浅谈互联网背景下烟草行业零售思维与员工队伍转型的探索

文/徐小蓉 宋玮

（浙江省烟草公司嘉兴市公司）

一、互联网背景下烟草行业转型升级的意义

现如今，我们在享受互联网带来的红利的同时，也深刻地体会到了互联网所带来的时代冲击，谈到互联网产品、人工智能、大数据、物联网、智能机器人、AI技术、区块链等新兴技术的发展，现在在很多商家的零售业中都有了巨大的应用，正因为有了互联网的加持，推动着新零售模式的落地，也就推动着新零售模式的发展，新零售模式需要有新的思维和新的技术来支撑的特点。这种渐趋成熟的模式得到互联网、物联网和人工智能的大力支持，在较短的时间内实现了转型和升级改造。国内很多行业都抓住机遇，在互联网、物联网的支持下，实现了零售终端模式的成功转型升级，顺应了时代变革的历史大潮流。当前，烟草行业开始大力引入各种新兴技术，从烟草行业的市场环境来看，基于人们的禁烟意识提高、对健康生活的追求，传统烟草市场势必会受到一些影响，低害性的新型烟草逐渐走向更大的市场，这些都需要各种新兴技术的发展；从烟草行业发展的政策上来看，行业监管也是越来越严格，“136”“345”(即在中高端卷烟形成“136”品牌规模：1个年销量规模超350万箱，3个超200万箱，6个超100万箱;“345”品牌效益：3个年批发销售额超1500亿元，4个超过1000亿元，5个超600亿元)发展目标的提出将大大促进烟草制品行业发展水平的提升，品牌集中度进一步提高;最后再从行业技术环境来看，新兴技术或者说新兴的销售模式等研发非常活跃，行业科技升级的趋势非常明显。

二、互联网背景下烟草行业转变销售思维的目的

21世纪，“互联网+”这个新概念就像一场春风一样迅速席卷整个九州大地，而各种“大数据”模式所带来的巨大便捷也飞入了寻常百姓家，尤其是网络上各大电商巨头的“零售变革”潮流也是不绝于耳。这里要提的就是阿里巴巴的创始人马云在一次网络庆典中第一次提出了“新零售”概念。这个概念其实影响着许多互联网人，大家都在传统的销售模式中来寻求发展和变化，希望在众多传统销售模式中突围而出，蹚出一条自己的销售新路径。在我国社会消费品零售规模稳步增长，2019年达到41.2万亿元。网络零售额占比也不断上升，2019年网络零售额达到10.6万亿元，占社会消费品零售总额的25.7%。在相对成熟的线上线下零售体系的联合推动下，如今，中国的零售业已经逐步进入到了新零售的阶段。根据相关媒体发布的研究报道得出，我国的零售业发展到现在，其实已经经历了四个阶段，第一个就是大零售阶段，也就是多位的实体零售，从而不断地实现规模扩张；第二个就是网上零售阶段，当年电子商务的爆发很多人还是历历在目；第三个就是电商薄利阶段，大家都在竞争这块蛋糕，所以商家零售的利润也是慢慢在缩小，零售的红利也是慢慢在消退；第四个就是所谓的新零售阶段：这个需要商家线上和线下相结合，其实，在卷烟营销的过程中，发展和转型升级是必不可少的，任何一个行业都需要不断地发展和转型，只有在千变万化的市场中一直保持清醒的头脑，一直保持科技创新稳扎稳打，最终才能在最后一个阶段“新零售”阶段中脱颖而出。

三、互联网背景下烟草行业零售终端概念转变的初衷

话说回来，烟草行业现在要不断地转变新思维，要从传统的零售模式转变成新的零售模式，怎么转变？如何转变？新零售的概念又是什么？ 首先跟大家说的是烟草行业的新零售，顾名思义它指的就是把卷烟放在互联网平台上来销售，不断积累销售数据和分析销售数据，线下的实体店和互联网销售平台相结合，以服务客户为中心，通过销售的卷烟的价格和卷烟的品种，结合这些网络数据分析消费者的个人特征、他们消费方面的爱好以及在购买卷烟的频率上是多少等，这样就可以发现到卷烟的品牌在消费者当中的替代规律、非卷烟商品之间的关联、消费者的消费结构变化以及终端市场经营的波动和市场容量的评估，最终的目的就是线下零售和线上零售从对立面走向融合面。

