寿险企业营销人员培训存在的问题及优化对策探讨

严 丹

（泰康人寿保险有限责任公司，北京 100020）

经过多年的发展，我国保险行业取得了一定的成就，但与西方发达国家相比仍然存在巨大的差距，随着市场竞争的不断加剧，我国寿险企业的生存压力不断加大，如何有效提升竞争优势成为寿险企业关注的重要问题。营销人员是寿险企业生存和发展的根本保障，建立一支高水平、专业化的营销人员队伍成为寿险企业亟待解决的重要事项。随着人们对寿险行业的关注度不断提升，需求也呈现出多样化和个性化态势，对营销人员提出了新的挑战。加强对营销人员的培训不仅能够提升其综合技能，还有助于提升寿险企业的服务质量和竞争优势。受多方因素的影响，寿险企业营销人员培训还存在诸多问题，主要表现为培训支持、培训讲师、培训课程以及培训评估和追踪等方面。因此，有必要采取有效措施加强对营销人员的培训，为寿险企业的发展提供人才保障。

一、寿险企业营销人员的培训现状

（一）寿险企业营销人员培训模式

与一般企业不同，寿险企业营销人员的培训模式相对特殊，根据不同方法可以对其进行相应的划分。按照培训的内容可以将寿险企业营销人员培训划分为心态建设类培训、知识类培训、技能技巧类培训、习惯养成类培训、管理类培训；按照培训阶段可以将寿险企业营销人员培训划分为岗前培训、衔接培训和岗位培训；按照培训类别可以将寿险企业营销人员培训划分为制式培训、非制式培训和专项培训；按照培训方式可以将寿险企业营销人员培训划分为封闭式培训和非封闭式培训。

（二）寿险企业营销人员培训中存在的问题

1.培训支持力度有限

培训预算直接影响各分公司营销人员培训工作的开展，这不仅影响培训效果，还影响营销人员的业绩收入。如果分公司上一年度的业绩不佳，则下一年度的培训预算就更少，进而造成人才流失和业绩下滑，进入恶性循环过程。同时，很多寿险企业目前在营销人员培训管理体系建设方面仍不完善，培训管理体系难以满足营销人员培训的需要，难以实现培训全覆盖，很多营销人员很难得到规范化、专业化的培训。同时，寿险企业在培训硬件设施方面配备不足，例如，培训场地供应不足、多媒体培训设备更新缓慢等方面，直接影响营销人员的培训效果。

2.培训讲师队伍有待改进

首先，部分讲师的专业技能和职业道德素质不高，很多寿险企业将业绩较高的营销人员直接聘用为培训讲师，虽然这些讲师的销售能力较强，但学历水平、综合素质参差不齐，因此，难以达到培育的预期目标；其次，寿险企业缺乏对专职讲师的激励，很多寿险企业内部拥有大量的专职讲师，但由于缺乏激励，导致其缺乏积极性，在培训过程中难以做到尽职尽责，影响了培训效果。另外，培训管理人员的综合素质较低，有些培训管理人员在工作中存在失职行为，大大降低了培训效果。

3.培训课程体系不完善

首先，培训课程内容大都套用销售话术，要求营销人员死记硬背，压制了营销人员的创新能力和思维活力，其个性化销售能力得不到有效的发挥。培训课程内容过于重视产品和服务的销售，而轻视了客户实际需求，不注重以客户实际需求为导向进行产品和服务的销售。同时，寿险企业对营销人员的培训缺乏金融专业知识、投资理财等高端课程，缺乏职业道德与服务意识的课程，导致营销人员知识体系单一，难以为客户提供相应的服务。此外，培训缺乏工作认同感相关的课程，寿险企业过于重视业务方面的培训，未能关注营销人员的心理建设，不注重提升其工作认同感，也没有进行团队合作方面的培训，因此，不利于营销人员的营销能力的提升。

