持续释放库存是今年重点

■ 白洋

2022年，公司重点是什么？当抛出这个话题时，Z总正在赶赴外阜的高铁上。没有丝毫犹豫的考虑，Z总给出的答案非常笃定“消化库存”。

实际上，对于Z总和其公司而言，将库存消化作为全公司的重点工作，从2020年就已经开始，虽然消化库存一直是所有商贸企业的常备课题，但调整进、销、存的比例，按照先后顺序，将“进”调整到第三顺位，使整个公司运营的销售和消化库存作为第一顺位的实质性改变，确实是从这两年才刚刚开始。

作为一家舒适集成商，Z总在本地市场经过近十年的打磨，将本品牌做到作为省会城市的当地市场第一名。从行业属性和公司发展角度来看，在2015年左右，是整个舒适家居行业的发展高峰值之年，Z公司也迎来了发展高峰。这一年，在原有的中央空调和中央净水基础上，Z总进一步完善了整个品类架构，引进中央新风和中央除尘，组成了完整的风、水、冷、暖、净（除尘洁净）一套舒适家居系统。

2015年，Z公司开始进入发展快车道，除了本市市场之外，其代理的一线采暖品牌将临近的市场也交给了Z总公司，并且以专卖店为主要形式作为前期切入口。2020年，Z总又拿到了省内另外一个外阜市场的采暖品牌代理运营权，同样以专卖店为主，以分销为辅的模式开始运营。

目前，Z总公司已经在本省市场将自身的舒适家品牌做大、做强，其目标是从本市跻身到本省第一顺位的舒适家品牌。

这一战略在2020和2021两年做了调整，原本三年的战略目标被延长。原因是多方面的，既和整个大环境相关，也与代理品牌有关，更出于本公司稳定发展的考虑。

首先，看大环境。

大环境带来最直接的影响，是疫情，疫情常态化带来经济大环境的变化和调整，尤其是房地产市场的调控常态化。但实际上，Z总坦言，房地产市场的调控，某种程度上而言，对舒适家行业是一种促动，一方面，房地产价格的调控，释放了有刚性需求的客户，这些客户对舒适家有一定的需求，也有部分费用进行舒适家系统的考虑安装；另外，重装家庭对舒适家也有一定的需求，也进一步刺激和推动了零售市场的销售。另一方面，精装房的大力推广，现在还未涉及到舒适家品类和行业。加上别墅客群未受影响，所以舒适家的零售客户市场层面，浮动不大，反而有所增长。

所以，疫情和房地产市场的调控，对本地舒适家行业而言，实际上释放了一定程度的利好讯号，疫情让人们更注重生活品质，例如，除尘系统自疫情之后由过去的配角逐渐受到客户的更多关注，反而对舒适家的销售起到了一定的推动作用。

但客观而言，疫情的确为整个经济的发展带来一定的影响，尤其是2020年的前三季度，对当地舒适家市场的影响与全国其他商家一样，即使第四季度和今年的销售势头向好，几乎一年时间的平淡销售也难以在短时期内弥补，对于Z总300多人的公司而言，人员成本保持不变也带来了相当大的压力。在这种未知的情况下，Z总公司选择了稳健经营，压缩进货额和进货量，所幸，所代理品牌出于疫情的考虑，也降低了对代理商的进货考核指标，将更多的关注点放在销售出口上。

从所代理品牌角度来看，实际上Z总做出的消化库存调整也与品牌的调整相关。

第一，疫情之后，部分品牌下调进货任务，协助代理商一起共克时艰。在动销和终端市场，厂商共同发力，同时，因为原材料价格上调以及限电各种政策的出台，上游制造端也放慢了发展速度，将主要精力集中在研发精品和高端品上，对于过去市场上大量出货的产品也采取动销态度。这在某种程度上也减轻了经销商压力。

第二，目前，Z公司共代理新风、净水、中央空调、中央除尘四个品牌，实际上每个品牌的市场表现各不相同，整合到代理商公司，就直接决定了商家公司的发展导向。例如，Z总代理的两个净水品牌，都曾经是国内净水行业的一线阵营品牌，后经过收购、并购等市场操作之后改变了品牌走向，在产品推陈出新方面也陷入停滞，包括结算等账期上也对商家的运营造成了一定影响。

为了降低合作风险，尽快资金回笼。早在三年前，Z总公司在净水版块就加大了市场动销力度，通过系统带动、零售推动和渠道撬动，全力消化净水产品库存。资源的集中效果很快显现出来，将近一千万的单品库存，现在消化了近一半。