烟草新零售的这个“新”字，本人认为这个“新”其实就是通过互联网新技术打造新平台及消费者的新需求，实现在交易的过程中商业之间的关系、组织方面的方式以及经营业态的全要素变化。无论是卷烟消费平台的搭建，还是烟草零售终端的建设，最终目的还是希望要实现线上和线下、业内和业外、有形和无形之间的资源共享和优势互补，从而形成烟草资源之间经营的新的模式与利益共享的新的格局。俗话说，任何概念总是抽象的，有的朋友可能会问了，能不能具体一点，烟草新零售这个概念到底是什么呢？换句话说，烟草“新零售”可以理解为我们现在已经在推广运用、为大家所熟知的“五类零售终端”下的店铺管理，实现将“流量”来变现。那么，“五类零售终端”分别是什么呢？我在这里跟大伙儿分析一下，“五类零售终端”：即直营销售终端、加盟商销售终端、形象品牌店销售终端、合作商家零售终端、特色销售与服务终端。

直营销售终端：就是烟草公司直接投资运营，统一人员管理，统一销售核算，综合发挥产品销售、形象的展示、品牌的培育、销售信息的采集、消费者消费跟踪等各项功能，具有销售品牌示范效应的卷烟零售终端。

加盟终端：依托浙江省烟草公司品牌，客户自主申请加盟，通过烟草公司提供部分内容的投入支持，建设达到烟草公司统一设定的建设标准要求，充分发挥卷烟产品的销售、公司形象的展示、品牌培育、消费跟踪等各项功能，具有品牌示范效应的卷烟零售终端，简称加盟商销售终端。

形象品牌店销售终端：形象品牌店就是属于高端经营店了，首先要以诚信和规范经营为基础，具备新型的服务型的经营意识、场地经营设施大和卷烟的经营方法多渠道，能够有效发挥卷烟的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等主要功能的新型卷烟零售终端，简称形象品牌店销售终端。说到形象品牌店销售终端在这里我不得不提一下，在今年建党百年中，嘉兴市烟草专卖局（公司）开展了传承红色基因、赓续红色力量的红色驿站建立活动，这样的活动充分展现了形象品牌店销售终端的档次。

为传承和发扬“红船精神”，嘉兴市烟草专卖局（公司）积极推动党建工作向基层部门和零售客户延伸，通过做好传承红色基因的三项基础性工作，实现党建与业务工作的深度融合，不断增强红色基因的生命力、感召力和吸引力。

首先搭好平台，加强新时期队伍建设。将党员零售户、工业企业党员充实到党建队伍中来，为队伍注入新鲜的血液和活力，创建“红船精神党建文化中心”“党员活动角”，开辟了红色教育点、学习文化区以及独具烟草行业特色的红色卷烟陈列区，共同开展党员学习、文明创建、精准帮扶、志愿服务等活动，更大限度地激发党员立足本职践行宗旨，传承红色基因。其次是共享聚力，打造红船畔“红色驿站”。以“烟草搭台、共享聚力”为理念在离红船最近的南湖商圈率先建立起若干个“精实·红船·先锋”香溢零售红色驿站，赋予小店新的使命和内涵，与烟草工业企业、地方公益组织、驿站所属社区党组织共建共享红色驿站，着力打造党组织互联互动、共融共享的组织堡垒，开展党建联动，共过组织生活，在点对点、面对面中，锤炼党性，凝聚共识。最后是创新载体，讲好新时代红色故事。深入挖掘、广泛宣传一批党员客户先进典型，营造客户“爱听、爱看、爱学”红色故事的浓厚氛围。开设“丁香花小课堂”，讲好新时代红色故事，让红色基因焕发时代光芒，注重引导广大党员群众从红色基因中汲取营养，将其转化为指导实践、攻坚克难、推动发展的强大动能，赓续红色力量。

合作终端：由烟草公司与行业外知名零售连锁品牌通过强强联合，发挥各自优势，强化卷烟及合作非烟商品的终端营销宣传，实现互利共赢的卷烟零售终端，简称合作终端。

特色终端：是将城市元素和区域市场特点、客户特点、品牌特点和消费者特点等因素精准定位和有机融合，与旅游、海洋文化、渔业等不同概念跨界结合建设的零售终端，分为“烟草+公益”“烟草+旅游”“烟草+婚庆” “烟草+休闲”等多种类型。根据消费者特征不同，确定不同的营销重点，设计不同的产品组合，将特色终端打造成为品牌培育、形象展示和消费体验的重要平台，成为卷烟消费市场的增长点。