4.培训评估和追踪机制不健全

很多寿险企业在培训过程中都局限于现场通关练习及培训最后的阶段性考试，以此确定培训效果，没有对营销人员后续的实际工作表现和业绩变化等内容进行跟踪和调查，对培训工作整体的回报和收益缺乏准确的评估。在对营销人员培训效果考核方面，主要是以开展培训的次数、参训率等作为标准，缺乏专业的管理和记录，对每一期培训成效缺乏有效的说明，因此，也不利于开展下一步的培训。

二、寿险企业营销人员培训问题的原因分析

（一）营销人员队伍结构失衡

我国寿险企业营销人员队伍十分庞大，经过多年发展，营销人员队伍结构逐渐失衡，在产品和服务销售方面表现出诸多的不足，限制了寿险企业的发展，因此，为寿险企业在营销人员培训方面带来了巨大的困难。例如，营销人员队伍过于老龄化，很多地区寿险企业的营销人员主要是以中年人为主，且存在普遍学历低、综合素质低的问题，缺乏青年营销人员，年龄结构失衡导致其在营销理念、营销方法等方面缺乏创新，对新鲜事物的接受能力有限，无法满足高端客户的需求，难以满足新时代快速发展的需求。

（二）消费者需求呈现出多样性特征

随着社会经济的不断发展，人们生活水平不断提升，对健康的关注度随之提高，但对寿险产品和服务的需求越来越呈现出多样化和个性化趋势。受传统营销理念和模式的影响，寿险企业营销人员在产品销售和服务方面显得相对固化，难以满足消费者多样化、个性化的需求，因此，导致寿险企业不得不从多个方面出发强化对营销人员的培训。对培训内容、培训方法、培训讲师、培训考评等方面都提出了严峻的挑战，需要根据消费者需求对其进行不断地调整和优化。

（三）行业竞争不断加剧

随着我国保险行业的不断发展，寿险企业所面临的市场竞争也在不断加剧，同业竞争压力首先体现在寿险产品销售方面，因此，对现有营销人员的专业技能和综合素质提出了更高的要求，为了有效地应对市场竞争，寿险企业不得不通过制定完善的培训计划和方案，对营销人员进行定期培训。但是，由于市场竞争不断激化且瞬息万变，寿险企业必须要不断对营销人员的培训加大资源投入力度，以保证营销人员能够提升产品和服务的销售量。

三、完善寿险企业营销人员培训的必要性

（一）有助于提升营销人员综合技能

寿险企业营销人员数量众多，分布地域广泛，专业能力和综合素质参差不齐，组织协调的难度较大。随着寿险企业面临的市场竞争不断加剧，寿险企业的营销人员面临巨大的工作压力，现有的专业知识和技能已经难以满足业务拓展的需要。通过实施系统性的培训，可以使寿险营销人员定期接受多方面的专业培训，使其树立先进的工作理念，形成科学、高效的工作方法，在专业能力和综合素质等方面都能得到持续提升。同时，通过实施有效的培训，寿险企业营销人员的职业发展能够更加顺畅，可以将自身目标与企业目标进行有效融合，进而可以为寿险企业的发展提供更多的支持和保障。

（二）有助于抢占保险市场份额，提升行业竞争优势

我国保险行业在经历了多年的发展取得了较大的成就，特别是随着人们经济收入的不断提升，有效地促进了寿险企业的发展，但随之而来的是越发激烈的市场竞争，这使寿险企业的生存压力不断加大，如何加快产品和服务的销售以提升竞争优势成为寿险企业关注的重要问题。而强化对营销人员的培训，可以使其熟练掌握寿险企业产品和服务的相关内容，并熟练应用大数据等信息技术，更好地采用营销方法和手段，不断强化对寿险企业产品和服务的销售能力，在保证市场销售额的同时可以有效提升寿险企业的竞争优势。

