花式营销迎客来

文／黄 微 付海涛

◇吉林销售以“品质为先”的原则精选非油商品供应商，以强有力的售后服务为产品“加分”。 供图：吉林销售

吉林销售将花式营销充分融入经营决策，线上与线下吸引了更多的顾客。

“中粮大米特价啦。现在加油卡储值再送非油电子券，90元就能买回家！这款大米平时超市卖140元，很多老客户一次囤几十袋。”7月以来，这条大米宣传图文在中国石油吉林销售公司加油站客户群和员工朋友圈里广泛传播，吸引了很多顾客咨询购买。

长期以来，吉林销售坚持以客户为中心，将花式营销的理念充分融入经营决策，通过线上、线下多方获客，以信誉保障促成交易，再以加油卡储值赠送电子券的方式有效推动复购，挖掘客户的价值。

为了广泛获客，吉林销售一方面增强线上的宣传影响力，联系地方广播电台在早晚高峰投放活动广告，通过公司自媒体账号、加油站客户群和员工朋友圈介绍活动详情；另一方面充分利用加油站的阵地优势，营造浓厚的销售氛围，通过加油站黄金展位和员工主动介绍开展阵地营销。

为了吸引加油站以外的客户，吉林销售坚持组织员工进企业、进学校、进机关、进社区、进乡镇、进商圈，开展“六进”办卡活动，“走出去”获客。中石油吉林销售公司执行董事、党委书记罗中华走访了中国移动吉林分公司等大客户。中石油吉林销售公司总经理付红斌同所属单位办卡小分队一起来到地方政府、企事业单位现场为客户办理加油卡。

所属单位主要负责人纷纷行动。松原分公司主要负责人多次拜访吉林油田商量合作事宜，指派专人负责办卡服务。通化分公司则将目光集中到当地企事业单位，走进当地政府机关部门、医院、银行、商场等地，面对面讲解、手把手指导客户办卡。白山分公司独家赞助了2022年白山汽车展销会。以“中国石油杯”冠名的展销会上，白山分公司列出展柜，开展现场办卡突击行动，全力争取新车车主们的“第一箱油”。上半年，公司通过为集团客户员工办理加油卡的方式锁定了潜在顾客4.5万人。

吉林销售以“品质为先”的原则精选非油商品供应商，以强有力的售后服务为产品“加分”。指望粮食丰收的农民们，更是把农资商品的质量看得尤为重要。多年来，吉林销售以开展农资试验田的方式，尽心尽力帮助农户辨别农资市场上的假劣产品，用科学手段向农户推荐靠谱厂家的优质化肥、种子。为了帮农民用好农资更多创效，公司建立了包括加油站经理、农资厂家技术人员和农户在内的客户群。农户们遇到问题，随时可通过客户群咨询，厂家技术人员提供上门指导，极大地提升了农户对品牌的信任度和满意度。今年1月至7月，公司农资产品销售额同比再提升2.1%。

为了让顾客放心购买，公司也在不断培养员工在短时间内向顾客讲明产品优势的能力。在线上展示产品时，员工不仅会配上产品外观图，而且会标注原价、现价、使用优惠券的最低价以及产地和生产日期等，全方位、多角度、突出重点介绍，帮助感兴趣的顾客充分了解情况。

有时，员工们也会抓住顾客的从众心理，重点推荐一些畅销品。一次，长春分公司环城加油站副经理云宪秋成功向一名成品油大客户销售出50袋大米后，激动地发到朋友圈感谢客户的信任。此举也引来了更多顾客前来咨询，让畅销品更畅销。

吉林销售坚持围绕加油卡策划油卡非润一体化营销活动，针对不同客群开展精准营销，推动新顾客成为企业会员，增加客户的黏性，提高复购率。

吉林销售坚持“一企一卡一策”，利用加油卡分客群开展精益管理，以此让营销更具针对性、触动性。对于集团客户，为员工办理统一折扣的电子卡，后台备注单位名称，便于事后开展持续营销宣传；对于工程客户，始终以专卡专站专用的形式开发维护，便于临近加油站做好专属服务；对于高频客户，特别是网约车、驾校车、出租车等群体，给予定站定点专项优惠，实施“养车计划”；对于物流客户，分购油量划分客户等级，实施“一客一价”，给予阶梯性优惠。公司通过加油卡精益营销，有效提升了客户的忠诚度。

为了增强加油卡的长尾效应，吉林销售持续开展储值有礼活动。5月以来，顾客通过线上渠道向个人记名卡或电子加油卡储值，均可获得不等金额的汽油电子券和非油电子券，多储多得。大力度、多形式的优惠活动，吸引了广大消费者的参与。两个月的时间里，顾客参与次数超过11.7万次，成品油电子券核销率超过75%，非油电子券核销率近41%，有效提升了客户的复购率。

为了把客户关系不断向深层次推进，吉林销售正积极探索通过曝光裂变、福利裂变等模式，挖掘客户的社交价值，促进老顾客主动介绍周围的亲朋好友一起加入到公司的活动中，增加活动或商品的曝光量，获得更多的价值客户。公司通过裂变，实现了再获客的循环。