单站价值管理的徐静式体验

文／周新媛 张庆辰

徐静借助单站价值管理体系巧解症结，带动了昆山站在微利时代实现了转变。

中国石油辽宁销售沈阳公司昆山加油站，地处沈阳北站北出口，距离“九一八”历史博物馆仅有4公里。正是这种一衣带水的地理连接，让伟大的抗战精神，百折不挠、坚韧不拔的必胜信念，成为昆山加油站强大的精神动力源泉。秉承这一信念，昆山加油站在疫情影响下逆流而上，实现了油品与非油品销售的双增长。这一切都要归功于他们的“女船长”——徐静。

徐静深知，加油站开门便是客的时代早已过去。粗放式的管理模式、缺乏服务意识和算账意识的员工、单一的营销体系等等，都已成为加油站经营管理的瓶颈。如何使加油站克服销量瓶颈、激发员工的积极性、使营销更精准？徐静用行动证明了单站价值管理就是一剂良药。

◇徐静用行动证明，单站价值管理就是一剂治站良药。供图/张庆辰

在单站预算下，加油站销量目标由加油站与上级公司共同制定。5月，成品油市场面对涨价和疫情双重影响，徐静看在眼里、急在心中。她及时做好市场调研，向上级公司反馈，制定了“跳一跳”摸得到的销量目标。

面临复杂的市场形势，当今的市场能维持原有的销量都很困难。为了开发客户，徐静牺牲休息时间，奔波于周边的机构用油客户，电话联系、上门走访、实地勘察。她发现虽然受疫情影响，但某铁路工地项目运行平稳，是加油站可以开拓的潜在市场。

回到家后，徐静细细思索。根据调研情况和销售经验，她推算工地开工每月需要12～15吨油。可当前的价格缺少优惠，怎么才能打动他们呢？

为此，她专门写了市场调研报告向上级公司申请专项优惠。经过反复沟通，她终于拿下了铁路客运段工程12吨/月的销量。

她认真梳理用油客户的消费规律。对于某些睡眠客户，徐静带领员工利用电话唤醒手段，通过给予目标客户个人卡每升折扣0.3元的奖励机制，成功挽回了大批个人卡客户，日均油品销量提升3.8吨。本月销售目标、员工奖金终于有了着落，徐静露出了欣慰的笑容。

在非油品预算对接方面，徐静基于3年销售收入曲线模型与店销实际分析，自测可达非油销售收入与上级公司确定的销售收入目标基本相符。她对预算指标进行类别分解、单品分解和班组分解，确定本月各类别目标收入及目标毛利，选定本月主推类别，同时将非油品预算目标按照班组上岗天数分解到班组和个人，制定奖惩机制，充分调动员工的积极性，最终实现了日均店销额从5000元增长到8000元的转变。

总结会上，徐静说：“用好数据、用好政策，做好上下衔接，是昆山站实现量效双赢的法宝！”

日报表，是单站价值管理体系运行的重要抓手。针对柴油达标、汽油欠量的经营实际，徐静积极运用单站价值管理日报表，做好阶段性复盘与对标，找准量效提升的关键点。

针对欠量开展复盘，及时改进完善促销话术，提高促销成功率；加强毛利分析，针对油品总毛利欠预算但吨油毛利超预算的情况，灵活使用毛利超额部分，根据实际情况科学决策，在利用营销支出提升销量和高毛利兑现薪酬之间做好平衡。

对于吨油毛利超额，徐静仔细思索了周边客户的消费特点，上班族、出租车司机等是本站的主要目标客户。只有了解他们的消费倾向，才能用较少的营销成本提高销量。

通过问卷调研、走访交谈，徐静有针对性地制定了营销策略。通过持卡降、加满赠等方式，她成功带领昆山站实现了汽柴油总毛利超预算、全月总毛利超预算的奋斗目标。

考核激励，是单站价值管理体系实践的有力保障。昆山站引入总毛利超额提成奖励，即对于单月总毛利超过预算部分，可按照完成比例进行奖励兑现。该方法使得员工的效益意识显著提升，解决了量效考核目标难以合理配置、统筹兼顾的矛盾。

在非油考核上，徐静为扭转店销薄弱的实际情况，实现非油毛利总额的最大化，引入非油分档提成奖励机制，将非油销售收入进行分档，以非油毛利总额兑现。当每月非油销售收入额完成预算比例达到一定水平时，可按照非油完成总毛利额的一定比例兑现薪酬。该机制有效激发了员工开口营销的意愿，推动了店销快速增长，克服了非油销售量效难以平衡的困难。

在班组及员工考核上，徐静利用薪酬计算器，使员工可以快速精确地计算出当日可兑现薪酬，以及油品、非油品、非油个人实名等薪酬明细，直观展现了每天业绩与薪酬的变动情况。员工真正做到了薪酬日结日清，摆脱了无法客观准确地评价各班组、员工销售贡献度的阻碍。

每天晨会，徐静都会通报班组经营业绩和对应薪酬情况，甚至细化到每个员工完成情况和收入情况。通过这种方式，各班组之间形成了一个良性的竞争趋势，大大地提升了员工的销售积极性与工作热情。

2021年至今，徐静分别获得集团公司授予的“先进个人”、省公司“先进加油站经理”、省公司“巾帼建功先进个人”等荣誉。

面对成品油市场持续低迷的情况，徐静带领团队砥砺前行。截至6月27日，昆山站纯枪销量同比增幅10.3%。回首往昔，她感慨万千：“奇迹如果有颜色，那一定是红和黄。它组成了那朵最美丽的宝石花。我要将全部的热情注入其中，带领全站员工让它绽放出最美丽的颜色！”