汽车销售服务企业实施业财融合推进财务精细化管理的有效措施探讨

田银龙

（北京祥龙博瑞汽车服务（集团）有限公司，北京 100016）

以汽车4S店为代表的汽车销售服务企业，集整车销售、配件销售、售后服务、信息反馈于一体，集批发零售、修理修配与现代服务等多种经营形式于一身，经营环节复杂多变，竞争压力不断扩大，而自全球新冠肺炎疫情暴发后，更加重了企业经营与成本负担。为保证企业的生存发展，适应政策导向、消费观念与环境变化，提高竞争能力，需要对企业内部财务管理做出改变，通过对企业实施业财融合推进企业的精细化财务管理，实现企业改革，提高企业的整体运营水平。

一、实施业财融合推进企业财务精细化管理的意义

汽车销售服务行业经过高速发展期，市场趋于饱和，同时伴随着移动互联网及电子商务的快速发展，以及2017年7月1日《汽车销售管理办法》的实施，各大电商平台开展网上汽车销售，连锁汽车维修企业也迎来了新的机会，原有汽车4S店体系需面对更强的竞争者。

通过实施业财融合，有助于将财务管理向经营管理转化，发挥企业竞争优势，提升运营管理能力，实现信息实时反馈，减少沟通障碍，实现动态财务管理，拓展财务服务功能，让监督与服务相结合，对于控制企业内部风险、调配企业资源、实施企业财务分析具有重要意义。实施业财融合的过程，就是推动汽车销售服务企业实施精细化财务管理的过程。

二、汽车销售服务企业实施业财融合过程中存在的问题

（一）预算管理与业务脱节

在进行年度预算编制工作时，没有细致的设计方案，整个编制过程由财务部门主导，业务部门没有深入参与，与全员参与目标脱节，不能达到全面预算管理的实施要求。另外，业务部门提供的数据比较笼统，最终预算指标与实际业务脱节，会计核算与预算脱节，不能达成全面预算的目的。

（二）整车销售与售后业务环节财务管理力度偏弱

在具体业务实施过程中，企业管理层缺乏对财务管理的认识，造成管理层不要求、财务部门不主动参与采购、销售决策过程，仅从核算与资金管理角度获取部分数据，造成财务核算与实际经营脱节。对业务流程监督管理不到位，业务实施过程中存在漏洞与风险，对企业内部控制造成不利影响，严重时会给企业造成巨大的经济损失。

（三）合同管理、财务分析环节存在缺失

在合同签订与实施过程中，财务部门对合同实质不了解，甚至部分合同未经财务部门审核，由此可能会给企业带来纳税筹划、资金结算与违约风险。

在财务分析时，因业务与财务沟通交流不充分，财务工作未能参与到基层业务活动中来，因此，财务分析仅仅流于数据表面，未能发掘数据背后的深层次原因，分析结果脱离业务实际，可能对财务分析的使用者造成误导，进而出现决策偏差。

三、实施业财融合推动财务精细化管理的具体措施

（一）由预算入手，实施业财融合，推动财务精细化管理进程

凡事预则立，不预则废。企业实施全面预算管理，需要各部门、各岗位相互协作、相互配合，这也是企业实现业财融合目标的一种重要手段。开展全面预算管理时，需要全员全方位全过程的充分参与，预算管理要融入企业的所有经营环节，这在企业经营中有着极其重要的作用。而财务部门在预算工作中发挥着重要的作用，由预算入手，可以确保预算管理能够融入企业的每一个经营管理环节之中，实现业务与财务的相互联动、有效融合，达成预算管理的目的。

在预算管理过程中，加强业务人员培训，提升业务人员管理意识；从预算制定开始，考虑业财融合过程中的会计核算体系建设问题，既要符合上级公司要求，又能够在会计核算过程中体现业财融合需求。将财务活动融入业务管理，将业务活动嵌入财务核算，从预算管理与会计核算开始就充分考虑业财融合需求，进而推动财务精细化管理的逐步开展。例如，在预算编制过程中，充分考虑整车销售精细化管理，在会计核算中按照整车销售单车核算，明确单车收入、成本、厂家整车返利、车辆毛利以及衍生业务价值。一方面推动财务监督；另一方面通过实施业财融合促进企业分析与管理细化，调整绩效考核导向，推动销售人员按照企业导向完成目标。