（三）培训是寿险企业提升服务质量的关键

随着寿险行业企业产品同质化现象不断加剧，消费者对寿险企业服务的期望也越来越高，而提升服务质量是寿险企业提升竞争优势的关键。营销人员处于寿险企业产品和服务一线，能够直接接触广大消费者，其服务意识、服务理念和服务质量直接影响寿险企业产品和服务的销售情况。传统模式下，寿险企业营销人员的服务意识和服务能力相对较差，难以满足广大消费者多样化和个性化的需求，而通过对寿险企业营销人员进行专业化的培训，可以使其树立先进的服务理念，并掌握更多的服务技巧和方法，从而可以为消费者提供更多的高质量服务，更好地促进寿险企业发展。

四、寿险企业营销人员培训的优化对策

（一）强化培训支持力度

首先，要全面做好培训预算，在确定培训预算时不能仅以各地区分公司的销售业绩为标准，而是要充分考虑营销人员的数量、当地市场规模及变化、产品及服务销售、营销人员的专业能力等，在此基础上确定相应的培训预算，并设定相应的浮动标准，以有效应对突发状况。其次，寿险企业还要强化培训管理体系方面的支持，对培训平台建设、培训日常管理、讲师队伍等方面的支持。另外，寿险企业要进一步强化培训场地、多媒体培训设备等硬件设施方面的支持，保证营销人员的培训工作顺利地开展，以提升培训效果，为寿险企业的发展提供必要保障。

（二）加强培训讲师队伍建设

首先，要提升对培训讲师的筛选标准。寿险企业在进行专职讲师招聘过程中，不仅要注重其在保险、金融、营销、团队管理等方面的专业知识，还要重视授课技能、职业素养等，适度提升讲师招聘的门槛，以强化讲师团队的整体素质。在讲师筛选过程中，不能仅重视其销售业绩，而是要综合考虑其团队合作能力、职业道德水平、服务意识等，以此保障营销人员培训取得实效。同时，要为培训讲师做职业生涯规划，包括搭建多层次的评审、晋升体系，精神或物质上的荣誉激励、增加同业交流的机会等，使其能够在对营销人员培训过程中不断提升营销人员的职业素养和责任意识，以提升营销人员培训的效果。

（三）建立多元化的培训模式

要完善培训课程体系和培训模式，以提升营销人员培训效果。一方面，寿险企业要强化对营销人员职业意识的培训，使其能够明确所从事职业要达到的具体目标和实现方式，提升其责任、义务意识；另一方面，寿险企业要打造精品培训课程，包括保险专业知识、金融专业知识、投资理财等高端课程和职业道德与认同感课程、客户服务课程等，根据营销人员的实际情况对其进行调整和优化，为寿险企业的发展提供有效支撑；此外，寿险企业可以充分借助大数据、互联网等信息技术手段，打造营销人员线上培训服务平台，在平台中融入职业技能、职业素质、心理学等方面内容，使营销人员培训打破时间、空间方面的限制，进一步提升培训效果。

（四）完善培训评估和追踪机制

在寿险企业对营销人员的培训过程中，要想确保培训效果并对培训工作进行不断改进，必须要建立完善的培训评估和追踪机制。首先，通过培训结业测试、综合素质测评等方式明确寿险企业营销人员培训效果；其次，要对营销人员培训后的具体表现进行追踪和记录，将营销人员参与培训的前后表现进行对比分析，从销售业绩、团队合作等方面进行考量，并对其差异性进行记录；最后，要对营销人员培训工作进行持续的改进和完善，根据营销人员培训评估和培训后具体表现的追踪结果，对现有的培训机制进行不断改进和优化。

五、结语

随着寿险企业面临的市场竞争不断加剧，营销人员的工作能力、工作质量直接影响寿险企业的生存和发展，因此，加快构建一支专业能力强、综合素质高的营销团队成为寿险企业持续发展的关键。寿险行业营销人员具有分布地域广、流动性较大等特点，这加大了对营销人员培训的难度。对此，笔者提出了寿险企业可以采取强化培训支持力度、加强培训讲师队伍建设、建立健全培训课程体系、完善培训评估及追踪机制等措施，以此强化对营销人员的培训，提升营销人员队伍的整体水平，更好地促进寿险企业的高质量发展。