长平之战：是专业的较量，更是管理的对阵

文/张苏君

公元前262 年，秦国攻下韩国野王（今河南沁阳），上党（今山西长治）成了一块飞地。韩王惊恐万分，决意献出上党之地，以求秦国罢兵。但郡守冯亭不愿降秦，私自把上党郡十七座城池献给赵王。赵国几经讨论，决心接盘。此举惹怒了秦国：我辛苦打工，你轻松吃肉，虎狼之师了解下？公元前260 年初，秦军出兵攻赵，先占领上党。双方在长平（今山西高平），发动了大规模的战争。

长平之战，是战国时期知名度最高的战役，规模最大、战事最惨、伤亡最多，所谓“血流漂橹”，血流成河，可以漂起盾牌。从根本上说，这场战争决定了秦、赵两国国运的走向。关于这场战争的历代解读，常见单纯的军事观点，将战役简单化、将军脸谱化，大都把失败归咎于赵括的“纸上谈兵”、轻敌傲慢，此论未必客观全面。

这场战役最值得研究之处，在于能给我们深刻的反思：战争成败，不只取决于战场，更取决于背后的综合国力。表面上是两军统帅的对阵，王龁对廉颇、白起对赵括，实际对决者是两国的最高统治者，秦、赵双方的“庙堂”对决。用人力资源管理的视角分析，表面上是专业的较量，实质上是管理的对阵。从三个维度复盘，可以看出赵国失败的关键原因。

战略与决策

面对从天而降的大馅饼——上党郡，赵孝成王决定听取大臣意见。

平阳君赵豹为反方，主张不接受，他认为冯亭此举是想嫁祸给赵国，接受的祸患大于收益。平原君赵胜为正方，认为应接受，坐享其成得十七城，是重大利好。赵王支持正方观点，白给谁会不要，作出决策：收！

这个决策正确吗？从后来的战事结局来看，不够明智，但大家都没有上帝视角，要评估此决策正确与否，需厘清三个问题。

第一个问题：秦、赵两国的大战是否可避免？秦国自秦孝公始，就将东出作为国策，一任接着一任干，一张蓝图绘到底，秦国要统一天下，两国之间的大战就必然发生。

第二个问题：上党的地理位置是否重要？区域够大，地理位置极重要。上党兼具长治盆地、晋城盆地，与周边山脉形成天然防御线。前抵赵国腹地三晋核心，后连秦国门户。

赵国得上党，整个太行山便成了自己的天然屏障，有险可守，足以防备秦军。秦国得上党，就打开了东出的门户，等于在赵国门口安了钉子，随时便于进攻，兵锋直指都城邯郸。故上党是秦、赵的必争之地。

第三个问题：赵国是否应立即接受上党，是否有更好方案？

上党对两国都很重要，又是战国第一军事强国秦国浴血奋战从韩国得来的战果，第二军事强国赵国想摘现成的桃子，出手之前，应该做好充分的风险评估。

秦、赵两国的战争不可避免，但赵国不应采取过激的手段，激化矛盾，提前引爆大战。要知道，赵孝成王主政才四年，尚不足30 岁，而秦昭襄王已64 岁高龄，年龄优势在我，何必着急？

既然决心接受上党，那就该经营好此战略要地，赵国却没有对上党进行消化，只是派廉颇驻防长平，秦军进攻上党也未予以救援，那接受的意义何在？

再者，上党之地对韩、魏也极为重要。韩、赵、魏本是一体，三家受秦国威胁最多。赵国上策是不贪图虚名，在韩国危机之时，联合魏国一起保卫上党，维护三国利益；中策是接受上党，拿出部分城池与魏国分享，将共同利益深度绑定，面对强秦威胁，勠力同心，胜算自然增加。皆优于下策的独吞方案。

体制与资源

打仗这件事，《孙子兵法》说得很透彻，俩字——烧钱：带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

秦、赵两国国家体制的不同、综合国力的悬殊，决定了双方在战争资源上的巨大差距。秦国经商鞅变法，综合国力得到长足发展。多年征战，国土面积达100 万平方公里，移民的优惠政策，让周边国家百姓大量迁入，人口总量超400 万。实施的二十级军功爵，意味着土地和收入，故秦国战争动员能力很强，最大动员兵力100 万，士兵战斗意志强烈。

赵国在赵武灵王时期推行了胡服骑射，但主要是军事领域的改革，并未影响到政治、经济，强大的只是军事能力。国土面积约20 万平方公里，人口约350 万，最大可动员兵力为60 万。因赵国沿袭周代爵位制度，主要依据血缘关系决定，士卒战斗意愿相对较弱。

