票价管制放松后高速铁路收益管理发展对策

□ 王晓兰郝 钢骆泳吉

截至2021年底，全国铁路营业里程超过15万公里，其中，高速铁路里程超4万公里，约占世界高铁总里程的2/3。高速度、大密度开行的动车组列车大幅提升了铁路旅客运输能力，有效缓解了一票难求现象，但也同时产生了供过于求情况下的席位浪费问题。尤其在客流淡季，高铁列车票额分配量大于旅客出行需求量，大量车次上座率不佳，造成高铁席位极大浪费，严重影响了高铁运输企业效益。为了促进高速铁路市场化发展，国家已将高铁票价制定权下放至企业。在此背景下，如何应对愈加激烈的运输市场竞争环境，改善运营效益，已成为当下高铁运输企业亟待解决的重要问题。

一、高速铁路发展收益管理的必要性

收益管理是有策略地控制资源，在合适的时间以合适的价格将产品销售给合适的顾客，从而提高企业收益。收益管理方法诞生于20世纪70年代，目前已广泛应用于民航运输、酒店、汽车租赁等诸多行业。随着铁路市场化改革的不断深入，高速铁路公司对运营效益的重视程度逐步提高。通过发展收益管理来提升企业市场竞争力，进而改善运营效益已变得尤为重要。

1.高速铁路运营效益亟需改善

我国高速铁路采用委托运营管理模式，路网资产归高铁公司所有，列车开行及线路养护维修等业务由公司委托各铁路局或其他专业单位负责，由公司向委托方支付委托管理费用。在这种经营模式下，高铁公司运营成本由固定资产折旧费、维修支出费用、电力消耗费及委托运营支出等构成，相比既有铁路的运营成本更高，其运营效益面临更大压力。在运营收入方面，票款收入占据较高比例，因此运用收益管理方法来提升高铁票款收入进而改善高铁运营效益不失为一种重要且必要的手段。

2.相对单一的票价形式造成高铁收益的损失

长期以来，我国铁路客运票价形式较为单一，高铁线路上运行的多趟平行列车存在“同价不同质”的问题，造成不同列车之间的客流分布不均衡、冷门车次运力浪费的现象。例如，高铁线路上停站较少、运行时间较短的“标杆车”，与停站较多、运行时间较长的其它高铁列车相比，品质更高但票价率相同。在“先到先得”的情况下，容易将优质的列车席位分配给低支付意愿的旅客，造成潜在收益上的损失。同时，旅客选择上的偏好容易在平行车次上产生不均衡客流，热门车次一票难求，冷门车次无人问津。因此，可以采用差异化的票价体系引导乘客购票需求在不同高铁车次间的选择，即热门车次采用全价票来保证票款收入，冷门车次实行折扣票来吸引更多旅客。这不仅可以让利于旅客，还能减少席位能力浪费，提升高铁的整体票款收入。

3.实施收益管理的政策及技术条件已基本满足

为适应高速铁路市场化运营的发展需求，国家发展与改革委于2016年发布的《关于改革完善高铁动车组旅客票价政策的通知》指出，铁路运输企业制定高铁动车组一、二等座旅客票价时，应当制定无折扣的公布票价，同时可根据运输市场竞争状况、服务设施条件差异、客流分布变化规律、旅客承受能力和需求特点等实行一定折扣，确定实际执行票价。高铁票价管制的空前放松意味着我国高速铁路已具备实施收益管理的宏观环境。此外，近年来铁路客票系统经历了多代的更新，最新版本的客票系统不仅能够实现复杂的席位控制，还能统计分析各预售时段客流量、实际席位分配收益等历史数据，为客流预测提供数据支撑，因此客票系统在技术层面已经能够支撑收益管理方法的运用。

二、高速铁路收益管理的主要难点

差异化票价是实施收益管理的核心要素，高速铁路的票价差异化可以体现为不同列车产品之间的票价差异和预售期内不同时段的票价差异。由于我国高速铁路运输组织较为复杂，引入差异化票价后的高铁售票组织工作存在诸多难点。

1.差异化票价下旅客购票过程更为复杂

在差异化票价体系下，高铁旅客的购票行为和过程更为复杂，这给高铁购票需求的预测工作带来更大挑战。由于高铁线路上的多趟列车具有相互可替代性，同一个方向上存在多趟平行车次可供旅客选择，而不同列车的差异化票价方案势必会影响旅客选择过程。在统一票价率下，停站少、运行时间短的热门车次通常是旅客首选。但在差异化票价下，如果其它车次为旅客提供了更便宜的折扣车票，将会吸引一部分旅客转移至此类折扣车次，分流热门车次的部分旅客，并且分流程度和折扣程度密切相关。由此可见，若引入收益管理的差异化票价，高铁购票需求的预测不能将不同车次分开考虑，因此目前铁路客票系统主要采用的单一车次客流量预测方法将难以满足差异化票价下的需求预测要求。更合理的需求预测方法是从多列车的整体角度预测高铁购票需求量及旅客在不同列车、不同价格等级之间的转移行为。

2.现行票额分配方法难以适应差异化票价体系

我国铁路长期以来采用的票额分配方法，将列车有限的席位能力分配至不同的站间OD（Origin-destination，即上车站、下车站组合），使每一个OD拥有一部分票额。由于被分割的各部分票额彼此独立，一个OD的分配票额只能被该OD的购票需求预定。这种票额控制方法在单一票价体系下较为合理，但却难以解决差异化票价下列车票额在空间维度（多个OD之间）和价格维度（多个价格等级之间）上的分配难题。尤其当列车停站数、价格等级种类较多时，席位能力会被划分得过于零碎。随着列车停站数或价格等级数的增加，每个产品的平均分配票额还会变少。如此零碎的分配方案难以适应购票需求的随机性，并且当出现“高价格等级票额售完，低价格等级尚有余票”情况时，会存在“为保护低价票额而拒绝高价值旅客”的怪象，这显然是不合理的。因此，探索适用于差异化票价体系的高铁票额控制策略是收益管理运用必须克服的一个难题。