（二）整车销售环节的业财融合措施

1.整车采购业务的业财融合措施

汽车销售服务企业处于汽车流通产业链的下游，在与车辆生产厂家的关系中，处于弱势地位，企业可融资规模小，融资方式有限，通常使用自有资金、银行承兑汇票、与厂家相关的银行或金融公司渠道进行融资。因此，在商品车采购环节，财务人员应积极参与，不仅要参与采购规模决策，还应该了解厂家商务政策、企业订单情况，帮企业管理者算好经济账。通过预计企业销售能力核算厂家返利情况，综合考虑商品车采购规模，关注采购计划与进、销、存指标，达成厂家采购指标与企业自身目标的平衡，充分考虑企业资金风险与企业整体利益。跟踪销售进度及资金回笼情况，在月度销售完成以后，按厂家商务政策核算厂家返利回款情况。对未达成销售目标、返利未按期收回情况进行反馈、追缴，达到为销售部门核算、监督、服务的功能要求，实现深度业财融合。

2.整车销售业务的业财融合措施

汽车销售服务企业的销售业务主要包括整车销售、汽车精品装饰、车辆保险、汽车金融分期、二手车置换及衍生服务。目前，我国汽车流通市场处于充分竞争状态，消费者可选择渠道多，价格竞争非常激烈，消费者会因极小的价格差异而放弃购买，因此，财务参与到销售运营业务全流程过程中非常必要。只有财务人员正确认识和了解业务流程中潜在的问题，才能更具针对性地对其做出调整和优化，并对销售人员就相关知识和注意事项进行培训和学习，最大限度地防范、降低风险发生的概率。

在销售价格制定时，通过调查其他汽车品牌竞品定价、本品牌其他企业定价、消费者接受度等情况，进行综合考虑。但最终制定的销售价格未必是有竞争力的，可能仅仅采取了市场跟随策略，畅销的车型可能因此损失应得利润，冷门车型可能丧失销售机会。销售价格可以进一步提升销售量，却得不到利润的支持，必定会致使企业无法取得长远的运营和发展。财务部门应深度参与销售策略及价格的制定过程，参与价格会议，辅助销售部门做出决策。从财务角度分析商品车成本构成，加入资金与管理成本概念，研究主要竞争对手成本情况，判断竞争优势，考虑销售周转率等指标，综合企业与市场情况制定单车、车辆套餐与其他衍生品销售价格。通过上述决策，确保在市场竞争中获取进一步的竞争优势。

做好销售与售后服务部门业务连接的桥梁作用。为促进销售，吸引客户回流维修，在制定销售策略时，会将售后代金券或售后保养包含在销售套餐中，因此需要考虑代金券对售后收入及毛利的影响，以及对客户回流的吸引力。通过合理方式做好销售、售后部门成本核算，此时财务部门除核算监督职能外，还肩负起了裁判作用，以此推动业财融合的精细化财务管理，才能获得业务部门的支持。

3.基于业财融合增强销售风险管控力度与财务精细化管理的措施

在参与整车销售业务过程中，财务部门与销售部门进行充分沟通交流，也将财务监督渗透业务流程中，实施业财融合与财务细化管理的过程，必然实现内部控制，对企业的风险管理起到积极作用，又助推了财务管理的细化。

通过业财融合带动精细化财务管理，可以规避部分销售业务风险点，例如，在合同签订时的销售价格是否与价格决策相一致、价格审批权限是否正确，交款人与购车人是否一致，是否造成资金与合同风险。通过业财融合实现财务管理前置，可以有效地防范业务流程中的内控风险，促进企业健康发展。

（三）售后服务环节的业财融合措施

1.协助制定售后活动方案，提高售后营收质量

提高售后服务管理水平，有利于获得更高的经济效益。汽车售后服务业务依赖销售客户回流与售后活动宣传吸引客户，依靠服务质量提升客户黏性，防止客户流失。因此，售后服务活动是获取客户的重要手段之一。

售后服务市场进入门槛较低，参与者众多，要发挥企业优势，提升客户保持率，提高客户保有量，提高售后服务产值，必须有针对性地进行活动策划。考虑客户接受程度，精准核算活动成本，取得适当毛利率。因此，财务部门应该了解售后服务流程，剖析利润构成，提出优化方案，降低运营成本，协助售后部门制定精细化促销方案，提高售后营收质量。在优惠券与会员折扣使用上，充分考虑对售后毛利水平的影响程度，综合考虑企业优势，确保相对竞争力，不断增强客户黏性，保持客户保有量稳步提升。通盘考虑售后服务具体业务毛利构成情况，通过售后活动提升钣金喷漆等高毛利项目对客户的吸引力，增加客户有效消费，但同时应从提高服务质量入手，避免过度开发服务项目引起客户反感。

