CBD眼镜会所店的品牌营销与管理

2022-09-07周学敏

中国眼镜科技杂志 2022年9期

文周学敏

编者按：

随着零售业态的不断发展，眼镜零售行业也涌现了一批备受关注的“新业态”，目色眼镜就是其中的代表之一。自2017年创立至今，目色眼镜以“互联网+城市CBD店+个性化定制”为核心，致力于打造中高端眼镜专业店，已在杭州、上海、广州、武汉、深圳、汕头等地设有多家直营CBD眼镜会所店。未来，其将在北京、天津、成都等城市开拓市场，专注CBD眼镜会所店模式，探索眼镜行业的更多可能性。

今年6月28日，在2022中国眼镜B2B采购节暨眼视光创新论坛上，CBD眼镜会所店模式践行者、目色眼镜品牌创始人周学敏分享了创业这几年的摸索心得以及对未来眼镜店的发展展望，对于有志于楼宇精品店、会所店经营的经营者提供了思路。

以下为分享实录。

一、何为CBD眼镜会所店

区别于传统眼镜零售店、时尚眼镜店，楼宇精品店是一种差异化的选择。作为楼宇精品店的代表之一，目色眼镜以CBD眼镜会所店模式，在城市CBD的写字楼选址，通过预约制，提供一对一定制化服务，帮助顾客找到适合的眼镜，这种新式消费模式让消费者充满新鲜感。

对于消费者来说，眼镜不仅代表了时尚，同时也是一种需求——中高端的专业眼镜店能够更好地解决视光问题。门店的风格定位是CBD眼镜会所店的重要一环，风格的定位如同品牌的基因，有了这个基因才会有SI（品牌终端形象识别系统）的延伸。

二、以人为核心的服务

目色眼镜CBD会所门店平均客单价达到5000元以上，高昂的客单价背后是对门店的服务人员、展示货品、店铺装修、客流量、塑造品牌感的大量投入，而其中最为关键的是以人为核心的服务。想要赋能店铺优质的服务能力，需对店员的心态、形象、专业素质等提出要求，并在招聘、入职、培训等各个环节持续性加强。

店员的精神状态与顾客的对门店的印象和对服务的满意程度息息相关，保持一个好的心态，能够让顾客在进入门店后心情愉悦。对此，管理者需要制造一个良好的反馈机制，让店员敢于发声、及时反馈，优化店铺的管理模式及服务能力，并让店员建立归属感，不断凝聚内部的向心力。同时，应注重店员的软技能提升，持续精进。

一般来说，心态好、形象好、颜值高即可达到优质店员标准的70%，剩下的30%可以通过外部赋能来达成，如鼓励员工积极参与知名品牌企业的培训课程，不断提升专业水平；通过老带新与外部赋能，帮助店员凭借专业的形象、专业的方案、专业的话术、专业的服务达成交易。

三、货品的周转与流通

中高端货品的成本较高，大部分需要现金采购，甚至不能退换，这也使得许多眼镜店老板望而却步。建议准备好充裕的资金，选择好的货品，切勿因盲目跟风使货品积压，导致周转率跟不上，阻碍企业发展。

在提升周转率方面，通过使用线上管理系统，从商品的入库开始建立档案，拍照留底并上传系统，可以快速提升店铺之间的调拨速度以及采购补货的效率，加快店铺之间货品及信息的流通与周转。

在货品选择方面，建议与业务稳定的大型企业合作，但每个品牌都有一定的开户要求，如林德伯格（LINDBERG）的开户要求为订购80副以上，并且每年补货量也需达到80副以上，否则将面临关户风险。刚起步或者想转型中高端店铺的店家若直接与品牌方合作，会面临不小的压力。相对而言，与一些没有开户要求且品牌齐全的供应商进行合作不失为一种良选，尝试销售后根据效果再选择品牌方进行合作，把风险降到最低。

四、店铺的选择与空间分布

目前，大部分的店铺在装修时会选择迎合年轻一代消费者的口味，追求潮流。一般来说，潮流的装修风格更适合顾客打卡，无法形成固定消费。而追逐传统大气的风格，打造品牌调性，塑造儒雅的商务风，更能解决固定的消费需求。

同时，通过设置VIP专属区域、适合商务洽谈的吧台，提供威士忌、咖啡等饮品，加上定期更换的音乐曲目、白茶香味的香薰，目色眼镜CBD会所门店为顾客提供了轻盈、舒适的体验环境，让顾客一进店就有亲切感。倘若门店能够把细节做到极致，顾客也一定可以察觉。需要注意的是，优质的陈列道具对门店销售也有着非常大的帮助。

五、线上引流与线下获客

在人、货、场等基础准备工作完成后，下一步就是吸引顾客至门店，可分为线上引流、线下获客两个部分。

1.线上引流

线上以商城（如淘宝、京东）、社交平台（如微博、小红书）、口碑类平台（如美团、大众点评）、视频类平台（如抖音、微信视频号）为主。这一类赛道的竞争已超过市场的饱和度，需要专业团队进行长期的内容输出。

口碑类的平台，如美团、大众点评等，其市场竞争已进入白热化阶段，想要在这些领域脱颖而出，难度较大；视频类的赛道竞争相对较小，在运营方面，可以针对本地服务持续输出更多的内容。其中，微博可用于开展活动，小红书可用于推荐产品，知乎可用于提升专业知名度；抖音、快手等短视频平台建议推送有关生活与服务的内容，以此吸引客户；微信视频号属于私域传播，便于维护品牌与顾客的关系，通过点赞被推送至顾客的微信好友，从而达到拉新裂变的目的；Bilibili建议做一些“干货”视频，分享配镜的知识、生活小技巧。

2.线下获客

互联网时代，传统的宣传方式很容易被热衷于线上引流的商家忽略，然而，不被重视的渠道反而是业绩的新增长点。电梯广告、电影院广告、公交站地铁站广告、收音机广告、电视广告、发传单、异业合作等方式是线下获客的主流渠道。其中，异业合作是一个非常重要的引流方式，CBD会所眼镜店的目标消费者是中高端客群，可通过与商会或大型企业培训机构合作，结识更多的企业家，精准接触目标客户群。