店品牌，树立良好企业形象

“新华书店”品牌在传统读者心目中具有较强的认同感，曾一度是正版图书和优质服务的形象代表。但随着民营书业和电子图书的不断发展壮大，新时代读者对“新华书店”品牌的认同感明显下降。因此，重塑传统品牌形象，发挥资源、口碑、服务等固有优势是甘肃省新华书店快速实现弯道超车的重要机遇。在此过程中要把握好两个方面。一方面要以最大限度满足读者需求为出发点，以实现品牌、平台、标准、数据、营销、管理的有效统一为立足点，提升人性化服务水平，以期提高对甘肃省出版物发行市场的主导权和引领力。另一方面，要充分发挥硬件资源优势，以“特色化”为引领创新线下功能，从关注少数民族群体、地方特色文化、特定年龄群体入手，通过体现民族文化特色，带动乡土文化发展，举办特色阅读活动，参与社会公益活动，使书店成为连接读者与读者之间、读者与内容之间的纽带，以线下体验强化阅读乐趣，最终实现经营实力和综合竞争力的有效提升。

四、结语

近年来，国外的大型实体书店通过采取连锁经营的方式，一手抓线上销售渠道拓展，一手抓线下功能创新，同时因地制宜引入当地咖啡厅文化、酒吧文化等特色文化元素融合发展，实现了实体书店转型发展。国内许多实体书店在狠抓重点图书发行、卖场升级改造、网点建设、全民阅读推广等业务的同时，坚持守正创新、靶向发力，关注细分市场，精准“解剖麻雀”，尝试将更多中国元素引入装修、选品与管理服务中，努力打造“国潮书店”，既实现了企业稳步健康发展，又履行了社会责任担当，还提供了成功经验遵循。甘肃省新华书店针对当前存在的激励机制不健全、信息化平台发展缓慢、专业人才匮乏等问题，紧紧围绕市场导向、读者需求、体验升级、结构优化、运营建设等关键因素，强化管理完善运营机制，调优结构满足市场需求，营造发展环境，提升品牌树立良好形象，因势利导实现连锁经营，为探索和实现连锁经营模式下甘肃省新华书店的高质量发展提供了可行方案。综上，探索和建立连锁经营模式下的发展策略是甘肃省新华书店当前乃至今后相当长时期内实现高质量可持续发展的重要途径，是新时代坚定文化自信，推进社会主义文化繁荣发展的内在要求。