也正是得益于集中资源的启发，从净水版块开始，Z总公司开始进行各个品类的击破，开启全面释放库存之路，也正是这种及时调整的行为，在疫情到来时没有手足无措，而是贯彻过去积累的经验，按部就班做好市场动销，收紧进货口，放大销售端口，逐步让整个公司在危机中进行平稳过渡。

第三，公司的平稳发展比驶入快车道更安全。

过去，Z总给公司定的目标是大干快上，尤其是接盘了外阜市场之后，公司的整个规模又上了一个台阶，加之赶上舒适家发展的风口，短短几年时间就突破了千万的规模。这曾经给Z总和团队极大的干劲和信心，原本的目标是三年之后拿下省内舒适家第一品牌的交椅，但冷静对市场、行业进行了现实分析之后，三年的目标延长至五年，“给自己多一点时间，就多一分胜算。但是相比第一，公司的稳健发展更重要。”

Z总坦言，相比过去公司追求规模化，现在更以稳字发展当头。虽然延长了战略目标，但发展的总基调和方向并没有变。但给予团队信心的同时，还需要保证公司全员的收入不受影响，如果一味的在库存上投入更多资金和资源，势必影响公司员工的薪酬收入，这是作为公司管理层所不愿看到的。在资金有限的情况下，Z总选择了保持团队人员和收入的稳定。减少进货的同时放大出货端口。

目前，Z总公司的主要销售网络由零售和工程两大板块。其中，零售端由专卖店、KA、分销构成主要出口。今年每个零售出口的市场表现都较为平稳，增幅较大的，是分销。

过去，分销这部分主要由厂家办事处负责，所有费用也由品牌商承担，作为零售代理的Z总并没有重视这部分市场。今年，Z总代理的采暖品牌内部也进行了调整，撤掉了过去的办事处，实际上也撤掉了相应的资金扶持和投入。Z总接下分销渠道后，派驻了两人组成小团队，对下级市场进行走访和调研，因为有着一定的品牌力，实际上分销商对于品牌和产品的认可度非常高，过去由于缺少动销的硬性指标，下级市场多处于自然销售状态。接过分销之后，Z总开始加大扶持力度，并且针对动销两人团队单独制定绩效政策，极大的调动了业务人员的积极性，也调动了合作分销商的市场积极性。更重要的是，分销渠道现款现结，不存在账期和压货、拖账情况，这是公司目前求稳健，开源节流最需要的。

另外，因为处于消化库存阶段，库房中的产品集中在中端价位，配合一线品牌的影响力，实际上在下级市场非常好销售，具有性价比和品牌力这个双重力度，也是分销渠道今年迅速攀升的重要原因。

经过近两年时间的全力销售，目前Z总公司四个品牌，五大品类依然有着将近两千万的库存，降到800万，是Z总的目标，对于商贸公司而言，也是一个相对安全的状态。

但同时，消化库存实际是一把双刃剑。Z总承认，长期消化库存对于公司而言并不利于良性发展。

第一，长期消化库存不利于品牌形象。

一般，库存大多数是低端品，而Z总所代理均为一线品牌。库存多是低价样机，长期以往将影响代理品牌和公司本身高端定位的舒适家形象。从消费端来讲，高端市场需要更先进、更具创新型的产品，库存产品无法满足高端客群所需。这是公司定位和发展所必须考虑的，所以，消化库存并非对进货的一刀切，Z总会谨慎选择哪些产品、哪些型号、哪些技术加持的品类和产品可以提升舒适系统的整体品质，在工厂没有硬性进货额的要求下，根据定位和目标客群所需，选择性进货。虽然化整为零进货的价格没有过去有优势，但非常时期，Z总选择了保守谨慎的态度平衡消化库存和保持高端形象。

第二，长期消化库存不利于公司盈利。

低端客户、低价销售必然意味着较低利润空间，这符合正常的商业逻辑。库存不能不释放，利润也不能全部放弃，Z总公司在消化库存的同时，通过对客群的细分，进行高端品的推荐。所以，某方面来讲，消化库存也成为一种引流方式，在转化时一定会以高端销售为导向，库存样机的作用实际是综合的，既有销售的目的，也有引流的作用，同时还兼具着转化任务，甚至，有时会将库存机作为高端机赠品，免费赠予选择高端品的客户，让库存机在销售环节发挥最大效用。