长平之战初期，秦军40 万人，赵军25 万人，按每天2斤/人口粮计算，年耗费军粮分别为15 万吨、9 万吨（未计算战马军粮）。战国时期，运输能力有限，损耗率极高，《孙子兵法》中参考数据，远程运输粮食抵达消耗比为1:20。即使按1:5 计算，秦、赵年耗费军粮也达到75 万吨、45 万吨，消耗相当惊人。

粮食生产环节，秦国胜出。秦国关中之地肥沃，是上上级的田地，极其适合农业生产，巴蜀自古就是重要的粮食产区，两大粮仓加上“奖励耕战”的国策、耕牛的推广，使得农业生产率很高，可以维系战争需求。赵国地处北方，疆域广阔而耕地有限，是中中级的田地，“地薄民众”，历来农商并重，农业较为落后，难以支持长期战争。

粮食运输环节，秦国亦优。双方交战地长平，距秦都咸阳约530 公里，距赵都邯郸约220 公里，近赵远秦，但秦国的转输效率更高。秦国历来重视水运，转粮的水路直达绛邑（今山西翼城）、孟津口（今河南洛阳），再走100 余公里陆路可抵达前线。赵国的运输只能走陆路，道路难行，更要穿越“山岭高深，实为险扼”的太行山滏口陉，困难重重。

战争愈久，赵国的处境愈难以为继。很快粮草告急，向齐国借粮却被拒。《战国策·齐策》记载：赵无以食，请粟于齐而齐不听。由此可见平阳君赵豹，颇有洞察之明：秦以牛田，水通粮，其死士皆列之于上地，令严政行，不可与战。

坚韧与决心

《尚书》有言：为山九仞，功亏一篑。荀子说：锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。谈的是一件事：坚持，不轻言放弃。

作为集团决策者，要有制定战略的能力，并有预见性，未雨绸缪，提前做好相关预案；更要具备战略定力，但凡行大事，在实施过程中总会有各种困难和挑战，必须有足够强大的意志，不受干扰，坚决执行。

秦昭襄王为此战备战近两年，在绛县、野王两个后勤中转站拼命囤积物资，为了集中精力对付赵国，甚至拉拢赵国盟友魏国，承诺将恒雍之地转让给魏国。开场憋大招的架势，大有毕其功于一役的魄力。

赵孝成王则是首鼠两端，开战前盼着与秦国一决高下，却缺乏殊死一战的决心。发现战局不利，又心存幻想，试图以尽可能小的代价全身而退。楼昌建议派使臣与秦国谈和，遭到虞卿的坚决反对。虞卿认为秦国志在必得，和谈也不会答应，不如派使者去拉拢楚、魏做外援，这样就取得了主动权，即便和谈也会有了筹码。谁料赵王发挥一贯拉胯水准，采纳楼昌建议，直接遣使入秦求和。

秦国表面给赵使极高礼遇，大肆宣扬两个负责任的大国，要和平要发展，造成两国和解的假象，实际上丝毫没有放松进攻态势。结果，出现了虞卿最担心的局面，各国误以为秦、赵谈和，不敢出兵救赵，赵国自断外援之可能。

因赵国粮草难以持续，兼且秦国的离间计，长平之战下半场，双方更换统军主帅。秦国换成白起，依然是进攻派，战斗力、杀伤力指数比王龁更高；赵国换成赵括，一改廉颇老成稳健作风，从防守策略变为进攻策略。

不出意外，赵军主力被白起合围。得悉此消息，66 岁的秦昭襄王立即下场，亲自赶到河内郡，给所有的郡民赐爵一级，命郡内十五岁以上男丁悉数出征，20 万新生力量奔赴长平，牢牢围死赵军，断绝了最后一线突围的希望，赢得最终的胜利。后人在叹息赵国惨败的同时，不得不将秦、赵两国的战略决策者进行一番对比，无论是在战略决策、核心竞争力上，还是在决战意志上，双方都不可同日而语。

在现代企业竞争中，不乏类似的案例。京东的自营物流便是决策人刘强东的战略定位。上午下单，当天下午即送达，“速度”是客户优质体验感的表现之一。近二十年来，京东不断加大对物流业的投入和研发，突破企业内部和市场环境的重重阻碍，在创新中逐步形成了独一无二的物流实力，打造了自营物流的服务体系，成为超强的核心竞争力。这也验证了《孙子兵法》中的一句话：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。