2.实施业财融合，推动售后风险管控与财务精细化管理的落地

售后业务流程复杂，覆盖面广，业务链条长，财务监督与监管盲点多，容易形成风险点与舞弊风险。因此，应深入了解售后服务业务流程，加强财务精细化管理与内部监督检查，对风险点进行防范。

（1）开展业财融合在售后服务部门的执行管理，确保有效落实，紧抓汽车修理基础工作，规范配件盘点作业，查明盘盈盘亏原因；（2）核实配件出库作业，确保出库配件与工单内容的合理性；（3）加强优惠券发放和核销管理，防止出现舞弊行为；（4）核实维修系统与财务开票系统信息的一致性；（5）配件采购与结算办理相分离，实行供应商款项公对公支付；（6）核实系统在修车辆与实际在修车辆情况，分析差异原因。细化财务监管流程，实现规范化，有效实现业财融合，推动财务管理精细化。

（四）其他管理环节实施业财融合推进财务精细化管理的措施

1.业财融合在合同管理中的运用

了解企业经营合同，是了解企业经营业务开展的必要途径，财务部门必须参与经营部门合同签订过程，对合同条款进行认真审核。（1）了解合同实质，关注发票的开具类型、税率因素，避免税收风险；（2）关注客户资质与结算周期，避免因客户信用风险或结算周期带来的资金风险；（3）重视违约条款，有效规避诉讼风险。财务部门应关注合同条款可能给企业带来的各类风险，以及对企业经营的影响，并提出意见与建议。

对于已经签订实施的合同，要由签订部门进行维护，实现信息共享。财务部门通过了解业务数据与合同执行情况，加强风险点的控制，并与业务模块进行复核，形成闭环管理，严格监控合同执行。例如，对销售部门签订的合同进行细化管理，对售车合同签订过程中的交车条款、收款条款进行前置审核；对售后服务部门签订的维修合同结算周期、折扣率等进行管理，避免出现增收不增利的情况发生。

2.基于信息技术推动业财融合与财务精细化管理的实施

运用信息技术、网络技术提升财务管理工作的专业化水平，各“工作组”之间要通力协作，共同推动业财融合向纵深开展[4]。实现业财融合有赖于企业信息化建设，这在汽车销售服务集团企业中更加凸出。通过集团内同性质企业业务流程的规范化，加快业财融合的发展速度。以某汽车服务集团公司为例，该集团建设使用的信息化线上销售系统2021年投入使用，售后业务管理系统正在建设中。通过线上销售系统，实现集团内数十家4S店业务流程的统一管理，实现集团业务系统为主、厂家业务系统为辅的系统管理模式，减少集团内经营不同汽车品牌的企业数据不兼容不统一的问题。统一销售、售后业务系统，打通业务与财务沟通障碍，推动销售、售后业务实现更加全面的精细化管理，实现集团销售、售后业务与财务工作的规范化、一体化融合发展。通过功能拓展，继续为集团内产业链单位实施业财融合与财务精细化管理提供系统保障。

3.业财融合在财务分析中的运用

通过在预算管理、业务管理等方面实行业财融合，为推动企业精细化财务管理奠定了坚实基础，促进内部数据信息共享与动态整合，实现优化管理。财务人员参与企业经营决策，深入企业管理过程中，做好经营信息归集整理，从收集的信息中，运用财务分析方法，依托财务数据，找出经营数据变化的真实原因与经营中的短板，以供企业经营管理者决策使用。因此，业务与财务只有深度融合，才能对业务对会计信息的影响进行及时、准确地反映，向管理层及报告使用者反馈准确的信息。将财务分析结果与绩效考核相结合，落实好绩效考核工作，奖优罚劣，有效促进企业经营的优化与发展。

四、结语

汽车销售服务企业基于业财融合推动财务精细化管理，对于优化企业业务流程与风险管控具有十分重要的作用。在实施业财融合的过程中，企业应正视自身存在的问题，通过采取有效的管控措施加以解决。通过业财融合实施财务精细化管理，有助于提高企业管理能力与管理水平，挖掘自身潜力，向管理要效益，形成竞争优势，促进企业健康平稳发展。