3.传统的收益管理存量控制方法难以直接应用于高速铁路

为适应差异化票价体系，民航等传统收益管理行业提出席位嵌套控制方法。在嵌套控制方法下，高价格等级的票额嵌套低价格等级的票额，各个价格等级的分配席位不再独立，高价格等级的需求可以预定低价格等级的分配席位，因而在民航业得到广泛应用。但是，民航嵌套控制主要基于单航段，尽管有研究将单航段嵌套控制扩展到网络问题，即一种名为虚拟嵌套的控制方法，但该方法也只是多个单航段嵌套控制方法的简单组合。这种基于航段的嵌套控制方法适用于民航业，因为绝大多数联程航班不超过3个航段。然而，列车多停站的特点使得大部分OD占用多个甚至10个以上列车区间，将一个OD拆分成多个区间单元来控制显然是不合理的。因此，传统收益管理行业的存量控制方法无法直接应用于我国高速铁路，探索符合高铁运输特点的存量控制策略极为迫切。

三、高速铁路收益管理发展对策

针对上述高速铁路收益管理难点，从需求分析与预测、差异化票价体系制定、预售期内折扣票额控制、多元化票种票制4个方面提出发展对策。

1.精准预测高铁出行需求量及购票转移行为

需求分析与预测是收益管理存量控制策略的基础，对购票需求预测的准确度和可靠性直接影响决策方案的优劣。我国铁路客票系统中的海量售票存根数据、席位状态数据等均可用于对高铁旅客购票需求的分析及预测。在购票需求总量预测方面，通过统计不同空间维度、时间维度的历史客流量，构建短时客流预测模型，预测未来一段时间的客流量；利用预售期内的余票状态判定是否存在未被满足的购票需求，进而对客流量进行修正，生成高铁旅客的实际购票需求量。在旅客选择行为预测方面，可以采用离散选择模型来刻画旅客在不同列车、不同价格等级之间的选择偏好，也可采用选择顺序集构建高铁旅客的选择顺序及转移概率。

2.制定列车间的差异化票价体系

为实现高铁运输产品的品质与价格相匹配，避免客流不均衡、高铁收益损失等弊端，应根据出行需求量及高铁旅客选择行为，探索以高铁收益最大化为目标的票价等级优化方法。通过分析一段时期内高铁线路上不同列车的历史客座率、客座收益等关键指标，通过聚类等方法将不同列车进行分类，进而初步制定各类列车的公布票价及折扣价格等级。构建基于旅客选择行为的列车客流分配方法，用于评估差异化票价体系下高铁线路总体收益。最后，以总收益最大化为目标，在初步票价体系基础上不断调整不同类型列车的票价等级，从而确定最优的差异化票价方案。

3.灵活控制预售期内不同折扣等级票额

票价的差异化不局限于不同车次之间，还可体现在预售期内的不同时段，票价在时间上的动态变化正是收益管理方法的主要特征之一。预售期内的差异化票价控制主要有动态定价和多级票价存量控制两种方式。

（1）高铁列车的动态定价方式通常需要将预售期划分为若干个时段，并控制每一个时段的折扣票价等级。通常情况下，价格敏感型旅客会提前订票，而商务型旅客相对较晚购票，因此票价等级一般是随着预售期的推移而逐渐升高。区别于民航收益管理问题，由于高铁列车一般存在多个停站，高铁的动态定价依然要解决票额分配问题。因此，针对预售期内的每个时段，需要同时决策各个站间OD的分配票额以及该OD的票价，此类控制问题通常需要采用动态规划方法解决。

（2）高铁列车的多级票价存量控制方式则不再将票价作为决策变量，而是事先设定多种可能的票价等级（如全价票、9折扣票、8折票等），然后再决策预售期内各个OD、各个价格等级上的分配票额数量。预售期内随着低价票票额的售罄，旅客订票所需支付的费用逐渐升高，最终也体现为预售期内票价的动态变化，此类控制问题可以通过构建票额分配模型得以求解。

4.探索多元化铁路票种票制

目前我国高铁票种票制相对单一，绝大部分售出车票为直达票，该类车票的发车日期、乘坐车次、席别、上车站、下车站均已指定。由于运输市场上旅客属性特征复杂，不同旅客的出行意愿、支付能力、消费特征不尽相同，但相对单一的高铁票种票制难以适应多样化的旅客类型，导致很多潜在的出行需求流失。高速铁路可以借鉴国内外运输行业的实践经验，在深入调研旅客运输市场、划分旅客类型的基础上，探索多元化的票种票制，如计次票、计时票、计次计时票、不指定车次票、不指定席位票等。不同类型车票可以采用差异化的价格，从而更好地迎合不同类型旅客的意愿，激活潜在的购票需求。

四、结语

收益管理作为企业改善运营效益的一种重要方法，在我国高速铁路具有很好的应用前景。虽然我国已在一定程度上放松了对高铁票价的管制，但由于高铁运输组织较为复杂，高铁发展收益管理仍面临诸多壁垒，尤其是引入收益管理的差异化票价体系后，高铁旅客需求预测将会变得更加困难。现行售票组织策略也无法适应新的票价体系，而传统的收益管理存量控制方法又难以直接应用。针对这些困难，进一步提出高速铁路收益管理发展对策，包括深入分析旅客购票行为、合理制定列车间的差异化票价体系、灵活设置预售期内的售票控制策略，以及探索多元化高铁票种票制，为高速铁路收益管理发展提供参考。