对于特色终端，本人在这里还是要多说一些，嘉兴烟草专卖局在革命圣地中，南湖红船旁，地理位置特殊，在南湖边开设的烟草专卖直营店不仅只有销售的一个任务，更是承载着南湖边的形象。今年以来，嘉兴市烟草专卖局全面推进了“我为群众办实事”的现场活动，全面排摸全市辖区内的党员零售商家，精心筛选优质零售终端，结合终端加盟商的意愿，在形象店里开辟出一块区域改造成“红色驿站”，专门为过往的市民和游客提供一个休息的场所。在嘉兴，这样的零售终端“红色驿站”一共开辟出了70多家。这些“红色驿站”统一标识，功能丰富，是一个个接地气、冒热气、聚人气的贴心“爱心小屋”。目前，整个嘉兴地区已经形成了一张由卷烟零售终端编织而成的“红色驿站”共享网络，实现了所在区域10分钟红色服务圈的覆盖，让所有消费者在禾城能感受到红色基因处处开花。

南湖边嘉兴市烟草专卖局开设了一家建来烟酒店，该烟酒店也开辟出了一块儿“红色驿站”专区，配备了圆桌和椅子，伞架、便民医疗箱、保温水瓶、茶水架、一次性水杯、充电宝等，可供路过的游客和行人歇歇脚、喝口水、充个电。便民服务箱内专门配备了口罩、创可贴、防暑药等应急医疗用品，一应俱全，温暖人心。

四、互联网背景下烟草行业干部队伍建设对转型发展的必要性

为锻造忠诚干净担当的高素质专业化干部队伍，嘉兴市烟草专卖局（公司）全面贯彻新时代党的建设总要求和党的组织路线，用转型发展思维绘就选人用人“四色图”，着力强化队伍转型升级开拓创新高质量发展的组织保障和人才支撑。

一是抓制度供给、强党管干部的政治底色。坚持党管干部原则，用制度管人管权。2020年嘉兴市烟草专卖局共修订出台有关干部人事制度10余项，使制度供给更加适应高质量发展，为优秀干部脱颖而出提供制度保障。严格执行动议、民主推荐、考察、讨论决定、任前公示等环节要求，将制度精神贯穿干部选拔任用始终，确保程序规范、过程透明。二是树正确导向、添选优配强的队伍成色。落实新时期好干部标准，牢固树立正确的选人用人导向，始终把学习宣贯新《条例》作为做好选人用人工作的前提和基础，既严把政治关、廉洁关，又严把素质能力关。注重用好各个年龄段的干部，结合人选条件、干部特点、岗位要求、队伍结构等因素，不断形成新老迭代交替的干部队伍整体，充分体现人岗相适、人事相宜，在转型发展的道路上迭代更新。三是重严管厚爱、增清正规范的生态亮色。认真履行党要管党、从严治党的主体责任，深化选人用人工作监督，加强领导干部日常监督管理。扎实推进干部人事领域的政治生态突出问题全面整改，深入开展省局巡察回头看和新一轮县级局巡察，并聚焦突出问题，深挖根源，举一反三，进一步巩固风清气正的良好政治生态。印发了《县级局（分公司）领导班子和领导干部考核工作办法》，让政治坚定、奋发有为的干部得到褒奖和鼓励，使慢作为、不作为的干部受到警醒和惩戒，发挥好考核“指挥棒”作用。四是优发现培养、汇壮苗生根的培育特色。以日常发现、动态管理、持续培养的工作机制拓宽选人用人视野，补短板、强弱项，提高干部队伍素质。既注重从基层一线选用干部，也注重把干部放到一线去培养锻炼，根据“战场”需要定向选派，特别是将年轻干部选派到基层部门、重要岗位锻炼提高，快速成长。去年以来，共计对5名科级干部和5名基层部门负责人进行交流任职，继续加强干部跨部门、跨市县交流轮岗力度，巩固好面向全市优化配置的常态交流机制。

五、结语

嘉兴市烟草专卖局（公司）始终注重提升企业的软实力，在内部提高员工的凝聚力，外部始终维护企业的形象和声誉，并持续推进企业融合发展和深层次转型。深入践行“对您负责、让您满意”宗旨，融入数据文化，完善“互联网+”转型的配套管理机制，加快与“互联网+”相适应的流程再造、制度革新、机制优化，从本质上转变企业的传统销售模式，加快新零售思维的培育培养，搭上互联网的春风，在企业中自上而下，让每一位员工都有互联网意识，从原材料引进到产品生产再到零售终端，打造成一支有理想有抱负、开拓创新意识强、转型发展意识高的高素质队伍，并且全力推动“香溢零售”品牌，在长三角先行先试，推广浙烟“香溢零售”品牌标识，全面提升品牌的知名度和美誉度，用实际行动为推动行业的高质量发展作出更大的贡献。